做好EPC總承包報價中的幾個問題

馮 璟

（中國石化集團(tuán)上海工程有限公司，上海 200120）

1 前言

EPC總 承 包 即 設(shè) 計（Engineering）、 采 購（Procurement）、施工（Construction）總承包。在目前，對絕大部分工程公司而言，是主要承攬的業(yè)務(wù)類型之一，也是公司利潤的重要來源之一，因此，對工程造價專業(yè)人員，如何按時、準(zhǔn)確、高效地做好EPC總承包報價，也就成為了一個非常關(guān)鍵的問題。

首先，EPC總承包報價的風(fēng)險程度完全不同于項目設(shè)計概預(yù)算工作，它直接關(guān)系到工程公司的生存和發(fā)展。

其次，由于EPC報價有時在初步設(shè)計，甚至是概念設(shè)計階段，即便到施工圖設(shè)計階段，不確定因素仍比較多，比如設(shè)備選型要求等，風(fēng)險比較大，對工程公司專業(yè)數(shù)據(jù)庫及工程造價人員知識和經(jīng)驗的積累，要求也就相對較高。

最后，醫(yī)藥工程本身，由于投資主體包括國資、外資、民營等多元化的態(tài)勢，投資類型包括原料藥、合成藥、制劑等多樣性的情況，工程市場競爭異樣激烈，要求我們不僅要完成科學(xué)合理的報價，還要根據(jù)業(yè)主、競爭對象、項目環(huán)境等諸多因素，對報價進(jìn)行優(yōu)化組合，運用一系列投標(biāo)方法和技巧，在盡可能保證工程公司利潤率的前提下，提高中標(biāo)率。從某種程度上說，這是一對矛盾，如何協(xié)調(diào)好這對矛盾，尋找一個平衡點，也對工程造價人員提出了一個很高的要求。

下面，根據(jù)自己的工作體會，談幾個在醫(yī)藥工程EPC總承包報價中的特別需要注意的問題。

2 要深刻、全面、準(zhǔn)確地理解招標(biāo)文件

這是非常重要的一個環(huán)節(jié)，而這個環(huán)節(jié)往往容易被忽視，或沒有引起足夠的重視。因為在EPC總承包招標(biāo)階段，業(yè)主一般無法提供詳細(xì)而明確的圖紙和其他更為詳盡設(shè)計文件，對項目工作內(nèi)容、工程進(jìn)度、工作要求等大多是以文字描述的形式來體現(xiàn)的，對此，各專業(yè)設(shè)計人員當(dāng)然有責(zé)任和義務(wù)對業(yè)主的招標(biāo)文件以專業(yè)設(shè)計的角度給予深刻的理解，并以此作為設(shè)計方案的優(yōu)化依據(jù)。而工程造價人員則需要從總體上把握業(yè)主招標(biāo)要求。在某些不夠明確的情況下，還要盡可能地通過招標(biāo)答疑會等方式與業(yè)主進(jìn)行溝通。這里根本的問題是業(yè)主的理念問題，它要建設(shè)一個什么樣的項目？建成這樣的項目要達(dá)成一個什么樣的目標(biāo)？比較突出的問題是對設(shè)備材料品牌要求等方面的限定，對建筑物或設(shè)備材料保溫防腐等特殊處理的要求、對因工程進(jìn)度要求產(chǎn)生的協(xié)調(diào)責(zé)任等，這些都會對最終造價產(chǎn)生較大的影響，是影響工程造價的重要因素。比如，醫(yī)藥工程的凈化廠房既要控制微粒，還需控制微生物。這樣對廠房的設(shè)計、施工就提出了特殊的要求。凈化裝修，凈化通風(fēng)，工藝設(shè)備，工藝管道的選型和材料的選用等就會因這些特殊的要求而在進(jìn)行投標(biāo)報價時給予充分考慮。

因此，總承包報價應(yīng)該是在深刻、全面、準(zhǔn)確地理解招標(biāo)文件后所做出的具有較強(qiáng)針對性的報價，不僅是單單考慮工程公司的利益，也不能簡單地理解為追求最低價中標(biāo)，而是要通過多方協(xié)調(diào)，找出一個最高性價比的報價，站在業(yè)主角度進(jìn)行“換位”思考是這一過程中非常重要的方法。

3 工程造價人員要全面參與詢價工作

EPC總承包報價工作是一項多專業(yè)協(xié)作的系統(tǒng)工程。目前，對設(shè)備材料詢價工作，按慣例是由專業(yè)設(shè)計人員來完成的。這往往會造成工程造價人員的參與度不夠。這主要有以下三種類型。

（1）是一些核心的設(shè)備材料，這類設(shè)備材料可能是由于其技術(shù)的專利性需由專門特定的制造商生產(chǎn)、或者是由業(yè)主出于保證生產(chǎn)質(zhì)量的考慮，在標(biāo)書中指定的制造商供貨的，這部分設(shè)備材料一般來說專有性比較強(qiáng)、價格比較高，且很少有價格協(xié)商的余地。比如帶有專利工藝包的生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)主指定的電纜品牌供應(yīng)商等。

（2）是通過對招標(biāo)文件的充分理解以后，必須由某特定廠家來完成的，比如，鋼結(jié)構(gòu)廠房，國內(nèi)、合資或外資企業(yè)都有從事此工作的專業(yè)工程公司，他們的報價也可能會有較大的差別。如果根據(jù)項目情況，如要求符合FM認(rèn)證等，必須選定高端供應(yīng)商的，則會造成成本的大幅提高；在某項目的投標(biāo)中，經(jīng)過澄清，最終指定某公司的鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品能達(dá)到業(yè)主的要求，也得到了業(yè)主的確認(rèn)，我們及時重新調(diào)整了報價，避免了損失。

（3）指一些常規(guī)的設(shè)備材料，這類設(shè)備材料選擇余地較大，雖然對造價也有較大影響，但可以通過多家供應(yīng)商競標(biāo)等方式降低成本。

對于以上三類情況，工程造價人員應(yīng)針對具體情況，有所選擇地采取不同的參與方式。比如：對于第一類，可以簡單參與為主。主要了解選擇該供應(yīng)商的原因，在有超過一家供應(yīng)商可比較的情況下，還要了解選擇的理由。對第二類，必須充分了解選擇該家供應(yīng)商的理由，如是根據(jù)最低價原則由公司評標(biāo)委員會確定的、或根據(jù)公司以往工程經(jīng)驗，與其有過愉快合作的等。對第三類，則應(yīng)全面介入，有可能的情況下，要以工程造價人員為主體展開詢價工作，以便在總體上把握招標(biāo)要求，通過多家供應(yīng)商競標(biāo)、簽訂戰(zhàn)略協(xié)議等方式，降低工程成本。

4 巧妙地使用報價技巧

報價技巧的合理運用，對能否最終中標(biāo)以及工程公司利潤有著重要的影響。首先，要在報價之前對一些基礎(chǔ)價格（如：建設(shè)地的人工、地材、動力等單價）有一個準(zhǔn)確的掌握，同時，充分考慮間接費、利潤和稅收等因素，以便在將來可能發(fā)生的工程索賠中獲得較多的賠償。常用的報價技巧包括：

（1）不平衡報價，即在保證工程總報價不變的情況下，人為地調(diào)整部分工程項目價格，使其與實際價格背離，產(chǎn)生一個差額，以達(dá)到在不削弱報價競爭力，又能在履約階段增加工程利潤的目的。這種方法主要通過對先結(jié)算的項目、估計實際工程量可能會增加的項目、對估計實施可能性較大的暫定項目、一些不計入工程總價的暫定項目調(diào)高單價，以期獲得較大利潤，但必須對這種調(diào)整的度有良好的把握。

（2）多方案報價法，即利用招標(biāo)文件中不明確的地方，爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法；突然降價法，是為迷惑對手或保密，在投標(biāo)截止期快來臨之前突然降價，使競爭對手措手不及，從而解決標(biāo)價保密問題，提高競爭能力和中標(biāo)機(jī)會。

我們首先要充分地重視報價技巧的重要作用，同時，也應(yīng)該清楚地認(rèn)識到，醫(yī)藥工程的特殊性決定無論是何種報價技巧，都是有利有弊的。比如潔凈區(qū)域施工的復(fù)雜程度和施工要求相對較高，可能需要專業(yè)的施工隊伍完成，造價相對也較高；其余區(qū)域是否由不同的施工企業(yè)完成，如何協(xié)調(diào)多家施工企業(yè)的工作，由此可能會增加的成本。這些都需要綜合考慮。因此，運用何種技巧以及如何運用這種技巧，都應(yīng)以充分搜集工程本身、業(yè)主、競爭對手、建設(shè)地情況、自身情況等資料情況下，綜合分析，權(quán)衡利弊為前提，以期達(dá)到預(yù)定效果。

5 認(rèn)真做好風(fēng)險分析

完成總承包報價之后，在公司內(nèi)部應(yīng)有一個內(nèi)審機(jī)制。工程造價人員除應(yīng)就項目情況、造價組成、利潤率等情況充分匯報外，還應(yīng)著重分析項目風(fēng)險的情況。這在國外成熟的工程公司中是一個很常見的做法，他們會邀請各方面的專家來就某一個項目做一個為期數(shù)天的類似頭腦風(fēng)暴這樣的討論會，效果非常好。在我國這方面的工作還剛剛起步。因此，對總承包項目應(yīng)就工程內(nèi)容和范圍是不是理解得夠細(xì)、夠透徹；設(shè)備材料供應(yīng)商或施工企業(yè)的詢價資料是否合理、是否存在隨意性，因為，在此階段供應(yīng)商或施工企業(yè)畢竟不是在真正投標(biāo)，其投入的人力物力有限，風(fēng)險意識和風(fēng)險責(zé)任也不如我們?nèi)?；業(yè)主在招標(biāo)說明書中說明的付款條件、進(jìn)度要求是否在承受范圍之內(nèi)，是否也存在著不可預(yù)計的風(fēng)險；在報價書中是否對設(shè)備材料列明了品牌和其他供應(yīng)條件，這是在EPC總承包項目報價階段對報價公司的一種有效保護(hù)等等。對于這些內(nèi)容，除了工程造價人員之外，所有報價組成員，包括專業(yè)設(shè)計人，都應(yīng)以一種高度的責(zé)任感參與，并充分討論，以做到補(bǔ)實漏洞，完善標(biāo)書。

在此還要特別指出的是，在實際工作中，工程造價人員是否有一種積極參與的工作態(tài)度，是很重要的，它對總承包報價工作有著舉足輕重的影響。首先，在這項工作中，工程造價人員絕不能把自己等同與一般的設(shè)計人，而必須要有一種全局感；其次，通過與設(shè)計人員，特別是工藝、空調(diào)等重點專業(yè)的溝通，除了可以加強(qiáng)工程造價人員對醫(yī)藥工程項目的認(rèn)識，避免報價中漏項、重復(fù)計取等情況的出現(xiàn)，還可以帶動設(shè)計人員等其他報價組成員的積極性，提高整體報價水平。

報價工作是投標(biāo)工作中最關(guān)鍵最重要的環(huán)節(jié)之一，他直接關(guān)系到項目是否可以中標(biāo)，項目實施的利潤率等，工程造價人員只有在工作中及時總結(jié)，不斷改進(jìn)，樹立高度的協(xié)作精神，才能最終完成高質(zhì)量的報價文件。