經(jīng)銷商：選對品牌才有“錢”途

■文/鄭小銀

經(jīng)銷商：選對品牌才有“錢”途

■文/鄭小銀

2010年以來，房產(chǎn)新政以及原材料和生產(chǎn)成本的上升讓陶瓷市場一度低迷。即便是在傳統(tǒng)的“五一”銷售活躍期，各大賣場、專賣店的銷量情況也不盡人意。有些陶瓷產(chǎn)區(qū)因庫存積壓，不得不熄火停產(chǎn)，等待資金流轉(zhuǎn)；更有一些經(jīng)銷商因不堪店面漲租而集體關(guān)門歇業(yè)。陶瓷產(chǎn)業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸。

盡管很多商家認為這只是一場來得稍稍有些早的行業(yè)淡季，但他們必須正視的是：中國的家居建材行業(yè)已經(jīng)開始了新一輪行業(yè)洗牌，缺少品牌意識的企業(yè)將面臨被淘汰的噩運，而“品牌意識”和“核心競爭力”必將在未來很長一段時間成為貫穿家居建材行業(yè)的兩個關(guān)鍵詞。在這種情況下，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變思路，在危機中尋找出路。

“品牌”時代即將到來

2010年以來，陶瓷行業(yè)并沒有出現(xiàn)預(yù)期的銷售旺季，銷量增長也不是很明顯，據(jù)張經(jīng)理透露，很多商家都感到2010年5月就進入了淡季，相比往年淡季來得更早一些。相比之下，很多高端品牌的銷售受到的影響卻很小，有些品牌的產(chǎn)品甚至不降反升。究其根源，是因為消費者對品牌產(chǎn)品的認同感越來越強。筆者認為，下半年一些具有較高知名度的品牌產(chǎn)品的銷售份額會有所增長，行業(yè)洗牌的速度也會越來越快。

市場已經(jīng)給我們傳遞了一個明確的信息：未來將進入 “品質(zhì)為王、信譽為王”的時代，品牌的重要性將會得到最大的體現(xiàn)，可以說，未來的陶瓷市場競爭，將是品牌和服務(wù)之間的競爭。另外，現(xiàn)今消費者在選購產(chǎn)品時表現(xiàn)得更加理智，節(jié)能環(huán)保、自然健康的商品更容易受到消費者的青睞，這是生產(chǎn)企業(yè)未來的發(fā)展方向。

綜合陶瓷市場各方面因素預(yù)測，2011年，陶瓷行業(yè)將全面提速，經(jīng)銷商必須看準方向，制定相應(yīng)對策，順勢而動。

3招透視代理品牌

金融危機過后，消費者在大型消費方面更加謹慎。中小品牌的生存空間愈來愈??；大品牌產(chǎn)品銷量不降反升，由于是品牌產(chǎn)品，顧客放心。針對市場變化，商家應(yīng)該尋求新的突破，在積極了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向，從企業(yè)文化、品牌影響力和企業(yè)的創(chuàng)新能力等多方面考慮，謹慎選擇品牌。

企業(yè)文化

企業(yè)文化是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號及處事方式等組成的特有的文化形象。是企業(yè)的靈魂，核心是企業(yè)的精神和價值觀。它影響企業(yè)的管理模式、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌生命力?！八枷胫笇?dǎo)行動，理念決定過程?！苯?jīng)銷商必須在考察企業(yè)文化的基礎(chǔ)上選擇合作品牌。在選擇品牌時，經(jīng)銷商可以從兩方面來考慮企業(yè)文化：一方面，好的品牌往往會有一些獨特的企業(yè)文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動力；另一方面，該品牌的企業(yè)文化是否與你匹配，因為理念上的沖突，自然會影響到后續(xù)的合作。

品牌影響力

企業(yè)的品牌知名度越高，影響力越大，產(chǎn)品的暢銷度越高，代理商做區(qū)域性廣告也會相對容易。反之，品牌知名度越低，代理商開發(fā)市場初期，這部分的費用相當驚人，僅此一項便會有幾萬甚至幾十萬的投入，由此為代理商帶來很大的資金壓力。

此外，在取得知名度高的品牌代理權(quán)后，代理商可努力取得生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的代理權(quán)。在新老產(chǎn)品的對比下，新產(chǎn)品通常能夠帶來更為豐厚的利潤，生產(chǎn)企業(yè)對新產(chǎn)品的投入也比較大。只有不斷代理新產(chǎn)品，及時淘汰老產(chǎn)品，使新產(chǎn)品盡快進入市場，才能形成新的市場和產(chǎn)品標準，與老產(chǎn)品相比新產(chǎn)品更能占據(jù)市場主動權(quán)。

創(chuàng)新能力

“創(chuàng)新是企業(yè)的核心競爭力，是品牌永葆活力的源泉?！彪S著產(chǎn)品的生命周期越來越短，企業(yè)的創(chuàng)新能力的重要性日益彰顯。一般而言，企業(yè)的創(chuàng)新能力越強，越能適應(yīng)迅速變化的市場消費的需求，生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品。外在環(huán)境一直在變，若廠家不具備產(chǎn)品開發(fā)的應(yīng)變能力，品牌的生存能力就會出現(xiàn)問題。此外，經(jīng)銷商還應(yīng)多了解企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，若企業(yè)的興趣不在本行上，加盟合作還需斟酌。