陽 陶瓷衛(wèi)浴下鄉(xiāng)需快、準、好

■文/吳陽金

陽 陶瓷衛(wèi)浴下鄉(xiāng)需快、準、好

■文/吳陽金

“襟帶長淮，東連三吳，南引荊汝，其水洄曲，其地平舒，梁宋吳楚之沖，齊魯汴洛之道，淮南內屏，東南樞轄?！笔分旧显@樣描述阜陽這塊土地。新中國建立后，阜陽發(fā)生了翻天覆地的變化，尤其是最近幾年，阜陽的經(jīng)濟有了突飛猛進的發(fā)展。建材行業(yè)作為其支柱產(chǎn)業(yè)之一，起到了不可代替的重要作用。隨著阜陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)陶瓷衛(wèi)浴市場需求的不斷增長，一些陶瓷衛(wèi)浴廠家、經(jīng)銷商開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，并在積極探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)營之道，其中以恒潔、中宇等知名品牌的表現(xiàn)最為突出。

阜陽的陶瓷衛(wèi)浴市場真正發(fā)展是在最近幾年。據(jù)了解，阜陽市轄3個市轄區(qū)、4個縣、1個縣級市和10個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，人口近千萬，其中主要為農(nóng)村人口，城區(qū)人口才100萬左右。隨著農(nóng)村經(jīng)濟生活水平的不斷提高，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的前景是十分廣闊的。在市場營銷中，我們通常將縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)稱為三四級市場，其消費能力要比一、二級市場低得多，單位消費能力低、牌子雜、價格低是其主要特點。三、四級市場消費者對品牌的忠誠度都不是很高，他們注重的是價格。同時各個區(qū)域市場由于人口分布、消費水平、消費形態(tài)的差異，致使每個區(qū)域的消費者和消費特性都會有所不同。因此陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在下鄉(xiāng)前需謹慎，在下鄉(xiāng)時需要做到快、準、好三個方面。

快速占領市場，搶占市場先機

從一位長期在農(nóng)村從事陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的張老板告訴筆者，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里大多陶瓷衛(wèi)浴商鋪的經(jīng)營面積都很小，沒有幾個品牌，消費者是只要價格合理，有什么買什么。因此，衛(wèi)浴企業(yè)在下鄉(xiāng)時首先要充分考慮當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和消費水平，憑借物美價廉的產(chǎn)品，快速占領市場，同時還需要結合當?shù)氐娘L俗習慣開發(fā)新品。

搶占市場先機，就是要把握市場變化的規(guī)律，發(fā)掘變化中的機遇。默多克說：“隨著數(shù)字信息時代的來臨，一個無疆界的世界展現(xiàn)在我們面前。在未來幾年中，這個世界將為我們帶來巨大的挑戰(zhàn)和無限的商機。從技術變化及各國管理機構施加的挑戰(zhàn)來看，未來仍然有一段混亂時期。誰能在機會稍縱即逝的環(huán)境中迅速進行投資，誰就是贏家。及早行動和經(jīng)常推陳出新是我們將面對的挑戰(zhàn)，這不會是一條平坦的道路，但卻是領導新聞集團進入21世紀全球市場的唯一途徑?！毙l(wèi)浴行業(yè)進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場同樣是一個大的趨勢，誰搶占了先機，誰就贏了第一步。由于消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚，因此，衛(wèi)浴商家應推出一款能成為市場“第一”的產(chǎn)品，搶先成為某類產(chǎn)品中的第一，搶先進入消費者心中。

準確定位市場，做好市場營銷

市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品所確定的其自身在目標市場上所處的位置。由于三、四級市場的特殊性，企業(yè)必須準確定位市場、產(chǎn)品，否則只會事倍功半，得不償失。而市場定位的關鍵是企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者的產(chǎn)品更具有競爭優(yōu)勢的特性。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優(yōu)勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。這也是在三、四級市場比較容易取得成績的一種競爭方式。二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。

市場定位僅僅是有效營銷過程中的一步，由于農(nóng)村市場具有諸多特性，企業(yè)在農(nóng)村做營銷時，無論是宣傳渠道的選擇，還是推廣方式的制定，都應該有別于城市的營銷手段，因地制宜方可取勝。由于農(nóng)村面積廣闊，因此企業(yè)要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡，并且要成立專門的領導組織機構，組織力量調研市場，制定農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，還要培訓銷售人員，這是一項關系到企業(yè)生死存亡的長期行動，任何短期行為都注定是要失敗的。

做好售后服務，加深消費者對品牌認知度

下鄉(xiāng)的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)還必須要做好售后服務。由于農(nóng)村市場經(jīng)銷網(wǎng)點的布局受限，以及農(nóng)村地廣人稀的特點，一定程度上給企業(yè)的售后服務帶來了不便，再加上微薄的利潤，很多經(jīng)銷商往往選擇一賣了事。盡管農(nóng)村消費者對售后服務的要求相對較低，但企業(yè)的售后服務水平如果不高，同樣會損害品牌的美譽度。只有做好售后服務，才能保證企業(yè)繼續(xù)擴大影響，提高市場占有率，增加銷量。因此企業(yè)要想在三、四級市場真正立住腳，就必須在售后服務這一塊狠下功夫。企業(yè)可以在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設立售后服務點，并制定定期回訪制度，真正將消費者的需求放在第一位，這樣才能加深消費者對品牌的認知度，從而獲得企業(yè)衛(wèi)浴下鄉(xiāng)的成功。

開發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)同樣也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機遇與挑戰(zhàn)并存。企業(yè)只有將衛(wèi)浴下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危機的權宜之計，并且在企業(yè)組織架構上進行變革，投入資源去調研，制定新的運營模式，培養(yǎng)專門的人才，組織力量去實施，才能抓住機遇，成為成功者。