中美商務談判要素的跨文化分析

李萍

(江蘇技術(shù)師范學院外國語學院，江蘇常州213001)

隨著經(jīng)濟全球化的推進，國與國之間的貿(mào)易往來日益頻繁，美國已成為中國最重要的貿(mào)易伙伴，兩國間的商務談判也成為貿(mào)易活動的重要一環(huán)。文化決定并指導人們的交際行為。［1－2］跨文化商務談判是擁有不同文化感知和符號系統(tǒng)的人們之間為實現(xiàn)物質(zhì)、文化交流而進行的協(xié)商溝通。由于中美兩國有不同的文化體系，當雙方進行談判時，就會不自覺地以各自的文化為主導。在談判過程中，文化以一種微妙的方式影響著談判的諸多要素，如談判的溝通方式、節(jié)奏、決策等，而這些要素會直接或間接影響談判的結(jié)果。因此，分析中美文化差異及其對兩國商務談判的影響，尤其是了解、包容多元文化，掌握跨文化談判的對策，對促使兩國談判人員的順利溝通和促進兩國貿(mào)易發(fā)展有重要意義。對此，國內(nèi)不少學者做了不少有意義的工作［3－4］，然而這些研究對文化變量的討論還不夠全面。本文擬就中美商務談判中的文化變量對各個談判要素的影響進行分析，以期為降低跨國談判的難度、實現(xiàn)雙贏提供參考。

一、中美商務談判中的文化變量

在構(gòu)成事物的“量”中，一些量是穩(wěn)定的，稱為常量;而有些量是變動不居的，其內(nèi)涵可以作不同的解讀，稱為變量;其中，與文化相關(guān)的變量，不同文化背景的人常常賦予其不同的含義，其在商務談判中的表現(xiàn)尤為突出。

1.個人主義與集體主義

荷蘭學者Hofstede［5］認為各國文化價值體系可以分為4個維度，即個人主義/集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性化/女性化。中國一直被東西方的許多學者［6－7］認為是集體主義或是群體取向的國家，而根據(jù)Hofstede的研究，美國人在個人主義維度上得分最高(92/100)，是個人主義取向的國家。個人主義與集體主義作為中美文化價值體系差異的一個維度，主要表現(xiàn)在以下兩方面。

(1)自我與群體的關(guān)系。中美自我與群體關(guān)系特征的差異可以歸納為:長期導向和短期導向、關(guān)系導向和結(jié)果(利益)導向。中國社會自我與群體的關(guān)系上呈現(xiàn)出長期導向和關(guān)系導向特征。中國社會的關(guān)系架構(gòu)是以家庭為核心，靠個人的私人聯(lián)系逐步擴張，構(gòu)成每個人所在的社會網(wǎng)絡。中國社會以家庭為核心的關(guān)系網(wǎng)絡相對穩(wěn)固，個人與所處關(guān)系網(wǎng)絡的關(guān)聯(lián)是長期永久的，因此，關(guān)系的維護和人際關(guān)系的和諧對于個體特別重要，具體表現(xiàn)在對人情、面子、回報(還人情)這些概念的重視。以人情為例，在人際交往中，“欠了別人的人情就得找一個機會加重一些去回個禮，加重一些就再使對方反欠了自己一筆人情。來來往往，維持著人和人之間的互助合作”［8］。這樣循環(huán)往復構(gòu)成長期的關(guān)系。相比而言，美國社會自我與群體的關(guān)系上呈現(xiàn)出短期導向和結(jié)果(利益)導向特征。費孝通認為，美國人將人與人之間的關(guān)系看做是一種“自由決定意志”的契約［9］，只要一方選擇放棄，這種契約關(guān)系就可以解除。并且美國是一個移民國家，人的流動性很強，人與人之間的關(guān)系是“萍水相逢，盡是他鄉(xiāng)之客”。因此美國社會人與人之間呈現(xiàn)短期關(guān)系特征。

(2)普遍主義與特殊主義。Trompenaars等［10］指出，中國社會是特殊主義的人際關(guān)系，與西方社會普遍主義的關(guān)系結(jié)構(gòu)相反。美國人強調(diào)依據(jù)法律和規(guī)章辦事，對所有人一視同仁，沒有人可以凌駕于制度與規(guī)則之上，以求合理。中國人更注重關(guān)系而不是規(guī)則、法律和合同，做事視具體情況而定，法律和合同可以隨著情況及關(guān)系的不同而變更，因人而異，因關(guān)系而異，具體問題具體分析，以求合情。

2.權(quán)力距離

權(quán)力距離是指在一個國家的機構(gòu)和組織中(包括家庭、學校和社區(qū))，掌握權(quán)力較少的那部分成員對于權(quán)力分配不平衡這一現(xiàn)象能夠接受的程度。根據(jù)Fernandez等［11］的測試結(jié)果，中國屬于高權(quán)力距離國家。中國幾千年的農(nóng)耕文明形成了宗法制的社會結(jié)構(gòu)。宗族關(guān)系和血緣的親疏以及由此延伸的群體如鄉(xiāng)黨、鄰里、同學、師徒等種種等級關(guān)系確立了個人所在的關(guān)系網(wǎng)絡。社會中的個體必須通過對等級差異的強調(diào)，即所謂“長幼有序，尊卑有別”來遵從他在此網(wǎng)絡中的身份。而美國則屬于低權(quán)力距離國家。美國人更主張人人生而平等，每個人都有獨立的人格和權(quán)利。

3.不確定性規(guī)避

中美兩國人對于生活中不確定的情況、前景、結(jié)果的容忍程度也不同。中國人忍受模糊或不確定性威脅的程度較高，美國人則較低。在美國，由于人們對于不確定或模糊因素更為焦慮不安，因而會通過建立正式的規(guī)則增加事物發(fā)展的可控性和確定性。而中國人不會像美國人那樣高度重視通過規(guī)則制度來規(guī)避事物發(fā)展中的不確定性因素。

4.時間觀

中美兩國在時間觀上截然不同。中國人將時間看成是循環(huán)往復的。中國的農(nóng)耕社會歷史較長，那時社會成員的勞作安排都是隨著耕種的節(jié)奏、季節(jié)的更替和作物自然運轉(zhuǎn)的周期來安排的，這種環(huán)境認知使他們認為時間是周而復始、循環(huán)往復的。這種文化基因迄今猶存。此外，中國社會注重關(guān)系，在行為處事時關(guān)注與之打交道的人，關(guān)注人情，而不在乎時間的長短，對時間持靈活的態(tài)度。中國人對時間的態(tài)度與霍爾［12］的多元時間主義(polychronism)是對應的。多元時間主義指在一個時間段可同時做幾件事。人們做事不習慣事先安排日程，也不注意遵守時間，對時間的安排比較隨意，比如會因為某個人的來訪而取消其他約定，而且會根據(jù)關(guān)系的親疏來安排時間的長短。中國人注重的是參與的人和所進行的交際活動的完成，而不是固守某個約定的時間表。

美國人將時間看成是線性的，時間是一條由過去、現(xiàn)在和未來組成的直線，由起點到終端單向前進。時間是這條直線上可以分割量化的單元，是有經(jīng)濟價值的資源，對這種資源最大限度地有效利用才能實現(xiàn)利益最大化。因此，美國人傾向于按照時間的順序來安排工作。美國人對時間的態(tài)度與霍爾的單一時間主義(monochronism)是對應的，即嚴格遵守日程安排，在一個時間段專注做一件事，守時，有計劃，注重速度和效率。美國人關(guān)心時間表而不重視實際的情況及與之打交道的人的需要。

5.語言觀

在溝通中，中美兩國人對語言持不同的態(tài)度，對沉默也有不同的使用和解釋。在以個人為本位的西方文化中，語言是與別人準確充分溝通的工具，是內(nèi)在思想的反映。語言能夠達到探求真理、說服他人的作用。在此語言觀的影響下，沉默被美國人認為是很多負面經(jīng)歷的表現(xiàn)，如尷尬、害羞、敵視、沒有興趣、反對、排斥、不愿交流、缺乏溝通技巧或是人際沖突［13］。而中國人則對語言持否定態(tài)度。易立新［14］指出中國人對語言的否定態(tài)度表現(xiàn)在:第一，語言不可能完全表達人的思想;第二，過多地關(guān)注語言形式會妨礙思想內(nèi)容的表達;第三，反對爭辯。可以看出，在此語言觀的影響下，在中國傳統(tǒng)思想中，沉默被賦予了尊敬、默許、同意、無聲抗議、禮貌、沉思、謙卑、維護面子等多種含義。因此，沉默是中國人重要的溝通乃至代替溝通的方式，這與美國人對沉默持否定的態(tài)度大相徑庭。

二、文化變量對中美商務談判要素的影響

中美商務談判具有跨文化性。來自兩個國家的談判者有著不同的文化背景，雙方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言等各不相同，這些文化變量對中美商務談判會產(chǎn)生直接或間接的影響。

1.對決策的影響

權(quán)力距離的大小影響著中美商務談判的決策方式。美國的決策方式比較民主，采用自下而上的方式。美國的個人主義取向使之更為強調(diào)個人能動性和自我成就，完成談判任務是為實現(xiàn)和證明自我價值，因此美國談判者可以在現(xiàn)場獨自果斷做出決定。受集體主義文化的影響，中國談判者被高層授予一定的權(quán)限并且只能在權(quán)限內(nèi)行事，所有的中國談判者都結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，對外方的提議需要集體協(xié)商，每一階段的結(jié)果要向上級領導匯報，對復雜棘手、超出權(quán)限的問題，談判人難以決定，最終實質(zhì)性的決定還是由“關(guān)鍵人”做出。

2.對節(jié)奏的影響

如前所述，美國人持單一時間觀。他們珍視時間，追求速度和效益。他們會在各個環(huán)節(jié)嚴格按照議事日程盡量縮短談判時間，一項議程完了緊接著進行下一項議程。幾分鐘禮貌性的寒暄后他們就會切入正題，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。對他們來說，談判的過程是為了弄清和解決問題、達到既定的目標，談判的進展如何要看解決了多少問題。因此，美國談判者通常讓人覺得缺乏耐心。

而中國人持多元的時間觀。中國人會用長遠的眼光綜合衡量議題的重要程度，并且希望充分了解議題的方方面面，然后做出通盤考慮，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間要求得比較寬松，不愿將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。對中國人來說，同時討論幾個議題是正常的，不會嚴格遵守議程。此外，中國注重社會關(guān)系的建立并把它作為做生意的前奏。中方談判者將談判看成是建立雙方相互信任關(guān)系的過程。一旦信任關(guān)系建立，簽合同做生意即是雙方人情互惠往來的自然結(jié)果。初始階段，中方會把時間用在一些看似與談判內(nèi)容無關(guān)的攀談上，意在建立友好關(guān)系，談判過程中還會把大量時間花在宴請、參觀、休閑社交上，這些會導致談判持續(xù)的時間很長。

3.對溝通方式的影響

不同的語言觀使得中美雙方言語溝通風格迥異。在談判中，美方在陳述己方觀點和態(tài)度時都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也會直言相告，在很多情況下，話的意思只需從字面上理解?？傊?，他們提倡以直接、坦誠、明晰的方式表達自己的意思，盡量減少溝通障礙。

中國人在談判中講究迂回曲折，不喜歡爭辯，為避免摩擦，多用微妙的暗示來提出實質(zhì)性的要求。如對問題有看法，或者不同意某條款時，中國人有時不直接說“No”，而用沉默來代替，以此來給對方留面子，或者用含蓄委婉的回答“這恐怕還有點問題”向?qū)Ψ奖磉_否定的意見。因此，要理解中方話語的含意，領會言外之意是必要的。而理解這些言外之意有賴于美方對語境的把握。因此美方對中國人在談判中“兜圈子”、暗示等，很不習慣甚至是根本無法理解，影響了談判效率。

4.對利益與關(guān)系把控的影響

美國人談判關(guān)注的是實際利益而不是人情和關(guān)系。談判中的實際利益不會因交情而改變，他們奉行公平合理的原則，認為不管哪一方提出的方案都要公平合理，不太愿意交易的任何一方享有特別的優(yōu)惠。

中國人談判時在意的是長久的合作與和諧關(guān)系的建立。例如在接觸實質(zhì)性問題前中方會投入大量資金和時間建立友誼，他們認為只要關(guān)系締結(jié)，雙方都有義務考慮對方的需要和利益，即便發(fā)生爭議或沖突也有可能在關(guān)系締結(jié)后解決。在此心理影響下，中方往往將中國社會人際關(guān)系中的回報——人情互惠的機制運用到談判中，認為雙方的談判是關(guān)系締結(jié)的開始，意味著雙方愿意經(jīng)歷“欠人情—還人情”的過程。中方甚至會認為美國是發(fā)達國家，技術(shù)先進，若是朋友，理應給中方更多的優(yōu)惠，出讓更大的利益;如有利益上的讓步會使中方欠對方人情，作為回報，中方會持續(xù)與美方合作?？傊?，中方認為長久的合作不是以“利益”而是以“關(guān)系”為基礎的，長期的人情互惠是持久關(guān)系的基石。

5.對合同的影響

美國人對不確定的事物容忍度較低，減少交易中不確定性因素的方法就是簽訂合同，因而他們特別看重合同。合同是保證交易雙方利益的最公平、最可靠的方式。美方商業(yè)合同的條款大多具體詳細，細節(jié)清楚，嚴密全面。在談判的過程中他們會認真討論合同的條款和細節(jié)問題，對違約責任和賠償條款有明晰的規(guī)定，以期解決在交易中可能出現(xiàn)的各種問題。美國人認為合同具有絕對效力，在合同的實際履行過程中，他們也會嚴格按合同條款辦，合同對所有人都有約束力，沒有任何人任何情況可以凌駕于合同之上。

相對而言，“信任和和睦的人際關(guān)系對中國商人最重要，而不是任何的紙質(zhì)合同”［15］。中國人把法律、程序和公平都納入關(guān)系的框架中理解，認為法律和合同可以視具體需要而更改，中國人善于調(diào)整關(guān)系以使交易雙方彼此間更信任。因此中方的書面合同較短，只包括主要內(nèi)容和意向以及合同雙方各自的責任及處理相互關(guān)系的原則，很多細節(jié)有待商榷和填補，用語籠統(tǒng)含糊。美國人重視協(xié)議本身的條文，中國人重視的是協(xié)議的精神，而非協(xié)議條文。與中國人簽約是一種精神的象征。履約過程中遇到問題，中國人會特殊情況特殊對待，視與對方的關(guān)系之親疏而靈活處理。

三、跨文化交際中中美商務談判應對策略

中美商務談判是一種特殊的跨文化交際，來自兩種文化的談判者在談判的決策方式、節(jié)奏、溝通方式、對利益與關(guān)系的把控以及合同的訂立等方面存在諸多差異。因此，中方要想在中美商務談判中取得成功，須注意以下方面。

1.樹立跨文化談判意識，充分了解和尊重對方的文化

巨大的文化差異導致中美兩國商務談判的諸多要素呈現(xiàn)出各自的特點。因此，我國談判人員要想在中美商務談判中占得先機，就必須增強跨文化交際意識，認真研究美國文化并與中國文化相比較。在對比中體會文化差異，培養(yǎng)多元文化意識。要認識到文化并無優(yōu)劣之分，其他文化有其自身的特色、存在方式和歷史原因，對中美文化差異應持尊重和包容的態(tài)度。

2.掌握與美談判的技巧

根據(jù)美國人談判的特點，我國談判人員在中美商務談判中應注意以下幾點:(1)與美國人談判一方面要守時，辦事講究效率;另一方面在談判過程中結(jié)合美國人單一時間觀的特點，適時地運用“按兵不動”的拖延技巧在價格等關(guān)鍵問題上為我方爭取更大利益。(2)調(diào)整隱晦的溝通方式。觀點立場的陳述要詳細、直接和真誠，不要含糊其辭，不要迂回暗示，“是”與“否”必須表達清楚。(3)確保我國談判團隊有足夠的技術(shù)、知識和經(jīng)驗，并準備充足的數(shù)據(jù)資料，用事實和論據(jù)而不是交情關(guān)系使對方認同我方的建議，愿與我方合作。(4)重視合同，合同的條款要盡可能地具體、詳細。

3.建設合理的談判團隊

談判是一個交流溝通的過程，考慮到中美文化差異，談判團隊中必須有了解對方文化的人。在談判過程中，要處理好“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系，將決策權(quán)適當下放給現(xiàn)場的談判人員，以提高談判效率。

中美商務談判的參與者來自兩種不同的文化國度，有著截然不同的價值觀和思維方式，談判中相關(guān)各要素在很大程度上受這些文化差異的影響。因此談判人員只有充分認識到這些差異，把握其中的文化變量，并采用合適的應對策略，才能克服文化障礙，掌握更多的主動權(quán)，取得談判的成功。

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