文 / 雷永軍 北京普天盛道企業(yè)策劃有限公司
前幾天,有家企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理給我寫了一個郵件,講了自己在銷售一線的困惑。來信說:“我是××乳業(yè)(銷售額大約13 億~15 億元)的河南大區(qū)經(jīng)理,我手下有30 多人,加上促銷員大約有400 人。過去,我們在市場上利用良好的客情關(guān)系,快速鋪貨,然后大力促銷,均取得了不錯的業(yè)績。如果再加上公司的廣告投放,業(yè)績會更好。但是,最近兩三年來,我們做得太辛苦了,這幫兄弟比以前更努力,但是業(yè)績卻越來越差。我了解了一些同行的大區(qū)經(jīng)理,大家遇到的情況普遍和我一樣?!毕M夷軌蚪o他一些意見。
我知道,這不是這位朋友一個人的困惑,而是整個行業(yè)的困惑,甚至是整個中國營銷界一線人員的困惑。
曾幾何時,“終端為王”成就了無數(shù)的企業(yè)。在這種戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下,很多企業(yè)都采用了“廣告投放空中轟炸,招商鋪貨地面推進”的方式,而且都獲得了巨大的勝利。這與消費者狀態(tài)密切相關(guān)。
3~5年前的消費者和今天的消費者狀態(tài)有了很大的區(qū)別。過去,消費者對價格比較敏感,因為他們對乳制品不了解。他們覺得奶粉都差不多,就是液態(tài)奶蒸干了水分,再加了一些添加劑。所以,只要采取“渠道終端模式+大力促銷模式”便可獲得成功。
但是2008年以后,因為“嬰幼兒奶粉事件”,消費者對產(chǎn)品的認識不一樣了。大家普遍認為,產(chǎn)品看上去一樣,內(nèi)在質(zhì)量卻大有不同。于是,品牌化的消費理念逐漸占據(jù)了上風。消費者認為,沒有知名度的企業(yè)很難被信任,對沒有美譽度的企業(yè)很難下決心掏錢購買其產(chǎn)品。所以,渠道利益推動型經(jīng)銷模式和終端利益刺激型消費模式逐漸失效,難以打動消費者。
作為企業(yè),只有改變觀念,才能跟上時代發(fā)展的步伐。從這位朋友的敘述來看,我認為錯不在他,也不在其團隊,最大的錯誤在其所在的公司。是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層沒有在戰(zhàn)略層面改革銷售模式,以適應(yīng)新的市場發(fā)展需求,進而導(dǎo)致銷售人員在一線使不上力量。
那么,如何適應(yīng)新的市場需求,迎接品牌消費時代呢?我認為,這是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點。我有以下2 點建議:
第一,在大區(qū)一線層面,將“渠道深度營銷模式”做扎實。
這一點是企業(yè)營銷的基本。普天盛道關(guān)于“渠道深度營銷模式”的內(nèi)涵就是,構(gòu)建渠道競爭優(yōu)勢。企業(yè)可以采取“1P+3P”的方式建設(shè)。1P就是渠道,3P就是產(chǎn)品組合、價格組合、促銷組合。要讓產(chǎn)品、價格、促銷圍繞渠道來定位和建設(shè),而不是將這4 點并列或割裂開來。
比如,銀橋奶粉的銷量在陜西是行業(yè)第一。它就執(zhí)行了陜西價格比其它地方低5%~10%的策略。其實,這就是以渠道為核心的模式,所以銀橋奶粉在陜西的銷量非常穩(wěn)定,在奶粉領(lǐng)域達到3.5 億元左右。
再比如,促銷和渠道的從屬關(guān)系。在北京有一家銷售惠氏奶粉的超市,其400 g盒裝的價格普遍比其它超市低5 元左右,而且是由促銷員控制的。其實,這本質(zhì)上也是渠道讓利的結(jié)果。當我們充分利用渠道的靈活性,在產(chǎn)品組合、價格組合和促銷組合實現(xiàn)“輕公司,重渠道”的時候,企業(yè)才能真正得到利益。
這樣就擺脫了普遍的“渠道跟著企業(yè)走”的路子,銷售人員及其團隊努力就可得到成效。
第二,在企業(yè)層面,要實現(xiàn)“品牌滲透模式”和“品牌概念模式”雙管齊下。
任何一個企業(yè)都必須采取“品牌滲透模式”。因為這種由品牌構(gòu)建的優(yōu)勢難以逆轉(zhuǎn)。也就是說,利用滲透模式構(gòu)建的品牌信任,能夠?qū)崿F(xiàn)消費者從“認識—認可—忠誠—盲從”的過程。在品牌滲透上,蒙牛是做得最好的企業(yè)之一。從牛根生的個人魅力打造,到牛奶的閃蒸、航天贊助等等,每一次品牌活動都是一次信任的滲透。所以,“嬰幼兒奶粉事件”后,蒙牛的銷售額居然增長了近100億元,而很多奶粉企業(yè)卻至今還沒有擺脫信任危機。
滲透的方法就是做事件。古人說,路遙知馬力,日久見人心。消費者實際上不太看你說什么,而是看你在做什么。所以,企業(yè)要在品牌上做事件,利用事件來提升企業(yè)的品牌滲透力。
品牌概念模式的核心是要讓企業(yè)的品牌在消費者層面留下一種印象。例如,人們一說到狼,就覺得是一種殘忍的動物??墒?,自從有了《狼愛上了羊》的歌曲和《喜羊羊和灰太狼》的動畫片,大家對狼的感覺是越來越親切,覺得狼越來越可愛了。這,就是故事的力量。品牌概念是靠講故事講出來的,這是塑造品牌概念的真理。
故事講得最好的企業(yè),在中國當屬海爾。海爾的電冰箱以前容易出小問題,這本來是劣勢,可是海爾卻利用工作人員背著電冰箱上下樓,還不喝消費者的水等故事,將這個劣勢變成優(yōu)勢,最終成就了世界品牌?,F(xiàn)在,格力講了2 年自己掌握世界空調(diào)核心科技的故事,2010年的純利就達到了47 億元。這些企業(yè)都是講故事的高手,所以,如果品牌概念非常清晰,就很容易打動人。
當前,很多企業(yè)喜歡打價格戰(zhàn),想利用簡單的價格優(yōu)勢實現(xiàn)市場的快速發(fā)展。但這種方法越來越不奏效了,因為消費者畢竟還是成熟了。■