深入發(fā)掘自身實(shí)力，給客戶帶來(lái)更多附加價(jià)值——羅森伯格亞太電子有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān)丁磊

文｜本刊編輯整理

丁磊，羅森伯格亞太電子有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān)，畢業(yè)于上海大學(xué)，曾就職于上海貝爾阿爾卡特、艾佩達(dá)通信設(shè)備有限公司。2003年加入羅森伯格亞太電子有限公司，任華東區(qū)銷售總監(jiān)、汽車產(chǎn)品線總經(jīng)理等職。負(fù)責(zé)羅森伯格全系列產(chǎn)品的銷售、市場(chǎng)工作。

IB記者：今年，羅森伯格推出了新一代智能家居布線系統(tǒng)。能否請(qǐng)您介紹一下這一布線系統(tǒng)與通用行業(yè)布線系統(tǒng)有何特殊之處，能夠?yàn)橹悄芗揖討?yīng)用提供哪些價(jià)值？另外，中國(guó)智能家居領(lǐng)域的一些知名品牌近來(lái)透露出了布線系統(tǒng)自有的意向，請(qǐng)談下這一新的商業(yè)模式可能會(huì)給智能家居布線市場(chǎng)帶來(lái)哪些影響？

丁磊：隨著國(guó)家對(duì)于電信市場(chǎng)壟斷的打破和“三網(wǎng)融合”的要求，家居市場(chǎng)對(duì)于智能化的要求體現(xiàn)出強(qiáng)勁的需求。分析2010年來(lái)的民用建筑市場(chǎng)，“限購(gòu)”、“限貸”成為關(guān)鍵詞。但由此帶來(lái)地產(chǎn)商在另一方面的拓展，那就是全裝修或客戶定制化裝修地產(chǎn)的崛起。結(jié)合以上兩點(diǎn)，高中檔地產(chǎn)均要求各套住宅必須配有“智能家居配電箱”。而羅森伯格在2010年中就著手將歐洲市場(chǎng)類似的需求帶入中國(guó)市場(chǎng)。

智能家居布線系統(tǒng)改變了傳統(tǒng)概念中一個(gè)家庭只有1～2臺(tái)上網(wǎng)設(shè)備的模式，將結(jié)構(gòu)化的家庭局域網(wǎng)鋪設(shè)到需要的各個(gè)角落。除了雙絞線和電話分配，電視音視頻的分配也給家庭娛樂(lè)系統(tǒng)帶來(lái)了極大便利。也許有“無(wú)線覆蓋一樣能解決家居智能”這種觀點(diǎn)。但是我更認(rèn)同“無(wú)線覆蓋應(yīng)該是家庭布線系統(tǒng)便利的補(bǔ)充”。

現(xiàn)在的家庭娛樂(lè)、信息設(shè)備能實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)展的功能層出不窮。高清視頻需要大碼流的局域網(wǎng)系統(tǒng)，家庭小型“云存儲(chǔ)”的應(yīng)用需要快速的網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)，智能家電的普及也需要穩(wěn)定可靠的連接。而上述三點(diǎn)，恰恰是高品質(zhì)的智能布線系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。WLAN無(wú)線網(wǎng)顯然不能完美勝任。

談到家居智能布線與行業(yè)傳統(tǒng)布線的特殊之處，那就是“消費(fèi)品化”。從工業(yè)、建筑領(lǐng)域向面向消費(fèi)者的演變，家居智能布線的要求更高。

首先，需要品牌知名度的進(jìn)一步提升；

其次，對(duì)于廣大消費(fèi)者的美學(xué)觀，廠家需要進(jìn)行深入的研究和分析；

再次，對(duì)于家居產(chǎn)品應(yīng)用的擴(kuò)展，需要有領(lǐng)先的意識(shí)和具體產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

這種新穎的商業(yè)模式，迫使各個(gè)廠家改變“工業(yè)化”的觀念，靜下心來(lái)研究家庭需求，并對(duì)于產(chǎn)品的功能、外觀進(jìn)行改變。這在智能化程度比較高的歐洲，已是由來(lái)已久的傳統(tǒng)。但對(duì)于正在崛起的中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為，不少企業(yè)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。

IB記者：今年，羅森伯格推出了HDCS布線技術(shù)服務(wù)套裝。能否請(qǐng)您介紹一下其服務(wù)內(nèi)容、運(yùn)作模式，以及近期的應(yīng)用情況？

丁磊：羅森伯格在2011年度重點(diǎn)打造的HDCS布線技術(shù)服務(wù)，是結(jié)合當(dāng)今布線市場(chǎng)存在的問(wèn)題，將廠家的產(chǎn)品服務(wù)延伸到終端的舉措。羅森伯格在2009年就已體會(huì)到布線市場(chǎng)中存在的“施工質(zhì)量下降”、“最終用戶技術(shù)監(jiān)督力薄弱”等問(wèn)題。

羅森伯格在2010年成立專職的“項(xiàng)目經(jīng)理”團(tuán)隊(duì)，將此團(tuán)隊(duì)納入“產(chǎn)品管理”的范疇中。HDCS布線產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中的核心：為最終客戶和集成商提供高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)和施工指導(dǎo)，并進(jìn)行嚴(yán)格的測(cè)試驗(yàn)證。

對(duì)于大型數(shù)據(jù)中心或客戶需求的項(xiàng)目，羅森伯格派出“項(xiàng)目經(jīng)理”團(tuán)隊(duì)，以廠家的身份進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)。在重要的節(jié)點(diǎn)，與集成商、甲方一起完成“現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)”、“施工準(zhǔn)備”、“施工指導(dǎo)”和“廠方驗(yàn)收”等工作。某種意義上，羅森伯格做了超越布線產(chǎn)品廠商的工作，完成了部分集成商和第三方測(cè)試機(jī)構(gòu)的工作，為客戶帶來(lái)了額外的“增值服務(wù)”。

很多施工多年的集成商對(duì)于廠家能有這么專業(yè)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和敬業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度，都表示滿意。羅森伯格解決了集成商在施工過(guò)程中的“施工人員素質(zhì)低”和“缺乏必要的指導(dǎo)”，也給最終用戶提供了“完整專業(yè)的測(cè)試”；增加了各方的信心，加快了施工進(jìn)度。

IB記者：今年，羅森伯格與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等多個(gè)領(lǐng)域的知名企業(yè)聯(lián)合舉辦了面向弱電系統(tǒng)集成公司的技術(shù)研討會(huì)，在介紹最新產(chǎn)品、技術(shù)方案的同時(shí)，還介紹了合作共贏的商務(wù)操作模型。請(qǐng)問(wèn)舉辦這種模式的活動(dòng)是出于何種考慮，這種模式的活動(dòng)對(duì)于主辦方和參會(huì)者來(lái)說(shuō)有何突出的價(jià)值，明年是否還將舉辦類似活動(dòng)？

丁磊：將不同的智能系統(tǒng)集合到一場(chǎng)專門(mén)的研討會(huì)中，既節(jié)省了與會(huì)觀眾的時(shí)間和精力，也提供給觀眾們對(duì)于智能樓宇系統(tǒng)一個(gè)全面的了解，而非單個(gè)系統(tǒng)。羅森伯格在這些技術(shù)研討會(huì)中，避免過(guò)多地講解自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而是站在客戶角度，多談系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)。同時(shí)，與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)等知名企業(yè)聯(lián)手為客戶在整體設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等方面提出建議和方案?？蛻粼谝淮窝杏憰?huì)中，就可以了解到多系統(tǒng)互相間的關(guān)聯(lián)，站在一定的高度得到知識(shí)。

對(duì)于廠商，節(jié)省了召開(kāi)多次會(huì)議的精力；對(duì)于觀眾，一站式會(huì)議是最有效率的。

在2012年度，羅森伯格將秉持上述的觀念，繼續(xù)在全國(guó)各大中城市舉辦IT聯(lián)合技術(shù)研討會(huì)，尤其是華中、西南和華南區(qū)域。這些區(qū)域在近期的國(guó)家投資計(jì)劃中占了重要的地位。

IB記者：羅森伯格一向?qū)?shù)據(jù)中心這一業(yè)務(wù)方向十分重視，今年也舉辦、參加了許多數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的活動(dòng)。能否請(qǐng)您介紹一下羅森伯格眼中中國(guó)數(shù)據(jù)中心布線系統(tǒng)未來(lái)的發(fā)展方向，以及羅森伯格相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃？

丁磊：羅森伯格非?？春眯乱惠喌闹袊?guó)數(shù)據(jù)中心建設(shè)高潮。結(jié)合“云計(jì)算”和大型數(shù)據(jù)災(zāi)備中心的飛速發(fā)展，中國(guó)國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心無(wú)論在量還是質(zhì)上都將會(huì)有大飛躍。最終客戶將不把“價(jià)格”看成評(píng)判供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)。取而代之的是，對(duì)集成商、產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合實(shí)力和附加值，有了一定的要求。也將會(huì)有越來(lái)越多的數(shù)據(jù)中心以GB 50174-2008和TIA 942作為重要的技術(shù)依據(jù)，并積極尋求高等級(jí)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。

羅森伯格早在幾年前就已布局完成對(duì)前期設(shè)計(jì)、中期項(xiàng)目管理和后期售后服務(wù)等綜合實(shí)力的提升。

IB記者：集裝箱數(shù)據(jù)中心近年來(lái)正日益得到人們的關(guān)注，羅森伯格在此方面也有積極的應(yīng)對(duì)。能否請(qǐng)您介紹一下羅森伯格能夠?yàn)榧b箱數(shù)據(jù)中心提供哪些服務(wù)？此外，請(qǐng)問(wèn)在羅森伯格看來(lái)，集裝箱數(shù)據(jù)中心未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用前景如何？

丁磊：羅森伯格已聯(lián)合業(yè)界幾家重要的集裝箱型方案提供者，在廣泛的層面進(jìn)行了合作。由于集裝箱型數(shù)據(jù)中心中線纜的密度很高，且對(duì)高溫、阻燃的要求更高，羅森伯格已完成相應(yīng)產(chǎn)品的升級(jí)。

羅森伯格認(rèn)為，集裝箱型數(shù)據(jù)中心將在石油、礦產(chǎn)勘探、軍事、應(yīng)急等領(lǐng)域得到快速發(fā)展。相比傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，集裝箱式的數(shù)據(jù)中心可能不占重要比例，但其發(fā)展的速率應(yīng)該是呈大角度上揚(yáng)的直線。單個(gè)集裝箱型數(shù)據(jù)中心的價(jià)格也會(huì)穩(wěn)定在高位水準(zhǔn)。技術(shù)含量給予了集裝箱型數(shù)據(jù)中心強(qiáng)有力的議價(jià)能力。

這個(gè)市場(chǎng)很專業(yè)。雖然相對(duì)比較狹小，可在這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)那么激烈。

結(jié)束語(yǔ)

在同很多國(guó)外知名集成商的合作中，羅森伯格的綜合布線產(chǎn)品已深入植根到這些合作伙伴心中。同時(shí)，服務(wù)的延展也提高了羅森伯格在競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)力。這給綜合布線廠家?guī)?lái)了新的價(jià)值并創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。符合客戶利益的延展技術(shù)服務(wù)將會(huì)成為羅森伯格在綜合布線市場(chǎng)上重要的亮點(diǎn)和新的增長(zhǎng)點(diǎn)，羅森伯格將在2012年度繼續(xù)深入挖掘自身的綜合實(shí)力和給客戶帶來(lái)的附加值。