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    美國的營銷術(shù)

    2011-07-22 03:08:09
    關(guān)鍵詞:弱智優(yōu)惠券顧客

    張 玲

    一、全面經(jīng)營

    美國把光顧商店的消費(fèi)者劃分為“買”和“不買”兩大群體,而在“買”的群體中又劃分為“忠實(shí)型”、“輪換型”、“數(shù)量型”和“價格型”四種,其中“忠實(shí)型”列第一位。因此,眾多企業(yè)主把盯住“忠實(shí)型”消費(fèi)者作為重要戰(zhàn)略,開發(fā)新產(chǎn)品不忘老客戶,努力穩(wěn)住起決定作用的忠實(shí)消費(fèi)群。

    可口可樂是有百年歷史的老牌飲料,當(dāng)可口可樂進(jìn)入經(jīng)營巔峰的時候,美國飲料市場殺出一匹“黑馬”——百事可樂。百事可樂以其偏甜而又爽口,每罐可提供10卡熱能的特點(diǎn),贏得相當(dāng)一部分青年消費(fèi)者,其勢直逼可口可樂,并使其銷售下降。面對挑戰(zhàn)的可口可樂公司被迫研制出比“7X貨物”老配方更為柔和爽口,更易入脾清肺的“7X100”新配方,以紀(jì)念“可口可樂公司”誕生100周年。10個星期后,約有1.3億美國人試飲了新的可口可樂,其中35%的人接受并愿意購買新產(chǎn)品,但約有40%的消費(fèi)者吵吵嚷嚷,指責(zé)可口可樂公司拋棄有99年悠久歷史的傳統(tǒng)秘方是“背叛行為”,將失去相當(dāng)多的“忠實(shí)型”消費(fèi)者,西雅圖“美國老可口可樂飲用者協(xié)會”和亞特蘭大可口可樂經(jīng)銷公司經(jīng)辦人員都代表“忠實(shí)型”消費(fèi)者警告公司總裁,不要“一意孤行”,失去“忠實(shí)型”消費(fèi)者的支持,恰在此時,百事可樂公司又乘機(jī)擴(kuò)大他們的老字牌飲料,使消費(fèi)群明顯傾斜。在這種情況下,可口可樂公司總裁戲劇性地轉(zhuǎn)變策略,決定在推銷新型可口可樂。吸引你“趕潮”消費(fèi)群的同時,重新生產(chǎn)銷售傳統(tǒng)的老可口可樂,爭取“忠實(shí)型”消費(fèi)群的支持,僅僅半年時間,新老可口可樂的銷售量都增長了10%,從此,可口可樂公司找到兩全其美的辦法:一個品種滿足傳統(tǒng)的“忠實(shí)型”消費(fèi)者,一個品種爭取新一代消費(fèi)者以對付百事可樂的挑戰(zhàn),使公司經(jīng)營立于不敗之地。

    二、裙帶經(jīng)營

    美國拉茲勞斯公司以經(jīng)營玩具和兒童用品而著稱。在國內(nèi)擁有313家分公司及其眾多的連銷店,在國外設(shè)有37家跨國公司,連同78家專營兒童服裝飾物的子公司,形成了一個年?duì)I業(yè)額達(dá)34億美元的大型集團(tuán)企業(yè),該公司從40年代初的一個小鋪?zhàn)影l(fā)展到今天的規(guī)模。該公司獨(dú)特的經(jīng)營方式是“裙帶式”經(jīng)營。其策略是,對不具備購買愿望的嬰幼兒,將經(jīng)營重點(diǎn)放在他們父母身上。為刺激顧客購買玩具而推出的附帶經(jīng)營項(xiàng)目——以成本價供應(yīng)紙尿片和嬰兒奶粉,他們在購買紙尿片和嬰兒奶粉的同時也購買相宜的玩具。而對具備消費(fèi)意識的大齡兒童,則采取環(huán)境誘導(dǎo)辦法。該公司在每個較大的專業(yè)商店設(shè)立兒童娛樂場所,設(shè)施和玩具都系本公司最新設(shè)計(jì)生產(chǎn),其環(huán)境猶如童話世界,且免費(fèi)向兒童開放,以此吸引好奇的兒童,牽帶他們的父母,營業(yè)額隨之上升。勞斯公司的經(jīng)驗(yàn)引起美國企業(yè)界的極大興趣,紛紛效仿他們的做法。

    三、感情經(jīng)營

    近10年來,人類已進(jìn)入老齡周期,“銀發(fā)”浪潮席卷各地,“銀發(fā)”消費(fèi)成為時髦。在美國,共有5000多萬老齡消費(fèi)者。面臨如此現(xiàn)實(shí),美國有關(guān)企業(yè)不失時機(jī)地調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。

    麥當(dāng)勞快餐食品公司經(jīng)營部從70年代創(chuàng)辦起,一貫奉行“方便,快捷和溫情”的原則,尤以“溫情經(jīng)營”而著稱,以此贏得了40%的美國老年消費(fèi)者,其策略是,在食品結(jié)構(gòu)上盡可能從老年消費(fèi)者的消化吸收能力,營養(yǎng)需求和健康的角度考慮,以軟、少、精、美為主,在價格上,根據(jù)老年消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源較少,購買力相對趨弱的情況,確立薄利多銷,以眾取勝的思想,從“針尖”上削鐵,從廣銷中贏利,在供應(yīng)方式上,根據(jù)老年消費(fèi)者體力不足的特點(diǎn),實(shí)行店內(nèi)接待和店外服務(wù)相結(jié)合,多設(shè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn),就近滿足他們的需要,同時與“老人院”等福利機(jī)構(gòu)掛鉤,送貨上門,定點(diǎn)銷售等等,如此體貼入微的服務(wù)有效地爭取了銀發(fā)消費(fèi)者,年?duì)I業(yè)額達(dá)10億多美元。

    康納公司選擇的目標(biāo)是弱智殘疾消費(fèi)者,該公司的經(jīng)營策略是:盡可能錄用有一定工作能力的弱智殘病人,且不分種族。該公司已有7000多的弱智殘疾雇員,這在美國是獨(dú)一無二的,為弱智殘疾消費(fèi)者提供最方便的服務(wù),如送貨上門,預(yù)約定做,優(yōu)先滿足,優(yōu)惠供應(yīng)等等,這樣,既爭取了弱智殘疾人及其家屬,又贏得了廣泛的社會聲譽(yù)和支持。

    四、優(yōu)惠經(jīng)營

    在美國,比較盛行的優(yōu)惠銷售方法有兩種,即“省錢優(yōu)惠券”和“退款優(yōu)惠券”,用以向家庭主婦展開促銷攻勢,誘導(dǎo)消費(fèi)。“省錢優(yōu)惠券”,一般刊登在商業(yè)性報(bào)紙周末版。因?yàn)橹苣┌姘l(fā)行量大。有些大公司和大超級市場每周出版的銷售信息報(bào)上也時有一些優(yōu)惠券,每張優(yōu)惠券上均注明商品的名稱、規(guī)格、商標(biāo)及截止日期,且印上可省多少錢,用醒目的字體印著“可省40美分”,一張百事可樂的優(yōu)惠券印著“可省43美分”,至于花生醬和百事可樂的售價,由各商店自定。售貨員收款時則自動減去優(yōu)惠券上印的錢數(shù),對顧客來講,長此下去可節(jié)省不少錢,而對企業(yè)來說,可以此拴住不少消費(fèi)者。“退款優(yōu)惠券”,顧客來到商店均可獲取,根據(jù)自己的需要買回指定的商品(一般為不太貴重的商品),然后把能證明你買了該商品的標(biāo)記寄到優(yōu)惠券上指定的地點(diǎn)。兩個月后,顧客便可收到生產(chǎn)廠的退款通知,這是家庭主婦最為樂意的,人們也許會問,先買后退廠家還能賺到錢嗎?內(nèi)行人道出其中奧妙,一方面,退款銷售容易引起顧客的注意,由此可促進(jìn)銷售;另一方面,廠家可利用時間差贏利,不少顧客因?yàn)闀玫酵丝疃徺I產(chǎn)品,但多數(shù)人因產(chǎn)品滿意而不去索取退款,真正退款的只是很少一部分人,即使退款的這部分,企業(yè)也可利用銷售與退款的時間差加快生產(chǎn),減少負(fù)債經(jīng)營和利息支出,相對增加盈利。再者,生產(chǎn)廠家還可以通過退款活動與消費(fèi)者溝通感情,在消費(fèi)者中樹立起企業(yè)的良好形象,退了一般商品的款,還會再買較貴重的大件商品,其獲利部分不僅可彌補(bǔ)一般商品的款,還可以加速商品流轉(zhuǎn),擴(kuò)大銷售,以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    五、賒銷經(jīng)營

    眾所周知,美國社會貧富懸殊,如紐約尚有20%左右的人生活處于貧困中。曼哈頓等黑人和少數(shù)民族居住區(qū)貧困者大大超過這個比例。安科電器公司地處紐約消費(fèi)水平較低的邊緣地區(qū),該公司決策者根據(jù)該地區(qū)居民收入偏低,購買力不足的實(shí)際情況,果斷地采取賒欠銷售策略。有一個叫安迪的青年,喜歡跳舞唱歌,早就想買一套高級組合音響,但苦于收入微薄,而一時難以辦到,一天,他看到安科公司的賒欠廣告后,抱著試試看的心情詢問營業(yè)員,得到的回答是:只要先付30%的定金,便可拿回去先聽兩個月,不滿意可以退貨,滿意就結(jié)付貨款;如果經(jīng)濟(jì)拮據(jù)可留下身份證明,待有線時再分期償還,結(jié)果他買了一臺價值1600美元的高級音響,用三個月時間償還了全部貸款。安迪的先例給周圍的消費(fèi)者以很大的啟示,人們紛紛前去購買彩電、冰箱、錄音機(jī)、攝像機(jī)和摩托車等高檔電器產(chǎn)品,使安科公司生意大為紅火,盡管公司在資金回籠上一般受到2至3個月的影響,但大批量的產(chǎn)品銷售給公司帶來豐厚的商業(yè)利潤。斯太爾汽車專營公司,則采取貸款銷售的辦法,由公司向銀行擔(dān)保,借款給想買汽車但經(jīng)濟(jì)能力一時不支者,而商店則采取適當(dāng)讓利的辦法補(bǔ)償顧客的部分利息支出。這樣,既替銀行介紹了連環(huán)客戶,又替公司爭取了大筆生意,而消費(fèi)者也不吃虧,當(dāng)然,不是人人都能享受貸款銷售的待遇,只有具備固定收入或收入極低一般難以支付大筆貸款條件者,才能辦理貸款購買手續(xù)。在這種優(yōu)惠條件的誘惑下,一些本來不想買高級轎車,一般轎車或輕騎的中低產(chǎn)階層,紛紛與斯太爾之類的公司掛鉤,辦理貸款購買手續(xù),使這些公司門庭若市,生意興隆,斯太爾公司過去只是個億元銷售額的小公司,僅8年時間銷售額翻了4翻,達(dá)到20多億美元。

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