拍賣1美元

許陽

1970年，艾倫?泰格在賓夕法尼亞大學(xué)和學(xué)生們一起討論國際關(guān)系心理學(xué)，他們的直觀材料比比皆是。美軍正在越南作戰(zhàn)，報紙每天都在報道泰格研究項目中的重要話題：尋求決斷、報復(fù)、群體動力。

美國政府一再提出的一條論據(jù)引起了泰格的特別關(guān)注，因為他覺得這正是爭論升級的重要原因：即使戰(zhàn)爭的收益永遠無法平衡戰(zhàn)爭的代價，美國也要繼續(xù)打下去，否則“我們戰(zhàn)死的士兵就白白犧牲了”。換一種表達就是：已經(jīng)投入太多，現(xiàn)在無法抽身。

泰格考慮如何生動地向?qū)W生闡釋這一機制，于是他選定了拍賣1美元紙幣的試驗。

拍賣1美元紙幣同正常的拍賣一樣，紙幣最終屬于出價最高的人。但是還有一條殘酷的附加規(guī)則，多數(shù)參與者看透它的作用時已經(jīng)追悔莫及：最終出價第二高的人也必須付款，并且不能得到什么東西。其余所有出價更低的買主則不必付款。

泰格拍賣第一張紙幣是在他的大課上。開始時大家都出價參與。用比1美元低的價錢買走1美元，誰都不愿看著這個機會從眼前溜走。當叫價大概達到70美分時，許多人發(fā)現(xiàn)了附加規(guī)則是多么陰險，于是退出爭奪。只剩下2名出價最高的學(xué)生困在這個難以想象的窘境當中。第一個人出了80分，第二個人又叫了90分。如果第一個人就此罷手，就必須支付80美分并一無所獲。他只能出1美元來阻止這種情況。這樣一來他雖然沒撈到好處——花了1美元買了1美元，但也沒損失什么?，F(xiàn)在輪到第二個人進退兩難了：如果退出他將損失90美分。倒不如叫價1.1美元。此價一出，教室當中議論紛紛。怎么能夠為買1美元而花掉1.1美元呢?可是賠了10美分吶!但他要是不出價，虧損就是90美分了。于是雙方拉鋸，局面越發(fā)難以挽回。

泰格大概作了40次實驗，每一次拍賣的1美元都被叫到高于1美元的價錢，有時達到20美元。他從沒有收取這些錢。人們能在游戲當中確實相信需要付錢，這對實驗而言已經(jīng)足夠。當泰格在拍賣之后向參與者們詢問體會時，許多人都為自己的沖動行為尋找借口。經(jīng)濟系學(xué)生尤其因為賠錢感到尷尬。有一個人用“當時喝醉了”的說法解釋他的行為。其實他們的行為是完全正常的：游戲的規(guī)則注定將人們引向毀滅。越戰(zhàn)也是如此?！八麄儾⒎且蝗簾嶂詺⒙镜拇镭洠且恍┝D走出困境的人。”但是他們也由此越陷越深。

泰格通過對出價人的采訪還得出“動機嚴重偏移”的結(jié)論。起初吸引人們的是迅速的收益。當出價越發(fā)接近1美元時，每個人都遇到了同樣的窘境：要么停止爭奪并且失去報出的價錢，要么提出更高價格。但在多數(shù)情況下，繼續(xù)參與的動機不再與錢相關(guān)，而更多在于求勝的心理，不論付出多大代價。同時也有懲治對方的心理，因為大部分出價人都會覺得是對方讓自己陷入絕境的。當問起一些人覺得對方有什么動機時，他們會說：“他可能瘋了吧?”誰都沒有認識到對方的境地其實與自己一樣，想法肯定也和自己相同。

“1美元拍賣”是對沖突升級的形象譬喻。泰格為他的研究寫成的書影響甚廣，出現(xiàn)在北愛爾蘭爭端研討班上，也應(yīng)用到公司之間的爭論中。當他本人面對“是否投入太多而無法停止”的問題時，他的回答是“否”。1981年，他結(jié)束學(xué)術(shù)研究，成為一名攝影師。

（摘自《青年博覽》）