倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商合作層次研究

榮 麗， 李國(guó)峰， 張 磊 RONG Li,LI Guo-feng,ZHANG Lei

（1.中國(guó)空間技術(shù)研究院，北京 100086；2.哈爾濱工業(yè)大學(xué) 管理學(xué)院，黑龍江 哈爾濱 150001）

(1.China Academy of Space Technology,Beijing 100086,China;2.School of Management,Harbin Institute of Technology,Harbin 150001,China)

0 引 言

改革開(kāi)放初期，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系大多表現(xiàn)為強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，弱勢(shì)零售商，這是與那個(gè)時(shí)代的生產(chǎn)力水平息息相關(guān)的，由于生產(chǎn)力水平比較低，產(chǎn)品大多表現(xiàn)為一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，這也就意味著作為提供商品一方的供應(yīng)商占據(jù)主動(dòng)，在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位。但是，隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)有了持續(xù)的高速發(fā)展，供不應(yīng)求的情況少之又少，更多地開(kāi)始出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)剩，與此同時(shí)經(jīng)濟(jì)管理體制也出現(xiàn)了變化，逐步轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，流通領(lǐng)域快速變革。特別是從20世紀(jì)90年代推行連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的地位逐漸被動(dòng)搖，強(qiáng)勢(shì)零售商異軍突起，一些新的業(yè)態(tài)也紛紛出現(xiàn)，例如：便利店、大型連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)式超市等。在這些新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過(guò)程中，突出的一個(gè)特點(diǎn)是變革速度非常快，從流動(dòng)商販到百貨店到超級(jí)市場(chǎng)再到倉(cāng)儲(chǔ)式商店甚至到無(wú)店鋪銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程才用了二三十年，而西方國(guó)家的整個(gè)過(guò)程大概用了150年，是我國(guó)的五倍之多，如此快的變革速度必然使發(fā)展不成熟，于是交往過(guò)程中雙方在各個(gè)領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生摩擦也就在所難免，推動(dòng)我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與其供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展至關(guān)重要。

1 建立合作關(guān)系的必要性

通過(guò)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與其供應(yīng)商沖突現(xiàn)狀的描述與深層原因的分析，我們可以看出雙方的沖突有百害而無(wú)一利，解決沖突、建立雙方的合作關(guān)系非常必要。

1.1 降低潛在風(fēng)險(xiǎn)

倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商擁有各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)雙方處于一種沖突狀態(tài)時(shí)，由雙方組成的系統(tǒng)中潛在風(fēng)險(xiǎn)與不確定性就迅速上升，重點(diǎn)表現(xiàn)為信息方面與庫(kù)存方面。首先，在信息方面，由于雙方的沖突關(guān)系，不能互通信息或提供給對(duì)方錯(cuò)誤的信息，對(duì)采購(gòu)量、銷(xiāo)售量都有嚴(yán)重的影響，風(fēng)險(xiǎn)上升；其次，在庫(kù)存方面，由于雙方是沖突關(guān)系，不考慮整體利益，都追求自身庫(kù)存的最優(yōu)，導(dǎo)致整體資源的浪費(fèi)或缺貨情況，風(fēng)險(xiǎn)上升。建立雙方的合作關(guān)系后，倉(cāng)儲(chǔ)零售商可以獲得貨源上保證，供應(yīng)商也可以擁有長(zhǎng)期的銷(xiāo)售渠道，雙方成本降低，風(fēng)險(xiǎn)由于這種穩(wěn)定且固定的關(guān)系而迅速減小。

1.2 提高服務(wù)質(zhì)量

顧客就是上帝，現(xiàn)在的消費(fèi)者不但關(guān)注商品的價(jià)格、質(zhì)量等，更多地開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，例如他們對(duì)商品提供的前置時(shí)間要求越來(lái)越短，面對(duì)消費(fèi)者日益的高要求，對(duì)物流體系的配送效率要求越來(lái)越高，這并不是零售商一方所能完成的，如果雙方?jīng)_突狀態(tài)嚴(yán)重，商品的流通速度就會(huì)受到嚴(yán)重的影響。建立雙方的合作關(guān)系后，雙方的物流系統(tǒng)整體協(xié)作，從而加快了物流配送的速度，商品能以最快的速度送到消費(fèi)者手中，從而提高了消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，這對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都是有利可圖的。

1.3 降低庫(kù)存成本

庫(kù)存作為整個(gè)物流體系中的一個(gè)重要指標(biāo)，對(duì)雙方的效益都起著重要的作用。如果雙方是沖突狀態(tài)，就會(huì)追求自身庫(kù)存的最小化，也就不可避免的損害對(duì)方的效益。建立雙方的合作關(guān)系后，就不再追求自身的庫(kù)存最小化，而是為整體的庫(kù)存量考慮，如此的做法降低了整體的庫(kù)存成本，當(dāng)雙方都把自己放在整體體系中思考問(wèn)題時(shí)，也就減少了很多不必要的中間環(huán)節(jié)，將一些不必要的浪費(fèi)排除在外，雙方就可多出很多流動(dòng)資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，使?jié)撛谛б嬖黾印?/p>

1.4 節(jié)約交易費(fèi)用

零售商能夠穩(wěn)定發(fā)展的一個(gè)重要因素就是挑選好他的供應(yīng)商，選擇供應(yīng)商后要考慮簽訂合約、履行合約、欺詐等很多問(wèn)題，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就要支付高額的代價(jià)。建立雙方的合作關(guān)系后，能夠有效地降低零售商與其供應(yīng)商對(duì)不確定關(guān)系的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，減少零售商因經(jīng)常挑選、替換供應(yīng)商的費(fèi)用支出，降低簽約費(fèi)用，并且這種合作關(guān)系能防止雙方的背叛。雙方都能認(rèn)識(shí)到，穩(wěn)定的關(guān)系所能帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于背叛后的機(jī)會(huì)主義行為帶來(lái)的效益。

2 倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商合作要素選取

在現(xiàn)階段，倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商之間存在嚴(yán)重的關(guān)系危機(jī)，只有完成雙方的合作，才能從沖突走向雙贏。這種合作主要是在三個(gè)層次上展開(kāi)的，如圖1所示，即戰(zhàn)略層、業(yè)務(wù)層、動(dòng)機(jī)層。也就是說(shuō)在系統(tǒng)思想的整體指導(dǎo)下，形成雙方的共同愿望，以業(yè)務(wù)層的信息共享、聯(lián)合決策優(yōu)化整體利益，并以動(dòng)機(jī)層的激勵(lì)機(jī)制對(duì)超額利潤(rùn)進(jìn)行合理的二次分配，提供合作動(dòng)機(jī)，最終完成雙方的合作。

3 戰(zhàn)略層

戰(zhàn)略層是倉(cāng)儲(chǔ)零售商與其供應(yīng)商合作層次中最高的一層，它的核心是系統(tǒng)思想，也就是將原本屬于倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商兩方的事情合并為一個(gè)大的整體進(jìn)行思考，使雙方在這一系統(tǒng)中能夠相互協(xié)調(diào)、相互合作。戰(zhàn)略層規(guī)定著下面兩層戰(zhàn)術(shù)層——業(yè)務(wù)層和動(dòng)機(jī)層的程度和范圍，是宏觀的原則和規(guī)范。首先，戰(zhàn)略層明確了倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商合作的目的及意義，闡述了雙方如何在整體上進(jìn)行相互合作，是雙方合作的核心，是業(yè)務(wù)層和動(dòng)機(jī)層能夠協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)。其次，戰(zhàn)略層的協(xié)調(diào)為以下戰(zhàn)術(shù)層方面的協(xié)調(diào)建立規(guī)范，是必須長(zhǎng)期貫徹的協(xié)調(diào)層次，也是以下戰(zhàn)術(shù)層次能夠順利進(jìn)行的保證。戰(zhàn)略層協(xié)調(diào)的主要任務(wù)是將信息技術(shù)與管理手段相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)由倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商構(gòu)成的整條價(jià)值鏈上的信息相互交換與共享，建立雙方共同決策的管理模式，并且使雙方利益得到合理分配，最終使雙方構(gòu)建的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠高效運(yùn)作，并能夠達(dá)到整體收益的最大化。具體而言，在戰(zhàn)略方面實(shí)行系統(tǒng)管理、協(xié)調(diào)管理時(shí)需堅(jiān)持整體的觀念、綜合的觀念以及科學(xué)的觀念等。

圖1

3.1 整體的觀念

整體的觀念是站在全局的高度，統(tǒng)籌系統(tǒng)中的各個(gè)部分，即通過(guò)全面規(guī)劃，使系統(tǒng)中的各個(gè)部分之間，各個(gè)部分與外界環(huán)境之間都能達(dá)到協(xié)調(diào)的狀態(tài)，從而使整體收益增加。針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的合作而言，即要求雙方組成相互協(xié)調(diào)的系統(tǒng)，使系統(tǒng)的收益大于之前雙方各自的收益之和，并且能夠?qū)崿F(xiàn)量變轉(zhuǎn)向質(zhì)變，使雙方能夠完成很多之前不能完成的任務(wù)。

3.2 綜合的觀念

綜合的觀念站在全面的角度，盡量周到地考慮了各方的因素?？陀^方面比如大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、科技環(huán)境等；主觀方面比如雙方各自的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等。通過(guò)將這些方面有機(jī)結(jié)合，深入研究，才能有效地提高整體的運(yùn)作效率，獲得更多額外的收益。針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的合作而言，即要求認(rèn)真分析雙方所處環(huán)境可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅，同時(shí)認(rèn)真分析雙方各自的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從一個(gè)全新的角度去看待雙方之間的合作關(guān)系，為雙方的利潤(rùn)提升、合作效率的進(jìn)一步提高奠定良好的基礎(chǔ)。

3.3 科學(xué)的觀念

這種科學(xué)的觀念則是用科學(xué)的眼光看待事物的發(fā)展，不但關(guān)注現(xiàn)有狀態(tài)，更關(guān)注后續(xù)變化，并且在原有定性分析的基礎(chǔ)上加入定量計(jì)算，這樣在說(shuō)明問(wèn)題時(shí)能夠做到更加準(zhǔn)確。針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的合作而言，一方面這種科學(xué)的觀念要求通過(guò)定性分析與定量計(jì)算相結(jié)合的方式驗(yàn)證雙方合作的必要性；另一方面，為了雙方的長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展，這種科學(xué)的觀念要求在認(rèn)真分析雙方現(xiàn)有狀態(tài)的基礎(chǔ)上更要時(shí)時(shí)關(guān)注雙方關(guān)系的進(jìn)一步進(jìn)展。

4 業(yè)務(wù)層

業(yè)務(wù)層的協(xié)調(diào)是在上層戰(zhàn)略層協(xié)調(diào)的指導(dǎo)下，更具操作性的一個(gè)合作層次。在倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的相互關(guān)系中，總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的沖突，例如信息傳遞方面的沖突、庫(kù)存方面的沖突、進(jìn)貨總周期方面的沖突、物流質(zhì)量方面的沖突等，通過(guò)業(yè)務(wù)層次上的相互合作，可以?xún)?yōu)化雙方在業(yè)務(wù)操作方面的各項(xiàng)指標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)整體的效益最優(yōu)。

4.1 信息共享

身處供應(yīng)鏈當(dāng)中的倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中不可避免地面對(duì)諸多不確定因素，這些不確定因素主要表現(xiàn)為兩方面，一是長(zhǎng)鞭效應(yīng)，二是物流供應(yīng)延遲，并且這些不確定的因素會(huì)被自覺(jué)傳遞，如此一來(lái)，雙方系統(tǒng)的復(fù)雜性無(wú)論從深度來(lái)說(shuō)還是從廣度來(lái)說(shuō)都有所增加，更加重了業(yè)務(wù)操作的難度，容易增加雙方的利益損失。解決該問(wèn)題的有效方法即是建立擁有雙方信息的數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，使雙方能夠信息共享，也就避免了因不確定性信息導(dǎo)致的業(yè)務(wù)操作難度增大，真正實(shí)現(xiàn)雙方的合作。

信息共享是指供應(yīng)商與零售商之間可以互相獲取私有信息，以監(jiān)控產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)的流動(dòng)狀況。在倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商合作關(guān)系的構(gòu)建過(guò)程中，信息共享的實(shí)現(xiàn)是保證雙方可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的極為重要的一步。以往的雙方合作都是以資金作為紐帶的，但這樣的滲透方式并不能長(zhǎng)久，甚至因?yàn)橐稽c(diǎn)的處理不當(dāng)就可能解體，如今的雙方合作不再是只注重資金那么簡(jiǎn)單，而是通過(guò)信息的相互滲透將雙方有機(jī)的結(jié)合在一起。

雙方可以共享的信息主要有以下五種：

（1） 生產(chǎn)信息

倉(cāng)儲(chǔ)零售商需要根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)情況來(lái)決定自己的庫(kù)存狀況以及銷(xiāo)售規(guī)劃，如果生產(chǎn)信息可以共享，勢(shì)必可以降低倉(cāng)儲(chǔ)零售商的庫(kù)存成本，使銷(xiāo)售規(guī)劃更加準(zhǔn)確。

（2） 庫(kù)存信息

庫(kù)存狀況是倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商關(guān)注的重要指標(biāo)之一，如果庫(kù)存信息可以共享，零售商就不用再因?yàn)閾?dān)心供應(yīng)商的供貨能力而設(shè)置大量庫(kù)存，從而可以降低很多成本。

（3） 訂單信息

供應(yīng)商雖然接受了倉(cāng)儲(chǔ)零售商的訂單，但對(duì)于訂單的執(zhí)行過(guò)程倉(cāng)儲(chǔ)零售商往往難以掌握，如果訂單信息可以共享，雙方就可以對(duì)突發(fā)狀況緊急應(yīng)對(duì)，從而提高效率。

（4）營(yíng)銷(xiāo)信息

倉(cāng)儲(chǔ)零售商掌握大量的營(yíng)銷(xiāo)信息，對(duì)產(chǎn)品的供給與需求有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客的偏好、分布等有詳細(xì)的了解，如果營(yíng)銷(xiāo)信息可以共享，供應(yīng)商也就能迅速感應(yīng)消費(fèi)者的種種變化，及時(shí)對(duì)此做出反應(yīng)。

（5） 物流信息

雙方效率得以提高的重要手段就是物流環(huán)節(jié)的改善，如果物流信息可以共享，雙方就可以節(jié)省大量送貨取貨的時(shí)間，減少冗余的物流過(guò)程，提高物流質(zhì)量。

更有學(xué)者在信息共享的基礎(chǔ)上提出知識(shí)共享，隨著供應(yīng)鏈概念在我國(guó)的逐步深入，供應(yīng)鏈的作用已不僅僅是增加雙方的價(jià)值，而是可以創(chuàng)造出更多新的價(jià)值，而創(chuàng)造新價(jià)值的一個(gè)重要手段就是利用知識(shí)，所以對(duì)業(yè)務(wù)層的改進(jìn)也要在信息共享的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享，這有利于產(chǎn)生雙方新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

知識(shí)共享的整個(gè)過(guò)程分為如下四個(gè)重要部分：

（1）信息共享。信息共享是實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的前提，也是之后三個(gè)步驟的基礎(chǔ)，首先倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商要有硬件保證，也就是共同的信息系統(tǒng)，這樣雙方才可以互相交換數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)的共享。

（2）在發(fā)現(xiàn)知識(shí)的基礎(chǔ)之上處理知識(shí)。我們周?chē)闹R(shí)紛繁復(fù)雜，無(wú)論是有用的還是沒(méi)用的都交錯(cuò)在一起，發(fā)現(xiàn)知識(shí)就是通過(guò)一定的手段將有用的信息從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)，產(chǎn)生更有利于我們的新知識(shí)，其中常用的手段有數(shù)據(jù)挖掘、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等?？墒钱?dāng)這些知識(shí)被挖掘出來(lái)以后，他們處于一種雜亂無(wú)章的狀態(tài)，是不能直接被我們所利用的，這時(shí)候?qū)ζ涞奶幚砭惋@得十分重要了，通過(guò)重新的歸納整理與編碼，使知識(shí)更加的標(biāo)準(zhǔn)化、條理化。

（3）知識(shí)的篩選過(guò)程。知識(shí)進(jìn)行處理后還不能直接進(jìn)入共享的知識(shí)庫(kù)，還要經(jīng)過(guò)一步重要的篩選過(guò)程。雖然共享知識(shí)庫(kù)有利于雙方的發(fā)展，但畢竟倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商是兩個(gè)個(gè)體，我們還是要考慮他們各自的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題以及核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，所以通過(guò)篩選這一步可以將各自的獨(dú)有核心知識(shí)排除，剩下的部分進(jìn)入共享環(huán)節(jié)。如此一來(lái)，共享知識(shí)庫(kù)中就包括了雙方各自的知識(shí)以及有利于雙方發(fā)展的公共知識(shí)。

（4）建立一個(gè)知識(shí)共享的交流平臺(tái)。光有雙方共享的知識(shí)庫(kù)是不夠的，還需要為其建立一個(gè)平臺(tái)，為雙方的相互交流創(chuàng)造硬件上的條件。某方的成員在遇到問(wèn)題時(shí)，不但可以迅速尋找到本方的知識(shí)，還能通過(guò)共享知識(shí)庫(kù)享受對(duì)方的知識(shí)資源，得到最新的知識(shí)支持，使問(wèn)題能夠更快更好地得以解決。

4.2 聯(lián)合決策系統(tǒng)

業(yè)務(wù)層上另一重要的操作環(huán)節(jié)就是雙方的決策系統(tǒng)，在傳統(tǒng)的關(guān)系中，倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商對(duì)各自的庫(kù)存、配送、銷(xiāo)售等方面獨(dú)立進(jìn)行決策，相互之間基本上不會(huì)互通信息，容易造成決策上的片面性，浪費(fèi)資源。聯(lián)合決策后，雙方把本來(lái)屬于自己的決策工作交由雙方共同完成，進(jìn)行聯(lián)合計(jì)劃、預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨等，避免了不必要的浪費(fèi)。其基本流程如圖2所示分為三個(gè)主要部分：

（1）雙方的聯(lián)合計(jì)劃環(huán)節(jié)

雙方在交易之前進(jìn)行完整的銷(xiāo)售規(guī)劃與供應(yīng)規(guī)劃十分必要，這是流程得以順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，在雙方互通信息的前提下，分別制定自身的各項(xiàng)指標(biāo)，并且在關(guān)鍵問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。

（2）雙方的聯(lián)合預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)

預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的充分了解，在倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合預(yù)測(cè)之前，他們需要分別對(duì)各自的銷(xiāo)售狀態(tài)以及供應(yīng)狀態(tài)有詳細(xì)的認(rèn)識(shí)，如此建立的各層級(jí)預(yù)測(cè)表才是有說(shuō)服力的。

（3）雙方的聯(lián)合補(bǔ)貨環(huán)節(jié)

雖然供應(yīng)商的供貨情況依據(jù)雙方的聯(lián)合預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)進(jìn)行，但預(yù)測(cè)畢竟有其局限性，缺貨情況的時(shí)有發(fā)生也是正常現(xiàn)象，當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)零售商出現(xiàn)缺貨情況時(shí)，會(huì)立即通知供應(yīng)商，并將其所需的貨物種類(lèi)、數(shù)量等形成新訂單交予供應(yīng)商，供應(yīng)商則根據(jù)這一新的訂單快速反應(yīng)，在最短的時(shí)間里幫助倉(cāng)儲(chǔ)零售商完成補(bǔ)貨。

綜上所述，針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)狀，這一聯(lián)合決策系統(tǒng)相對(duì)之前的雙方獨(dú)自進(jìn)行決策表現(xiàn)出了很多優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1） 協(xié)同

在現(xiàn)今社會(huì)中，倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商都認(rèn)識(shí)到，要想提高雙方的共同利益，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方的協(xié)同必不可少，除了戰(zhàn)略上的協(xié)同外，戰(zhàn)術(shù)上的協(xié)同也非常重要，聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立就從實(shí)際操作角度幫助雙方實(shí)現(xiàn)了這一目的，使雙方通過(guò)聯(lián)合計(jì)劃、預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨等手段建立起了協(xié)同的經(jīng)營(yíng)方式，為共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)力量。

（2） 規(guī)劃

在倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商各自的業(yè)務(wù)流程中，最基礎(chǔ)的一環(huán)是各個(gè)方面的規(guī)劃，它為其他環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立，實(shí)現(xiàn)了雙方共同規(guī)劃的功能，使雙方的規(guī)劃相對(duì)以往更加準(zhǔn)確。

（3）預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)機(jī)制的建立可以使倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商提高效率，節(jié)約資源。聯(lián)合決策系統(tǒng)的建立，更加強(qiáng)了預(yù)測(cè)機(jī)制的效力，從各自的預(yù)測(cè)發(fā)展為結(jié)合雙方資源的共同預(yù)測(cè)，使預(yù)測(cè)更貼近實(shí)際情況。并且雙方積極參與到聯(lián)合決策系統(tǒng)當(dāng)中，對(duì)預(yù)測(cè)信息進(jìn)行積極反饋，使數(shù)據(jù)可以得到及時(shí)更新，從而更加減小了預(yù)測(cè)的偏差。

（4） 補(bǔ)貨

雖然說(shuō)聯(lián)合決策系統(tǒng)可以完成強(qiáng)大的聯(lián)合預(yù)測(cè)，但畢竟預(yù)測(cè)有其局限性，在實(shí)際操作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似缺貨這種情況，所以在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上該系統(tǒng)增加了補(bǔ)貨這一機(jī)制是十分必要的，供應(yīng)商可以在最短的時(shí)間里幫助倉(cāng)儲(chǔ)零售商完成補(bǔ)貨，使這一系統(tǒng)的功能更加全面。

5 動(dòng)機(jī)層

戰(zhàn)略層和業(yè)務(wù)層的協(xié)調(diào)是從雙方的協(xié)同合作更能帶來(lái)整體效益這一角度對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)行分析的，但是雙方是否愿意進(jìn)行這一合作還存在一個(gè)意愿、動(dòng)機(jī)的問(wèn)題，所以說(shuō)對(duì)動(dòng)機(jī)層這一合作層次的考慮也十分必要。要想使雙方都愿意加入到合作關(guān)系當(dāng)中，不得不說(shuō)激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)很重要的手段，也是動(dòng)機(jī)層重點(diǎn)要分析的問(wèn)題，它可以針對(duì)雙方收益不同步、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)不均衡等問(wèn)題進(jìn)行事前的明確與事后的補(bǔ)償，保證了雙方協(xié)作后的各自利益。

5.1 激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)

通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的相互協(xié)作，雙方在共同戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，互通信息，聯(lián)合決策，整合雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給雙方帶來(lái)了可觀的效益。但是，由于雙方畢竟都是為了各自利益著想的經(jīng)濟(jì)體，收益的分配不均、風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)不均都會(huì)導(dǎo)致合作關(guān)系的斷裂。激勵(lì)機(jī)制的建立，為雙方的相互合作創(chuàng)造了良好的協(xié)同環(huán)境，使雙方能夠進(jìn)行合理的利潤(rùn)分配與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，在公平、公正的環(huán)境中進(jìn)行資源整合，更有利于這種關(guān)系的長(zhǎng)久發(fā)展，使這種關(guān)系的運(yùn)作更加順暢，避免了由于相互猜忌導(dǎo)致的利益受損。

5.2 激勵(lì)雙方合作的手段

作為使倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)，激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮著它的重要作用，在激勵(lì)目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過(guò)一系列可操作性強(qiáng)的手段，相信可以使雙方之間更加穩(wěn)定的發(fā)展。

（1）建立合理的利潤(rùn)分配機(jī)制

隨著倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸增大，雙方建立起了一種合作關(guān)系，但這種合作關(guān)系能夠維系多久還取決于雙方之間的利潤(rùn)分配問(wèn)題。假如通過(guò)雙方的合作，一方獲得了超額利潤(rùn)，但另一方卻利潤(rùn)受損，顯然這種合作不能被長(zhǎng)久保留，利潤(rùn)受損的一方會(huì)立刻終止此種關(guān)系。所以說(shuō)建立合理的利潤(rùn)分配機(jī)制是激勵(lì)雙方合作最重要的一步。首先，這種分配機(jī)制的分配結(jié)構(gòu)要合理，雙方進(jìn)行利潤(rùn)分配需要考慮多種因素，只有合理的分配結(jié)構(gòu)，才能達(dá)到最優(yōu)的效果。比方說(shuō)，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這一因素，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)大的一方應(yīng)該給予更多的利潤(rùn)分配以作為補(bǔ)償，從而為雙方下一次的合作打下良好的基礎(chǔ)，否則可能降低這一方的積極性，在下一次的合作中不愿再承擔(dān)如此巨大的風(fēng)險(xiǎn)。其次，分配機(jī)制要把握好一個(gè)原則，就是要使雙方合作后各自獲得的利益大于合作之前的各自收益，不能只單純的考慮分配結(jié)構(gòu)而忽略了這一原則，如果雙方的各自收益較合作之前有所下降，那么合作是沒(méi)有意義的，必然瓦解。

（2）建立合理的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制

倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的合作雖說(shuō)可以帶來(lái)效益，但同時(shí)也可能因?yàn)楹献鲗?dǎo)致一些風(fēng)險(xiǎn)，最主要的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于因相互之間的合作所導(dǎo)致的彼此依賴(lài)性過(guò)高，雙方相互之間的依賴(lài)性提高使自身決策受對(duì)方?jīng)Q策的影響程度逐漸增大，自身風(fēng)險(xiǎn)也就逐漸增加。這種風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)際情況與預(yù)期情況相對(duì)比產(chǎn)生的，實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)損失就是實(shí)際收益與預(yù)期收益之差，只有通過(guò)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)損失的比較，才能真實(shí)反映雙方的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，以此建立的承擔(dān)機(jī)制才能合理，才能補(bǔ)償雙方的風(fēng)險(xiǎn)損失。

（3）倉(cāng)儲(chǔ)零售商對(duì)供應(yīng)商采取的激勵(lì)條款

為了雙方的更好合作，倉(cāng)儲(chǔ)零售商采取有效的手段激勵(lì)供應(yīng)商，用以提高供應(yīng)商的積極性，使供應(yīng)商能夠提供給倉(cāng)儲(chǔ)零售商更多更好的產(chǎn)品以及服務(wù)，同時(shí)降低成本、提高準(zhǔn)時(shí)性。具體包括如下方面：現(xiàn)金激勵(lì)，這是最直接的刺激供應(yīng)商的手段；訂單激勵(lì)，通過(guò)分派給供應(yīng)商更多的訂單來(lái)提高供應(yīng)商合作的主動(dòng)性；質(zhì)量免檢激勵(lì)，這體現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)零售商對(duì)供應(yīng)商的充分信任，雖說(shuō)沒(méi)有直接效益產(chǎn)生，但是省去了很多中間費(fèi)用，也是雙方合作關(guān)系的進(jìn)一步提升。

（4）供應(yīng)商對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商采取的激勵(lì)條款

此外，由于供應(yīng)商處于弱勢(shì)地位，其所采取的對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商的激勵(lì)條款就顯得格外重要，激勵(lì)條款設(shè)置的越吸引人，其商品就越有可能獲得良好的銷(xiāo)售通道，這種激勵(lì)主要體現(xiàn)在他們對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)零售商的折扣方面，在質(zhì)量相同的前提下，越大的折扣越容易吸引倉(cāng)儲(chǔ)零售商從供應(yīng)商處進(jìn)貨，從而促成雙方的合作。具體包括如下方面：現(xiàn)金折扣，與倉(cāng)儲(chǔ)零售商對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)手段相同，現(xiàn)金折扣是最直接的吸引；數(shù)量折扣，根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)零售商從供應(yīng)商處進(jìn)貨的多少設(shè)置折扣等級(jí)，數(shù)量越多，折扣越大，以刺激雙方的合作；返點(diǎn)折扣，這是與銷(xiāo)售量掛鉤的，根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)零售商的銷(xiāo)售量，供應(yīng)商相應(yīng)的將其銷(xiāo)售收入按比例返還給倉(cāng)儲(chǔ)零售商，也就是說(shuō)只有雙方密切合作使銷(xiāo)售量提高，返點(diǎn)才能提高。

6 結(jié)束語(yǔ)

雖然新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)，但倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商的關(guān)系危機(jī)仍未解除，并且矛盾不斷深化，這是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期一種不成熟的表現(xiàn)，由對(duì)抗轉(zhuǎn)向協(xié)作是雙方的必然選擇。本文針對(duì)這一問(wèn)題給出了解決的可行方案，即建立雙方的合作伙伴關(guān)系，合理分配利潤(rùn)，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息、知識(shí)的共享程度，聯(lián)合決策，從而優(yōu)化整體利益。同時(shí)構(gòu)造了雙方的合作層次，即戰(zhàn)略層協(xié)調(diào)、動(dòng)機(jī)層協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)層協(xié)調(diào)。以激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，最終完成雙方信息共享、知識(shí)共享前提下的聯(lián)合決策，從而優(yōu)化整體利益。希望借這一模型可以為倉(cāng)儲(chǔ)零售商與供應(yīng)商之間進(jìn)一步探索兩者的關(guān)系發(fā)展新模式提供新思路，實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的根本性轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造更多的剩余價(jià)值。

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