上海:興衰起落說中介

金姬

房產(chǎn)中介是一個(gè)很敏感的行業(yè)。一旦樓市行情悄然轉(zhuǎn)旺，那是“春江水暖鴨先知”，轉(zhuǎn)眼間門店就比便利店還多；待到“天涼好個(gè)秋”，那些滿大街西裝筆挺的推銷員，突然就不約而同地消失得無影無蹤，據(jù)說有的人索性辭職“冬眠”，等待驚蟄的雷聲再度響起。

滄海桑田，在這里，可謂時(shí)時(shí)上演。這個(gè)行業(yè)可謂把脈樓市的“寸口”，它的興衰起落正與樓市的律動(dòng)合拍。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前上海具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的中介品牌（直營門店數(shù)量達(dá)30家或以上）有30多家，所有直營門店、加盟門店和小中介的門店約有8000多家，其中不少門店已在幾個(gè)月“掛蛋”（零成交）后紛紛關(guān)門，今年實(shí)現(xiàn)盈利的中介占比不超過20%。

小中介：期待東山再起

做了5年住宅市場二手房中介的小楊，曾是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在上海閔行區(qū)的銷售季軍，他所負(fù)責(zé)的門店曾多次拿下所在區(qū)域銷售冠軍的流動(dòng)紅旗，可這家店在今年4月也關(guān)門了。

“我們所在的是別墅區(qū)，生意好的時(shí)候，一條街上有14家各種品牌的中介，現(xiàn)在關(guān)了一大半。”小楊對《新民周刊》說，這是他2006年入行以來二手房住宅市場最大的淡季。

“我是主動(dòng)走人的。今年1月國家出臺‘新國八條后上海就實(shí)行了‘限購令，而我們這里買別墅的大多是外地人，店里2月份的業(yè)績幾乎只有租賃沒有買賣，我覺得不妙，3月就辭職了，而我的那個(gè)門店在1個(gè)月后就被上海總部撤了?！?/p>

小楊聽前同事說，今年夏天為了鼓舞士氣，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在奉賢給尚在一線工作的中介們做了3天的拓展訓(xùn)練。“大家本來以為可以熬過去，誰知軍訓(xùn)結(jié)束沒多久，還是被開掉不少人?！?/p>

小楊這個(gè)土生土長的上海男人，今年剛過而立之年，想不到人生兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了25歲之前的生活狀態(tài)。2006年，有兩份工作擺在小楊面前：去光明乳業(yè)做市場助理，月薪3500元；去中原地產(chǎn)的一家門店做中介，底薪1200元，業(yè)績提成20%?！爱?dāng)時(shí)，包括我媽媽在內(nèi)的家人都希望我選光明乳業(yè)，因?yàn)樾劫Y穩(wěn)定。”但小楊選擇了做中介，“我有一個(gè)哥們阿峰在那家店做，他2000年就入行了，當(dāng)時(shí)算是中原地產(chǎn)閔行區(qū)的銷售冠軍，我覺得跟著他應(yīng)該沒錯(cuò)。”

小楊入行的2006年，中國樓市還處于調(diào)控狀態(tài)。相比2004年的14.4%和2005年的12.6%，2006年中國商品房平均銷售價(jià)格同比上漲6.2%。由于前兩年調(diào)控樓市看不到多少收效，2006年決策層出臺的政策更為嚴(yán)厲，首次提出“90/70”政策（新建住宅項(xiàng)目的戶型比，套型建筑面積為90平方米以下的戶型必須占到整個(gè)項(xiàng)目的70%以上）。

“我是7月1日上班的，當(dāng)時(shí)樓市還沒回暖，想不到那個(gè)月底就反彈了?！毙钫f，他開始做中介就比較走運(yùn)?！澳鞘?月最后一個(gè)周末，我正好一個(gè)人在門店，其他業(yè)務(wù)員都出去了。推門進(jìn)來一個(gè)客戶，說看中某套別墅，總價(jià)300多萬，這在2006年算是很大一個(gè)標(biāo)的了?！毙詈茌p松地做成了這筆生意，第一個(gè)月就有近2萬的收入。

中介拿多少薪水，除了市場和運(yùn)氣，還取決于你的努力程度?！案蛇@一行，就必須對周邊區(qū)域的情況了如指掌。我做中介頭三天，頂著上海7月的大太陽，騎著摩托車去跑商圈，一路過去都用筆在本子上記錄所有道路以及樓盤，銀行、公交車站、超市、郵局、醫(yī)院和學(xué)校等相關(guān)信息，然后回去背熟。三天后，你的頂頭上司就會考你，如果過不了這一關(guān)，就當(dāng)不了中介?！蹦侨?，小楊整個(gè)人曬得跟黑炭似的。

中介上班時(shí)間是每天早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，原則上是每周休息一天?！暗侨绻闵习雮€(gè)月沒開張（沒做成一筆房產(chǎn)買賣交易收到傭金），那么下半個(gè)月基本上就不休息了?！毙钫f，做中介還是二手房買賣的傭金比較高，按規(guī)定是上下家各收總房價(jià)的1%（一般由下家承擔(dān)全部中介費(fèi)），而租房只能收一個(gè)月租金的70%（上下家各35%）。以一套總價(jià)500萬的二手房為例，中介賣出去可以有10萬的傭金，租出去只能拿到7000元。

由于第一個(gè)月嘗到了甜頭，小楊干勁十足。他常常每天8點(diǎn)半就到門店了，因?yàn)槟菚r(shí)就有可能接到客戶的電話?！?006年，我們基本是坐在店里就有生意，接電話都會接到手軟?！彼袠I(yè)務(wù)員共用一個(gè)號碼，但是每人面前有一臺分機(jī)，如果大家都在店里，主要就是盯著自己眼前的電話分機(jī)，一旦燈亮就要搶著接，誰先接到就是誰的生意。

2007年，中央出臺了《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》；央行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了“二套房” 新政，二套房首付比例不低于40％，利率1.1倍。而這一年的市場經(jīng)過一段觀望后，再度出現(xiàn)房價(jià)大幅上漲的高峰——全國住宅平均售價(jià)增長率為 16.86％?！白詈玫臅r(shí)候，我一天賣了四套別墅，那一個(gè)月我都不用再干活了?！毙罨貞浀?。

2008年的金融危機(jī)對于樓市影響巨大，市場看空氣氛蔓延。上海頻現(xiàn)房產(chǎn)中介大幅裁員關(guān)店。據(jù)當(dāng)年數(shù)據(jù)顯示，上海樓市在9月份量價(jià)繼續(xù)雙雙下挫，成交量只相當(dāng)于2007年同期的22%。遇到淡季，小楊和同事們在店里打電話?！耙话忝刻烀咳说囊笫谴?00個(gè)電話，問對方是否要買房、賣房、租房等需求。這種電話打得多了，你就會知道問什么樣的人用什么樣的語句和語速。我一般四五個(gè)小時(shí)就能打完300個(gè)電話?！?/p>

如果電話攻勢沒有效果，小楊和同事們就會去“掃樓”和派單。他們一般選擇去大賣場或者交通樞紐等人多的地方散發(fā)廣告，這時(shí)會有門店經(jīng)理在不遠(yuǎn)處監(jiān)督，業(yè)務(wù)員們不敢偷懶?！拔覀兪琴u別墅的，有時(shí)會去主動(dòng)一些建材市場等生意人多的地方，問問對方是否有買房的意愿，雖然十有八九是被人拒絕，但總比窩在店里要好?！?/p>

金融危機(jī)突如其來，樓市峰回路轉(zhuǎn)，等到了一系列的利好政策。2009年樓市復(fù)蘇，當(dāng)年上海樓市由年初的低迷一路上揚(yáng)，炒家又開始連連下手。小楊做得也不錯(cuò)。他逐漸對中介這一行有所感悟：“首先，你要吃透現(xiàn)在的政策。即便學(xué)歷不高，有關(guān)樓市的新聞你也要多關(guān)心。所以你會發(fā)現(xiàn)大品牌的房產(chǎn)中介很少雇傭老阿姨，而是以年輕人為主。其次，你要吃得起苦，不能抱著安逸的想法。還有，中介公司一般會出錢向周邊物業(yè)要來業(yè)主名單和聯(lián)系方式。在大中介品牌，所有信息都是內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的。如果這個(gè)信息是我提供的，如果另一個(gè)中介做成了這筆生意，我也可以有分成。還有一點(diǎn)很重要，中介這一行的流動(dòng)性很大，如果你跟對了人，你就會很快摸到門道，也為日后的跳槽鋪路?！?009年底，小楊跟著哥們阿峰去了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。因?yàn)榇饲霸谥性瓨I(yè)績出色，小楊出任21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)某門店經(jīng)理。

當(dāng)上門店經(jīng)理的小楊，很快又趕上了“調(diào)控年”——2010年一系列政策接踵出臺，“業(yè)績不好，就會挨批，經(jīng)理的壓力比業(yè)務(wù)員還大，他們相對自由，我不得不花更多的時(shí)間在店里，還要想方設(shè)法給他們打氣、增加業(yè)績?！边M(jìn)入2011年，日子越來越難過，小楊開始休養(yǎng)生息，他說，如果大氣候變了，會考慮自己開一家中介公司，“最主要的成本就是店面租金，其他的開銷都不大 ?！?/p>

老中介：離開住宅市場

小楊昔日的輝煌，離不開他的哥們兼師傅阿峰的提攜。阿峰比小楊更早離開了中介這一行，2年前在上海開起了川菜館，現(xiàn)在身材略有發(fā)福。他的店里不時(shí)有附近上班的中介來光顧，因?yàn)槲缡刑撞土看蟊阋?。聽著這些年輕人用帶有各種口音的普通話說著工作上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，阿峰常有許多感慨。

阿峰和小楊同齡，也是土生土長的上海人，因?yàn)闆]有考上大學(xué)，他高中畢業(yè)就干了銷售這一行——門檻相對較低，又能鍛煉人、出業(yè)績。他以為房產(chǎn)中介和銷售差不多， 2000年稀里糊涂入了行。他任職的第一家中介公司主要在古北一帶做涉外租賃業(yè)務(wù)。“這家店一開始沒有門店，我主要負(fù)責(zé)跑辦公樓，淮海中路的寫字樓都被我跑遍了。”阿峰對《新民周刊》表示，當(dāng)時(shí)自己的主要客戶是外企的外籍或港澳臺工作人員，那個(gè)時(shí)候當(dāng)涉外租賃的中介很好賺，因?yàn)榭梢允丈舷录腋?個(gè)月的租金作為傭金。“歐美人士租金預(yù)算高，一般至少1200美元/月，因?yàn)橐话愣纪霞規(guī)Э?，多?000美元也有；港澳臺客戶一般在每月1000美元以下?！卑⒎逵浀米约鹤龀傻牡谝还P生意，租客的公司可以報(bào)銷每月3500美元的房租，但房東只收2000美元，租客特意要求房東開3500美元的發(fā)票。

2001年12月，國家規(guī)定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須擁有相應(yīng)職業(yè)資格證書?！捌鋵?shí)這個(gè)證可以借來借去，要開門店也很容易。尤其在不景氣的時(shí)候，市面上流通的證件很多?，F(xiàn)在是1本證可以開房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事務(wù)所，5本證可以開房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司?！卑⒎逭f，他和小楊都去考過，但沒有通過。即便如此，也不影響他倆成為“銷售明星”。

阿峰沒多久就跳槽去了臺資背景的信義。作為臺灣房地產(chǎn)中介的龍頭老大，信義1993年就進(jìn)軍大陸，在上海成立了上海信義房屋中介咨詢有限公司，這是當(dāng)時(shí)上海最早的外資房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)。信義比較推崇“師徒制”，給業(yè)務(wù)員前三個(gè)月的底薪2000-2500元，沒有提成，做到的業(yè)績算師傅的。阿峰在信義的師傅是老馬（化名），算是上海中介界的風(fēng)云人物。

老馬其實(shí)并不老，只不過這個(gè)上海男人在房產(chǎn)中介界算是學(xué)歷高、入行早的元老了?！拔?995年從大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)所學(xué)的專業(yè)和鋼鐵有關(guān)，但又不愿去寶鋼之類的國企?！崩像R告訴《新民周刊》，“那時(shí)信義開出的薪酬很誘人，每月1700元，還可以提成，我有個(gè)朋友也在做，所以我就去了?！睋?jù)老馬回憶，1995年的上海住宅市場并不景氣，商品房主要就是外銷房和僑匯房?！昂徒裉煜啾?，那時(shí)的租金比較貴，又能上下家各收一個(gè)月租金為傭金。我記得當(dāng)時(shí)古北的寶石公寓三房一廳的租金是3000美元，羅馬公寓每月5000美元。我當(dāng)時(shí)的提成比例是6%。舉例說，即便我一個(gè)月只做成一筆5000美元的租房生意，我的提成就是600美元，加上1700元人民幣的底薪，在1995年算是高收入了。不利之處是，那個(gè)年代接受中介的人很少，‘跳中介或‘飛單的人很多。對我們而言，上世紀(jì)90年代中后期的上海住宅市場，是房子好找，客戶難尋。好不容易有點(diǎn)起色，受到1997年亞洲金融危機(jī)影響，又低迷了一陣子?！?/p>

中國樓市的市場化運(yùn)作始于1998年，那一年福利分房取消，中國住房制度改革拉開大幕。

取消福利分房一年內(nèi)，上海樓市并沒有太大起色。在老馬看來，“上海人從2000年才真正開始買房。尤其是2002年，交易量上升很快，那時(shí)賣房子和賣白菜差不多，一天一個(gè)價(jià)。”也是在這一年，復(fù)旦新聞學(xué)院畢業(yè)的媒體人劉群創(chuàng)立了為房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌營銷策劃的公司——美地行。劉群見證了2002年上海樓市的瘋狂——松江佘山的“上海紫園”以每幢別墅超過億元的天價(jià)轟動(dòng)全國。美地行也曾組織過港澳投資看房團(tuán)到上海，當(dāng)時(shí)的豪宅市場已成氣候，但是賣得并不好。

“本以為這一行沒戲了，想不到2007年又急劇反彈?！崩像R說，2005年的時(shí)候，有個(gè)朋友做到了信義的代理部主管，所以就回到老東家?guī)兔?，做一手代理，手上管著上千套房子?！岸址抠I賣是短平快，一手房需要考慮銷售節(jié)奏，人員培訓(xùn)，而且對客戶難以做到一對一。”老馬說，住宅市場做久了，難免有些疲勞?！白≌饕撬饺藢λ饺?，談的是錢，后續(xù)的人際關(guān)系并不重要。”從業(yè)初期就注重積累人脈的老馬覺得，自己可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)，“做商業(yè)地產(chǎn)，主要是公司對公司，開價(jià)多少并不是客戶自己掏錢，而是公司行為，所以人際關(guān)系好了，對方也不會太壓價(jià)?！?/p>

2007年6月，他和朋友在南昌路的一棟小洋房里開了一家公司，主要代理商業(yè)地產(chǎn)。“你會發(fā)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)這塊主要是上海人在做，不像住宅有很多外地中介。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)靠人脈，現(xiàn)在上海主要企業(yè)的中高層還是上海人偏多?！崩像R說，商業(yè)地產(chǎn)的傭金沒有明文規(guī)定，行規(guī)是半個(gè)月到一個(gè)月的租金。

從業(yè)十多年的老馬明顯感到，今年上海的樓市不景氣，“房價(jià)高低并不是關(guān)鍵，中介業(yè)績靠成交量?，F(xiàn)在成交量那么低，只能喝西北風(fēng)了。”哪怕不受調(diào)控政策影響的商業(yè)地產(chǎn)也進(jìn)入谷底。“淮海中路本來是沒有空鋪的，但是今年有的門面空了半年還租不出去?！?/p>

老馬的徒弟阿峰從2009年開始就離開了中介這一行，他和朋友在5號線東川路站外的石屏路開了家川菜館，去年又在定西路開了另一家分店?！拔乙呀?jīng)準(zhǔn)備今后每年開一家。即便中介市場好了，自己也不愿做這一行了。”阿峰說，“當(dāng)中介太辛苦，而且市場隨著政策起伏太大?！彼袝r(shí)會請徒弟小楊和師傅老馬到自己的店里吃飯，在觥籌交錯(cuò)之間，細(xì)數(shù)這些年的風(fēng)風(fēng)雨雨。