神經(jīng)銷(xiāo)售學(xué)

艾拉

朋友從香港回來(lái)，聲稱(chēng)碰到了一個(gè)最好的手機(jī)銷(xiāo)售，所以買(mǎi)了一部最爛的手機(jī)。細(xì)問(wèn)端詳，原來(lái)是相貌平平的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售一直重復(fù)對(duì)朋友說(shuō)一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵(lì)，只好將該部手機(jī)握在手中。霎那間，從手里傳來(lái)的新鮮感打動(dòng)了他，而一邊的舊手機(jī)此刻顯得如此無(wú)趣。朋友遂毫不猶豫地買(mǎi)下這部毫無(wú)賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)，回來(lái)后悔之余，完全不明所以。

其實(shí)，這個(gè)手機(jī)銷(xiāo)售只是小小地運(yùn)用了所謂“神經(jīng)銷(xiāo)售”的技巧，即利用人的某些神經(jīng)反射和本能來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

神經(jīng)銷(xiāo)售學(xué)建立在兩個(gè)顯而易見(jiàn)的消費(fèi)者本能上。第一個(gè)是Touch and Feel，即為觸摸和感覺(jué)。從嬰兒時(shí)代起，人就善于用觸摸來(lái)辨別好和壞，如果說(shuō)銷(xiāo)售是在賣(mài)夢(mèng)想的話，讓客人觸摸產(chǎn)品，感受新產(chǎn)品所帶來(lái)的新鮮感和接觸快感，就是讓夢(mèng)想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車(chē)和房子，不讓人嘗試的產(chǎn)品多是難以賣(mài)掉的。

想象一下新車(chē)試駕時(shí)，那皮革的味道，那坐椅的柔軟，更有快速超車(chē)時(shí)方向盤(pán)傳來(lái)的手感，這“一切盡在掌握”的感覺(jué)是如此新鮮，“鮮得讓人不忍離去”；如此真切，真切得不愿從上面下來(lái)，回到現(xiàn)實(shí)；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購(gòu)買(mǎi)決定，完全罔顧之前的預(yù)算和一匹布那么長(zhǎng)的性價(jià)比名單和技術(shù)參數(shù)。

神經(jīng)銷(xiāo)售學(xué)的第二個(gè)特點(diǎn)即為不想失去的擁有感。鐵達(dá)時(shí)上世紀(jì)九十年代的廣告語(yǔ)“不求天長(zhǎng)地久，只求曾經(jīng)擁有”曾經(jīng)盛極一時(shí)，但明眼人一看便知，這只是無(wú)法天長(zhǎng)地久的人安慰自己的傻話，如果可以天長(zhǎng)地久，誰(shuí)又只會(huì)要曾經(jīng)擁有？對(duì)此，每一個(gè)失敗的“第三者”都可以出來(lái)作證。

一旦擁有，就想長(zhǎng)久，神經(jīng)銷(xiāo)售就是看中了這一點(diǎn)。在美國(guó)，寵物店總是準(zhǔn)許買(mǎi)家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)八成會(huì)變成真養(yǎng)——當(dāng)小孩已和狗狗成為朋友，當(dāng)它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當(dāng)它的舌頭在你手里的留下的濕濕癢癢的感覺(jué)還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

在印度時(shí)光顧一間地毯店，店里的伙計(jì)在用嘴唇虔誠(chéng)地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢地將它鋪在地上，動(dòng)作宛如對(duì)情人般輕柔。他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受厚和軟”。當(dāng)我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時(shí)，這個(gè)相貌純樸的印度人竟說(shuō)：“你買(mǎi)了這么美麗的大地毯，很快就會(huì)有一所美麗的大房子！” 這，才是我見(jiàn)過(guò)的最好的“神經(jīng)”銷(xiāo)售！

但其實(shí)，也不是所有產(chǎn)品都可以讓人“Touch and Feel”后才買(mǎi)的，比如說(shuō)安全套。