“免費(fèi)送活人”俘虜波音公司

徐立新

作為全球最大的商用飛機(jī)制造商，波音公司一直有一個(gè)頭痛的問(wèn)題，那就是他們遍布在全世界的一千多名機(jī)翼修理師，經(jīng)常會(huì)在工作的時(shí)候，不小心從梯子或機(jī)翼上掉下來(lái)，結(jié)果輕則擦傷、骨折，重則斷腿、斷胳膊，有的甚至是一命嗚呼。

原來(lái)，由于機(jī)翼有一定的高度，機(jī)翼修理師們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候必須要站在一個(gè)高梯上，必要的時(shí)候還需要站到機(jī)翼上。同時(shí)又由于機(jī)翼不是水平的，而是有一定的斜度，修理機(jī)翼需要十分的專注，百分之百的投入，因此忙著忙著，工程師們可能因?yàn)樾枰獌A斜著身體，夠這夠那的，最終導(dǎo)致身體失去平衡，不自覺(jué)地從梯子或機(jī)翼上掉下去。

還有一種情況就是，一般情況下，修理師們一工作就是好幾個(gè)小時(shí)，等他們結(jié)束工作后，已疲憊之極，大都會(huì)情不自禁地伸一下懶腰，然后下意識(shí)地朝回退一步，心里想著終于可以下班回家了，結(jié)果忘記自己是站在高處，也掉了下來(lái)。

后來(lái)經(jīng)過(guò)研究后，波音公司覺(jué)得修理師們之所以會(huì)掉下來(lái)，是因?yàn)樗麄兊男硬缓?，不具備諸如防滑、固定等方面的功能和作用。為此，波音公司決定每年斥資2000萬(wàn)美元，用于訂購(gòu)一批防滑固定的安全鞋，同時(shí)面向全球的制鞋商公開(kāi)招標(biāo)。

經(jīng)過(guò)一輪輪的篩選，最終有7家制鞋商幸運(yùn)地進(jìn)入最后的決賽階段，這其中有6家公司明確表示，修理師掉下來(lái)就是因?yàn)樾硬缓?，而他們自己則能完全解決好這個(gè)問(wèn)題，生產(chǎn)出百分百符合波音公司意愿的安全鞋了。這也就意味著接下來(lái)將是一場(chǎng)價(jià)格之戰(zhàn)，看誰(shuí)的報(bào)價(jià)更低了。

可是，第七家公司卻沒(méi)有一味地附和，他們通過(guò)仔細(xì)認(rèn)真的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些安全事故根本原因不是鞋子的問(wèn)題，而是意識(shí)的問(wèn)題。也就是說(shuō)即使穿上再好的鞋子，如果主觀上不注意，同樣也還會(huì)發(fā)生意外！

找到了問(wèn)題的所在，第七家公司聯(lián)想到蹦極———掉下去還會(huì)重新彈起來(lái)，人還不會(huì)受到傷害。因此他們?cè)谔峤唤o波音公司解決的方案中，除了表示能以較低的價(jià)格生產(chǎn)安全鞋外，還免費(fèi)給每位修理師贈(zèng)送一條安全帶，這樣在工作時(shí)，只要把系在腰上的安全帶固定起來(lái)，就能保證掉下來(lái)也不會(huì)摔傷。

同時(shí)，他們還愿意每年自費(fèi)花10萬(wàn)美元，為波音公司聘請(qǐng)一位安全教練，讓他巡回給修理師們培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的安全意識(shí)和防衛(wèi)技能，避免從機(jī)翼上掉下來(lái)的可能。

可想而知，第七家公司贏得了最后的勝利，接下了每年2000多萬(wàn)美元的訂單。

現(xiàn)在要問(wèn)的是，為什么第七公司愿意自費(fèi)贈(zèng)送安全帶？答案很簡(jiǎn)單，那便是，波音公司要買(mǎi)的是安全而不是安全鞋。試想，如果能確保百分之百的安全，那么即便讓修理師穿著拖鞋，或打著赤腳，也無(wú)妨呀。波音公司需要的不是安全鞋這個(gè)產(chǎn)品本身，而是這個(gè)產(chǎn)品所能帶來(lái)的好處和利益，安全帶正好滿足了這個(gè)需求。

那么既然已經(jīng)提供了安全帶，為什么還要每年花錢(qián)給波音提供安全教練，答案是，如果你只是單純地提供一條安全帶，那么等待來(lái)年，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也能，甚至是提供更高級(jí)的安全網(wǎng)，同時(shí)報(bào)價(jià)更便宜，那么結(jié)果可想而知。

因此，贈(zèng)送安全教練，事實(shí)上目的是在培養(yǎng)機(jī)翼修理師們與第七家公司的感情，讓修理師們永遠(yuǎn)成為第七家公司的忠誠(chéng)擁護(hù)者，這樣波音公司的采購(gòu)部門(mén)便不能輕易換掉第七家公司，因?yàn)闄C(jī)翼工程師們會(huì)不同意的，這樣一來(lái)，每年2000萬(wàn)美元的訂單便非常穩(wěn)固了。

（塵埃摘自《啟迪與智慧》2011年1月上圖/李坤）