茶王俞學(xué)文:如何做大有機(jī)茶

發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在茶葉包裝上賺錢(qián)

在俞學(xué)文的老家浙江武義，因當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的觀念陳舊、渠道不通，茶葉找不到銷(xiāo)路，茶樹(shù)成片荒廢?！澳菚r(shí)我每天蹲在茶園里，嚼著茶葉，心急如焚?！?/p>

10年前，俞學(xué)文揣著2000元，只身前往北京，去賣(mài)武義茶葉。他觀察到，北京人對(duì)茶葉需求旺盛。然而，他走街串巷推銷(xiāo)了半年的武義茶葉，賺的錢(qián)卻只夠維持生計(jì)。

俞學(xué)文意識(shí)到，小范圍叫賣(mài)茶葉，前途暗淡，必須曲線(xiàn)救國(guó)。每天穿梭于大大小小的茶葉市場(chǎng)，俞學(xué)文發(fā)現(xiàn)北京人買(mǎi)茶，不論多少，店主只用白紙將茶葉包成四方塊，非常簡(jiǎn)陋。俞學(xué)文感覺(jué)，茶葉包裝在北京有一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

既然茶葉賣(mài)不掉，俞學(xué)文決定賣(mài)茶葉筒！他從杭州進(jìn)了幾箱茶葉筒，推銷(xiāo)給茶葉店：“你的茶葉很好，再加上精美的包裝，茶葉肯定賣(mài)得更好。”起初，茶葉店主只買(mǎi)幾個(gè)試用，結(jié)果經(jīng)包裝后的茶葉銷(xiāo)路極好，俞學(xué)文的茶葉筒生意也由此進(jìn)入熱銷(xiāo)期。那段時(shí)間，往往茶葉筒還沒(méi)入庫(kù)，下貨時(shí)就被一搶而空。

俞學(xué)文又馬不停蹄趕去杭州找廠(chǎng)家協(xié)商，拿到了該茶葉筒在北京市的獨(dú)家代理?！坝袝r(shí)一天能賣(mài)四車(chē)貨，一車(chē)能

裝5000個(gè)茶葉筒，一個(gè)茶葉筒能賺5-6元。”俞學(xué)文僅一年就賺了近100萬(wàn)元，在業(yè)內(nèi)小有名氣。

轉(zhuǎn)做茉莉花茶，香飄京城

俞學(xué)文見(jiàn)好就收，歸根結(jié)底他還是想賣(mài)茶葉。他發(fā)現(xiàn)北京人愛(ài)喝茉莉花茶，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)上，茉莉花茶份額高達(dá)97%。茉莉花茶是把茉莉花放在茶葉中熏制而成，熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花香味越濃。然而，北京市場(chǎng)上大部分茉莉花茶只熏過(guò)一兩次，只有表香，泡兩遍就沒(méi)了味……茶質(zhì)令人堪憂(yōu)，但這也是俞學(xué)文看中的好時(shí)機(jī)——如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡幾遍后更香的茶，一定會(huì)有市場(chǎng)！

俞學(xué)文從福建、浙江等地采購(gòu)了一批茶葉，再拉到全國(guó)最大的茉莉花茶加工基地——廣西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶葉只熏1-2次，俞學(xué)文的茶葉要熏6次，光是新鮮茉莉花就用了50多萬(wàn)斤。

半年后，第一車(chē)精制茉莉花茶運(yùn)回北京。然而，市場(chǎng)跟他想象的完全不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)俞學(xué)文所謂的“上好茉莉花茶”無(wú)動(dòng)于衷，“我只好用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品，讓經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)試賣(mài)?！焙芸?，銷(xiāo)售有了起色。買(mǎi)到俞學(xué)文的茉莉花茶的回頭客紛至沓來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商也陸續(xù)前來(lái)要貨。更有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)來(lái)一輛面包車(chē)，現(xiàn)金付款后裝走一整車(chē)。

短短半年，俞學(xué)文加工的20萬(wàn)斤茉莉花茶銷(xiāo)售一空，凈賺幾百萬(wàn)元。第二年，俞學(xué)文成立了自己的“更香”茶葉公司。

有了錢(qián)，俞學(xué)文便能大展拳腳，把茉莉花茶加工做得更加徹底。但他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，茶葉加工太容易模仿，大批同行甚至經(jīng)銷(xiāo)商跟風(fēng)而上，找茶葉加工廠(chǎng)生產(chǎn)精制茉莉花茶。一時(shí)間，北京茶葉市場(chǎng)上“好茶連連”。而俞學(xué)文的茶葉由于加工地遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本相對(duì)較高，在質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，毫無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在他的經(jīng)銷(xiāo)商中，一部分人開(kāi)始自己加工，成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有一部分人倒戈相向。

市場(chǎng)飽和，接力有機(jī)茶

轉(zhuǎn)瞬失敗讓俞學(xué)文無(wú)言以對(duì)。如果當(dāng)初賣(mài)茶葉筒、后來(lái)賣(mài)精制茉莉花茶只是一種僥幸的“投機(jī)”行為，如今他又該如何扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，繼續(xù)加工茉莉花茶打價(jià)格戰(zhàn)，還是另覓出路？俞學(xué)文停下手中一切事務(wù)，潛心思考這件關(guān)乎生死存亡的大事。

俞學(xué)文決定回家鄉(xiāng)采購(gòu)武義茶葉。偶然間，俞學(xué)文在茶園里發(fā)現(xiàn)了一種用有機(jī)肥料種植出來(lái)的茶葉，細(xì)細(xì)品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學(xué)文認(rèn)為現(xiàn)在的人崇尚綠色健康，“純天然茶葉”一定是個(gè)新賣(mài)點(diǎn)！同時(shí)，俞學(xué)文意識(shí)到，中華老字號(hào)茶莊，比如張一元等老字號(hào)企業(yè)都側(cè)重于宣傳企業(yè)的年代之久，在時(shí)間上與他們肯定是無(wú)法抗衡。要打開(kāi)市場(chǎng)，需要有亮點(diǎn)，有機(jī)茶健康、時(shí)尚，正是新一代茶業(yè)所需要的。

實(shí)際上，早在20世紀(jì)90年代，我國(guó)農(nóng)業(yè)部已開(kāi)始推廣有機(jī)茶，但由于是“舶來(lái)品”，遲遲沒(méi)被大眾接受。因此，當(dāng)俞學(xué)文決定種植、經(jīng)銷(xiāo)“有機(jī)茶”時(shí)，周?chē)藷o(wú)一支持，說(shuō)“要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大家都很陌生的‘有機(jī)茶，無(wú)異于引火自焚”。然而，俞學(xué)文“一定要做有機(jī)茶”！他和武義有機(jī)茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，迅速返回北京，策劃推廣方案。

為了節(jié)約成本，俞學(xué)文決定找一些老字號(hào)茶葉公司合作?？稍偃情T(mén)拜訪(fǎng)，對(duì)方口風(fēng)一致——不看好有機(jī)茶。倔強(qiáng)的俞文學(xué)索性投放電視、報(bào)紙雜志廣告，立體式宣傳“更香”有機(jī)茶。

在大規(guī)模報(bào)道介紹了有機(jī)茶種植、采摘及研發(fā)的全過(guò)程后，有經(jīng)銷(xiāo)商陸續(xù)前來(lái)進(jìn)貨，但市場(chǎng)銷(xiāo)量依然上不去。就在這個(gè)節(jié)骨眼上，俞學(xué)文采用了一種令同行震驚的宣傳方式——免費(fèi)贈(zèng)送市民茶葉。

報(bào)紙如是刊登：更香茶葉公司要免費(fèi)贈(zèng)送新鮮的有機(jī)茶。市民只需電話(huà)報(bào)名，然后憑戶(hù)口本就可到更香公司總部領(lǐng)取半斤有機(jī)綠茶和半斤有機(jī)花茶。

一時(shí)間，報(bào)名電話(huà)持續(xù)不斷，俞學(xué)文和他的團(tuán)隊(duì)陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加點(diǎn)包裝茶葉，信心大增。大規(guī)模派送收效極佳，經(jīng)銷(xiāo)商、終端蜂擁而至。有機(jī)茶賣(mài)得如火如荼。

趁熱打鐵，建設(shè)特色茶莊

俞學(xué)文先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個(gè)5000平方米的茶葉大賣(mài)場(chǎng)?！?000平方米！”對(duì)于茶樓而言無(wú)異于天文數(shù)字，認(rèn)為茶樓很快會(huì)“玩完”的也大有人在，但俞學(xué)文堅(jiān)持，“只要有特色有差異，茶樓必定火。”3年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。

“我們?cè)诓枨f的經(jīng)營(yíng)上更具有創(chuàng)新性，早年北京的茶樓都是品茶加點(diǎn)心的單一形式。我們是第一個(gè)把茶餐引進(jìn)來(lái)，用綠化、自然的有機(jī)蔬菜為主料，配以更香的有機(jī)茶葉，制作出品味咸鮮適口、清淡素雅的浙江風(fēng)土菜?！庇釋W(xué)文介紹，目前5000多平方米的更香茶莊內(nèi)，設(shè)有茶室、多功能廳、豪華包房、百茶廳等幾個(gè)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。另有屬于養(yǎng)生保健方面的足療保健區(qū)。整個(gè)茶莊形成和諧自然、健康嫻靜的格調(diào)。

“休閑茶室共有14間，室內(nèi)種植綠色草坪，陳設(shè)古代家具、器皿，古樸閑雅。閑暇時(shí)，可約二三好友，點(diǎn)上一杯健康有機(jī)茶，體會(huì)這種返璞歸真的自然之美。多功能廳可容納200余人，有休閑茶座20個(gè)，可移動(dòng)舞臺(tái)及良好的音響設(shè)備，為茶藝及曲藝表演增足底蘊(yùn)。透過(guò)81扇木制門(mén)，聆聽(tīng)著悠揚(yáng)的管弦、繞梁的清音，欣賞著亮麗的歌舞、精湛的長(zhǎng)嘴壺茶藝表演，可以感受到那積淀其中的茶文化韻味。另設(shè)有禪茶房，品飲的同時(shí)，領(lǐng)悟佛家真諦。”俞學(xué)文說(shuō)，更香從每一個(gè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上，都將“創(chuàng)新”烙在更香的品牌上，從創(chuàng)新的角度與老字號(hào)品牌相抗衡，甚至要超越它們，成為新一代茶葉的代名詞。

俞學(xué)文目前在浙江武義、福建安溪、廣西橫縣已經(jīng)擁有3個(gè)茶葉種植基地，60000多畝茶園，其中有機(jī)茶園40000多畝，成功打造了一條“市場(chǎng)+公司+基地+承包人+農(nóng)民”的“有機(jī)茶綠色產(chǎn)業(yè)鏈”，帶動(dòng)10多萬(wàn)農(nóng)民脫貧致富。

定位準(zhǔn)確，以細(xì)致化服務(wù)取勝

“目前我們的市場(chǎng)主要集中在有一定收入的中老年階層，但我們非常關(guān)注追求時(shí)尚、品味，同時(shí)鎖定具有中高收入的青年白領(lǐng)層，在市場(chǎng)定位上與中華老字號(hào)的茶葉店有很大的差別?！庇釋W(xué)文說(shuō)，確定企業(yè)具體的目標(biāo)市場(chǎng)后，要做的工作就是如何去吸引這些目標(biāo)顧客。

通過(guò)多方面的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些青年白領(lǐng)經(jīng)常上網(wǎng)沖浪，公司逐步完善、美化自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上通過(guò)大量文字和真實(shí)圖片，詳細(xì)介紹更香茶葉的特點(diǎn)、茶葉基地的風(fēng)采，再加上網(wǎng)上茶學(xué)課堂內(nèi)豐富的茶葉養(yǎng)生、茶具選購(gòu)、茶歷史、茶文化故事等等，從各個(gè)側(cè)面讓目標(biāo)顧客更加直觀具體地了解更香品牌?？紤]到時(shí)下網(wǎng)上購(gòu)物流行趨勢(shì)，2010年12月，更香茗茶在線(xiàn)茶市電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)通，采用成熟的電子商務(wù)交易模式，提供了網(wǎng)上交易、在線(xiàn)支付、SNS社區(qū)體驗(yàn)、微博互動(dòng)等服務(wù)，以及時(shí)下流行的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，比如團(tuán)購(gòu)、秒殺等，該平臺(tái)結(jié)合更香有機(jī)茶的品質(zhì)特點(diǎn)、產(chǎn)品特性，還提供極具趣味性的FLASH小游戲互動(dòng)方式，吸引會(huì)員注冊(cè)，讓茶友能更好地體驗(yàn)種茶、采茶、制茶、泡茶等及參與各種茶趣活動(dòng)。平臺(tái)上架的茶葉品種繁多，囊括了中國(guó)的6大茶類(lèi)、5000多個(gè)茶葉品種，項(xiàng)目總投資300余萬(wàn)元。

俞學(xué)文說(shuō)，更香以有機(jī)茶為主導(dǎo)產(chǎn)品，以標(biāo)準(zhǔn)店、主題店、旗艦店等模式，在全國(guó)成功復(fù)制加盟連鎖，發(fā)展連鎖店近200家，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、歐盟、日本等海外市場(chǎng)。加盟細(xì)則：加盟費(fèi)在2-8萬(wàn)元，保證金1-3萬(wàn)元，具體費(fèi)用依店面類(lèi)型不同而不同，加盟費(fèi)、保證金均為一次性收取。

如今，俞學(xué)文擁有400噸茶葉年銷(xiāo)量，3個(gè)億的年銷(xiāo)售額和聲名遠(yuǎn)播的茶藝表演隊(duì)伍，但這一切似乎并不能讓他真正興奮。2009年，第十一屆全國(guó)人大二次會(huì)議，作為全國(guó)人大代表的他，就茶產(chǎn)品發(fā)展方向、農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款擔(dān)保機(jī)制提出了有效建議。當(dāng)溫總理聽(tīng)完俞學(xué)文質(zhì)樸而激情的發(fā)言后，緊緊握住他的手，讓他轉(zhuǎn)達(dá)對(duì)農(nóng)民朋友的問(wèn)候，他才猛地意識(shí)到自己依然是那個(gè)武義走出來(lái)的地地道道的茶農(nóng)，“只有這個(gè)身份讓我感覺(jué)最真實(shí)?！?/p>