企業(yè)理性采購初探

鞏亞東

（中石化河南油田分公司物資供銷處，河南 南陽 473000）

1 企業(yè)理性采購的必要性

隨著物資供應(yīng)精細(xì)化、專業(yè)化管理程度的不斷提高，企業(yè)對生產(chǎn)經(jīng)營價值鏈第一環(huán)節(jié)的物資采購工作也提出了越來越高的要求。它要求采購部門為企業(yè)提供總成本最低和性價比最優(yōu)的物資。但當(dāng)我們審視實際工作時，卻發(fā)現(xiàn)這似乎是個難解之題。價格和質(zhì)量似乎是一對矛盾。用戶永遠(yuǎn)想要“用最少的錢買最好的貨”。而作為商品價值的不同表現(xiàn)形式，質(zhì)量與價格往往相生相伴。質(zhì)量好、性能先進(jìn)、使用壽命長的產(chǎn)品，價格相應(yīng)較高。而市場競爭的加劇和企業(yè)成本壓力，又使企業(yè)最終的選擇往往傾向于價格。

2 以源頭控制為重點，建立供應(yīng)商資源控制策略

（1）主動引入優(yōu)秀供應(yīng)商。通過研究物資市場我們發(fā)現(xiàn)，供求關(guān)系對采購到高性價比的物資起著決定作用?；诖?，拓寬采購渠道，加大供應(yīng)商競爭，往往可以會達(dá)到加大競爭、掌握談判主動權(quán)，最終大幅降低采購成本的良好效果。

（2）努力培育戰(zhàn)略供應(yīng)商。在物資采購中，戰(zhàn)略合作者、長期穩(wěn)定大用戶的采購價格．一般要比小用戶、臨時用戶的采購價格低。因此，對與企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)密切程度高、所占金額較大、市場資源稀缺的重要、關(guān)鍵物資，應(yīng)當(dāng)通過承諾市場份額、加快貨款支付、及時交流反饋企業(yè)需求和質(zhì)量改進(jìn)意見、開展現(xiàn)場科研項目等等措施建立互利互惠、長期穩(wěn)定的合作供應(yīng)商群體。

（3）合理選定適合供應(yīng)商。在物資采購過程中，確定一個適當(dāng)?shù)男枨竽繕?biāo)，即不是一味的求全求好，而是找到產(chǎn)品功能與產(chǎn)品價值最佳的結(jié)合點可以使企業(yè)的采購行為更為理性。在實施采購我們首先要了解自己的真正需求，確保采購產(chǎn)品的功能滿足生產(chǎn)要求，避免過多功能的富余過剩，并根據(jù)投資或產(chǎn)出情況確定采購產(chǎn)品的價格區(qū)間，進(jìn)而以合理的采購需求框定和自己需求相匹配的供應(yīng)商，實現(xiàn)物資供應(yīng)與物資需求最合理的匹配，實現(xiàn)科學(xué)理性采購。

（4）完善供應(yīng)商風(fēng)險評估。訂貨前對供應(yīng)商的企業(yè)運營現(xiàn)狀、生產(chǎn)制造情況缺乏基本了解和分析評估。特別是在大型重點項目設(shè)備、長周期制造設(shè)備等物資的采購工作中，如果憑借以往經(jīng)驗或競價結(jié)果就簽訂合同，往往造成質(zhì)量和供貨難以保證。

3 以框架協(xié)議為主導(dǎo)的采購策略

（1）劃分不同物資類別，執(zhí)行不同采購策略。面對復(fù)雜的采購形勢、繁多的物資種類，應(yīng)當(dāng)區(qū)分不同情況，分輕重緩急，有目的地實施不同的采購策略。將物資劃分為戰(zhàn)略物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般物資，采取不同的采購策略，發(fā)揮供應(yīng)商的優(yōu)勢，采購主導(dǎo)產(chǎn)品，從而確保采購活動目標(biāo)明確、有條不紊地進(jìn)行。

（2）落實集體決策，實行專家采購?？蚣軈f(xié)議業(yè)務(wù)如果只是個人決策，其結(jié)果必然受到個人能力高低的影響。必須建立起以專家決策起主導(dǎo)作用的采購制度，以高技術(shù)群體的集體智慧增強(qiáng)決策結(jié)果的正確性，降低個人自由操作空間，避免因供應(yīng)人員個人原因?qū)е碌臎Q策失誤。實行分級分權(quán)管理，按照物資對生產(chǎn)建設(shè)影響的重要程度成立不同采購決策小組，不同類型物資的采購由不同層級的采購小組決策。越是重要物資，責(zé)任越在上面。這樣，可避免供應(yīng)人員因“人微言輕”或協(xié)調(diào)不力而在重要物資進(jìn)度上釀成重大差錯。

4 探索深入細(xì)致的市場研究策略

（1）開展物資成本構(gòu)成分析。根據(jù)物資性能和技術(shù)要求深入分析成本構(gòu)成，掌握物資制造成本構(gòu)成以及全生命周期的使用維護(hù)成本，科學(xué)分析供應(yīng)商的產(chǎn)品成本構(gòu)成和利潤情況，嘗試建立價格構(gòu)成模板，從而使管理經(jīng)驗不只在某一業(yè)務(wù)員的頭腦里，而是作為公共資源固化下來，為以后的成本分析打下基礎(chǔ)，使業(yè)務(wù)操作有章可循，做到明明白白采購，準(zhǔn)確防范風(fēng)險。做到明明白白采購，準(zhǔn)確防范風(fēng)險。

（2）加大市場價格分析。要進(jìn)行信息搜集并深入市場調(diào)研，掌握翔實的第一手資料，過濾甄別，為采購高性價比物資創(chuàng)造條件。注重價格分析的針對性和實效性，應(yīng)針對每一次采購做足價格分析的基礎(chǔ)工作，增加談判的“話語權(quán)”，改變對采購價格的談判和控制能力較弱的局面。

（3）強(qiáng)化采購策略研究。根據(jù)不同市場特征，組織采購小組根據(jù)物資性能和技術(shù)要求深入分析成本構(gòu)成，綜合己方的采購策略、供應(yīng)商的營銷策略等各種因素，制定談判策略和談判技巧等，做足細(xì)化物資采購前的各項準(zhǔn)備工作。要用理性的思維去揣測對手心理，通過策略優(yōu)化，讓牢牢把握談判桌上的主動權(quán)成為關(guān)鍵，還要綜合己方的采購策略、供應(yīng)商的營銷策略等各種經(jīng)濟(jì)因素．比質(zhì)比價、科學(xué)壓價、擇優(yōu)采購，追求同等質(zhì)量與功能前提下的市場最低價，追求最佳的價格功能比。

5 形成培育供應(yīng)專家的人才策略

（1）實行持證上崗制度。 “不培訓(xùn)不上崗”。到生產(chǎn)廠了解所管物資的制造工藝、生產(chǎn)流程等；到一線單位跟班學(xué)習(xí)，熟悉物資在生產(chǎn)現(xiàn)場用途和性能指標(biāo)，增加對所管物資的感性認(rèn)識，為將來成為懂技術(shù)、知生產(chǎn)，精通物資采購業(yè)務(wù)的專家型人才打下良好的認(rèn)知基礎(chǔ)。

（2）靈活運用多種形式。把日常合同談判現(xiàn)場作為培訓(xùn)課堂，及時發(fā)掘整理運用好的經(jīng)驗和案例；以解決實際問題為突破口，即學(xué)即用；去兄弟企業(yè)、生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)培訓(xùn)，參加行業(yè)會議，拓寬供應(yīng)人員的視野，進(jìn)一步提高供應(yīng)人員的專家采購能力；運用現(xiàn)代信息技術(shù)，在線學(xué)習(xí)平臺隨時培訓(xùn)；組織理論研討、經(jīng)驗交流、脫產(chǎn)培訓(xùn)、崗位技術(shù)比武等，打造物資采購專家隊伍。

物資采購是企業(yè)追求高利潤的重要組成部分，只有不斷努力挖掘物資采購價值鏈功能，才能有力促進(jìn)企業(yè)運營成本的降低和采購效率和效益的提高。

[1]陸華.石油企業(yè)供應(yīng)鏈管理下的采購物資策略研究[J].物流技術(shù)，2010，（9）.

[2]蔣振盈.科學(xué)理性采購 嚴(yán)格控制風(fēng)險 確保安全供應(yīng)[J].中國石化，2009，（11）.