塑封料改朝換代 狀元創(chuàng)達戰(zhàn)外企

本刊記者

右三：創(chuàng)達電子董事長 張俊

問：2011年1月18日，中國國家主席胡錦濤抵達華盛頓訪美時，以“人物篇”命名的新一期中國國家形象廣告開始在美國時報廣場的大屏幕上高頻次播出，同時還在CNN等頻道播出?？梢哉f中國形象廣告提振了世界對華信心！由此聯(lián)想到，請問創(chuàng)達芯片塑封料這一年來率先品牌營銷效果如何？

張總：創(chuàng)達電子愿景：創(chuàng)中國芯IC塑封料狀元品牌！在后華威時代，民族品牌塑封料新科狀元——創(chuàng)達電子，不僅是中國電工環(huán)氧塑封料和中國換向器用高端酚醛塑封料兩個細分市場銷量冠軍，而且正在矢志成為中資IC、MOS芯片塑封料兩個細分市場品牌和銷量冠軍。

總體來講，創(chuàng)達芯片塑封料率先營銷大品牌，不僅提升了芯片封裝行業(yè)和半導體行業(yè)對創(chuàng)達電子的關(guān)注和信心，也振奮了我們創(chuàng)達電子領(lǐng)導層和員工進一步做大做強芯片塑封料的信心與決心，還吸引了多家著名投資公司、券商、外資企業(yè)等對創(chuàng)達的關(guān)注。

2011年1月8日創(chuàng)達在無錫舉辦了半導體行業(yè)聯(lián)誼會，邀請多家相關(guān)封裝企業(yè)用戶參觀工廠，獲得非常好的評價和認可。集成電路封測產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟秘書長、中國半導體行業(yè)協(xié)會集成電路行業(yè)分會秘書長、江蘇省半導體行業(yè)協(xié)會秘書長、原長電科技總經(jīng)理于燮康應(yīng)邀參觀創(chuàng)達工廠，并參加招待晚宴，特別關(guān)注、關(guān)心創(chuàng)達塑封料異軍突起，快速發(fā)展的情況。

問：請談一下金融危機之后的2010年創(chuàng)達的業(yè)績？

張總：2011年1-4月創(chuàng)達芯片塑封料同比增長了126%！回顧2010年，創(chuàng)達及其關(guān)聯(lián)企業(yè)整體銷售收入2.4億元，創(chuàng)達電子塑封料公司銷售收入超過1億元，應(yīng)該是目前的一家銷售收入過億元的中資塑封料企業(yè)；首先是芯片塑封料銷售量同比增長了99.5%，特別是在EMC品種高檔化和無鹵綠色環(huán)保料這兩個市場領(lǐng)域，都獲得了卓有成效的突破，打開了創(chuàng)達全面發(fā)展的上升空間。

更上一層樓，風光無限好！過去創(chuàng)達電子主要銷售每公斤20多元的塑封料，現(xiàn)在重點銷售的是每公斤30～80元的塑封料（創(chuàng)達WH3100MOS系列VS韓國星 SI7200DX2系列 VS長春住工EME1100/2100系列VS漢高華威KL3000/4000/2500系列，WH6510S，WHG310，WHG650），希望今后能銷售每公斤100多元的塑封料。

問：今年是“十二五”的開局之年，創(chuàng)達內(nèi)定的目標是什么？

張總：目前中資塑封料行業(yè)處于動蕩與整合時期，塑封料產(chǎn)品處于傳統(tǒng)普通型向無鉛化、無鹵化升級轉(zhuǎn)型時期，中資塑封料面臨換代改朝的機遇與挑戰(zhàn)，作為中資的領(lǐng)先企業(yè)，創(chuàng)達以品牌營銷為龍頭乘勢而上，為中國芯封裝創(chuàng)造價值。

2011年2月9日國家《進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》的出臺，這將為國內(nèi)半導體行業(yè)和我們封裝材料企業(yè)創(chuàng)造大發(fā)展的契機。

在2010年底，我們創(chuàng)達制定了芯片塑封料2011-2015年的5年規(guī)劃。目前整個EMC產(chǎn)品是供不應(yīng)求，我們2011年在加快準備再上兩條芯片封裝用環(huán)氧塑封料先進自動化生產(chǎn)線，以滿足快速增長的客戶需求！

問：創(chuàng)達公司有些什么豐富的產(chǎn)品線和核心競爭力？

張總：創(chuàng)達多元塑封料包括環(huán)氧塑封料、酚醛塑封料、不飽和聚酯塑封料等，與外資的競爭同行，如日本住友、日立化成、漢高華威、長春住工等幾乎同樣是采用塑封料多元化這一模式發(fā)展的。

我們創(chuàng)達的產(chǎn)品線，實際上分兩個領(lǐng)域。EMC這方面有二個比較長的產(chǎn)品線，比如分立器件、集成電路、綠色環(huán)保產(chǎn)品、其它封裝型式用料，這是一個產(chǎn)品線的形式；還有PMC、BMC、電工環(huán)氧塑封料，都是玻璃纖維增強熱固性塑封料，實際上這個產(chǎn)品線也比較長，從某種層度上講，是產(chǎn)品線的延伸，我們有一個多元化的塑封料產(chǎn)品系列，創(chuàng)達的核心競爭力就在于此：一、東方不亮西方亮，企業(yè)抗風險能力特別強；二、有利于協(xié)同做大企業(yè)和產(chǎn)品的品牌知名度和影響力，創(chuàng)達是唯一注重品牌營銷投入的中資塑封料企業(yè)；三、檢驗測試儀器設(shè)備可以共用，產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)驗可以相互借鑒。

問：國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品相差不大，創(chuàng)達產(chǎn)品是如何脫穎而出？

張總：創(chuàng)達產(chǎn)品具有它的獨特優(yōu)勢，它綜合了幾方面的因素。

當時創(chuàng)達芯片塑封料為了高起點，生產(chǎn)線引進了日本最領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備并聘請了日本EMC行業(yè)的資深專家，在學習和交流中，我們吸取了日本企業(yè)先進的產(chǎn)品設(shè)計理念，我們原來做國家攻關(guān)項目時，也積累了很多經(jīng)驗，還學習和借鑒了國際大廠漢高華威的大生產(chǎn)經(jīng)驗和產(chǎn)品設(shè)計理念，使創(chuàng)達在產(chǎn)品技術(shù)上更有優(yōu)勢。

企業(yè)大發(fā)展，好產(chǎn)品和好的品牌營銷兩者缺一不可!國際大公司品牌營銷往往只見森林，不見樹木；而國內(nèi)中小型企業(yè)品牌營銷往往只見樹木，不見森林!我們創(chuàng)達將企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌與營銷人員品牌的三者有機結(jié)合與統(tǒng)一對外宣傳與推廣，獲得了超乎預(yù)想、一鳴驚人的宣傳效果。這次是創(chuàng)達品牌營銷與行業(yè)媒體合作的張總第三次專訪。

問：您是行業(yè)品牌營銷專家，分享一下印象比較深刻的銷售案例？

張總：我2010年5月加盟創(chuàng)達以來，以“創(chuàng)達品牌公關(guān)廣告先行，人員產(chǎn)品跟進”的營銷模式，取得客戶蛙跳式發(fā)展佳績；其中國內(nèi)著名的MOS三極管封裝代工企業(yè)的MOS芯片封裝上，考核通過創(chuàng)達WH3100MS產(chǎn)品并大批量使用，為了進一步強化和突出我們產(chǎn)品一致性更好的優(yōu)勢，我們創(chuàng)達已在考慮擇機開展ISO/TS16949認證。

問：創(chuàng)達有什么樣的營銷策略？

張總：同臺競技，做大品牌，做大客戶，為中國芯封裝創(chuàng)造價值!低成本創(chuàng)意品牌營銷要和人員、產(chǎn)品銷售積極協(xié)同互動。

問：您是如何評價和認定龍頭企業(yè)的？

張總：中外塑封料企業(yè)間最大的差距是企業(yè)影響力和品牌認知度，而不僅僅是技術(shù)和品質(zhì)一致性。

事實上在2005年底創(chuàng)達電子就成為塑封料中資的領(lǐng)先企業(yè)，只是當時創(chuàng)達電子沒有突出這一點，并廣泛傳播。我們過去是靠技術(shù)銷售和誠信取得成功，現(xiàn)在和今后要將大品牌營銷路線進行到底！

行業(yè)認知總是滯后的，要通過比對，加以區(qū)別，通過創(chuàng)新營銷快速改變行業(yè)舊有認知。

我的使命是讓創(chuàng)達這樣的中資企業(yè)好產(chǎn)品快速獲得客戶和市場認知、認同和使用！希望所有的中資企業(yè)首先要敢于和國際大公司開展低成本創(chuàng)意品牌營銷戰(zhàn)，其次要善于借力打力，四兩撥千斤，采取非對稱模式，它打它的巡航導彈，我扔我的手榴彈！這樣才可能快速改變行業(yè)滯后認知和破解外企大品牌優(yōu)勢，開創(chuàng)中資企業(yè)新天地。