迷茫肥市，路在何方

張波 單石磊

“大浪淘沙始見金”，經(jīng)過近幾年農(nóng)資市場激烈競爭而生存下來的經(jīng)銷商，都是農(nóng)資界的精中之精。筆者近幾日在與各地經(jīng)銷商、廠家的聊天中感覺到，他們大都對現(xiàn)今的市場亂狀感到不解，對未來如何做農(nóng)資又感到迷惑，對于未來如何轉(zhuǎn)型更是茫然。這是為什么呢？

亂象——叢生的亂狀肥了誰

“忽悠團(tuán)”亂市

5月的山東市場隨處可見一批批“忽悠團(tuán)”的身影?！昂鲇茍F(tuán)”主要是一些小規(guī)模的復(fù)合肥、摻混肥生產(chǎn)廠家雇傭的一批外來人員組成的一個臨時性銷售團(tuán)隊，銷售完貨物后立馬走人。他們經(jīng)常在種植季節(jié)來臨時，組團(tuán)在農(nóng)村游蕩，以惠農(nóng)助農(nóng)、科技下鄉(xiāng)和推銷高科技產(chǎn)品為噱頭，并許以各種小恩小惠，蒙蔽不明就里的農(nóng)民朋友。他們的一般規(guī)律是：冬天進(jìn)村忽悠種子，夏季進(jìn)村忽悠化肥。

淄博某經(jīng)銷商告訴筆者，他和“忽悠團(tuán)”的人聯(lián)系過，賣假肥料的是一小部分人，也有賣真肥料的忽悠團(tuán)，他們只是炒高肥料價格，掙產(chǎn)品的價格差異。據(jù)該經(jīng)理初步估計，他們每天的銷量在200噸左右。

“忽悠團(tuán)”的出現(xiàn)極大地擾亂了肥料市場，讓更多的基層村級經(jīng)銷商無法正常經(jīng)營，也讓產(chǎn)品區(qū)域代理商無法管理自己代理的產(chǎn)品市場，相關(guān)部門又無法對他們進(jìn)行有效監(jiān)管，因此他們成為了一個市場真空區(qū)域，極易出現(xiàn)傷農(nóng)害農(nóng)的事情，又無法去追究他們的責(zé)任（他們早已不見蹤影）。據(jù)筆者了解各地農(nóng)業(yè)部門、工商部門正在加大力度對此類事情的跟蹤和懲處。

流動銷售泛濫

流動經(jīng)銷商是指那些開著農(nóng)用三輪車、放著賣肥料的小喇叭、拉點促銷品（手巾、洗衣粉等）在各個鄉(xiāng)村來回走動賣肥的個體營業(yè)者。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，2011年我國農(nóng)資基層經(jīng)銷商人員數(shù)量較2005年增長了兩倍。相當(dāng)于一個村原來有3個人干農(nóng)資，現(xiàn)在增加到了6個，而村莊的土地、用肥量沒有增長，他們只能開著三輪車到各個村莊去賣，尋求市場份額。

隨著國家對肥料市場市場化的逐步開放，從事農(nóng)資事業(yè)的人越來越多，年輕人多特別是學(xué)過農(nóng)業(yè)知識、剛畢業(yè)正處于創(chuàng)業(yè)期的年輕人成了流動經(jīng)營者的主力軍。這種做法本身就破壞了產(chǎn)品代理原則而且極易銷售假冒偽劣產(chǎn)品，不僅傷害了村級經(jīng)銷商，更傷害了產(chǎn)品區(qū)域代理商的利益，最終傷害的是生產(chǎn)廠家的利益。

賒欠銷肥盛行

目前賒銷問題已成為一個困擾經(jīng)銷商的老大難問題。好多地方農(nóng)民習(xí)慣于賒銷肥料，即使手中有閑錢，他們也不現(xiàn)款購肥。肥料市場的賒銷之風(fēng)最先在東北市場比較盛行，近幾年逐漸在其他地區(qū)盛行開來，且已經(jīng)成為經(jīng)銷商占領(lǐng)終端市場的主要手段。

在東北市場有經(jīng)銷商告訴筆者，以前的賒銷還只是存在于親戚朋友之間，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到可以賒給任何人，只要你家里有地，就敢給你賒貨。在有些地方甚至出現(xiàn)：只要你開開大門，肥料就敢送進(jìn)你家里。

賒銷問題的出現(xiàn)關(guān)鍵在于國內(nèi)肥料市場競爭環(huán)境的日益激烈，國內(nèi)誠信環(huán)境差、政府監(jiān)管不力，違法成本低造成的。經(jīng)過筆者了解，真正大品牌、真材實料的化肥是不賒銷的，而賒銷的化肥大都是一些“雜品牌”，今年能買到，明年就看不到了，它們大都打一槍換一個地方。一經(jīng)銷商告訴筆者：他經(jīng)營的都是大廠家的化肥，質(zhì)量有保證，他甚至自己做了質(zhì)量保證卡，但是老百姓就是不愿現(xiàn)錢交易，老百姓明知道他的化肥不會有問題，但就是不給錢非要賒欠。此經(jīng)銷商感覺這樣下去用不了多久，他的買賣非倒閉不可。

概念肥料誤導(dǎo)

緩控釋型肥料、穩(wěn)定型肥料、有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥、微量元素肥料以及外國文字標(biāo)注的肥料等多種概念肥料橫行肥料市場，有些是有國家標(biāo)準(zhǔn)的正規(guī)合格產(chǎn)品，有些則是小廠家打的一種概念。這樣一來，不僅農(nóng)民朋友感到迷惑，正規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營的廠家也感到茫然。于是一些不法分子利用概念的混亂，生產(chǎn)了以次充好的假肥料來坑農(nóng)害農(nóng)。按說根據(jù)國家肥料相關(guān)規(guī)定，肥料不應(yīng)該有這么多概念。我國農(nóng)業(yè)需要解決的核心問題是怎樣使農(nóng)作物施肥變得更科學(xué)、更合理，以減少肥料的浪費，而不是炒作概念?；煜柿细拍钯u肥前期可能會得到一定實惠，最終將會失去自己的市場，筆者建議經(jīng)銷商朋友們要賣就賣符合國家標(biāo)準(zhǔn)的、大品牌的肥料，用明確的肥料來實現(xiàn)對市場的控制。

轉(zhuǎn)型——適合自己的，就是最好的

未來經(jīng)銷商之間的競爭不在是簡單的產(chǎn)品競爭，而將是營銷思維、營銷組合、營銷水平的競爭。對于每一個經(jīng)銷商、廠家而言，都到了一個需要轉(zhuǎn)型的時期。

任何轉(zhuǎn)型都要結(jié)合自身實際，根據(jù)自身目前所處的階段、具備的能力、發(fā)展的需要、市場的發(fā)展遠(yuǎn)景等等，不一定要選擇最好的，但一定要選擇最適合自己的轉(zhuǎn)型之路，讓自己發(fā)展得更快、更好、更強(qiáng)。下面提到的一些轉(zhuǎn)型方向，僅供廠家、經(jīng)銷商朋友們參考。

向下延伸：當(dāng)大農(nóng)場主

以山東市場為例，隨著城鎮(zhèn)化的逐步推進(jìn)，很多地區(qū)的農(nóng)民搬進(jìn)了高樓，有的農(nóng)業(yè)居民轉(zhuǎn)變成了城鎮(zhèn)居民，生活來源也變得多元化，種地不再是他們的唯一生活來源。再加之種地投入高、產(chǎn)出少、自然風(fēng)險高、糧食價格不穩(wěn)等等因素的影響，很多人都選擇將自己的土地轉(zhuǎn)包出去，轉(zhuǎn)包土地的人多了，大農(nóng)場主必然出現(xiàn)?；鶎咏?jīng)銷商在這種情況下將逐漸會消失，似乎已經(jīng)成為歷史趨勢。因此，基層經(jīng)銷商應(yīng)該積極地向土地承包主方向發(fā)展，再運用自己多年來經(jīng)營農(nóng)資的農(nóng)化知識、肥料市場知識、人脈知識（主要指能和農(nóng)業(yè)局、農(nóng)技推廣部門緊密聯(lián)系）等等，必定能將自己的農(nóng)場辦成專業(yè)化、特色化、集約化的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)。

向上延伸：做生產(chǎn)

這里說的做生產(chǎn)，不是指成為大型氮肥廠家、復(fù)合肥廠家等模式，主要是指向靈活多變的配方肥、BB肥等肥料生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)型。

原因有二：首先，經(jīng)銷商了解“自己”。對自己本地的土地需要什么樣配比的肥料、什么樣的肥料好推銷等等了如指掌，可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H需要生產(chǎn)各種專用肥，又可以給當(dāng)?shù)乩习傩战档头柿腺M用，同時又會得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的大力支持。經(jīng)銷商運用自己獨有的獨特優(yōu)勢、獨特資源，能夠在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀山y(tǒng)領(lǐng)者，獨享自己的“奶酪”。第二，打造自己的品牌來抵御風(fēng)險。大多數(shù)經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，大都是通過代理某一產(chǎn)品而成功發(fā)展起來的，而當(dāng)發(fā)展到一定階段，這種模式就不再合適了。代理別人的品牌始終是有風(fēng)險，這就需要經(jīng)銷商在了解市場情況、掌握消費者需求和運用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，打造自己的品牌。這種發(fā)展思路適合于比較大的經(jīng)銷商，有資金、抗風(fēng)險能力強(qiáng)的縣級經(jīng)銷商比較適合這種發(fā)展思路。

多元化經(jīng)營：投資其他行業(yè)

“不要將雞蛋放在同一個籃子里”，這樣一句適合投資界的諺語同樣適合農(nóng)資市場經(jīng)銷商們。近幾年農(nóng)資市場的混亂，加上農(nóng)資市場季節(jié)性差異明顯，淡旺季鮮明已經(jīng)使得很多農(nóng)資經(jīng)銷商不再單一地以農(nóng)資為中心，開始把手中的熱錢投資其他行業(yè)。最明顯的一個例子是煙臺農(nóng)資，由于趕上了房地產(chǎn)發(fā)展的東風(fēng)，加上天時、地利、人和，煙農(nóng)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成以房地產(chǎn)為主業(yè)的集團(tuán)公司，農(nóng)資只是其中的一小部分產(chǎn)業(yè)。

降低成本：倉庫前移

經(jīng)銷商對價格預(yù)期的不穩(wěn)定性使之儲備積極性不高，廠家的肥料基本上只能到達(dá)一級批發(fā)商手里面，而且很多還要附帶“保底”等條件。一邊是肥料銷售旺季不斷縮短，一邊是經(jīng)銷商儲貨積極性不高，如何將產(chǎn)品提前布局到終端市場是目前諸多生產(chǎn)企業(yè)所頭疼的難題，倉庫前移將是一種首選。

對于志在布局全國或全省市場的經(jīng)銷商和廠家來說，倉庫的作用十分巨大。廠家或經(jīng)銷商直接把貨放到某一地區(qū)的倉庫，該倉庫就能起到縮小運輸費用、淡季儲備的功能，對于廠家開發(fā)新市場區(qū)域，能起到很關(guān)鍵的作用。農(nóng)資市場打“倉庫牌”做得比較好的主要有輝隆、眾德利、艷陽天等。隨著廠家利潤空間的逐漸縮小，很多生產(chǎn)企業(yè)也開始紛紛在各地設(shè)庫或分廠，實現(xiàn)倉庫前移，實現(xiàn)以更低成本占領(lǐng)終端市場。

網(wǎng)絡(luò)嫁接：多產(chǎn)品組合營銷

多產(chǎn)品組合營銷指的是經(jīng)銷商在自己的市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對自身可以控制的因素，把自己經(jīng)營的多種產(chǎn)品加以最佳組合和運用，以完成銷售的一種營銷手段。筆者走訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下很多經(jīng)銷商早已不是單一經(jīng)營某一類產(chǎn)品，很多都是農(nóng)藥、化肥、種子等很多物品一起經(jīng)營，肥料店也早已發(fā)展成為可以為農(nóng)民提供全套服務(wù)的農(nóng)資綜合商店。菏澤地區(qū)某經(jīng)銷商的經(jīng)營組合很值得經(jīng)銷商朋友們借鑒。該經(jīng)銷商代理經(jīng)營某品牌的玉米種子（該種子市場占有率達(dá)到90%），他把自己的肥料、農(nóng)機(jī)具的銷售嫁接到種子網(wǎng)絡(luò)上來。你買我的種子，就必須購買我的肥料，并使用我的農(nóng)機(jī)具。用一個強(qiáng)勢的產(chǎn)品，來帶動其他產(chǎn)品銷售，已經(jīng)為他的肥料銷售帶來了突破。