挖掘酒店的剩余價值專注鐘點房生意的《有間房》

曾捷

在移動互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)

秦鵬飛，2008年大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)之后進(jìn)入網(wǎng)龍公司工作，擔(dān)任VP助理，也就是他締造了日后的《有間房》。

在網(wǎng)龍公司工作期間，秦鵬飛參與了91無線Android業(yè)務(wù)部的創(chuàng)建與發(fā)展，主要擔(dān)任的是團(tuán)隊組建、商務(wù)和運營等相關(guān)職位?；叵脒@段工作經(jīng)歷，秦鵬飛覺得，他在91無線的工作還算比較成功，積累了很多經(jīng)驗。也是從那時候起，他發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)是一塊有很大潛力的市場，尤其是隨著手機(jī)智能化的跨越式發(fā)展，他對這塊市場也越來越有信心，不甘于為人打工的他開始謀劃自己創(chuàng)業(yè)。

2010年初，秦鵬飛和91無線的同事王東升（現(xiàn)任《有間房》技術(shù)總監(jiān)）決定到西安創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了西安藍(lán)鷹信息科技有限公司（以下簡稱“藍(lán)鷹信息”）。創(chuàng)建藍(lán)鷹信息之后，秦鵬飛開始帶領(lǐng)團(tuán)隊做項目。起初的半年多，他們做了一款游戲產(chǎn)品，但市場反應(yīng)不是很好?？偨Y(jié)經(jīng)驗，秦鵬飛意識到，產(chǎn)品失敗的主要原因是創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊很難承擔(dān)一個游戲從創(chuàng)意到設(shè)計開發(fā)推廣整個成本。于是，秦鵬飛決定放棄游戲，轉(zhuǎn)向做APP外包的生意。

還好，由于在網(wǎng)龍公司積累了豐富的經(jīng)驗，再加上藍(lán)鷹信息是西安最早一批做移動端APP開發(fā)的團(tuán)隊，公司開始漸漸發(fā)展起來，積累了一定的資金和人脈。在這期間，秦鵬飛也嘗試過做自己的產(chǎn)品，并涉足了社交和訂餐等領(lǐng)域，但因為商業(yè)模式的問題，始終沒有大的進(jìn)展。

就在秦鵬飛為公司怎樣做出自己的產(chǎn)品困擾時，他認(rèn)識了有近十年經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店管理咨詢經(jīng)驗的胡升陽先生。因為一次住酒店的經(jīng)歷，秦鵬飛和胡升陽聊起了關(guān)于鐘點房預(yù)定的話題，在交流過程中，兩人發(fā)現(xiàn)這是一塊被很多人忽略了的市場：目前，鐘點房占到占到品牌經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店銷售率的15%，對于酒店而言，鐘點房收入屬于增值性收入，既不占房源也不影響房間二次出租，但是還沒有一款A(yù)PP攻入相關(guān)領(lǐng)域，于是，秦鵬飛和胡升陽進(jìn)行了更深入的討論。2013年9月，《有間房》這個項目誕生了，秦鵬飛也注冊了一個新公司—西安桔家軟件科技有限公司（以下簡稱“桔家軟件”）。

產(chǎn)品體驗決定一切

《有間房》項目成立之后，藍(lán)鷹信息停止了所有的外包服務(wù)，人員全部轉(zhuǎn)入到桔家軟件，并投入到《有間房》的研發(fā)中。另外，秦鵬飛還聘請了一批在傳播行業(yè)和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有豐富的產(chǎn)品及交互設(shè)計經(jīng)驗的設(shè)計師來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計。

有了項目，組建好了新的團(tuán)隊，產(chǎn)品就可以開始研發(fā)了。《有間房》將會專注于鐘點房這個酒店的細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，秦鵬飛帶領(lǐng)著團(tuán)隊成員開始了市場調(diào)研。他們通過對幾類典型的鐘點房消費群體進(jìn)行問卷和電話調(diào)查，了解到了用戶現(xiàn)有的鐘點房預(yù)訂渠道，明白了鐘點房服務(wù)中用戶還沒有被滿足的需求。而通過與多家酒店管理人士地溝通，團(tuán)隊詳細(xì)了解了鐘點房目前的消費情況，以及酒店經(jīng)營方對《有間房》這樣一款產(chǎn)品的經(jīng)營需求。

做完市場調(diào)研，團(tuán)隊開始規(guī)劃產(chǎn)品功能。在這期間，秦鵬飛發(fā)動全員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，大家提出很多基于不同考慮的功能建議。比如用語音搜索代替文字搜索，這樣顯得潮而且高科技。再比如增加同城交友功能，提高客戶粘性……

在頭腦風(fēng)暴的過程中，曾有團(tuán)隊成員提出這樣的疑問：有些人總以為鐘點房是為不正當(dāng)?shù)目腿颂峁┑模@樣的問題該如何規(guī)避？經(jīng)過討論之后，團(tuán)隊成員達(dá)成了共識，那就是鐘點房的消費人群很廣泛：誤機(jī)的商務(wù)客、需要午休的高級白領(lǐng)、一日游的外地游客、朋友間短時間聚會、高考休息房和公務(wù)員考試房等，這只是一種再正常不過的消費行為，根本無需諱言。

最終團(tuán)隊定型的產(chǎn)品功能遵循了移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品極簡、快速迭代更新的原則，選擇了基于地理位置的快速預(yù)訂這個基本需求，在這基礎(chǔ)上帶給用戶最好的視覺和交互體驗。

搞定合作伙伴很重要

確定產(chǎn)品功能之后，團(tuán)隊開始了《有間房》的研發(fā)，并開始接觸酒店尋求合作。

和酒店接觸并不是個容易事，團(tuán)隊希望給用戶提供更多更優(yōu)惠的房源選擇，但在和酒店的接觸中，他們發(fā)現(xiàn)目前鐘點房銷售作為酒店的非核心利潤來源，普遍尚未引起重視。很多酒店對鐘點房手機(jī)預(yù)訂這種新穎的運營方式都持著一種觀望的心態(tài)，難以下定決心實行。

通過不懈地努力和長時間的溝通，團(tuán)隊逐漸和酒店方達(dá)成共識：鐘點房特殊的需求形態(tài)決定了它只會在白天按時段銷售，對酒店的過夜出租率不造成影響。而且，據(jù)計算，鐘點房的利潤是酒店日租房的3～5倍，如果能通過調(diào)整銷售策略和銷售渠道提升鐘點房的出售率，無疑是從業(yè)已白熱化的競爭“紅?！敝虚_辟出了一條提升運營效率和利潤率的“藍(lán)?！?。

解決了合作的障礙，團(tuán)隊接下來卻面臨著一個技術(shù)“壁壘”。由于各個酒店的系統(tǒng)都不一樣，提供給團(tuán)隊的數(shù)據(jù)接口也不一樣。因此，每一次新的酒店接入《有間房》，其接口都需要單獨適配調(diào)整，數(shù)據(jù)整合的工作量很大，這就會導(dǎo)致《有間房》不能快速地豐富產(chǎn)品線，這與移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品快速迭代的原則是不符的。為了解決這樣的問題，團(tuán)隊做了大量的工作，每天都有團(tuán)隊成員和酒店的技術(shù)人員進(jìn)行溝通，比較完美地解決了這個難題。

推廣，好產(chǎn)品是關(guān)鍵

《有間房》做好之后，團(tuán)隊選擇了在各大應(yīng)用市場進(jìn)行上線。目前，在App Store、《91助手》、《豌豆莢》、《百度手機(jī)助手》和《應(yīng)用寶》等主流渠道均可進(jìn)行下載。因為產(chǎn)品功能比較獨特，模式比較新穎，隨著自然下載量的增加，《有間房》引起了市場的主動關(guān)注，獲得了《小米市場》精品推薦稱號和《豌豆莢》的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用稱號等榮譽，一度位列《豌豆莢》上升榜第一排名。

除了在各大渠道進(jìn)行推廣之外，團(tuán)隊還依靠產(chǎn)品優(yōu)勢在微博和《微信》等自媒體平臺聚集了海量客戶群，然后通過自媒體進(jìn)行產(chǎn)品品牌信息的發(fā)布和維護(hù)。除此之外，團(tuán)隊還與其它產(chǎn)品做聯(lián)合營銷，大家共享宣傳渠道，一方面增強產(chǎn)品合力，提高客戶的關(guān)注度，另一方面通過渠道交叉形成宣傳張力。

當(dāng)然在這些推廣中，媒體的關(guān)注也起到了很大的助推作用。由于《有間房》是國內(nèi)首家專業(yè)預(yù)訂鐘點房的手機(jī)APP，這種創(chuàng)新的模式一推出就引起了國內(nèi)不少媒體的關(guān)注，很多門戶網(wǎng)站及科技媒體的報道也讓產(chǎn)品的下載量穩(wěn)定上升。

不過，推廣也不是一帆風(fēng)順的。團(tuán)隊在推廣過程中遇到的最大問題就是產(chǎn)品的更新速度跟不上市場的需求，版本更新太慢。團(tuán)隊本來的想法是先從一二線城市做起，逐步覆蓋到三四線城市。但《有間房》受歡迎度遠(yuǎn)超團(tuán)隊預(yù)期，這樣的計劃已經(jīng)跟不上形勢的發(fā)展。于是，團(tuán)隊迅速啟動了人員擴(kuò)招計劃，以滿足更多的酒店接入需求，同時，覆蓋更多的城市，為用戶提供服務(wù)。

踏實前行，著眼長遠(yuǎn)發(fā)展

隨著越來越多的人使用《有間房》，給酒店帶來的訂單日漸增多，團(tuán)隊也越來越得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。現(xiàn)在，幾乎每天都有連鎖酒店品牌，尤其是省級連鎖酒店品牌，主動打來電話要求接入《有間房》的系統(tǒng)。

面對如此好的市場前景，秦鵬飛認(rèn)為，未來一段時間團(tuán)隊的工作重點應(yīng)該在通過不斷完善和優(yōu)化服務(wù)來提升《有間房》本身的價值，獲取用戶的信賴。同時，他們還會繼續(xù)增加酒店的數(shù)量，獲取更多的合作伙伴。目前，團(tuán)隊已經(jīng)開始著手開發(fā)酒店自助接入系統(tǒng)。到時候，想要接單的酒店只需要在他們的官方網(wǎng)站的商戶入駐頁面自己更新房態(tài)，即可接收來自《有間房》的訂單。這樣既可以吸引眾多地域性酒店品牌加入，極大地豐富產(chǎn)品線，也能為地域性酒店品牌拓展銷售渠道，從而為更多的消費者提供便捷的酒店鐘點房預(yù)訂服務(wù)。

現(xiàn)在，《有間房》的商業(yè)模式已經(jīng)比較成熟，作為行業(yè)先行者，商業(yè)前景也無需置疑。面對未來，秦鵬飛表示，團(tuán)隊肯定會持續(xù)深耕鐘點房這個細(xì)分市場，業(yè)內(nèi)對鐘點房的市場規(guī)模預(yù)估超過100億元，他們還有幾年時間來把市場做大。至于在積累了足夠的用戶群之后，團(tuán)隊是否會介入其它領(lǐng)域，秦鵬飛坦言，相信到那時團(tuán)隊的選擇會有很多。但是，千里之行始于足下，在放遠(yuǎn)目光的同時，一步一個腳印地踏實前行，才能真正做強做大。