電信運營商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式研究

鄭欣

1物聯(lián)網(wǎng)的定義

根據(jù)當前各大國際組織對物聯(lián)網(wǎng)的理解及其行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)況，可以定義為：物聯(lián)網(wǎng)是通過智能感知識別(RFID以及未來可能的射頻識別技術(shù))、通信網(wǎng)絡(luò)(電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng))以及智能運算平臺(云計算)的相關(guān)技術(shù)設(shè)備，將區(qū)域內(nèi)所有物體連入到統(tǒng)一的全球網(wǎng)絡(luò)，使其進行信息流、物流、資金流和價值流的傳遞，共享和存儲相關(guān)數(shù)據(jù)，進而對網(wǎng)絡(luò)每一個節(jié)點進行智能感知識別、定位、監(jiān)測、管理和操控。物聯(lián)網(wǎng)非為單純的物物相連，完全是面向應(yīng)用的，包括行業(yè)應(yīng)用、公共領(lǐng)域的應(yīng)用、家庭的應(yīng)用。因此，物聯(lián)網(wǎng)更多表現(xiàn)為區(qū)域性、行業(yè)性、領(lǐng)域性特征。

2商業(yè)模式的定義及系統(tǒng)體系

業(yè)界對商業(yè)模式的研究百花齊放，分為盈利模式、價值派和體系派。結(jié)合一些領(lǐng)域的核心觀點以及理論進展，可以認為：商業(yè)模式是在一定的外部政策、技術(shù)、市場需求下，在行業(yè)不同發(fā)展周期體現(xiàn)出的類似于生態(tài)系統(tǒng)的體系，涵蓋系統(tǒng)中各主體定位及其自身價值活動，各主體之間的關(guān)系以及它們之間傳遞的物流、資金流、信息流和價值流這“四流”的狀況。

商業(yè)模式系統(tǒng)主要由三大要素組成：

2.1外部環(huán)境

這主要指商業(yè)模式在橫向角度呈現(xiàn)的特征，是維持其生存和發(fā)展的外部因素。主要包括：

(1)政策管制：包括商業(yè)模式所在的區(qū)域政治環(huán)境，相關(guān)的政策法規(guī)和監(jiān)管措施，市場競爭體系和格局，企業(yè)生存空間，自由度和開放性等內(nèi)容。

(2)技術(shù)創(chuàng)新：包括相關(guān)技術(shù)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢，核心應(yīng)用技術(shù)內(nèi)容，輔助技術(shù)內(nèi)容，技術(shù)創(chuàng)新的促進和阻礙因素等。

(3)產(chǎn)業(yè)需求：包括行業(yè)整體資源、產(chǎn)品特點，用戶群體分類和主要特征，消費習(xí)慣特征，需求發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢，主要和潛在目標客戶，產(chǎn)業(yè)推動力等。

2.2內(nèi)部系統(tǒng)

這是商業(yè)模式的核心內(nèi)容，主要體現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部節(jié)點分布、自身運轉(zhuǎn)以及交互機制等。主要包括：

(1)靜態(tài)節(jié)點：包括商業(yè)模式包含的企業(yè)或者個體類型，各自特點，分布位置，整體價值鏈等。

(2)自身運轉(zhuǎn)：主要包括個體自身的戰(zhàn)略定位，核心競爭力，經(jīng)營范圍運營機制，實現(xiàn)模式，成本定價機制，營銷模式，盈利模式，收入分配模式和關(guān)聯(lián)活動等。

(3)交互機制：主要包括個體間的競合博弈關(guān)系，價值流、資金流、信息流和物流的流動作用形式等。

2.3協(xié)同發(fā)展

這主要體現(xiàn)在系統(tǒng)的內(nèi)外互動和縱向?qū)用娴漠a(chǎn)業(yè)周期發(fā)展上。主要包括：

(1)系統(tǒng)內(nèi)外部互動：外部環(huán)境對系統(tǒng)的影響機制和效果，內(nèi)部系統(tǒng)對于外部環(huán)境的適應(yīng)等。

(2)產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展：整體系統(tǒng)演化動力，內(nèi)部系統(tǒng)演化模式，持久性，產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期等內(nèi)容。

商業(yè)模式的體系可以通過圖1來體現(xiàn)。

3物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的主體性特征

物聯(lián)網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)、傳感器等一系列新技術(shù)融合形成的產(chǎn)業(yè)類型，在繼承通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的部分特征的同時，通過信息的深度獲取和應(yīng)用擴展了應(yīng)用渠道。網(wǎng)絡(luò)作為信息承載和傳遞的基礎(chǔ)，在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各階段都會起到重要作用，而網(wǎng)絡(luò)所有者的運營商，自然也應(yīng)承起產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心角色。

網(wǎng)絡(luò)是物聯(lián)網(wǎng)的重要組成環(huán)節(jié)，只有電信運營商才能做到全方位覆蓋，因此是推動物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主導(dǎo)。它們扮演的不僅僅是“管道商”，還是“信息提供商”。運營商要根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點，以自身網(wǎng)絡(luò)有效整合系統(tǒng)其他個體和相關(guān)服務(wù)體系，有效傳遞相關(guān)信息和資金，最終實現(xiàn)對市場需求的價值覆蓋，使商業(yè)模式系統(tǒng)健康運行。

隨著三網(wǎng)融合進程的加快，網(wǎng)絡(luò)融合趨勢不可逆轉(zhuǎn)，物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺很有能與廣電網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)融合，可能會出現(xiàn)其它負責(zé)網(wǎng)絡(luò)的運營商，甚至可能會有獨立的物聯(lián)網(wǎng)運營商出現(xiàn)。

除了網(wǎng)絡(luò)運營商，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)的其它重要個體還應(yīng)包括系統(tǒng)內(nèi)部的傳感設(shè)備制造商、硬件制造商、軟件制造商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、廣告商、用戶、物體，系統(tǒng)外部環(huán)境的政府等公共事業(yè)機構(gòu)、高校和科研院所等科研機構(gòu)，各類主體將借助其核心競爭力發(fā)揮不同作用，通過多種競爭合作關(guān)系推動商業(yè)模式系統(tǒng)的進化，保持系統(tǒng)活力。

4電信運營商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式分析

根據(jù)上述商業(yè)模式概念所囊括的市場體系，可以設(shè)計出以運營商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。具體形式如圖2所示。

4.1外部環(huán)境

(1)對業(yè)務(wù)發(fā)展的有效把握，以及相關(guān)企業(yè)的優(yōu)惠和管制。主要指國家有關(guān)部門對物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段以及可能開展業(yè)務(wù)的有效定位和把握，再據(jù)此完成的行業(yè)優(yōu)惠和管制政策。

(2)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善。傳感器、技術(shù)標準、芯片、中間件、無線網(wǎng)絡(luò)和云計算等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展決定了這一商業(yè)模式的階段分割，而不同種類的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和融合是業(yè)務(wù)推廣的重要標尺。

(3)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)掘和市場推廣。不同階段物聯(lián)網(wǎng)的可能應(yīng)用點需要系統(tǒng)個體進行發(fā)掘，同時需要通過合理的市場推廣，替代和改進之。物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期需要大量資金支持，各類投資方也是重要的驅(qū)動主體。

4.2內(nèi)部系統(tǒng)

(1)企業(yè)戰(zhàn)略定位。運營商是整個商業(yè)模式系統(tǒng)的核心，設(shè)備制造商為底層，硬件和軟件制造商為中層，系統(tǒng)集成商為中高層，服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商為高層。但中高層的個體也都有面向用戶的界面，可以參與到整個生態(tài)系統(tǒng)的競爭中來。

(2)個體特點。除了設(shè)備制造商，其它個體都承擔(dān)了一定的復(fù)合型角色，除了自身的強項之外，面對市場也都能體現(xiàn)出各自的優(yōu)勢來。內(nèi)容提供商是系統(tǒng)的主要寄生者，對于平臺有絕對性的依賴。系統(tǒng)集成商是系統(tǒng)的次級核心，是提升效率的重要節(jié)點。

(3)核心競爭力。個體的核心競爭力與其負責(zé)的功能緊密結(jié)合，但都還有附帶的競爭力因素交叉從而形成競爭，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系體現(xiàn)得較為明顯。

(4)價值鏈模式。該類商業(yè)模式的價值鏈模式主要為物體——設(shè)備制造商——硬件／軟件制造商——系統(tǒng)集成商——運營商——服務(wù)提供商——用戶。體現(xiàn)出的是一種信息感知、識別、收集、匯總、轉(zhuǎn)換和發(fā)送的過程。但由于每個個體存在著多種價值作用和增值潛力點，因此體現(xiàn)出比較明顯的價值網(wǎng)模型形式。

(5)競合關(guān)系。合作競爭是最主要的競合模式，除了設(shè)備制造商，不同層次的個體之間都存在著競爭和合作的雙重關(guān)系，系統(tǒng)活力較強，個體之間的集成趨勢明顯，而內(nèi)容提供商則集中體現(xiàn)出寄生模式的特點。

(6)經(jīng)營模式。運營商和服務(wù)提供商是主要的服務(wù)銷售商，硬件制造商是終端經(jīng)營者，軟件制造商可以提供平臺上附加的應(yīng)用，用戶的費用流向這幾方，除了各自獨立產(chǎn)品外，主要由運營商負責(zé)收入分配。

(7)成本與盈利。制造商的成本體現(xiàn)為人力成本、材料成本和知識成本：運營商的成本為集成產(chǎn)品成本、網(wǎng)絡(luò)維護成本和服務(wù)成本：服務(wù)提供商主要為服務(wù)成本，內(nèi)容提供商為信息制造成本；系統(tǒng)集成商為功能集成成本。主要盈利來源是終端購買和服務(wù)付費，服務(wù)付費以功能費和信息費為主要類型，應(yīng)用的單獨收費為特

色模式，運營商、服務(wù)提供商，內(nèi)容提供商，軟件制造商和硬件制造商均能體現(xiàn)出一定的廣告平臺效應(yīng)。

(8)收入分配模式。此類商業(yè)模式為非對稱信息下的收入分配模式，運營商是系統(tǒng)的的主導(dǎo)，在承擔(dān)主要風(fēng)險的情況下，通過上述收入分配模型的條件進行收入分配?？傮w看來，運營商占到初次收入份額的70％左右，服務(wù)提供商份額一般為20％，內(nèi)容提供商為1 O％，運營商此后對于盈利進行二次分配。

(9)營銷模式。此類商業(yè)模式的營銷活動主要是運營商總體負責(zé)捆綁產(chǎn)品的B2B營銷，主要面對企業(yè)用戶，廣告平臺效應(yīng)有一定體現(xiàn)。案例營銷是易被接受的模式。

(10)“四流”模式

物流模式中，主要的流動者是具有信息感知、識別和傳輸?shù)墓δ苣K的硬件安裝和集成。

資金流模式中，主要是用戶的購買和付費資金，其中付費資金存在著多次分配，同時也會有廣告和投資等第三方資金的涌入。

信息流模式中，主要是感知到的物體狀態(tài)信息在不同個體之間的轉(zhuǎn)換、傳輸和發(fā)送過程，信息的源頭除了物體，也可以來自內(nèi)容提供商。

價值流模式中，價值的產(chǎn)生主要是由各類制造商的技術(shù)、設(shè)備和應(yīng)用、運營商的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、用戶基礎(chǔ)、終端覆蓋，服務(wù)提供商的服務(wù)能力、內(nèi)容提供商的附加內(nèi)容提供和系統(tǒng)集成商的集成能力形成的資源互補。由于合作競爭是此商業(yè)模式的主流形式，競爭所體現(xiàn)的信息交換以及個體之間為贏得競爭而展開的自身素質(zhì)提升，都是價值產(chǎn)生的主要源泉。價值傳播的多向性使用戶有一定的選擇空間，對其也有明確的評估標準，各方的共贏體現(xiàn)在對需求的合理把握和自身的準確認知，并最終體現(xiàn)在各自的經(jīng)營模式和收入分配上。同時，由于寄生關(guān)系的存在，資源交換成為另一種價值產(chǎn)生的源泉，平臺資源交換到內(nèi)容提供商后，可以發(fā)揮出更大的效應(yīng)。

4.3協(xié)同發(fā)展

(1)外在影響。外在環(huán)境的影響主要體現(xiàn)在政策的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用。技術(shù)進步帶來的功能提升與拓展，可以擴展應(yīng)用行業(yè)范圍，激發(fā)更多市場需求，同時吸引更多外來投資。

(2)內(nèi)部適應(yīng)

對政策的有效解讀和利用使企業(yè)少走彎路。對技術(shù)進步進行有效挖掘和利用，拓展應(yīng)用模式，開拓更多增量市場，并通過第三方資金迅速擴大企業(yè)規(guī)模，提升競爭力。

以運營商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是行業(yè)的主流應(yīng)用模式，其中運營商是核心，是技術(shù)進步的主要接收和應(yīng)用者，同時也需要集成軟硬件，并針對市場提供服務(wù)。該類模式的合作競爭現(xiàn)象比較普遍，系統(tǒng)效率可以達到最大值，其他個體對運營商業(yè)務(wù)的所謂競爭和替代，也是一種提升服務(wù)能力、通過價值交換提高附加值的手段。

該類商業(yè)模式可以覆蓋物聯(lián)網(wǎng)所有可能的業(yè)務(wù)和行業(yè)模式，從當前商用情況看，智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)保監(jiān)控、數(shù)字醫(yī)療等行業(yè)可以作為首要的行業(yè)突破口。運營商的主體性體現(xiàn)于通過與傳感器和傳感網(wǎng)的對接，實現(xiàn)對感知信息的獲取、轉(zhuǎn)換和傳遞，并通過合作開發(fā)的多類移動終端對所需信息進行接收和分析處理。運營商在利用自身網(wǎng)絡(luò)的同時，也需要與其他個體合作，提供一套覆蓋信息感知、傳遞、接收、分析乃至未來進行控制的系統(tǒng)解決方案，以覆蓋各行業(yè)對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的全方位需求。

5電信運營商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式策略

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用廣泛，潛在市場巨大，同一時段多行業(yè)推廣成本較高，收益體現(xiàn)較慢，運營商需要在技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)模式等方面加大創(chuàng)新力度，找出適合的業(yè)務(wù)進行推廣，實現(xiàn)關(guān)鍵性的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，拓展可以迅速形成規(guī)模的行業(yè)和市場。

運營商需重點關(guān)注幾個維度：一，是否更加了解用戶需求，應(yīng)用是否更加接近用戶：二，是否最大限度地利用自身資源，體現(xiàn)資源優(yōu)勢；三，是否可以滿足用戶不斷增長的需求：四，是否在提升公司價值和品牌形象的同時，實現(xiàn)社會效益和民生效益。

并應(yīng)在以下幾方面完善商業(yè)模式的系統(tǒng)推進：

(1)大力發(fā)展移動通信網(wǎng)絡(luò)。首先應(yīng)通過資費模式創(chuàng)新和終端的低價推廣來降低使用門檻，促使更多物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加入到網(wǎng)絡(luò)中：根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的稀疏數(shù)據(jù)、群組接收和高安全要求等特點，進行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

(2)積極建立合作共贏關(guān)系。物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)龐大，個體數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜，運營商與多個主體存在競爭關(guān)系。應(yīng)在保證自身效益的同時，通過合理的盈利模式和收入分配機制，開放和創(chuàng)新商業(yè)模式，與各方積極建設(shè)合作關(guān)系，實現(xiàn)整體共贏。

(3)著力推進先導(dǎo)應(yīng)用。電信運營商應(yīng)選擇具有重大經(jīng)濟社會效益和示范效應(yīng)、技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶動作用強、關(guān)聯(lián)性高的重點領(lǐng)域開展物聯(lián)網(wǎng)先導(dǎo)應(yīng)用示范，推動商業(yè)模式和體制機制的創(chuàng)新突破。這些領(lǐng)域包括智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)境監(jiān)控、公共安全、數(shù)字醫(yī)療、智能家居等。

(4)促進終端融合。運營商要同硬件制造商和傳感器商進行合作，推進已有移動終端對于物聯(lián)網(wǎng)功能模塊的有效集成，以行業(yè)應(yīng)用帶動終端研發(fā)和銷售，并通過不同類型網(wǎng)絡(luò)融合的方式，擴大終端應(yīng)用范圍，加快其市場推廣。

(5)建立運營支撐平臺。運營商應(yīng)該在自身網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，搭建一個集成系統(tǒng)各個體核心競爭力的競爭平臺，通過信息的全方位處理和相關(guān)輔助功能的實現(xiàn)，提升物聯(lián)網(wǎng)運營的專業(yè)性，并通過對平臺不斷升級改造，完善服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗，提高效率的同時也體現(xiàn)綠色環(huán)保。

物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)體系和用戶發(fā)掘等方向，促使電信運營商從原有的信息傳輸和信息服務(wù)、以用戶為主體，開始轉(zhuǎn)向信息感知、信息轉(zhuǎn)換傳輸和服務(wù)、以物體和用戶為雙向主體的模式，也迎來應(yīng)用領(lǐng)域、用戶規(guī)模、戰(zhàn)略地位、資源利用、設(shè)計創(chuàng)新和企業(yè)價值提升等多方面機遇。

6結(jié)束語

從目前中國物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的建設(shè)動向看，運營商是行動較早的一個群體，三家移動運營商如何突破同質(zhì)競爭，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域各領(lǐng)風(fēng)騷，除了自身開發(fā)的產(chǎn)品、選擇切入的目標市場，另一個很重要的因素就是商業(yè)模式是否恰當。運營商應(yīng)整合自身資源，根據(jù)不同的行業(yè)需求，開發(fā)差異化產(chǎn)品，實行差異化運營，在不同的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生命周期里，有側(cè)重地選擇商業(yè)模式。