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    宜昌市夷陵區(qū)2011年柑桔產(chǎn)銷形勢分析及營銷對策

    2011-02-09 19:59:25謝合平胡世全鐘家成余桂林
    中國果業(yè)信息 2011年9期
    關鍵詞:蜜柑夷陵區(qū)柑桔

    □ 謝合平 胡世全 鐘家成 余桂林

    柑桔是湖北省宜昌市夷陵區(qū)三大農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一,全區(qū)現(xiàn)有柑桔面積2.33萬hm2,2011年全區(qū)柑桔總產(chǎn)量預計將達40萬t,占宜昌市柑桔總產(chǎn)量的20%。目前,夷陵區(qū)已拉開柑桔銷售序幕,雖然今年柑桔銷售開秤價格較高,但銷售進度緩慢,形勢不容樂觀。筆者現(xiàn)就2011年夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)銷情況分析如下,供大家參考。

    一、生產(chǎn)形勢

    全國柑桔產(chǎn)量 據(jù)國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)柑桔產(chǎn)業(yè)技術體系首席專家鄧秀新院士綜合分析,2011年是我國柑桔生產(chǎn)大年,全國柑桔產(chǎn)量預計比2010年增長11%左右。按照種類分析,今年溫州蜜柑略減產(chǎn),與去年基本持平;臍橙增產(chǎn)約24%,柚增產(chǎn)約13%,椪柑增產(chǎn)約7%。按照省份來看,浙江與福建柑桔產(chǎn)量總體與去年基本持平;湖北、湖南產(chǎn)量有所下降,主要是溫州蜜柑減產(chǎn);四川、重慶、廣東稍有增產(chǎn);陜西、云南增產(chǎn)。

    宜昌市柑桔產(chǎn)量 根據(jù)宜昌市農(nóng)業(yè)局經(jīng)作科調(diào)查分析,預計2011年全市柑桔總產(chǎn)量將達到200萬t,與去年相比穩(wěn)中略增。分品種表現(xiàn)為“兩減一增”,即溫州蜜柑和橙類減產(chǎn),椪柑增產(chǎn)。其中,溫州蜜柑減產(chǎn)10萬t,臍橙減產(chǎn)1萬t,椪柑增產(chǎn)10萬t。

    夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)量 預計今年全區(qū)柑桔總產(chǎn)量將達到40.03萬 t,比 2010年的 44.6萬 t減 4.57萬t,減產(chǎn)10.3%。其中,特早熟、早熟品種 24.53萬 t,比 2010年的26.58萬t減產(chǎn)7.71%;中熟品種14.38萬 t,比 2010年的 15.04萬 t減少 4.39%;椪柑 8000t,比 2010年的2.8萬t減少71.43%;橙類3140t,比 2010 年的 7300t減少57%;雜柑2011年基本無產(chǎn)量,而2010年雜柑產(chǎn)量為1700t。

    二、銷售現(xiàn)狀

    截至9月中旬,夷陵區(qū)已銷售特早熟柑桔7560t,銷售價格2~2.40元/kg,與去年同期 (9月15日)銷售柑桔9500t、銷售價格1.40~1.60元/kg相比,銷量減少20.4%,銷價提高 0.70~0.80元/kg。價格漲幅42%~50%,呈現(xiàn)出銷售價格抬高、但銷售進度減緩的特點。對此我們要有清醒認識,2011年夷陵區(qū)柑桔銷售仍面臨諸多不利因素,主要表現(xiàn)在:

    農(nóng)民惜價待售 去冬今春夷陵區(qū)遭受了低溫凍害和持續(xù)干旱等嚴重自然災害,糧油產(chǎn)量受損,農(nóng)民收入大幅下降,再加上物價上漲、其他農(nóng)產(chǎn)品銷售價格較高、生產(chǎn)成本提高等因素的影響,大部分農(nóng)民對今年柑桔銷售存在“大賺一把”的心理。目前大都在觀望等待,從而導致銷售進度減慢。

    上市期集中 受氣候影響,今年夷陵區(qū)溫州蜜柑雖然減產(chǎn),但減產(chǎn)幅度不大,特別是云南、廣西等地特早熟柑桔產(chǎn)量增加,加之消費者對食品安全的重視,外地經(jīng)銷商紛紛改變往年 “采青果催紅趕市”為今年的“完熟采收”。因此,今年夷陵區(qū)柑桔上市期比往年推遲,使早熟柑桔銷售時間進一步縮短,上市時間集中,必將進一步增大銷售壓力。

    果品質(zhì)量要求高 消費者對柑桔外觀品質(zhì)如果形、著色度、光滑度等要求越來越高。受自然災害的影響,今年部分柑桔果品外觀欠佳,優(yōu)果率下降,銷售難度較大。

    外圍產(chǎn)區(qū)沖擊大 隨著氣候條件的不斷變化,我國柑桔產(chǎn)業(yè)的種植范圍也在逐步擴大,特別是溫州蜜柑種植面積不斷增加,市場競爭愈發(fā)激烈。今年特早熟柑桔銷售期間,云南華寧、江西、湖南等產(chǎn)區(qū)已經(jīng)對夷陵區(qū)柑桔銷售形成沖擊。目前,云南玉溪等地的特早熟溫州蜜柑由于其品質(zhì)好,銷售均價達3元/kg;而夷陵區(qū)本地特早熟柑桔銷售價格僅維持在2~2.40元/kg。

    三、營銷思路及對策建議

    按照“鞏固中原市場,拓展東北市場,開發(fā)西北市場,主攻南方市場,打入高端市場,爭取出口份額”的營銷策略,進一步提高夷陵區(qū)柑桔品牌影響力,健全市場營銷體系,營造良好銷售環(huán)境;采取直銷、客商銷售、出口、農(nóng)超對接和農(nóng)商對接相結(jié)合的多元化銷售渠道,確保柑桔順暢銷售,力爭實現(xiàn)“保七爭八”目標,即每500g柑桔銷售平均價格達到0.70元,力爭達到0.80元,全區(qū)柑桔園內(nèi)銷售總額達到6億元。

    一是提高果品質(zhì)量,增強競爭優(yōu)勢。引導農(nóng)民樹立質(zhì)量至上的觀念,加強采收、產(chǎn)后處理、貯藏、運輸和營銷等過程的管理。今年全區(qū)要圍繞區(qū)特產(chǎn)技術推廣中心制訂的《夷陵區(qū)柑桔采摘、產(chǎn)后處理技術規(guī)范》,加強宣傳和培訓力度;鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要加強引導,指導柑農(nóng)適時采收、分批采收,堅決制止惡性早采、野蠻采摘和催熟、染色等不良行為;加強蟲害果拾撿、柑桔檢疫和蠟液檢測,確保進入市場的果品質(zhì)量符合標準,增強夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)品的市場競爭力。

    二是強化組織領導,組建工作專班。全區(qū)成立柑桔銷售領導小組,由分管農(nóng)業(yè)的副區(qū)長任組長,區(qū)直相關部門為成員,建立柑桔銷售工作聯(lián)席會議制度,定期召開會議。領導小組下設柑桔銷售辦公室,具體負責全區(qū)柑桔銷售工作中的政策制訂、外地客商聯(lián)絡、產(chǎn)銷信息發(fā)布、銷售進度統(tǒng)計、相關部門協(xié)調(diào)、突發(fā)事件處理等工作[1]。各主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道、開發(fā)區(qū))也要設立相應的領導小組和辦事機構(gòu),統(tǒng)一領導、協(xié)調(diào)柑桔銷售工作。

    三是組織促銷活動,全力促進銷售。舉辦聯(lián)誼活動,邀請外地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場超市經(jīng)理、客商代表、本地柑桔銷售經(jīng)紀人代表舉行聯(lián)誼活動,為“信用客商”授牌,交流營銷經(jīng)驗,與客商展開座談,共商夷陵柑桔銷售大計。結(jié)合國慶長假,舉辦“國慶游桔園、免費品蜜桔”開園儀式活動,邀請媒體記者、外地客商代表、本地營銷經(jīng)紀人代表現(xiàn)場觀摩認購,提高夷陵柑桔知名度和市場影響力。在早熟柑桔充分成熟時節(jié),由區(qū)委、區(qū)政府領導帶隊,組織鴉鵲嶺、龍泉和小溪塔3個柑桔主產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)后處理企業(yè)到各自主銷城市舉行一次產(chǎn)品推介會,主要開展產(chǎn)品展示、品嘗夷陵柑桔、召開新聞發(fā)布會、簽訂購銷合同、設立銷售直銷點等工作。

    四是認真考察市場,準確把握行情。由區(qū)農(nóng)業(yè)局牽頭,組織區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街辦)柑桔銷售辦公室、特產(chǎn)中心代表前往南方主產(chǎn)區(qū)進行產(chǎn)地考察,準確了解全國柑桔生產(chǎn)現(xiàn)狀,學習柑桔銷售先進經(jīng)驗,做到知己知彼,有的放矢。由區(qū)領導帶隊,組織柑桔銷售領導小組成員部門、主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責人、專業(yè)合作組織、打蠟加工企業(yè)和農(nóng)村經(jīng)紀人代表到東北、華北、西北三大主銷市場考察銷售市場,走訪商戶,召開座談會,發(fā)放宣傳資料,與市場管理部門、經(jīng)營商戶達成共識,建立長期穩(wěn)定的信息反饋機制,準確摸清市場需求特點、消費特點及服務需求,結(jié)合過去的經(jīng)驗,科學制訂營銷策略,指導全區(qū)柑桔銷售。

    五是制訂統(tǒng)一規(guī)范,打響“曉曦紅”品牌?!皶躁丶t”牌宜昌蜜桔已獲得湖北省三大名果、湖北省名牌和著名商標,在市場上具有一定的知名度,目前已經(jīng)在相關網(wǎng)絡、湖北日報、武漢公交車上進行了大力宣傳。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道、開發(fā)區(qū))要大力推廣柑桔標準化生產(chǎn)技術,著力提高柑桔品質(zhì)。同時,要提高品牌銷售意識,大力倡導統(tǒng)一規(guī)范使用“曉曦紅”宜昌蜜桔品牌商標包裝,統(tǒng)一品牌宣傳口徑,統(tǒng)一品牌生產(chǎn)標準,統(tǒng)一品牌技術規(guī)范,統(tǒng)一品牌產(chǎn)品包裝[2],力爭今年柑桔品牌銷售上一個新臺階。

    六是廣泛收集信息,正確引導銷售。在柑桔銷售期間,柑桔銷售辦公室要在夷陵區(qū)柑桔主銷的北京、上海、內(nèi)蒙古、新疆、沈陽、西安、河北等銷售市場設立10個信息收集點,聘請專人負責柑桔銷售期間的銷量、價格等信息的收集與反饋,由柑桔銷售辦公室整理后通過網(wǎng)站、廣播、手機短信息等多種途徑每周公布兩次銷售行情,引導桔農(nóng)正確判斷市場行情,防止盲目待價惜售和跟風低價傾銷,保證柑桔市場穩(wěn)定,銷售順暢。

    [1] 謝亞超,胡世全,鐘家成,等.2010年夷陵區(qū)迎來柑桔銷售的春天 [J].中國果業(yè)信息,2011,28(3):12-15

    [2] 謝合平,胡世全,劉 進,等.湖北省宜昌市夷陵區(qū)柑桔銷售形勢分析與對策[J].中國果業(yè)信息,2008,25(9):23-24

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