鋼鐵俠“啟哥”成功秘笈

齊樹(shù)峰

十個(gè)成功人士，有九個(gè)都會(huì)說(shuō)：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人?？墒?，機(jī)會(huì)卻有一個(gè)怪“脾氣”，那就是它從不主動(dòng)上門找你。

合作伙伴和員工們都喜歡稱她“啟哥”，或直接叫她“哥”，并給她起了個(gè)外號(hào)“鋼鐵俠”。其實(shí)，“啟哥”是一個(gè)女子，名叫張小啟，一個(gè)大器“速”成的70后。她大學(xué)畢業(yè)后從最底層打工做起，幾年間從白領(lǐng)到金領(lǐng)，直至創(chuàng)辦自己的公司，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)迅速打響了全新的“必克電話英語(yǔ)”品牌。她的經(jīng)營(yíng)術(shù)值得一探，“鋼鐵俠”這個(gè)外號(hào)，也許能很好地詮釋“啟哥”的創(chuàng)業(yè)故事——看似簡(jiǎn)單的道理，卻是邁向巔峰的不二法門。

沉靜外表下的不甘平庸

張小啟1978年出生于吉林省圖門市，24歲大學(xué)畢業(yè)后到廣州找工作。

手持英語(yǔ)八級(jí)證書的她，在廣州人生地不熟，沒(méi)有任何靠山，初期的打工生涯與絕大多數(shù)大學(xué)畢業(yè)生一般無(wú)二：從最底層的職員做起，拿最低廉的工資。

在廣州的首份工作是文員，第二份工作是某信息產(chǎn)業(yè)公司制作部職員，那時(shí)的張小啟總是悶頭工作，默默無(wú)聞。沉靜的她看起來(lái)并無(wú)雄心壯志，可她其后的兩個(gè)選擇證明她也決不甘于平庸。

一個(gè)選擇是2004年底，她果斷抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)，跳槽到一家剛成立不久的由韓國(guó)人投資的信息產(chǎn)業(yè)公司。此時(shí)的她已不是職業(yè)和行業(yè)新人，再加上聰慧和敏銳，毫不意外地，在新公司工作僅幾個(gè)月后，她就被提拔為部門經(jīng)理。

從底層員工到部門經(jīng)理，這是一個(gè)飛躍。

在新的職位上，張小啟早出晚歸，整理數(shù)據(jù)，寫方案，星期六和星期天也往往是在公司加班。許多個(gè)晚上，由于加班到太晚，她就在辦公室小睡一會(huì)兒……按韓國(guó)老板的說(shuō)法，她“絕對(duì)是一個(gè)人頂幾個(gè)人用”。由于她的努力，她負(fù)責(zé)的項(xiàng)目業(yè)績(jī)突出，實(shí)際上成為了公司各項(xiàng)目中惟—賺錢的項(xiàng)目。

一年后，她由部門經(jīng)理升為公司總監(jiān)。第三年，升為副總經(jīng)理。

不到三年的時(shí)間里，張小啟在外企三次升職，一年換一個(gè)新頭銜，創(chuàng)造了職業(yè)生涯的小小傳奇。而期間，她還做出了另一個(gè)選擇。2005年初，她開(kāi)始攻讀美國(guó)管理技術(shù)大學(xué)(遠(yuǎn)程教育)的碩士學(xué)位。一邊工作一邊讀書，對(duì)她無(wú)疑是重大挑戰(zhàn)。但其間的辛苦和付出是值得的，因?yàn)樗e累了繼續(xù)發(fā)展的底蘊(yùn)和人脈資源。

新發(fā)現(xiàn)：電話英語(yǔ)培訓(xùn)在中國(guó)竟是空白

2006年10月，張小啟結(jié)婚了?；楹笕齻€(gè)月，她懷孕了。結(jié)婚、懷孕、生子等人生大事，對(duì)一個(gè)女人的職業(yè)生涯有很大影響。就在這時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)狀況又發(fā)生了很大變化。

由于電信運(yùn)營(yíng)商的壟斷經(jīng)營(yíng)越來(lái)越厲害，公司的相關(guān)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)重影響，韓國(guó)老板有了放棄原來(lái)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型做新項(xiàng)目的想法。但做什么新項(xiàng)目呢？在一次公司內(nèi)部會(huì)議上，張小啟開(kāi)玩笑說(shuō)：“中國(guó)人多，學(xué)校教育又不盡如人意，做培訓(xùn)、教育的市場(chǎng)空間比較大。”

一句玩笑話，卻引來(lái)了老板的重視，公司馬上委托張小啟認(rèn)真研究培訓(xùn)教育市場(chǎng)。

培訓(xùn)有許多種，張小啟是英語(yǔ)專業(yè)的，她首先關(guān)注的自然是英語(yǔ)培訓(xùn)。英語(yǔ)培訓(xùn)也有許多種，她在研究英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)時(shí)意外發(fā)現(xiàn)，風(fēng)靡韓國(guó)、日本的電話英語(yǔ)培訓(xùn)，在中國(guó)竟然是個(gè)空白。

電話英語(yǔ)，聽(tīng)起來(lái)很傳統(tǒng)，實(shí)際上卻是對(duì)傳統(tǒng)英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)的革新，是一種新奇時(shí)尚、個(gè)性化的培訓(xùn)方式。張小啟深入研究后發(fā)現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式與其他方式相比至少有三個(gè)很明顯的優(yōu)點(diǎn)：一是一對(duì)一培訓(xùn)，培訓(xùn)師可為學(xué)員提供量身訂造的服務(wù)；二是不需要教室，不受時(shí)間和空間限制，可根據(jù)學(xué)員的方便程度實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地培訓(xùn)；三是這種高端英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)收費(fèi)至少要比傳統(tǒng)面對(duì)面方式便宜一半以上。

韓國(guó)老板和同事們聽(tīng)了張小啟的分析，都很激動(dòng)。老板授予張小啟全權(quán)開(kāi)展新業(yè)務(wù)。那時(shí)張小啟懷孕已經(jīng)幾個(gè)月了，她一個(gè)人挺著大肚子到廣州街頭、住宅區(qū)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查、做市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)招兵買馬組建英語(yǔ)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?！谢I備齊全，電話英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)務(wù)正式上線。

張小啟已經(jīng)忘記了是哪位同事帶的頭，“啟哥”這個(gè)稱呼就是從那時(shí)叫起來(lái)的，由于她的極度敬業(yè)，由于她的親和力，由于她的可信賴感……當(dāng)同事們開(kāi)始叫她“啟哥”的時(shí)候，她的孩子出生了。

休完三個(gè)月產(chǎn)假回來(lái)，已是2008年初，30歲的張小啟正式擔(dān)任公司的CEO。從副總經(jīng)理到CEO，這是職業(yè)生涯的又一次提升?？删驮谶@時(shí)，張小啟發(fā)現(xiàn)，她的經(jīng)營(yíng)理念與韓國(guó)老板有了很大的分歧。

她認(rèn)為，做教育、培訓(xùn)與做其他產(chǎn)業(yè)不同，應(yīng)該慢慢起步，穩(wěn)扎穩(wěn)打，憑教學(xué)質(zhì)量贏取用戶的口碑，口碑是最好的宣傳推廣業(yè)務(wù)的方式。而韓國(guó)老板為了迅速實(shí)現(xiàn)盈利，沿續(xù)了以前拓展業(yè)務(wù)時(shí)的做法，變著法子做各種促銷，比如“抽獎(jiǎng)送QQ汽車”，以此來(lái)吸引學(xué)員報(bào)名參加培訓(xùn)。把錢花到虛的地方，做教育卻不往實(shí)處做，張小啟覺(jué)得這樣很難把品牌樹(shù)立起來(lái)。由于大家意見(jiàn)不統(tǒng)一，分歧不可避免地產(chǎn)生了。

可能是老板覺(jué)得張小啟不如以前“聽(tīng)話”了吧，就從韓國(guó)空降高管過(guò)來(lái)，公司的總監(jiān)們也開(kāi)始各有想法，公司內(nèi)部陷入了混亂。幾個(gè)核心員工因無(wú)法忍受公司的混亂管理，相繼選擇了辭職。

張小啟也感到心寒，但她一如既往踏實(shí)、勤奮地工作，甚至比以前更加投入，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)是她的本行，英語(yǔ)培訓(xùn)是她的愛(ài)好。但一切的努力，都沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)。惟一的收獲是，在一年多的時(shí)間里，她深入理解了電話英語(yǔ)口語(yǔ)的培訓(xùn)模式。

進(jìn)入2009年，張小啟一方面擔(dān)憂公司前途，另一方面也開(kāi)始思考自己的前途。堅(jiān)持到2009年7月，她終于也辭職了。到此她已為公司服務(wù)了5年，對(duì)公司有了很深的感情。離開(kāi)的那一刻，她感到了迷茫和憂傷。

一個(gè)星期的時(shí)間里，她把自己關(guān)進(jìn)房間，想過(guò)去，想未來(lái)，卻一直沒(méi)想清楚自己要做什么。她給先于自己辭職的一位同事打電話，說(shuō)了自己的苦惱，同事說(shuō)：“你那么喜歡培訓(xùn)，英語(yǔ)又是你最擅長(zhǎng)的，你為什么不自己搞個(gè)這方面的公司呢？”

一句話點(diǎn)醒了張小啟。對(duì)，自己創(chuàng)業(yè)，說(shuō)干就干！

借助國(guó)際腦力組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)

決心已定，張小啟馬上與原公司的幾名同事聯(lián)系。令她感動(dòng)的是，幾位同事都表達(dá)了同樣的意思：“啟哥，你早就應(yīng)該有這個(gè)想法了，只要你一聲召喚，我們隨時(shí)加入?！?

昔日同事們的支持和信任，給了“啟哥”極大鼓勵(lì)，也使她不能再有任何后退的想法，只能毅然前行。

要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，資金是必不可少的。電話英語(yǔ)培訓(xùn)不需要在繁華的商業(yè)區(qū)租用培訓(xùn)教室，屬于“輕資產(chǎn)模式”，但最基本的“電話英語(yǔ)培訓(xùn)教研中心”是培訓(xùn)架構(gòu)的核心，是必不可缺的腦力。教研中心實(shí)行“12×7”模式運(yùn)作，即每天12小時(shí)、每周7天都要隨時(shí)向眾多學(xué)員提供服務(wù)。而中心內(nèi)的培訓(xùn)教師最好是外教，要能說(shuō)流利、地道的英語(yǔ)。這需要配備眾多高端英語(yǔ)人才，要維持中心運(yùn)作顯然需要大量資金。另外就是最基本的公司啟動(dòng)資金，用于支付前期辦公場(chǎng)所租金、各種辦公費(fèi)用、人員工資、業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用等。

公司啟動(dòng)資金，是張小啟可以承擔(dān)的，而建設(shè)“電話英語(yǔ)培訓(xùn)教研中心”并維持其流暢運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，以她當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況是很難解決的。資金問(wèn)題，成了創(chuàng)業(yè)的攔路虎?！皢⒏纭痹趯で蠼鉀Q之道時(shí)，想到了位于英國(guó)、菲律賓等地的“英語(yǔ)教研中心”。這些“教研中心”長(zhǎng)期與日本、韓國(guó)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，教日本人和韓國(guó)人講英語(yǔ)已有多年，它們完全可以擔(dān)當(dāng)起“電話英語(yǔ)培訓(xùn)教研中心”的重任。

對(duì)，在創(chuàng)業(yè)初期砍掉自有師資，利用遠(yuǎn)在國(guó)外的成熟的教研中心為自己的學(xué)員服務(wù)。瞬間柳暗花明，這個(gè)思路使“啟哥”的創(chuàng)業(yè)之路似乎變得平坦起來(lái)。

萬(wàn)事俱備，“啟哥”與丈夫拿出積攢多年的用于買房的積蓄，再加上團(tuán)隊(duì)成員的入股，湊了101萬(wàn)元人民幣，于2009年8月17日正式創(chuàng)辦公司。張小啟確定的業(yè)務(wù)品牌名是“spiiker”，全稱是spiiker Telephone English(必克電話英語(yǔ))。

公司初創(chuàng)，萬(wàn)事皆難。為了節(jié)省寶貴的啟動(dòng)資金，大家能省則省，幾個(gè)核心員工，做好了公司盈利前不拿一分錢的準(zhǔn)備。公司的打印機(jī)是“啟哥”從家里搬來(lái)的，電風(fēng)扇、電腦甚至也大多是員工們自帶的……在外人聽(tīng)起來(lái)，這個(gè)初創(chuàng)的公司像是一個(gè)笑話，很寒酸，很拮據(jù)，很讓人揪心。

可實(shí)際上，正是這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的，因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，就是打造出國(guó)內(nèi)頂尖的英語(yǔ)培訓(xùn)系統(tǒng)，幫助國(guó)內(nèi)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者徹底征服“聾啞英語(yǔ)”。在暫時(shí)沒(méi)工資領(lǐng)的情況下，幾個(gè)人天天熬到深夜，這年的國(guó)慶長(zhǎng)假更是一天未休……這時(shí)候，同事們給她起了個(gè)外號(hào)——“鋼鐵俠”。

一位同事的解釋是，“鋼鐵”代表著堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌，“俠”代表著俠義、仗義。堅(jiān)韌與俠義的結(jié)合，使張小啟有了超強(qiáng)的親和力和號(hào)召力。

2009年12月，Spiiker服務(wù)正式推向市場(chǎng)。但走到這一步時(shí)，由于購(gòu)買服務(wù)器、增添設(shè)備、建設(shè)網(wǎng)站、裝修辦公室等，公司的錢已經(jīng)所剩無(wú)幾了。另外，由于剛剛推出服務(wù)，連一個(gè)學(xué)生也還沒(méi)有招到，“啟哥”面臨的壓力之大可想而知。

壓力之下，“啟哥”反復(fù)告誡自己，一定不能著急。按她一貫的理念，做教育、培訓(xùn)這種事業(yè)急不得，要靜下心來(lái)把質(zhì)量和服務(wù)做到最好。

用誠(chéng)心贏得風(fēng)投

就在“山窮水盡”的情況下，“啟哥”仍堅(jiān)持將目標(biāo)客戶群定位為企業(yè)高管、白領(lǐng)、中小學(xué)生和其他熱愛(ài)英語(yǔ)的人士，并制定了高質(zhì)、高端、高效的培訓(xùn)模式，即一個(gè)外教加一個(gè)本土助教共同為一個(gè)學(xué)員服務(wù)，她稱之為“2對(duì)1保姆式英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)”模式。

為了實(shí)現(xiàn)理想的培訓(xùn)效果，在自有資金緊張的情況下，引入風(fēng)險(xiǎn)投資就勢(shì)在必行。初次見(jiàn)風(fēng)投商，“啟哥”覺(jué)得雙方只是先認(rèn)識(shí)一下，也就沒(méi)準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書之類的材料。誰(shuí)知，詳談之后，風(fēng)投商卻說(shuō)：“我看好這個(gè)項(xiàng)目，你太實(shí)在了，值得信任，我們?cè)敢馔顿Y……”風(fēng)投商如此果斷，出乎“啟哥”的意料之外，她提示風(fēng)投商說(shuō)：“您不用到我們公司考察一下？不用再仔細(xì)考慮一下？”風(fēng)投商說(shuō)：“憑這個(gè)項(xiàng)目，憑你這股認(rèn)真、負(fù)責(zé)的勁頭，即使你生意沒(méi)做好，即使我沒(méi)賺到錢，我也相信一點(diǎn)，你絕對(duì)不會(huì)把我的投資款整沒(méi)了，我不會(huì)賠！”

風(fēng)投資金很快到位，“啟哥”得以從容地去推廣Spiiker品牌。

從2009年12月底開(kāi)始，陸續(xù)有學(xué)員報(bào)名加入了spiiker?！皢⒏纭本拇蛟斓母哔|(zhì)教學(xué)與高端服務(wù)，這時(shí)顯示出威力，許多學(xué)員結(jié)束培訓(xùn)后發(fā)來(lái)感謝信，并稱會(huì)介紹新的學(xué)員加入培訓(xùn)?？恐诒鄠?，學(xué)員數(shù)量以每月倍增的速度增加著。

至2010年8月，僅僅半年多時(shí)間，Spiiker的注冊(cè)會(huì)員就超過(guò)了12萬(wàn)人，每月在讀學(xué)員達(dá)500名，在國(guó)內(nèi)的“電話英語(yǔ)培訓(xùn)”領(lǐng)域已處于行業(yè)領(lǐng)頭羊位置?！皢⒏纭闭f(shuō)，她將讓公司保持“電話英語(yǔ)培訓(xùn)”的領(lǐng)先位置，并計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)將業(yè)務(wù)在全國(guó)拓展開(kāi)來(lái)。

“啟哥”成功的足跡清晰而具有啟示性。至于成功的原因，“啟哥”這個(gè)稱呼和“鋼鐵俠”這個(gè)外號(hào)里所蘊(yùn)含著的堅(jiān)強(qiáng)、努力、仗義、責(zé)任感、可信賴等等，或許已能夠說(shuō)明一切。