內(nèi)褲

很多經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店的老板談到內(nèi)褲產(chǎn)品時(shí)，總是很無(wú)奈：“內(nèi)褲市場(chǎng)泛濫，家家戶戶都有內(nèi)褲產(chǎn)品，一條內(nèi)褲只賺一兩元錢”。內(nèi)褲在內(nèi)衣店經(jīng)營(yíng)普遍存在以下幾種狀況：一是內(nèi)褲市場(chǎng)泛濫，很難賺到錢。二是內(nèi)衣店對(duì)內(nèi)褲的經(jīng)營(yíng)定位模糊、混亂，雜牌太多。三是內(nèi)衣店對(duì)內(nèi)褲的經(jīng)營(yíng)觀念停留在初期階段，把內(nèi)褲當(dāng)成配套產(chǎn)品。四是內(nèi)衣店對(duì)內(nèi)褲品牌觀念不強(qiáng)。五是內(nèi)衣店對(duì)內(nèi)褲缺乏銷售方法。六是內(nèi)衣店缺乏能夠?yàn)樗鼈儙韮r(jià)值的內(nèi)褲品牌。

現(xiàn)在，中國(guó)內(nèi)褲市場(chǎng)潛力巨大，但是，整個(gè)內(nèi)褲行業(yè)多年來一直缺乏規(guī)范手法進(jìn)行操作，這是制約內(nèi)褲企業(yè)發(fā)展的一個(gè)很重要的因素。品牌內(nèi)褲的發(fā)展已初現(xiàn)端倪，但要想做大做強(qiáng)仍然需要精耕細(xì)作。無(wú)論從國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)還是從企業(yè)未來發(fā)展升級(jí)的角度，現(xiàn)在正是內(nèi)褲企業(yè)創(chuàng)建品牌的最好時(shí)期。敢于早一步吃螃蟹的，往往不僅能最早嘗到鮮味、挖到品牌的第一桶金。而且還能在以后的競(jìng)爭(zhēng)中為行業(yè)制定游戲規(guī)則，為自己爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。目前內(nèi)褲行業(yè)普遍缺乏的是讓消費(fèi)者重視內(nèi)褲以及內(nèi)褲對(duì)健康作用的知識(shí)教育，如果這一方面做到位，那么內(nèi)褲的市場(chǎng)份額也能得到更大的擴(kuò)大。

企業(yè)目前最需要做的有兩方面的事情，—是提升產(chǎn)品品質(zhì)；二是提升消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，即知識(shí)教育與消費(fèi)引導(dǎo)，要把品牌的品質(zhì)、工藝及品牌文化做出來、做到位，并提升到一定的高度，才能夠真正起到引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)需求的作用?？梢哉f，企業(yè)的利潤(rùn)空間還是很大的，消費(fèi)者也并不是沒有消費(fèi)能力，而是沒能引起足夠的重視，如消費(fèi)者加快產(chǎn)品更新的頻率，同樣可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

針對(duì)這種行業(yè)現(xiàn)狀，如何讓內(nèi)褲產(chǎn)品成為內(nèi)衣店賺錢的產(chǎn)品，成為內(nèi)衣店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)呢?

品牌化與市場(chǎng)細(xì)分

目前市場(chǎng)上的內(nèi)褲產(chǎn)品是大流通、市場(chǎng)貨的操作模式。產(chǎn)品沒有市場(chǎng)定位，沒有終端控貨，造成整個(gè)行業(yè)就是拼價(jià)格，沒有品牌效應(yīng)，消費(fèi)者沒有品牌的認(rèn)知，消費(fèi)內(nèi)褲產(chǎn)品只是作為生活必需品，沒有更深層次的消費(fèi)觀念。

因此，在這種市場(chǎng)格局下，對(duì)內(nèi)褲進(jìn)行品牌定位，細(xì)分內(nèi)褲市場(chǎng)，品牌化運(yùn)作內(nèi)褲就大有市場(chǎng)空間，并且提前進(jìn)入的企業(yè)，將成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。終端內(nèi)衣店也是如此，在別人拼價(jià)格的時(shí)候，懂得操作內(nèi)褲品牌，并傳播內(nèi)褲文化的企業(yè)，將成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。這也將成為內(nèi)衣店的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

試想，一條內(nèi)褲只賺一兩元錢，一天賣10條，才賺20元；如果賣品牌內(nèi)褲，一條內(nèi)褲零售28－38元，每條內(nèi)褲最少賺15－20元，每天賣10條。就能賺200元。這就是內(nèi)衣店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而且眾所周知，內(nèi)褲產(chǎn)品是內(nèi)衣店最大量的產(chǎn)品，也是最不賺錢的產(chǎn)品。

品牌內(nèi)褲要能夠與銷售二、三線文胸的品牌相匹配，進(jìn)行專柜陳列銷售，滿足追求時(shí)尚。有品味有潮流意識(shí)的消費(fèi)者需求。品牌內(nèi)褲必須實(shí)行專業(yè)化品牌操作，按零售價(jià)銷售，讓內(nèi)褲成為內(nèi)衣店的主流產(chǎn)品，而不是附屬品，要規(guī)范市場(chǎng)操作，讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)者有利可圖。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列化

一般內(nèi)褲分為三角形、四角形、五角形三類，分別適合不同體型的女性。

1、高腰三角褲

適合人群：腰腹無(wú)多余脂肪，臀部無(wú)贅肉及愛好運(yùn)動(dòng)的女孩子。

適合配裝；外穿健美操服時(shí)，不會(huì)在胯部臀部出現(xiàn)露底的尷尬；因造型纖巧。蕾絲邊緣不會(huì)露痕，適合配穿夏季薄裙及褲裝。

不適合人群：腹部已出現(xiàn)多余脂肪者或臀部下垂者。

2、中腰四角褲

適合人群：是所有體型都適合的款式。

適合配裝：幾乎可以配穿所有褲裝和裙子，所需回避的只是中腰及低腰設(shè)計(jì)的裙、褲。因?yàn)橛锌赡茉诓唤?jīng)意抬手時(shí)令內(nèi)褲的腰線顯露。

不適合人群：如果希望借內(nèi)褲多支持下身曲線的人會(huì)對(duì)此款失望。因?yàn)椤皦浩健备共?、“提升”臀部需加特別的切割裁縫方式才行。此款雖然穿后無(wú)印無(wú)痕但也沒有特別的支撐力。

3、高腰長(zhǎng)褲四角

適合人群：這種款式的內(nèi)褲和傳統(tǒng)的束褲最為相近，希望通過其腹部和臀部立體設(shè)計(jì)收腹提臀并令過粗的大腿減少松弛感的女孩可選擇這一款式。

適合搭配：搭配長(zhǎng)褲時(shí)臀部和腿部都會(huì)自然無(wú)痕。但配穿裙子就要小心了，因?yàn)榧跋ト?、短裙?huì)在人坐下時(shí)向膝部以上再上移幾厘米，所以穿好出門前先坐下來試試。開高衩的裙子當(dāng)然也有這個(gè)問題，在鏡前走幾步不要讓內(nèi)褲時(shí)隱時(shí)現(xiàn)才好。

不適合人群：這種多種功用的設(shè)計(jì)幾乎人人能穿，只除了那些不愿有拘束感的人。

4、中腰五角褲

適合人群：五角形內(nèi)褲的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于底線的彈性，有防止臀部下垂、提升臀線的作用，適合臀部曲線下垂及平板的女性。但要注意的是如果底線部分織物松弛了，那么提升臀部的作用也就無(wú)法達(dá)到。

適合配穿：幾乎可以和任何裙、褲配穿，但須注意內(nèi)褲顏色應(yīng)盡量接近膚色，萬(wàn)不可內(nèi)深外淺，否則內(nèi)褲顏色一定會(huì)透過外面的衣物。

專業(yè)陳列提升價(jià)值

根據(jù)不同季節(jié)，不同顏色陳列內(nèi)褲，首先是按類別陳列，比如按誘惑型：黑色蕾絲內(nèi)褲陳列；按健康型：白色棉質(zhì)內(nèi)褲陳列；按可愛型：印花圖案內(nèi)褲陳列；按浪漫型：粉色系內(nèi)褲陳列；按主動(dòng)型：艷色系內(nèi)褲陳列。

要讓每一位不同類型的女性一進(jìn)店就可以馬上找到自己喜歡的同種類型的內(nèi)褲產(chǎn)品。然后在每個(gè)系列產(chǎn)品用小卡片寫上一些相呼應(yīng)的文字，比如健康型：白色棉質(zhì)內(nèi)褲則可以寫上“此類型的女人屬于活潑亮麗的可人兒，喜歡追求陽(yáng)光般的生活，對(duì)自我的期許頗高，努力實(shí)踐自己的目標(biāo)”。要能以一些浪漫的與內(nèi)褲相呼應(yīng)的文字激發(fā)有品位女性購(gòu)買相應(yīng)的內(nèi)褲產(chǎn)品，充分體現(xiàn)內(nèi)褲所要表達(dá)的深層次的訴求，體現(xiàn)內(nèi)褲潛在的文化價(jià)值。所以，如果操作品牌內(nèi)褲按每平方米產(chǎn)生的銷量來算，品牌內(nèi)褲的銷量和利潤(rùn)是可觀的，品牌內(nèi)褲市場(chǎng)是大有作為的。

進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)與促銷

要進(jìn)行專業(yè)化的內(nèi)褲知識(shí)培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)的品牌意識(shí)和銷售技巧?？梢詮奶岣邌蔚甑匿N售業(yè)績(jī)?nèi)耸?，一方面企業(yè)要做好培訓(xùn)工作，要建立培訓(xùn)導(dǎo)師隊(duì)伍，為經(jīng)銷商、終端商開展系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括面料知識(shí)、陳列知識(shí)及銷售技巧等。另一方面要向終端商導(dǎo)入內(nèi)褲利益的價(jià)值，讓終端商更加地重視內(nèi)褲。全面提升導(dǎo)購(gòu)的品牌意識(shí)和銷售技巧。

此外，要進(jìn)行專業(yè)化的促銷活動(dòng)，活躍內(nèi)衣店的銷售氛圍。內(nèi)褲是一種很好做促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，曾經(jīng)有一家知名的文胸廠家在推廣品牌的過程中，用內(nèi)褲折成玫瑰花的形狀，在情人節(jié)作為禮品贈(zèng)送，這一小小的有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，讓這個(gè)文胸品牌成為行業(yè)中活動(dòng)促銷學(xué)習(xí)的榜樣，也讓每一個(gè)收到禮物的女性心理深深烙上這個(gè)品牌的名字，內(nèi)褲可以成為最好的促銷品，傳遞品牌的理念，活躍內(nèi)衣店的銷售氛圍。