農(nóng)資經(jīng)銷商這樣經(jīng)營一定行

　　近年來，隨著農(nóng)資銷售市場(chǎng)競(jìng)爭的日益加劇，農(nóng)資經(jīng)銷商要想穩(wěn)住市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)更大市場(chǎng)，就必須創(chuàng)新經(jīng)營模式，多為農(nóng)民算算細(xì)賬，減少農(nóng)民在生產(chǎn)中費(fèi)時(shí)、費(fèi)力而造成的成本，只有這樣才能吸引更多的客戶。以下是各地農(nóng)資經(jīng)銷商行之有效的經(jīng)營妙招，供參考。
　　一、標(biāo)本示范引客來
　　展示病蟲害標(biāo)本及農(nóng)資產(chǎn)品：作物——受到病蟲危害的植株和健康植株；害蟲——活體害蟲和用藥后死亡的害蟲；農(nóng)資產(chǎn)品——產(chǎn)品詳細(xì)使用說明及植保宣傳單。
　　作物病蟲害每年都發(fā)生，但是對(duì)病蟲害具體的形態(tài)特征，多數(shù)農(nóng)民只有一個(gè)模糊的概念，這個(gè)時(shí)候展示實(shí)物，可以讓農(nóng)民一目了然，直觀認(rèn)識(shí)自家種植作物的病蟲害情況，再指導(dǎo)其購買相應(yīng)農(nóng)資產(chǎn)品。
　　二、精心填寫購買登記本
　　購買登記本中的登記內(nèi)容包括：購買日期、客戶姓名、地址、電話、購買產(chǎn)品、效果追蹤、種植面積、種植品種等。
　　購買登記本應(yīng)以村莊為單位進(jìn)行登記。農(nóng)民一般有從眾心理，除了聽經(jīng)銷商的介紹之外，更多的還是看周圍的人買什么、用什么，種植大戶一般是他們模仿、參考的對(duì)象。按村莊登記，可以讓農(nóng)民知道他所在的村莊、所認(rèn)識(shí)的朋友有多少人來這里買藥，買什么藥。向農(nóng)民出售農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)可同時(shí)將購買登記本展示給農(nóng)民看，這樣可省掉很多的產(chǎn)品介紹和說服其購買的時(shí)間，提高成交率。
　　藥效結(jié)果追蹤。出售農(nóng)藥等產(chǎn)品后，待藥效顯現(xiàn)后，應(yīng)盡快把藥效結(jié)果記錄在登記本上，對(duì)產(chǎn)品有所懷疑的農(nóng)民，只要在登記本上能看到一兩個(gè)他們的熟人所講述的藥效結(jié)果，就比較容易下決心購買。
　　例如：一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商介紹了填寫《農(nóng)民購買登記本》后的幾個(gè)變化：（1）新客戶增加30%。原來很多沒在該店購買產(chǎn)品的農(nóng)民開始光顧了，并且購買金額、數(shù)量逐步增加。（2）投訴率降低。隨著登記本上藥效可靠的記錄越來越多，原來每年都有的投訴大為減少。即使有投訴，當(dāng)看到這么多正面的藥效結(jié)論，也不再無理取鬧。（3）對(duì)中小客戶的維系力更強(qiáng)。把大客戶的施用結(jié)果寫在登記本上，中小客戶看了，自然會(huì)參照大客戶作出新的選擇。
　　三、自曝“缺陷”
　　在農(nóng)資經(jīng)銷中，經(jīng)銷商也不妨大膽自已暴露“缺陷”，實(shí)事求是地向農(nóng)民介紹各種農(nóng)資的性能和使用中的注意事項(xiàng)，特別是當(dāng)一種新的農(nóng)藥和化肥面市后，不能總是賣瓜的說瓜甜，應(yīng)在技術(shù)上指導(dǎo)農(nóng)民，并告之新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，共同為農(nóng)民選擇對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品，而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做既增加了自己的誠信度，同時(shí)也拉近了與農(nóng)戶之間的距離，可以招來更多的“回頭客”。
　　四、不可忽視贈(zèng)品質(zhì)量
　　在農(nóng)資經(jīng)銷過程中，各地的經(jīng)銷商都紛紛采取了搭送贈(zèng)品的促銷手段，想以此增加銷量。但很多經(jīng)銷商搭送的贈(zèng)品大多存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，或本身就是殘次品，讓很多農(nóng)民使用后大為惱火。送贈(zèng)品本身是為了促進(jìn)銷量，但經(jīng)銷商的這些做法卻是適得其反。例如：2010年玉米夏用追肥時(shí)，一經(jīng)銷商在推銷某品牌復(fù)合肥時(shí)，農(nóng)民每購買一袋這種復(fù)合肥，就贈(zèng)送一瓶殺蚊殺蠅的殺蟲氣霧劑，這一贈(zèng)品非常適合農(nóng)民夏天的實(shí)際需要。然而，農(nóng)民使用后發(fā)現(xiàn)，這種殺蟲氣霧劑根本就不管用，起不到任何殺蟲作用，農(nóng)民大呼上當(dāng)，甚至很多農(nóng)民開始懷疑自己購買的復(fù)合肥是否也存在質(zhì)量問題。
　　經(jīng)銷商在當(dāng)初送贈(zèng)品時(shí)，可能覺得反正是贈(zèng)品不需要購買者花錢，所以就忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，甚至故意用低廉價(jià)格購買一些質(zhì)量較差的殘次品。豈不知贈(zèng)品一旦送出，使用者卻把它像購買的正品一樣看待（如贈(zèng)送的蔬菜種子），這些贈(zèng)品一旦存在質(zhì)量問題，不僅會(huì)給農(nóng)民朋友造成不同程度的經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)讓農(nóng)民對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)生懷疑。
　　因此，農(nóng)資經(jīng)銷商一定不可忽視贈(zèng)品質(zhì)量，不贈(zèng)則罷，要贈(zèng)就贈(zèng)點(diǎn)好東西。
　　五、改“賣種”為“賣苗”
　　以往農(nóng)資店或種子公司一直是只向農(nóng)民賣種子，沒有賣過秧苗，可安徽省郎溪縣某農(nóng)資店經(jīng)銷商吳海明卻直接向農(nóng)民賣起了各種作物秧苗，而且非常受農(nóng)民歡迎。據(jù)吳海明介紹，以往單純賣種子，農(nóng)民如果發(fā)現(xiàn)種子發(fā)芽率不高或出苗質(zhì)量差就投訴，而發(fā)芽率不高可能是種子質(zhì)量有問題，也可能是農(nóng)戶操作不當(dāng)造成的，買賣雙方為此經(jīng)常發(fā)生糾紛。另外，優(yōu)質(zhì)糧種必須配套好的育秧技術(shù)，才能發(fā)揮其應(yīng)有的潛力。部分農(nóng)民往往在育秧時(shí)操作不當(dāng)，導(dǎo)致秧苗質(zhì)量差，不能形成壯秧，最終影響糧食產(chǎn)量。吳海明利用自家的大田建起了育秧基地，直接把秧苗賣給農(nóng)戶。此外，在銷售種子的同時(shí)，應(yīng)農(nóng)戶的要求，他還免費(fèi)幫助農(nóng)戶催芽，對(duì)此，農(nóng)戶只需付種子款即可。 （江西 吳浩）