老板與操盤(pán)手

　　“有好一點(diǎn)的操盤(pán)手，請(qǐng)幫忙推薦一下”。在與筆者交往的老板朋友圈里，見(jiàn)面招呼的第一句話，這一句的概率最高。
　　
　　去年此時(shí)，一位老板朋友喜形于色的“報(bào)喜”，說(shuō)他找到了一個(gè)非常不錯(cuò)的操盤(pán)手。背景如何如何，做過(guò)什么什么品牌，那勁頭，不啻于中了頭彩。然而時(shí)隔不到一年，聽(tīng)說(shuō)雙方早已分道揚(yáng)鑣了。
　　掰了一下指頭，這位仁兄創(chuàng)辦企業(yè)十余年，“操盤(pán)手”用了不少于一個(gè)“加強(qiáng)班”。多則兩年，少則幾個(gè)月。不論是誰(shuí)的原因，每次遇到“操盤(pán)手”要流動(dòng)，他就要有一段日子心神不安。
　　在我國(guó)民營(yíng)企業(yè)群體內(nèi)，“操盤(pán)手”多指運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。因企業(yè)規(guī)模不同，“操盤(pán)手”的實(shí)際職務(wù)角色各異。通常有兩類(lèi)劃分：
　　(A)單品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，業(yè)績(jī)規(guī)模無(wú)論大小，“操盤(pán)手”多指的是副總經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)；
　　(B)多品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，品牌規(guī)模無(wú)論大小，“操盤(pán)手”多指的是銷(xiāo)售總監(jiān)或品牌總監(jiān)；
　　具體稱謂不一而論。有叫營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的，也有(營(yíng)銷(xiāo))總經(jīng)理的……等等，不同企業(yè)不同的叫法；
　　在國(guó)內(nèi)，此類(lèi)崗位的實(shí)際職務(wù)涵義與國(guó)際職場(chǎng)普遍共識(shí)的定義相去甚遠(yuǎn)。例如：英文涵義中的品牌總監(jiān)Brand Director，愿意有“打上了烙印的主管”之意。通俗的說(shuō)，就是有特點(diǎn)或有特色的領(lǐng)導(dǎo)。正如被稱為“血膽將軍”的巴頓，打硬仗是其特點(diǎn)或特色，也是他的“品牌”標(biāo)簽。而國(guó)內(nèi)品牌總監(jiān)的定義比較直觀，就是指在企業(yè)多個(gè)品牌中負(fù)責(zé)某一個(gè)品牌工作的主管。
　　如果我們不回避普遍存在的現(xiàn)實(shí)的話，國(guó)內(nèi)的民企中，無(wú)論稱謂副總經(jīng)理還是品牌總監(jiān)，其實(shí)際負(fù)責(zé)的工作，大多就是產(chǎn)品銷(xiāo)售。倘若一定要咬文嚼字的界定“銷(xiāo)售”(Sales)和“營(yíng)銷(xiāo)”(Marketing)在職務(wù)定義上有何不同，那么，嚴(yán)格意義上說(shuō)，本土企業(yè)的“操盤(pán)手”既不是COO(常務(wù)副總經(jīng)理)也不是CMO(市場(chǎng)總監(jiān)Marketing)。充其量就是個(gè)CSO(銷(xiāo)售總監(jiān)Sales)或者CBO(商務(wù)總監(jiān)Business)?，F(xiàn)實(shí)中不爭(zhēng)的事實(shí)是，“營(yíng)銷(xiāo)”(Marketing)的實(shí)質(zhì)大權(quán)多數(shù)掌控在老板手里著。
　　客觀的說(shuō)，許多掌控著營(yíng)銷(xiāo)大權(quán)的老板，未必是居心叵測(cè)的。
　　某次，與某化妝品企業(yè)老板攜手勘察市場(chǎng)。在一家人頭攢動(dòng)的KA大賣(mài)場(chǎng)里不小心走散了，待我找到這位仁兄時(shí)，他正在兒童玩具的貨架旁給公司里打電話。他手里拿著一款“酷娃娃”玩具，激動(dòng)異常的要求平面設(shè)計(jì)人員立即設(shè)計(jì)出一款“酷娃娃”牌面霜。此刻我回望了一眼一同勘察市場(chǎng)總監(jiān)M，他幾乎沒(méi)有什么反應(yīng)。很顯然，在他看來(lái)，這是再正常不過(guò)的事情了。
　　稍后我們獲悉，這位M先生在該企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)的位子上至少有5年以上。
　　我們把這類(lèi)“操盤(pán)手”稱之為“名片總監(jiān)”。
　　仔細(xì)琢磨，“操盤(pán)手”這個(gè)說(shuō)法很有趣。首先是誰(shuí)在“操”；其次操是什么“盤(pán)”；再其次就是怎樣的“手”。類(lèi)如“名片總監(jiān)”之流，他操得是什么盤(pán)呢?
　　
　　說(shuō)道“盤(pán)”，為，　企業(yè)有不同蛋白質(zhì)的“盤(pán)”
　　
　　例如在多品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)內(nèi)，常見(jiàn)的企業(yè)與操盤(pán)手的關(guān)系是“請(qǐng)君入甕”型。即所謂的品牌事業(yè)部(或品牌公司)，實(shí)質(zhì)就是一個(gè)純銷(xiāo)售公司。有關(guān)產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)推廣、商務(wù)合同等等政策和策略的制定統(tǒng)統(tǒng)都在“集團(tuán)”。招聘操盤(pán)手之前，“圈子”早已劃好了：——年度回款指標(biāo)多少，費(fèi)用多少，達(dá)成了指標(biāo)怎樣“兌現(xiàn)”提成，幾面框死。說(shuō)穿了，操盤(pán)手就是關(guān)在籠子里的猴兒，你再有能耐，也要在如來(lái)佛劃好了“圈圈”的手心里翻筋斗。
　　多品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)體制特征是，一個(gè)品牌一個(gè)“項(xiàng)目”。一個(gè)項(xiàng)目，就是一個(gè)“盤(pán)”。無(wú)論稱之為品牌事業(yè)部或是品牌公司，都以“項(xiàng)目指標(biāo)”為考核單位。首先是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本按品牌分?jǐn)偅浯问菍ⅰ巴度氘a(chǎn)出比”作為考核指標(biāo)。由此奠定了這類(lèi)品牌機(jī)構(gòu)操盤(pán)手執(zhí)政的第一法則是“省”。機(jī)構(gòu)職能是盡可能的壓縮。品牌在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)行為，要么是各自為戰(zhàn)，要么就是先挖自己人的墻角?？傊袌?chǎng)資源基本上無(wú)法共享。這種機(jī)制下的所謂品牌總監(jiān)，在老板的棋局中，說(shuō)穿了，實(shí)際就是“效益承包”的“項(xiàng)目”包工頭。
　　這類(lèi)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)上，較為普遍的潛規(guī)則是，至少在眼下某個(gè)相對(duì)有“聲勢(shì)”的品牌“項(xiàng)目”是老板親自把控的。哪一個(gè)項(xiàng)目賺錢(qián)了，老板就會(huì)傾向性過(guò)問(wèn)那個(gè)項(xiàng)目；哪一個(gè)項(xiàng)目“疲軟”了，老板自然會(huì)限制那個(gè)“項(xiàng)目”的支出?！耙粚?duì)一”的效益考核機(jī)制，奠定了企業(yè)與各“項(xiàng)目”之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上就是兩個(gè)字：算賬。對(duì)內(nèi)算，對(duì)外算，賬未算清，免開(kāi)尊口。而與之相對(duì)應(yīng)的是，能夠接招的“操盤(pán)手”，首先是算賬的行家。那么，這種“盤(pán)”建立在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，無(wú)疑已經(jīng)設(shè)定了老板與操盤(pán)手的關(guān)系：——平常里，賬目說(shuō)話。到年終，賺錢(qián)就接著干，不賺錢(qián)走人。虧錢(qián)的生意沒(méi)人做?！氨P(pán)子”到了這個(gè)份上，所謂的品牌戰(zhàn)略，所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一切不過(guò)是口號(hào)而已。
　　這類(lèi)企業(yè)，看上去流動(dòng)的是操盤(pán)手，實(shí)質(zhì)上消耗的是企業(yè)自身的“元?dú)狻薄Ｒ粋€(gè)簡(jiǎn)單的道理：租來(lái)的“房子”誰(shuí)“裝修”?那么何謂“手”?
　　筆者在與企業(yè)當(dāng)家人交流人力資源話題時(shí)，時(shí)常表述這樣的概念：務(wù)必要用心區(qū)分人才、人手和人頭的基本用途。此話怎講?
　　人才，是作“盤(pán)子”的；人手，是執(zhí)行盤(pán)子的；人頭，是盤(pán)子里的菜。
　　基于經(jīng)營(yíng)效益的目的，一些企業(yè)在引進(jìn)所謂“人才”的過(guò)程中，不分將帥，只要來(lái)自目標(biāo)品牌的企業(yè)，都委以總監(jiān)以上職位“禮賢下士”。這種做法的直觀隱患是，難免會(huì)引進(jìn)一些“水貨”上崗。所謂“水貨”，至少不是“作盤(pán)子”的人。招聘的時(shí)候，他們談得頭頭是道，做起來(lái)大多是拿著原來(lái)企業(yè)的“過(guò)去時(shí)”來(lái)演繹當(dāng)下企業(yè)“現(xiàn)在時(shí)”的節(jié)目。照葫蘆畫(huà)瓢，知其然不知其所以然，畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。一來(lái)二去，很快便與企業(yè)里的原班人馬形成對(duì)立面。在陷入新老人員明打市場(chǎng)暗斗同僚的格局后，為保全自己的地位，有些“操盤(pán)手”在工作中不得不上下其手的使用“三只手”，工作陷入了這種狀態(tài)，操盤(pán)手已經(jīng)失去了操盤(pán)手應(yīng)有的角色。至少不是老板期待的那個(gè)在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)品牌捉對(duì)廝殺，既能運(yùn)籌帷幄又能所向披靡的“選手”。
　　不難看出，對(duì)眾多老板而言，甄別一個(gè)空降兵是否是“水貨”，首先考驗(yàn)的是自己甄別能力的“料”道。其次是，真正招募到了一位有“料”的人物，如何用好他，無(wú)疑是一門(mén)更大的學(xué)問(wèn)。諸多案例印證，大多真才實(shí)料的“空降兵”之所以“短命”，并非是其能力和水平不濟(jì)，更多的是在如何認(rèn)識(shí)“盤(pán)子”的問(wèn)題上與老板發(fā)生了對(duì)立。這是根本的癥結(jié)所在。
　　企業(yè)“盤(pán)子”是通俗的說(shuō)法。通常指的是企業(yè)階段性的發(fā)展規(guī)劃。年度有年度經(jīng)營(yíng)的“盤(pán)子”，品牌戰(zhàn)略有品牌戰(zhàn)略的“盤(pán)子”。雖然統(tǒng)稱“規(guī)劃”，但是它們?cè)跁r(shí)間和空間上的“基數(shù)”是不一樣的。僅以此兩個(gè)概念而論，后者(品牌戰(zhàn)略)的盤(pán)子在部署的時(shí)間和空間上，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者(年度經(jīng)營(yíng))。換言之，前者在獨(dú)立表述定義的時(shí)候，可以稱為“年度規(guī)劃”；但是在后者的面前，它只能是踐行后者(品牌戰(zhàn)略)的一個(gè)計(jì)劃。
　　前面說(shuō)過(guò)，真正的操盤(pán)手首先是會(huì)做“盤(pán)子”的。即便是“年度規(guī)劃”，其所涉及的也決然不只是推銷(xiāo)產(chǎn)品這項(xiàng)單一的工作。無(wú)疑，能否完成確立的目標(biāo)，肯定不是銷(xiāo)售這“一直輪子”所能決定的。企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須同步配套。因此，真正的盤(pán)子，是一個(gè)系統(tǒng)工程。
　　筆者曾做過(guò)一個(gè)調(diào)研，大多走出創(chuàng)業(yè)期之后的發(fā)展中企業(yè)，搞不清楚什么是規(guī)劃、什么是策劃、什么是計(jì)劃的老板，相當(dāng)普遍。換言之，甄別一個(gè)操盤(pán)手是否真正有“料”，首先看他做的盤(pán)子是否具有“系統(tǒng)工程式”的策略體系。調(diào)研顯示，絕大部分“操盤(pán)手”做的“盤(pán)子”不外乎是些“代理價(jià)多少，零售價(jià)多少，訂多少貨配送多少”之類(lèi)的內(nèi)容。這些東西充其量只能叫“銷(xiāo)售政策”(更多的還是克隆來(lái)的)。事實(shí)上，真正從“系統(tǒng)工程”入手做盤(pán)子的操盤(pán)手，和老板發(fā)生“火拼”的概率之高，幾乎找不到百分比。
　　為什么?在系統(tǒng)的概念下，從一個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)入手進(jìn)行策略規(guī)劃，很快反彈的是你哪里都“碰”不得。碰什么都意味著對(duì)老板的質(zhì)疑。更直觀的是，只要你對(duì)老板劃定的“圈圈”，進(jìn)行依據(jù)支撐分析時(shí)，翻臉就不可避免。所以，“盤(pán)”的定義，在老板與操盤(pán)手之間，現(xiàn)實(shí)中就很少有人厘清過(guò)。
　　在日常工作的細(xì)節(jié)上，空降兵的落敗多數(shù)敗于未能“融入”企業(yè)的環(huán)境。所謂“融入”，說(shuō)穿了，就是要先過(guò)企業(yè)“老人”這道關(guān)。他們不接納你，你縱有能翻天的本事隨時(shí)都有可能陰溝里翻船。耐人尋味的是，讓一個(gè)操盤(pán)手“翻船”，老板不吐口，誰(shuí)能翻得了?
　　只要稍加用心都不難發(fā)現(xiàn)，恰恰不給“空降兵”融合“老人”群體機(jī)會(huì)的正是老板。因?yàn)槊康皆碌祝习宥家蛩咭N(xiāo)售回款。由此可見(jiàn)，倘若一位“空降兵”把企業(yè)“老人”的脾氣摸透了再干活，那么毫無(wú)疑問(wèn)，不是老板倒閉，就是這個(gè)傻瓜走人。
　　換言之，若讓一個(gè)操盤(pán)手既要一“手”琢磨事，又要一“手”琢磨人，那這已經(jīng)不是企業(yè)了，而是官場(chǎng)。于是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題浮上了臺(tái)面，在這些必然要發(fā)生的沖突面前，老板的作為是什么?不乏案例印證，許多操盤(pán)手的流動(dòng)，大多是老板在把握住如何“作為”的節(jié)骨眼上，未能有所表現(xiàn)。故而不斷的演繹“走馬燈”的游戲。
　　客觀而論，在民營(yíng)企業(yè)里擺平“八旗弟子”，也的確不是易事。處理不好，許多老板會(huì)弄得焦頭爛額，如陷泥淖。
　　總之，結(jié)果多會(huì)在操盤(pán)手的身上應(yīng)驗(yàn)：——翻過(guò)來(lái)是走人，調(diào)過(guò)來(lái)還是走人。正所謂“壯志未酬身先死，長(zhǎng)使英雄淚沾襟”。
　　在又一個(gè)“空降兵”走后，老板守著一幫互相“融入”的八旗弟子，重新回到了原地：
　　——“空降兵”職位短命；
　　——“八旗弟子”腦子短路；
　　久而久之，這幾乎成了揮之不去的夢(mèng)魘。
　　“操盤(pán)手”一詞辭海里沒(méi)有。它源于股市的產(chǎn)生而誕生。在股市里，操盤(pán)手不是炒手，也不是不炒單的。操盤(pán)手是為別人炒股的人。他們做的是趨勢(shì)。他們的專業(yè)技能是以控制盤(pán)面而不是靠微小的點(diǎn)差來(lái)積累盈利。從這個(gè)層面上說(shuō)，真正的“操盤(pán)手”就是財(cái)富。而不明“操盤(pán)手”真諦的企業(yè)，表面上看折騰的是“操盤(pán)手”，實(shí)則折騰的是企業(yè)自己。無(wú)論主管愿望如何，結(jié)果定論。
　　
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