迎接網(wǎng)銷浪潮

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來，網(wǎng)絡(luò)商品交易在中國甫一登場，便以裂變之勢引發(fā)沖擊波，迅即形成浩浩蕩蕩的市場大潮。正是基于這一現(xiàn)實(shí)和背景，國家工商行政管理總局適時頒布了《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》(自2010年7月1日起施行)，旨在規(guī)范網(wǎng)絡(luò)交易及其服務(wù)行為，進(jìn)一步鼓勵、支持和促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)的大發(fā)展大繁榮。那么，在網(wǎng)絡(luò)商品交易的浪潮中，化妝品行業(yè)的作為如何呢?近年來，《中國化妝品》雜志社和中國百貨商業(yè)協(xié)會化妝洗滌用品分會一直關(guān)注網(wǎng)絡(luò)交易中的化妝品表現(xiàn)，獲取并接收了大量信息。日前，本刊記者針對有關(guān)問題采訪了化妝品營銷專家劉詩偉先生，并與之進(jìn)行了深度探討。
　　
　　網(wǎng)銷是化妝品營銷的“第八渠道”
　　
　　記者：資料顯示，2009年中國網(wǎng)絡(luò)商品交易額逼近3000億元(人民幣)，并且正以200％的增速發(fā)展；其中，化妝品(包括洗滌用品)銷量已超過50億元。依據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)商品交易量的增長態(tài)勢，比之發(fā)達(dá)國家的化妝品網(wǎng)絡(luò)銷量占比，可以預(yù)見未來化妝品洗滌用品在網(wǎng)絡(luò)這一新興渠道的銷量是十分驚人的。對于化妝品的網(wǎng)絡(luò)交易，您如何看待?
　　劉詩偉：的確，從營銷(或廠家及賣家)的角度看，網(wǎng)絡(luò)商品交易已然是一種渠道呈現(xiàn)。一直以來，我將它稱作化妝品銷售的“第八渠道”。在此之前的不到20年里，中國化妝品市場先后產(chǎn)生與并存的終端銷售渠道有商場、超市、“流通”、藥店、專營店、美容院、直銷等七種。我經(jīng)歷過這些渠道的演進(jìn)，也看到了每一種渠道誕生或興起而帶來的商機(jī)、以及一批又一批廠家(及“賣家”)趁勢而上取得的佳績?？傊环N新渠道的誕生就是一次新機(jī)遇的到來，必然伴生一批成功的經(jīng)營者。不過，我們還應(yīng)當(dāng)指出，網(wǎng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道(即所謂“線下”的七種渠道)相比，更具革命性優(yōu)勢，而且顯然與化妝品之營銷格外“親和”。為了幫助理性地分析問題和決策考量，我可以將網(wǎng)銷渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢理出以下八條：一、渠道運(yùn)營成本低；二、直面化妝品潮流消費(fèi)者；三、消費(fèi)細(xì)分到達(dá)率高；四、商品得以公平展示而生動凸顯；五、品牌傳播更為普泛；六、保證導(dǎo)購與交易的正確溝通；七、獲取信快捷準(zhǔn)確；八、能夠降低綜合運(yùn)營費(fèi)率。許多化妝品企業(yè)面對這八大優(yōu)勢，想想傳統(tǒng)渠道的資源掠搶及諸多“壞孩子游戲”，大約在搖頭憤懣之際，無不“心動”或“行動”。
　　
　　網(wǎng)銷沖擊波源自新興買家群的“裂變”
　　
　　記者：但是，據(jù)我們的觀察和分析，目前的化妝品網(wǎng)銷似乎并沒有因?yàn)檫@“八大優(yōu)勢”而如火如荼，或者網(wǎng)銷實(shí)際上還不是化妝品銷售的主渠道。我常常在想，網(wǎng)銷渠道和“線下”傳統(tǒng)渠道未來將會是一種什么格局?
　　劉詩偉：是的，當(dāng)下的化妝品網(wǎng)銷量及增長速度與網(wǎng)銷渠道之優(yōu)勢是不相稱的。但是，以哲學(xué)的觀點(diǎn)看，未來具有無限可能性(笑)。先說“格局”問題，我講三層意思。首先，我們看到了網(wǎng)銷的優(yōu)勢，但我們沒有據(jù)此簡單地宣告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道的消亡。就像超市出現(xiàn)后商場沒有死，專營店出現(xiàn)后商場和超市沒有死，新渠道不是以消滅舊渠道為前提出生的；恰恰相反，新渠道的出現(xiàn)可以促進(jìn)舊渠道的變革，并舒緩舊格局的緊張與矛盾。網(wǎng)銷渠道也一樣。其次，我得提請重視前面已有表述的意見：我們是在面對一個新渠道、新機(jī)遇討論問題；機(jī)遇不是過去時，機(jī)遇還在面前，我們的期待和愿景尚在抓住這個機(jī)遇之后。再次，也是最為根本的一點(diǎn)，我們不僅要看到網(wǎng)銷沖擊波的表象，更應(yīng)當(dāng)探究其“裂變”之根由。網(wǎng)銷“沖擊波”其實(shí)源自新興買家群的“裂變”。營銷以人(消費(fèi)者)為本，“本”是什么狀況呢?當(dāng)老一輩人還因?yàn)椤袄项B固”而拒絕學(xué)習(xí)比使用筷子還簡單的上網(wǎng)動作時，他們尚且樂于生活在互聯(lián)網(wǎng)之外的老生活中；但所有年輕人或新生代是不會被out的，所以互聯(lián)網(wǎng)必然成為未來生活的一部分或者更具影響力的一部分。研究網(wǎng)絡(luò)商品交易發(fā)展的專家給出的結(jié)論是，網(wǎng)絡(luò)銷量之激增與“80后”網(wǎng)民之激增是密切相關(guān)的。當(dāng)然，這種結(jié)論尚且屬于一般統(tǒng)計學(xué)的表述，而深入研究“網(wǎng)民”的個體標(biāo)本，我們會確認(rèn)他們的生活理念、態(tài)度、方式與習(xí)慣發(fā)生了與互聯(lián)網(wǎng)融合的質(zhì)的“裂變”，他們最初也許只是以趕時髦的心態(tài)嘗試網(wǎng)購，但不久就成為了享受網(wǎng)購的“買家”。而且，這種質(zhì)的裂變恰恰是與量的裂變結(jié)合在一起的。這已經(jīng)是一個不再讓人驚詫的事實(shí)。如果宏觀地說，每一次真正意義上的科技革命必然不同程度地改變?nèi)祟惿?，而互?lián)網(wǎng)及網(wǎng)銷(購)正在改變和已經(jīng)改變了人們的生活。我們依然相信鄉(xiāng)村田野的那頭水牛還會讓人騎用，但坐在汽車?yán)锏娜艘讶换夭蝗チ?，除非出于體驗(yàn)往日的生活。此外，別忘了以美為訴求的化妝品的潮流消費(fèi)是由新興“潮人”引領(lǐng)的。總之，因?yàn)橘I家群的快速放大，網(wǎng)銷改變化妝洗滌用品之銷售渠道的結(jié)構(gòu)與版圖是未來之必然，而且將會成為主流(高檔)化妝品必選或首選的銷售通路。
　　
　　目前的膠著狀態(tài)是因?yàn)槿鄙佟昂附印?br/>　　
　　記者：下面，我們再回到化妝品網(wǎng)銷增長速度與網(wǎng)銷渠道優(yōu)勢不相稱的問題上來，你認(rèn)為這個局面的癥結(jié)在哪里?
　　劉詩偉：這種局面是因?yàn)橛幸粋€環(huán)節(jié)沒有“焊接”起來。在過去的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，目前化妝品網(wǎng)銷在很大程度上處于兩種絕然相反的情形并存的狀態(tài)：一是有些廠家希望進(jìn)入，而進(jìn)入后難以產(chǎn)生銷量；二是有些品牌被動進(jìn)入，且被動地阻止其銷售?？梢?，情形是十分膠著的。究其原因，前者除了有待于自身品牌、網(wǎng)絡(luò)渠道、購物心態(tài)的進(jìn)一步培育和發(fā)展，也因?yàn)樽陨砻鎸W(wǎng)銷渠道的策略滯后。而后者，情況相對較為復(fù)雜，主要可以歸類為五個方面：一、同一商品(網(wǎng)上與網(wǎng)下)的價格懸殊引發(fā)品牌信用危機(jī)。網(wǎng)銷化妝品通常都在傳統(tǒng)渠道中已有銷售，而網(wǎng)銷價格常常僅為傳統(tǒng)渠道價格的5—6折，如此兩價相較，讓人感到此種商品的“水份”太重。二、網(wǎng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道并行中存在矛盾。由于網(wǎng)銷運(yùn)營成本相對較低，網(wǎng)銷經(jīng)營者從代理商處獲取產(chǎn)品后，利用價格優(yōu)勢銷售，導(dǎo)致無疆界的低價“沖貨”，傷及區(qū)域傳統(tǒng)渠道代理商和終端售點(diǎn)的利益，必然引發(fā)紛爭。三、傳統(tǒng)渠道代理商惡意競爭。由于網(wǎng)銷的存在及其勢不可擋，代理商為利益驅(qū)動，免不了悄然競相“放貨”給網(wǎng)銷經(jīng)營者，從而影響代理商專注于拓展責(zé)任渠道。四、假冒商品時有發(fā)生。由于一些網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品通常是傳統(tǒng)渠道的暢銷產(chǎn)品，不法經(jīng)營者往往“借機(jī)”制造仿制品或假冒品，并導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)銷售，因而既傷害廠家品牌，也損害消費(fèi)者利益。五、廠家徒增阻止網(wǎng)絡(luò)銷售的成本。廠家為了應(yīng)付代理商的怨聲并維護(hù)既有市場的穩(wěn)定，通常要查處“放貨”，甚至采用新技術(shù)設(shè)置產(chǎn)品區(qū)域“暗記”，但結(jié)果仍是防不勝防；也有少數(shù)廠家希望通過網(wǎng)絡(luò)源頭解決問題，但網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道一樣，屬于公共商業(yè)平臺，遵循的是一般商業(yè)原則，而發(fā)生低價“沖貨”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)又不是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)無法過度承擔(dān)分外義務(wù)，到頭來還是廠家麻煩。如此，當(dāng)許多廠家跟賣家和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商在生意上還沒能找到三方互利共贏的合作模式，網(wǎng)銷的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)實(shí)際缺乏“焊接”，網(wǎng)銷也就不能突破性發(fā)展了。
　　
　　廠家能否抓住機(jī)遇取決于思維是否“跳出去”
　　
　　記者：既然化妝品網(wǎng)銷“膠著”的癥結(jié)在廠家方面，難道廠家看不到問題所在?您長期研究營銷，對廠家有何看法或建議?
　　劉詩偉：問題那么顯在，廠家當(dāng)然不會看不到。問題的關(guān)鍵不是問題能否被看到，而是看到之后能否及時破解。對于中國市場上的化妝品企業(yè)的營銷思維及決策運(yùn)營狀況，我們是有一定程度的直接或間接了解的；以善意而不怕得罪人的態(tài)度講，一般企業(yè)的營銷思維大約存在這樣兩個弊端：一是以既有經(jīng)營業(yè)績捍衛(wèi)經(jīng)驗(yàn)主義；二是“君臣”異謀，作為“君”的老板圖謀長遠(yuǎn)而缺乏對當(dāng)下實(shí)務(wù)的認(rèn)知，作為“臣”的CEO或經(jīng)理人顧及當(dāng)下而沒有圖謀長遠(yuǎn)的政策期許。哲學(xué)上說，外因是變化的條件，內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因通過內(nèi)因起決定性的作用。企業(yè)的“內(nèi)因”如此，面對新興的(而且是陌生的)網(wǎng)銷渠道，要么是行動慢半拍，要么是無所作為。當(dāng)然，企業(yè)的如此“內(nèi)因”并非表明企業(yè)沒有發(fā)展的動機(jī)，其行動疲軟的根本原因乃是缺乏理性的力度，即對經(jīng)營和營銷的持久運(yùn)行規(guī)律體認(rèn)不深、參悟不透。因?yàn)闆]有一個經(jīng)營者和營銷人是干過一百年以上的。但是，明智的經(jīng)營者總是善于運(yùn)用理性和智慧去認(rèn)知并確認(rèn)規(guī)律的。面對網(wǎng)銷渠道，我想至少應(yīng)當(dāng)確認(rèn)以下四點(diǎn)：一、網(wǎng)銷渠道是成熟可用的，網(wǎng)購人群在迅速擴(kuò)大；二、渠道格局和版圖的變化影響未來的生存與發(fā)展；三、營銷是永遠(yuǎn)需要提高渠道滲透率的；四、競爭存在，包括網(wǎng)銷在內(nèi)的所有渠道都是先行者和強(qiáng)者的舞臺。當(dāng)理性的睿力逮住營銷與經(jīng)營的規(guī)律，思維從舊有的經(jīng)驗(yàn)中“跳出去”的時候，抓住網(wǎng)銷機(jī)遇的意志便堅定了。至于開展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的策略和戰(zhàn)術(shù)，通過調(diào)研、學(xué)習(xí)、借鑒、借力、合作，總會找到出路。
　　
　　賣家的核心競爭力永遠(yuǎn)是“賣力”
　　
　　記者：近幾年來，網(wǎng)上開店蔚然成風(fēng)，我們一方面為大批賣家不菲的業(yè)績感到欣喜，一方面也發(fā)現(xiàn)大、中賣家普遍遇上了發(fā)展瓶頸。有些賣家還向我們反映了這樣那樣的問題和困惑。你對化妝品賣家如何評價?
　　劉詩偉：說到化妝品網(wǎng)銷賣家，我得為他們(或她們)唱唱贊歌。在外人看來，他們不過是在網(wǎng)上開了一個店，敲敲電腦就可成交生意。但其實(shí)不然。由我從實(shí)地和網(wǎng)上考察過的一些化妝品網(wǎng)銷賣家來看，那些積累了較高信譽(yù)的大、中賣家都是可敬的創(chuàng)業(yè)者。他們的拼搏和辛苦在當(dāng)今社會的全體勞動者中是最為突出的。一直以來，每日從早晨十點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)，他們既要持續(xù)面對電腦的“輻射”，又要耐心面對太多網(wǎng)購“處子秀”的糾纏、甚至“牛人”的辱罵；同時，因?yàn)椤俺趸椤钡你露?，因?yàn)榕c廠家的某些策略不洽，他們時而犯下小錯，又會一次又一次經(jīng)受他們所熱愛的“婆家”(網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商)的糾正或責(zé)罰；他們的成長和成功浸泡在汗水和淚水之中?，F(xiàn)在，他們已是化妝品網(wǎng)銷中的一道亮麗風(fēng)景，為化妝品網(wǎng)銷的發(fā)展與繁榮建立了橋頭堡，并積累了寶貴的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樗麄兊拇嬖谂c壯大，那些期望在網(wǎng)銷渠道有所作為的廠家有了“經(jīng)銷”的資源，從而可以快速進(jìn)入網(wǎng)銷渠道并放大生意。對于賣家，我只有一個提示，就是在推介、溝通、服務(wù)、管理、物流以及自身品牌建設(shè)方面不斷加以完善和提高，進(jìn)一步打造自己的“賣力”(銷售能力)，把核心競爭力永遠(yuǎn)掌握在手中。此外，我想特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，賣家是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商事業(yè)發(fā)展的支點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)來看，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商還應(yīng)當(dāng)更多地C2Lu9te+q0UdQwlGyDLBcQ==呵護(hù)賣家，更有效地促進(jìn)賣家的發(fā)展，除了業(yè)務(wù)規(guī)則和管理規(guī)章方面的指引與監(jiān)管，更重要的是策劃新業(yè)務(wù)模式和拓寬新發(fā)展領(lǐng)域。
　　
　　買家是逐步適應(yīng)和習(xí)慣公序良俗的“上帝”
　　
　　記者：前面，您談到互聯(lián)及網(wǎng)銷(購)平臺的誕生催生了網(wǎng)銷渠道及網(wǎng)絡(luò)買家群：從營銷的角度講，買家又是網(wǎng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。但就目前的情況來看，在買家方面，除了那些暫時因上網(wǎng)技術(shù)障礙滯留在網(wǎng)購之外的潛在買家，現(xiàn)有買家的某種網(wǎng)購的心態(tài)和習(xí)慣或許在一定程度上也是影響網(wǎng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的。
　　劉詩偉：我知道您所指的“某種”心態(tài)和習(xí)慣具體是這樣兩種情況：一是對賣家、商品及網(wǎng)絡(luò)交易方式心存狐疑；一是過度討價還價(也就是一味“淘便宜”)。是的，這的確是一個突出的問題。如果說開去，一方面涉及到傳統(tǒng)文化中的某種特質(zhì)和社會公信度的微弱，另一方面涉及到“線下”傳統(tǒng)渠道長期以來價格競爭(包括各種促銷中的變相讓價)的泛濫。不過，我們可以擱置這個公識的話題。這里，我想提出一個營銷中的主導(dǎo)性主體的概念：我們說買家是網(wǎng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，那么他們具體是誰的“出發(fā)”和“落腳”點(diǎn)呢?當(dāng)然是“賣方”，而網(wǎng)銷中的“賣方”除了賣家，還應(yīng)當(dāng)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商和各廠家；他們才是網(wǎng)銷這一新興渠道中具有建構(gòu)主導(dǎo)性的主體。過去已有的實(shí)踐證明，正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)服務(wù)商(如淘寶、拍拍)不僅提供了渠道平臺還提供了交易模式和交易規(guī)則，正是因?yàn)橘u家不僅提供了產(chǎn)品還提供了溝通樣式和服務(wù)流程，才建構(gòu)了網(wǎng)上交易的正常秩序，才推動了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的初步繁榮，才帶來了公信守序之風(fēng)在網(wǎng)上交易中的復(fù)蘇。而在網(wǎng)上交易中，還有許多需要建構(gòu)的空間和環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是主導(dǎo)性主體方面要有相契共謀的意識和作為?！靶熊嚳坑摇保銢]有人逆向駕駛；“紅燈停綠燈行”，闖紅燈者就只是個別狂徒了。我們把買家尊為“上帝”，但“上帝”也是有個性和習(xí)氣的，我們必須不斷約定并建構(gòu)安全可信、公平互利的網(wǎng)絡(luò)商品交易的公序良俗，讓買家逐步適應(yīng)和習(xí)慣。好在時代進(jìn)步了，廣大新興買家群的文化背景更能適應(yīng)現(xiàn)代生活準(zhǔn)則。在公序良俗的大的方面，我想特別提醒“主體性主體”對網(wǎng)銷與網(wǎng)購的利益結(jié)合點(diǎn)具有正確的認(rèn)識和認(rèn)定。這是一個與導(dǎo)向相關(guān)的問題，關(guān)乎基本的公識公序的前提。我看過一份研究資料，稱某年之前是“淘便宜”，某年至某年是“淘方便”、某年之后就是“淘個性”了；對此，我是懷疑的，我甚至擔(dān)憂網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商及其他主體性主體以此為據(jù)做出經(jīng)營決策(或建構(gòu))，從而將網(wǎng)上交易(及買家)引向歧路。因?yàn)?，網(wǎng)上交易之于買家的根本優(yōu)勢是信息的對稱性和交易的方便性，而便宜、個性、方便等等乃是所有渠道的買者永遠(yuǎn)不會放棄的考慮點(diǎn)，我們的導(dǎo)向和建構(gòu)應(yīng)當(dāng)植根在網(wǎng)上交易的根本優(yōu)勢之上，而所謂“淘便宜”是對網(wǎng)銷渠道的傷害，所謂“淘個性”則是對網(wǎng)銷渠道的遮蔽。所以，公序良俗的合理性與正確性是十分要命的。
　　
　　網(wǎng)銷渠道的治理需要外部支持和內(nèi)部協(xié)調(diào)
　　
　　記者：在化妝品網(wǎng)銷市場快速發(fā)展的同時，我們除了偶爾從媒體上看到負(fù)面報道的個案，還不時接收到廠家、賣家、買家反應(yīng)的問題，如品牌侵權(quán)、低價串貨、爭議投訴、處罰不公、虛假貨品等等。可見。網(wǎng)絡(luò)商品交易中的管理還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
　　劉詩偉：對此，我想使用網(wǎng)銷渠道治理這么一個概念。最基本的治理無疑是法治。現(xiàn)在，國家工商行政管理總局頒發(fā)的《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》就是法治的范疇。法治是對違法行為的阻止和制裁，是對行業(yè)良性發(fā)展的支持和保護(hù)。譬如“實(shí)名制”，有了它，不僅以后對違法行為或不當(dāng)行為的追究可以直接揪住當(dāng)事人，還能促使大家更加自覺地循規(guī)蹈矩。不過，在我看來，網(wǎng)銷渠道的治理在事項(xiàng)的性質(zhì)上應(yīng)當(dāng)分為兩個類別，在履職的主體上可以分為兩個方面；“兩類”是指法律法規(guī)類和商業(yè)規(guī)則類，“兩方”是指社會職能部門和網(wǎng)銷經(jīng)營者；“兩方”應(yīng)當(dāng)對“兩類”性質(zhì)問題按照主體對應(yīng)的義務(wù)進(jìn)行分工治理。網(wǎng)銷興起之初，差不多是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商(如淘寶、拍拍)獨(dú)自承擔(dān)了“兩類”治理的全責(zé)(這也是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商對中國網(wǎng)銷業(yè)的貢獻(xiàn))；但是，當(dāng)網(wǎng)銷的發(fā)展使網(wǎng)銷顯然更具社會性時，仍由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商全面擔(dān)當(dāng)治理之職，既是社會管理職能的缺失，也是網(wǎng)銷經(jīng)營者中的其它主體對義務(wù)的忽視。其實(shí)，職責(zé)似乎不難劃割，以“兩方”各主體的義務(wù)為據(jù)，但凡涉及法律法規(guī)的事由，應(yīng)當(dāng)由網(wǎng)銷外部的社會職能部門履職支持(包括制定法律法規(guī)及執(zhí)法追究)，而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商要做的主要是為執(zhí)法提供調(diào)查和處罰的配合與幫助；至于網(wǎng)銷中的一般性的交易規(guī)則，則是網(wǎng)銷內(nèi)部各個利益攸關(guān)主體(網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、廠家、賣家、買家)遵循安全、公平、互惠、便利、節(jié)儉、發(fā)展的原則和邏輯，在業(yè)務(wù)建立、多方合作、運(yùn)營規(guī)范、交易流程、安全控制、信譽(yù)管理以及有利于強(qiáng)化網(wǎng)銷、店鋪、品牌之優(yōu)勢等方面，通過溝通與磨合，逐步協(xié)調(diào)，建立健全制度、規(guī)章和公約。事實(shí)上，網(wǎng)銷運(yùn)行至今，其交易規(guī)則已然基本夠用；未來的治理可能主要體現(xiàn)在兩個方面：一是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商切合各方實(shí)際進(jìn)一步修補(bǔ)現(xiàn)有規(guī)則，二是適時建立新業(yè)務(wù)模式的新規(guī)。
　　
　　化妝品網(wǎng)銷的“井噴式”發(fā)展即將來臨
　　
　　記者：今天，我們圍繞化妝品網(wǎng)銷討論了渠道、機(jī)遇、現(xiàn)狀、廠家、賣家、買家、治理等方面的情況和問題，我的總體印象是化妝品網(wǎng)銷市場的機(jī)遇很好、空間巨大、條件成熟、問題明確、現(xiàn)狀可喜。您對未來的發(fā)展怎么看?
　　劉詩偉：春天來了，雖然氣候糾結(jié)，畢竟?jié)M眼皆是姹紫嫣紅。因?yàn)榉N子想發(fā)芽，花蕾要綻放。前面，我們談到目前化妝品網(wǎng)銷尚且處于膠著狀態(tài)，而眼下這種膠著主要來自于廠家內(nèi)心的糾結(jié)。但是，廠家一定看得很清楚：現(xiàn)在有這么好的渠道平臺，有這么大的買家群，有這么多的大、中賣家，土壤、溫度、陽光一切都是適合的，只等自己調(diào)整策略了。據(jù)我所知，現(xiàn)在不少化妝品廠家已經(jīng)開始與大、中賣家和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商探討如何合作，雖然運(yùn)營模式和營銷策略暫時難以遂軌，但模式和策略的突破總是可能的。這里，我不宜在沒有了解具體企業(yè)及品牌的情況下，盲人摸象地提出具體建議，我相信化妝品網(wǎng)銷模式和策略必然在廠家、賣家、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商三方的互助合作中突破。同時我也相信所有經(jīng)營者的智慧和創(chuàng)意。既然營銷模式和策略的“破殼”聲已然能聽到，化妝品網(wǎng)銷的“井噴式”發(fā)展就會很快到來。我作為一個化妝品行業(yè)的資深從業(yè)人員，真心希望看到一批化妝品品牌——尤其是民族化妝品品牌——在網(wǎng)銷渠道中異軍突起!
　　
　　以積極的姿態(tài)迎接化妝品網(wǎng)銷浪潮
　　
　　記者：最后，我想請您針對化妝品網(wǎng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展談?wù)劷ㄔO(shè)性的意見。
　　劉詩偉：首先是意識和心態(tài)的“建設(shè)”。目前的化妝品網(wǎng)銷處于突破性發(fā)展前的膠著狀態(tài)，最容易讓人猶豫彷徨和灰心喪氣，稍一遲疑，就會錯失良機(jī)，成為這個新興渠道中的落伍者。所以，化妝品網(wǎng)銷中的各利益攸關(guān)方應(yīng)當(dāng)以積極進(jìn)取的姿態(tài)迎接化妝品網(wǎng)銷大潮，要銳意謀劃和主動出擊，不要坐等“轎子”來抬。其次，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商應(yīng)當(dāng)對不同行業(yè)(如化妝品)商品交易的特點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)深度研究，不斷創(chuàng)新策略和服務(wù)，更有區(qū)別、更符合行業(yè)實(shí)際地實(shí)施和推動不同行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商品交易；同時，要切實(shí)把握網(wǎng)絡(luò)商品交易的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及長遠(yuǎn)發(fā)展和利益最大化的正確取向，與賣家達(dá)成共識與共契，共同對網(wǎng)絡(luò)買家進(jìn)行引導(dǎo)和培育(譬如不要一味地“淘便宜”)。再次，網(wǎng)銷中的利益攸關(guān)方(網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、賣家、廠家)要本著商業(yè)原則建立良性的互動和溝通，誰都不要做誰的老板或長官，要善于合理分配利益及職責(zé)，努力謀求合作雙贏；如果不能成合作伙伴，至少也不要互為敵人(互相傷害)。在目前的“膠著狀態(tài)”中，似乎各方都很憋氣、各方的脾氣都很大，這是很容易讓競爭對手“鉆空子”的。最后，我對中國百貨商業(yè)協(xié)會化妝品分會及《中國化妝品》雜志社提點(diǎn)建議：我覺得這兩家單位可以本著自身的宗旨，憑借“國”字頭的公信力，利用其專業(yè)、行業(yè)、傳播方面的優(yōu)勢資源，為推動化妝品網(wǎng)銷的大發(fā)展大繁榮做一些工作，譬如咨詢服務(wù)、推導(dǎo)溝通合作、傳播信息、專題研究、考核評選等等?？傊?，在迎接化妝品網(wǎng)銷浪潮中，所有的努力都將是精彩而有意義的。
　　
　　編輯　華