金融危機背景下供電企業(yè)個性化營銷策略探析

　　一、 供電企業(yè)電力營銷管理策略
　?。ㄒ唬┢放菩麄鞑呗?br/>　　企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產。供電企業(yè)要在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產經營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工有為企業(yè)的社會形象負責，樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系，提高供電服務水平，要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
　　（二）開拓市場策略
　　加強對市場的分析、預測，通過完善電網架構建設，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，應以此為契機作為能源市場的切入口，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，積極開拓其他可替代能源市場。
　?。ㄈ﹥?yōu)質產品策略
　　電能質量是電力營銷的基礎保證。要通過城網改造和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量。要以用電需求為基礎，適度超前發(fā)展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來保證服務承諾的兌現(xiàn)。
　　二、傳統(tǒng)市場營銷的現(xiàn)狀
　?。ㄒ唬┦袌鰻I銷的理念滯后
　　自改革開放以來，我國的企業(yè)從沒有競爭、沒有市場觀念到進入完全的國際競爭局面中，很多人的思想觀念都沒有及時跟上。
　　（二） 市場營銷人員素質較低
　　企業(yè)的市場營銷工作人員素質普遍沒有達到要求，特別是生產性企業(yè)的銷售隊伍素質偏低。他們對營銷工作的理解較多地停留在“營銷就是銷售(推銷)”的層面，營銷管理工作落后，缺乏有效的營銷網絡，營銷策劃工作只著眼于眼前，沒有戰(zhàn)略上的考慮等等。市場營銷觀念在企業(yè)中的地位沒有真正確立，企業(yè)不能取得長足發(fā)展。
　　（三）市場營銷前景廣闊
　　我國人口眾多，有著世界上最大的市場。我國的市場營銷剛剛起步，很多市場還沒有開發(fā)出來，尤其是農村市場，農村居民是我國最大的消費群體。目前占全國70%的農村人口，實現(xiàn)的消費零售額僅占消費品零售總額的43%，這意味著農村市場是一個具有巨大潛力、有待開發(fā)的市場。
　　三、新經濟時代市場營銷的管理
　　營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為三個轉變：
　　一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代，生產和經營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外，知識經濟時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
　　二是從忽視企業(yè)內外部協(xié)調向運用客戶關系管理系統(tǒng)聯(lián)結內外部營銷管理轉變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協(xié)調。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標。
　　三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括6p，即產品、價格、地點、促銷手段、權力和關系。營銷管理的整體效果取決于6p的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格，這未免有失偏頗。在未來營銷管理中強化營銷組合的整合將是營銷管理成敗的關鍵。
　　電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略。總體策略的實施規(guī)劃包括：要建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變；要運用靈活的階梯電價政策、推廣（如電動汽車、電動摩托車）等用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額；要完善技術支持系統(tǒng)。
　　四、實施營銷策略的保障
　　一是切實轉變觀念，強化市場意識。市場對于現(xiàn)代企業(yè)來說，就意味著生存與發(fā)展，樹立市場觀念至關重要。面對激烈的競爭，必須徹底擺脫壟斷思維的慣性，把思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心上來。
　　二是建立高素質的營銷隊伍。實施營銷戰(zhàn)略必須重視人力資源的開發(fā)，要建立完善的用人機制，調整營銷隊伍知識結構，使之具有較高的素質，適應市場變化，具有開拓創(chuàng)新能力，造就一支全面發(fā)展的市場營銷隊伍。
　　三是完善技術支持系統(tǒng)。實施營銷戰(zhàn)略離不開強有力的技術支持，營銷戰(zhàn)略的技術支撐首推電網，要緊跟重點項目超前規(guī)劃、合理布點，加快電網建設步伐，不斷優(yōu)化電網結構，實現(xiàn)配網自動化。同時通過營銷流程再造，信息化網絡建設，建成營銷管理信息技術支持系統(tǒng)、客戶服務管理系統(tǒng)，推進營銷現(xiàn)代化。
　　加強市場營銷，建立新型營銷服務體系是市場經濟條件下，供電企業(yè)面臨的一個新的課題，也是供電企業(yè)尋求自身發(fā)展、謀求最大利益的必由之路。要把營銷服務作為一項永不竣工的工程，緊緊抓住市場、客戶這兩個基本要素，堅持與時俱進，不斷創(chuàng)新機制，強化管理，營銷服務就會成為企業(yè)在市場中取勝的無形資本，推進企業(yè)不斷發(fā)展與進步。
　　
　?。ㄋ迺詬?，1969年生，重慶沙坪壩供電局工程師。研究方向；電網規(guī)劃及電力系統(tǒng)綜合計劃管理）