基于信任的中小企業(yè)采購員激勵機(jī)制研究

　　一、信任的維度
　　根據(jù)激勵的需要層次理論，每個個體都有社會需要和尊重需要，希望和他人建立良好的關(guān)系，希望得到他人的認(rèn)可和關(guān)注。當(dāng)企業(yè)在滿足個體的相應(yīng)需求時可以影響員工的行為，其中得到他人的信任對個體而言是一個極大的激勵。
　　信任是一種把握的預(yù)期，即預(yù)期他人不會在語言、行為或決策方面采取機(jī)會主義，信任是一個依賴歷史的過程。
　　信任是雙方的。在當(dāng)今不斷變革和充滿不穩(wěn)定性的時代，人與人之間、個人與組織之間的關(guān)系變得越來越復(fù)雜，人們渴望忠誠又害怕被忠誠，而各種關(guān)系的質(zhì)量很大程度上取決于相互信任的水平。
　　在當(dāng)今的采購員管理中，調(diào)動采購員工作的積極性也需要管理者和采購員之間、采購員和其客戶之間建立一定的信任度。在提高采購員工作積極性的同時降低企業(yè)監(jiān)督的成本以及所帶來的其他負(fù)面影響。
　　二、建立信任提升采購員工作積極性
　　管理者應(yīng)該在提高自身管理水平的前提下，采取合理科學(xué)的激勵措施建立與采購員互信，提升采購員工作積極性，降低采購員的職務(wù)風(fēng)險。
　?。ㄒ唬┙⒖茖W(xué)公正的考核體系，形成對采購員一致性行為的判斷
　　對采購員的考核既要關(guān)注結(jié)果也要關(guān)注過程。采購主管應(yīng)與人力資源部門配合，針對采購人員的工作崗位，確定工作業(yè)績考核指標(biāo)和綜合素質(zhì)考核指標(biāo)。指標(biāo)的確定應(yīng)考慮采購員所帶來的企業(yè)采購成本、使用部門績效以及顧客滿意度等方面?？己酥贫葢?yīng)公開化、員工理解透徹化，考核過程公正公開化、考核結(jié)果反饋化。
　　通過科學(xué)公正的考核可以幫助管理者真正了解一個采購員的工作是否盡責(zé)盡職，是否有工作能力，了解采購員的“品行”和“基本誠信”，減少他人對采購員的無端猜測與懷疑、不信任，為員工行為的預(yù)期性做好準(zhǔn)備。
　　通過科學(xué)的考核，也使得采購員對自己工作有客觀的認(rèn)識，形成合理的公平感，讓每一位采購人員知道上級、同事、顧客對他(她)們的能力和綜合素質(zhì)的評估與期望。公正透明的考核體系，為采購員獲得同事和領(lǐng)導(dǎo)的信任和尊重提供了保證，減輕采購員的心理壓力，滿足采購員的社會尊重需要，進(jìn)而提高采購員的工作積極性。
　　（二）建立合理的薪酬體系，增加離職與犯錯的機(jī)會成本
　　期望理論認(rèn)為，當(dāng)員工預(yù)期其付出努力后不能獲得相應(yīng)的合理回報時，他會怠工或采取不正當(dāng)手段甚至離職。在采購管理中，當(dāng)采購員取得相應(yīng)績效卻無相應(yīng)回報，或回報明顯低于外部受賄所得，或自己的采購能力難以完成采購任務(wù)時采購員都有可能違規(guī)、怠工或離職。因此，企業(yè)有必要建立合理的薪酬體系，取得采購員的信任，增加其離職與犯錯的機(jī)會成本。
　　針對中小企業(yè)采購特點(diǎn)，采購員的薪酬崗位工資、績效工資和福利?；竟べY的水平應(yīng)根據(jù)本地同行業(yè)水平確定，而績效工資則可以采用捆綁式工資。在滾動式標(biāo)準(zhǔn)價格訂立的基礎(chǔ)上采購員的獎金與采購節(jié)約直接掛鉤，在保證采購質(zhì)量的基礎(chǔ)上，績效工資可以上不封頂。福利可以采用靈活多樣適合員工特點(diǎn)與需求的方式滿足。薪酬制度應(yīng)當(dāng)在實(shí)施過程中不斷檢測并加以修改，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
　　企業(yè)通過合理的薪酬體系設(shè)計(jì)，采購員了解自己的努力可以獲得相應(yīng)合理的回報時，管理者和采購員雙方的信任即可產(chǎn)生，在促使采購員主動放棄索賄的同時，提升了其采購積極性，使得采購員與企業(yè)成為利益共同體。
　?。ㄈ┙⒄\信檔案，形成對誠信的獎懲
　　在行業(yè)內(nèi)部建立采購員的誠信檔案，這是對誠信的合理獎懲。一方面，如果采購員誠信檔案一直是良好記錄的，可以提升采購員的個人聲譽(yù)、提高采購員的人力資本，形成與企業(yè)良好的信任關(guān)系，提高采購員的工作積極性；另一方面，如果檔案有不道德行為的記錄，不僅會降低企業(yè)對采購員的信任，還損害采購員的職業(yè)聲譽(yù)，從而提高采購員再就業(yè)的成本。
　　（四）加強(qiáng)雙方之間的溝通，構(gòu)筑信任的開放性要素
　　首先，管理者需要做的是表達(dá)自己積極的期望，在管理規(guī)范的基礎(chǔ)上加強(qiáng)與采購員的溝通，通過科學(xué)的崗位說明，對采購員的工作職責(zé)、工作要求、工作內(nèi)容等有正確的合理的預(yù)期。如在管理中采用分享式和自主式激勵措施，在制定具體部門規(guī)章制度以及一些部門較大決策時應(yīng)給員工參與的機(jī)會、甚至采納員工意見，給員工一定程度上的自主權(quán)，形成寬松工作環(huán)境，提高員工滿意度。在員工工作有所成就時應(yīng)給予充分表揚(yáng)，在采購工作遇到困境時應(yīng)及時提醒采購員，了解分析其工作失誤原因，同時幫助改進(jìn)。
　　其次，采購員需要主動與管理者以及相關(guān)崗位進(jìn)行溝通。了解上司以及公司的目標(biāo)，了解自己的工作對其他崗位的影響，了解管理者以及物資使用部門對自己的期望以及考核要求，要注意自己的言行舉止贏得管理者以及同事的信任。清楚自己的需要、目的，了解自己的長處弱點(diǎn)和風(fēng)格，選擇適合自己的工作崗位，揚(yáng)長避短。
　　（五）加強(qiáng)能力的培養(yǎng)，形成信任的基礎(chǔ)
　　對于管理者而言，需要的能力包括熟知采購業(yè)務(wù)的能力、人際溝通協(xié)調(diào)的能力、對組織環(huán)境和資源的控制能力、組織協(xié)調(diào)、信息處理、為采購員提供成長和發(fā)展機(jī)會的能力、激勵采購員和解決沖突的能力以及戰(zhàn)略性問題的解決能力等。一名擁有強(qiáng)大能力的優(yōu)秀的管理者是贏得采購員信任的前提，才能真正引導(dǎo)采購員的行為，調(diào)動采購員的積極性。
　　作為采購員，自身能力的提高是贏得同事領(lǐng)導(dǎo)信任的基礎(chǔ)。在該職務(wù)上，采購人員必須要有良好的溝通能力、談判能力以及道德水準(zhǔn)等先決條件。吳新財(cái)?shù)日J(rèn)為采購人員由于素質(zhì)低下是不誠信產(chǎn)生的根源之一。因此，中小企業(yè)對采購員應(yīng)加強(qiáng)崗位能力培訓(xùn)與職業(yè)道德培訓(xùn)等，一方面增加了采購員的人力資本，為員工的個人成長提供了保障，調(diào)動了員工的積極性。另一方面也增加了管理者對采購員信任的基礎(chǔ)。
　?。淞⒅艺\的意識構(gòu)建雙方的信任
　　一方面采購員積極維護(hù)企業(yè)的利益，保持對企業(yè)的忠誠。另一方面，管理者通過管理措施滿足員工的相關(guān)期望和需求，提升采購人員的社會地位和聲譽(yù)。
　　在一定的條件下，管理者維護(hù)和保全采購員的面子的意愿會成為采購員忠誠的基礎(chǔ)，但即使如此，還是需要讓采購員知道一旦采購員的行為觸犯企業(yè)的底線，依然會被記入誠信檔案并被辭退。
　　如果信任關(guān)系是基于威懾基礎(chǔ)上的，則它很脆弱。違背或不一致都會破壞這種關(guān)系。因此調(diào)動員工工作積極性的應(yīng)該是基于相互地了解以及對共同事業(yè)的認(rèn)同基礎(chǔ)上的信任。只有這樣，才能從根本上調(diào)動采購員的積極性，降低采購員不道德行為的出現(xiàn)。
　　
　　（作者單位：淮陰工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）