戴爾中國 押寶本土人才

　　2007年10月，加入戴爾公司，擔(dān)任戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費(fèi)者業(yè)務(wù)總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)消費(fèi)類產(chǎn)品在中國市場的開拓。2010年11月，出任戴爾大中華區(qū)總裁
　　
　　11月2日，戴爾公司宣布楊超將從閔毅達(dá)手中接過帥印，成為戴爾新任大中華區(qū)總裁。作為一個地道的本土職業(yè)經(jīng)理人，楊超也是戴爾公司首位擔(dān)任此職位的中國人，看似情理之中，細(xì)想?yún)s又是意料之外。然而毋庸置疑的是，就是這樣一個看似樸實儒雅的人，帶領(lǐng)戴爾中國的消費(fèi)業(yè)務(wù)兩年來增加了5倍。
　　
　　戴爾崛起
　　
　　2010年，中國PC市場的格局出現(xiàn)了重大變局。在這些年的中國PCI市場上，聯(lián)想市場份額第一、惠普市場份額第二的格局，從未發(fā)生過什么變化。然而，在之前的—個季度中，這常態(tài)終于被打破，一直被壓制的PC巨頭戴爾，現(xiàn)在終于可以長長地舒緩一口氣了。
　　根據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC日前披露的2010年中國PC市場數(shù)據(jù)，惠普在中國的市場份額，由第一季度的11.1％，下降至第二季度的8.2％，戴爾則攀升至9％，在中國市場完成了對于惠普的反超。并且，這家Ⅱ巨頭在成都開設(shè)了廈門之外的另一個生產(chǎn)基地，開啟向西部地區(qū)擴(kuò)張的征程。
　　顯然，這一年戴爾在中國過得很不錯。
　　這其中固然有惠普“質(zhì)量門”和“翻新機(jī)”的因素在作祟，但也與楊超及其團(tuán)隊對戴爾消費(fèi)渠道的擴(kuò)展分不開。
　　在戴爾公司，楊超的任務(wù)是拓展零售業(yè)務(wù)。在一向以直銷為商業(yè)模式的戴爾里建立零售渠道，從零開始，來自方方面面的阻礙可想而知。在楊超加入戴爾后的三年內(nèi)，戴爾渠道建設(shè)從無到有，進(jìn)入搭建初步的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，到今天戴爾中國消費(fèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有了一個相當(dāng)完整的渠道體系。由此，戴爾大中華區(qū)的消費(fèi)業(yè)務(wù)也繼而取得了“非凡的增長”。
　　不過，戴爾的“第二”寶座坐得并不穩(wěn)當(dāng)。除了要面臨以惠普的反撲之外，戴爾還將面臨另外一個強(qiáng)勁對手，這就是宏碁。
　　去年11月，宏碁董事長王振堂宣布了一項“不可能的任務(wù)”：僅占中國個人電腦(PC)市場3％左右的宏碁未來一兩年要占據(jù)lO％以上的市場份額。半年后，宏碁亮出實現(xiàn)超常規(guī)增長目標(biāo)的底牌——“租用”本土PC品牌方正。從今年10月1日起，宏碁中國旗下的方正事業(yè)部正式啟動。隨著方正PC團(tuán)隊、品牌和渠道的加入，如按宏碁及方正2010年第二季度的市場占有率的合計已達(dá)10.7％計算，將一躍超過惠普、戴爾、華碩等競爭對手，成為僅次于聯(lián)想的市場亞軍。我們姑且先不去考慮簡單的1+1=2是否合理，宏薯的蓄勢待發(fā)卻是毋庸置疑的。
　　在這種前狼后虎的局面下，戴爾意識到需要一位更加有戰(zhàn)斗力的統(tǒng)帥，于是，楊超的任命應(yīng)運(yùn)而生。
　　中國業(yè)務(wù)的攀升是戴爾業(yè)績的頭號功臣，楊超的升任也因此順理成章。
　　從楊超的臉上，人們看到的始終是“誠懇”和“扎實”，這與他喜歡嘗試、喜歡挑戰(zhàn)的個性相比，卻有些大相徑庭。
　　楊超有20多年的工作經(jīng)驗，他的第一份工作是在一家國營企業(yè)做通信工程師；第一份銷售工作是在摩托羅拉。在摩托羅拉楊超干了13年，從無線通信設(shè)備工程項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理干起，在長達(dá)10年的時間里，從事商用產(chǎn)品銷售工作，從一線銷售代表做到新運(yùn)營商總經(jīng)理、戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理、市場方案解決部門負(fù)責(zé)人。隨后，他從熟悉的商用產(chǎn)品銷售部門轉(zhuǎn)入針對個人用戶的手機(jī)銷售部門。成為負(fù)責(zé)手機(jī)銷售的副總裁。一路看來，他總是在挑戰(zhàn)自己。3年前，當(dāng)獵頭因替戴爾中國物色消費(fèi)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人找到他時，他爽快地答應(yīng)了。
　　這是一個全新的職位，而正是因為它新，楊超才覺得有干頭。況且，現(xiàn)在中國的PC市場容量只是美國市場的70％，但幾年后，它將是美國市場的兩倍，這樣一個戰(zhàn)略重地，誰愿意錯過?從2007年1月，邁克爾·戴爾宣布重新執(zhí)掌帥印起，便頻頻來往中國，戴爾對中國市場有多重視，由此可見一斑。
　　不過，與閔毅達(dá)及其他前任中國區(qū)總裁不同的是，楊超是一個地道的中國人。他到戴爾上任的時候，前途雖然一片光明，但卻也正是戴爾陷入低谷之時：喪失了全球第一的寶座，公司又剛經(jīng)歷劇烈的動蕩，已經(jīng)到了必須變革的關(guān)鍵時刻。且不久之后，在中國直銷模式也已經(jīng)走到了盡頭，為此，戴爾剛剛組建了消費(fèi)業(yè)務(wù)部門。此時此刻，楊超領(lǐng)導(dǎo)和推動了戴爾中國向消費(fèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并為戴爾鋪設(shè)出日漸完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　變革
　　
　　由單一的直銷模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)入傳統(tǒng)的零售渠道，這一變革，幾乎顛覆了此前人們對于戴爾公司的認(rèn)識。不過，相關(guān)措施也迅速提升了戴爾中國的銷售業(yè)績，截止2009年第4季度，戴爾中國的消費(fèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)連續(xù)9個季度保持增長，事實有力地證明了戴爾變革的正確性。
　　現(xiàn)在，戴爾在中國簽約的零售賣場終端達(dá)到了1800家；在城市覆蓋上也由2009年的45個達(dá)到今年的1000家。過去戴爾主要盤踞在中國的一二線中心城市，渠道單一，人們購買戴爾的產(chǎn)品要通過電話或者網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，戴爾變得無所不在，包括電腦城、大賣場、體驗店，甚至蔓延到了淘寶網(wǎng)上。
　　但經(jīng)銷渠道的變革仍然是戴爾改革中最為復(fù)雜、艱難的一部分。
　　奉行直銷的戴爾之前一直將所謂的“渠道”視為旁門左道，因為這會危及他們安身立命的直銷。戴爾規(guī)定，內(nèi)部人員如有縱容渠道走貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不貸，經(jīng)銷商也會因而被戴爾列入黑名單。但事實上，全國各地大量經(jīng)銷商常常以客戶的名義，從戴爾批單，而且大批特批，然后將這些電腦層層轉(zhuǎn)銷，一個龐大、混亂而富有生機(jī)的渠道體系在全國蔓延，它們被稱為“灰色”渠道。通過灰色渠道走貨的數(shù)目不菲，甚至有人估計，這一比例將占到戴爾所有出貨量的一半，甚至更多。這就是戴爾直銷長期以來在中國面臨的尷尬。
　　進(jìn)入戴爾之后，楊超將自己此前做產(chǎn)品營銷和渠道推廣的經(jīng)驗與戴爾中國的實際情況加以對接、融合，首先從渠道變革下手，打破原先單純的直銷模式，與國美、蘇寧等家電零售大賣場開展直供業(yè)務(wù)。這使得戴爾成為在中國較早開展直供業(yè)務(wù)的rr企業(yè)。
　　2008年4月，戴爾與神州數(shù)碼簽署協(xié)議，隨即開始鋪貨。自此戴爾的筆記本電腦等產(chǎn)品借助神州數(shù)碼，全面進(jìn)入傳統(tǒng)渠道銷售。隨后，戴爾迎來了在中國開零售店的高峰。
　　對于戴爾的快速變化，經(jīng)銷商們有著最直接的體驗。在他們看來，經(jīng)過多年的發(fā)展，大多數(shù)IT廠商的渠道格局都已經(jīng)確定，要想在這些廠商渠道中脫穎而出，機(jī)會很渺茫，而新機(jī)遇往往蘊(yùn)藏在那些要重新確立渠道體系的廠商中。盡管這個過程中也存在風(fēng)險，但相比較而言，發(fā)展的機(jī)會更大。
　　獲得了經(jīng)銷商的支持，戴爾中國的零售渠道也日益延伸、完善。繼神州數(shù)碼之后，戴爾中國又陸續(xù)與翰林匯、長虹佳華、訊宜三家渠道商合作，截止2010年1月，已經(jīng)累計在全國建立了近6000家零售店。在IT行業(yè)中，兩年內(nèi)發(fā)展6000多家店面這是相當(dāng)罕見的。這一方面說明戴爾確實擁有足以吸引渠道商的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢；另一方面也說明楊超及其團(tuán)隊運(yùn)作得當(dāng)。
　　今天，戴爾中國的消費(fèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有了一個相當(dāng)完整的渠道體系，包括戴爾的直銷隊伍、包括蘇寧、宏圖三胞、恒昌等大型3C連鎖經(jīng)銷商、包括旗艦店、游戲店、金鉆店以及超過6000家IT賣場零售商，它們分布于全國1800個城市，形成了覆蓋1-6級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　戴爾中國的消費(fèi)業(yè)務(wù)這兩年來增加了5倍!這個耀眼的成績得到了戴爾公司董事長邁克爾戴爾的肯定及稱贊，楊超也正式進(jìn)入他的“法眼”。邁克爾戴爾為此鼓勵楊超在渠道及產(chǎn)品都已經(jīng)基本到位的情況下，重點開展促銷活動。
　　2009年9月，當(dāng)邁克爾戴爾再次到訪中國時，楊超專門帶他去中關(guān)村e世界一層的戴爾零售店視察。店里的火爆氣氛讓邁克爾戴爾印象深刻，可能也就是從那時起，他萌發(fā)了讓這個從一線成長起來的本地人才擔(dān)任大中華區(qū)總裁的念頭。“新官上任三把火”
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　　2010年11月4日，在正式被任命為大中華區(qū)總裁的兩天后，楊超首次公開面對媒體。他表示，戴爾對中國市場有長期的承諾，“我們在廈門有兩個生產(chǎn)基地，在上海有一個設(shè)計中心，在大連有一個國際服務(wù)中心，同時戴爾還剛剛宣布未來的投資計劃，我們很快會在西部支持中國西部發(fā)展戰(zhàn)略，在成都建立新的運(yùn)營中心。”
　　楊超分析，“2015年中國一定會成為全球最大的IT市場。從我現(xiàn)在直接負(fù)責(zé)的中小企業(yè)跟消費(fèi)業(yè)務(wù)這一塊來講，中國到年底差不多就是全球最大的IT市場。在戴爾內(nèi)部，中國也是我們成長最快、發(fā)展最好的市場，以國家而言，中國是美國之外的第二大市場。”另外，他宣布，戴爾未來十年將在中國投資1000億美金。
　　而對于楊超來說，上任后除了繼續(xù)大力發(fā)展渠道合作伙伴之外，今年戴爾的另一個重點是增加售后服務(wù)中心。“目前戴爾已在全國5-6級城市及邊遠(yuǎn)地區(qū)建立了維修服務(wù)站，公司下一步將不斷擴(kuò)大一站式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，力求在2010年底將‘戴爾維修服務(wù)站’增加至1000家以上。”今年10月底，戴爾宣布200家覆蓋中國所有4級以上城市的“戴爾專屬服務(wù)中心’投入使用，為消費(fèi)者提供包括客戶接待、故障診斷、備件申請以及更換等售后服務(wù)。
　　而在面向中小企業(yè)市場方面，楊超也表示，將重啟商用店面的建設(shè)計劃，不過，這得在合適的時間推出。他稱，戴爾在中小企業(yè)市場有很完整的產(chǎn)品線，中小企業(yè)客戶也和普通消費(fèi)者一樣，喜歡在終端店面進(jìn)行采購，因此，未來商用店面一定會推出。
　　值得關(guān)注的是，戴爾本輪的全新市場戰(zhàn)略將有可能給消費(fèi)者帶來關(guān)于產(chǎn)品線上的驚喜。楊超說：“戴爾與眾不同計劃的另外一點就是醞釀在中國把一系列產(chǎn)品推出上市。除了筆記本、臺式機(jī)之外，還會推出一系列符合家用小企業(yè)用的一些外圍產(chǎn)品，同時，配合目前通信和IT的T融合，推出便攜類的平板電腦。”這意味著，此前只能在歐美或者中國香港等地看得到的商品，比如戴爾平板電腦，也可以在中國內(nèi)地市場上銷售。而這些新產(chǎn)品都有可能在未來市場策略推行期間問