積極情緒對決策行為的影響及其心理機制

李愛梅，孫 玥

（暨南大學 管理學院，廣州 510632)

積極情緒對決策行為的影響及其心理機制

李愛梅，孫 玥

（暨南大學 管理學院，廣州 510632)

情緒對決策行為的影響及其作用機制一直是學界研究的熱點。文章從積極情緒入手，綜述了積極情緒在消費決策、投資決策、談判決策等領域的最新研究成果，探討了積極情緒影響決策行為的心理機制，并提出了積極情緒影響認知過程的倒U型假設。

積極情緒；決策行為；心理機制

進入21世紀，人們對情緒與決策的研究更加廣泛、深入和細致。其中一個重要的視角是情緒的效價（即積極情緒與消極情緒）對決策行為的影響。積極情緒對決策行為的影響究竟是促進還是干擾？在不同領域中得出的結論莫衷一是。按照情緒一致性理論，積極情緒對人的決策行為的影響都應該是積極的，這一觀點在醫(yī)療健康決策和商業(yè)談判決策等領域獲得了支持；但在消費決策方面的研究卻發(fā)現(xiàn)，積極情緒有時能夠促進消費者的多樣化探索性行為，有時又阻礙了消費決策；并且，在認知方面的研究發(fā)現(xiàn)，有時候積極情緒能夠促進認知的精細性和靈活性，有時候又消耗了更多的認知資源。因此，如何思考和解釋這些矛盾的研究結論，探討積極情緒影響決策行為的心理機制，是一個重要的研究課題。本文將從消費決策、投資決策、談判決策和醫(yī)療健康決策等方面進行了綜述，探討積極情緒影響決策行為的心理機制，并提出了積極情緒影響認知過程的倒U型假設。

1 積極情緒對現(xiàn)實決策行為的影響

1.1 積極情緒對消費決策行為的影響

情緒對消費決策的影響一直是市場營銷領域學者關注的焦點。Barone、Miniard和 Romeo(2000)在品牌忠誠度方面的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒能夠影響消費者對某一商品品牌的接受度，即使該品牌在此商品領域中并非占主導地位。這說明了，在積極情緒狀態(tài)下，消費者會廣泛地搜索信息，促進其多樣化的探索性行為（Variety-Seeking Behavior）[1]。

然而，結果并非如此簡單，近期有研究者得出了與上述研究完全相反的結論。例如，Chuang、Kung和 Sun(2008)在驗證情緒保持理論的一項研究中發(fā)現(xiàn)，在消費過程中積極情緒并不會促進消費者的探索性行為，而消極情緒下的被試則表現(xiàn)出更多的探索性行為。在此項實驗研究中，他們將被試分為積極情緒組、消極情緒組和控制組；通過觀看電影引導被試產(chǎn)生相應的情緒；然后讓被試想象在超市購買五種享受性商品（如糖果、音樂、果汁等）；最后讓他們選擇要購買商品的類型。結果發(fā)現(xiàn)，人們的探索性行為受到情緒類型的影響，消極情緒下被試的選擇比積極情緒下的被試選擇的種類更加豐富。研究者對此結果的解釋是：當個體處于消極情緒時，人們就會試圖修復或減輕這種消極情緒，從而促使他們嘗試選擇那些非偏好的項目以改變當前的情緒狀態(tài)；而當個體處于積極情緒時，人們?yōu)榱吮３之斍暗姆e極狀態(tài)就不愿嘗試新的選擇。因此，消極情緒像催化劑一樣促使消費者尋求更多的探索性行為；而積極情緒對消費者的探索性行為沒有這種催化作用[2]。

Roehm(2005)在關于多樣化探索性行為的研究中，還進一步分析了情緒的強度對決策行為的影響。他們認為，輕微的積極情緒會促進多樣性探索行為，而高強度的積極情緒則會降低多樣性探索行為[3]。Isen和Nygren（1988）等學者的研究發(fā)現(xiàn)，除了情緒本身的作用外，積極心境與探索性決策行為之間的關系，還受到當前判斷或任務重要性的制約。當個體面對不重要的消費決策情景時，積極情緒下的被試會采取更多樣化的行為；而當決策任務與消費者之間的利害關系很大時，被試則會采取更保守的行為[4]?？梢?，積極情緒對消費者決策的影響，既與情緒的強度有關，也同決策任務的重要性有關。近期的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒對消費者決策行為的影響還與商品的特性密切相關。

Yeung和 Wyer(2004)的研究顯示，當消費者初次看到商品還未了解商品的特性（享受性的/功用性的）時，他們對商品產(chǎn)生的初始情感反應會影響隨后的決策行為；但是，當消費者進一步獲得了有關商品特性的信息后，消費者的情感對商品評價的作用就受到商品的特性影響。即如果商品是享受性的，那么情緒對消費者判斷的影響會比對功用性商品的影響更大，越是享受性的奢侈品，情緒體驗對人們的消費決策影響越大[5]。

因此，不能簡單地認為積極情緒能促進或干擾消費決策行為，積極情緒對消費決策的影響受到積極情緒的強度，決策任務的重要性，商品的特性等因素的共同影響，至于這些因素之間的內(nèi)在關系有待進一步探索。

1.2 積極情緒對投資決策行為的影響

在行為金融學對人們行為模式的研究中發(fā)現(xiàn)，市場投資者常常會受到情緒因素的影響，有時影響他們決策的實效性，有時會使得實際行為偏離原始的決策，情緒對投資決策行為的影響成為目前行為金融研究的熱點。

關于情緒對投資決策行為的影響，早期的研究者普遍采用賭博游戲、購買彩票等方式進行研究，Nygren（1996）等人的研究發(fā)現(xiàn)：積極情緒會使個體在風險投資決策情境中表現(xiàn)出“謹慎樂觀主義”（Cautious Optimism）[6]。即當潛在的損失較大時，即使損失的概率非常小，處于積極情緒狀態(tài)的人們也極少冒險；而當潛在損失較小時，即使損失的概率很大，他們的投資行為也更容易冒險。正如情緒保持理論（mood-maintainance）所認為的，在積極情緒下，人們傾向于保持當前的情緒狀態(tài)，因此不采取冒險行為；而在消極情緒下人們希望改變當前的情緒狀態(tài)，因此傾向于采取冒險行為 （Isen和Partrick，1983）。并且，在不同的情緒狀態(tài)下，個體對損失和獲益的敏感性不同。在積極情緒狀態(tài)下，人們對損失更敏感，而不愿意參與高風險的活動以避免損失，從而使投資者表現(xiàn)出風險規(guī)避行為；但是，在消極狀態(tài)下，人們對獲益更敏感，愿意參與高風險的活動以獲得潛在的收益，從而使投資者表現(xiàn)出風險趨向行為。因此，處于積極情緒狀態(tài)的人在投資決策中更易產(chǎn)生規(guī)避風險行為；而處于消極情緒狀態(tài)的人在投資決策中更易表現(xiàn)出風險趨向行為。

在企業(yè)投資行為的研究中，Laar和Neubourg（2006）對跨國公司管理者的研究結果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中積極情緒會促進投資管理者采取直接對外的投資決策行為[7]。并且，在個體投資行為的研究中發(fā)現(xiàn)，當某個投資者購買到一支盈利股票時，他對成功投資的不同歸因會導致其產(chǎn)生不同的情緒，這種情緒會影響投資者進一步的投資行為。例如，當投資者將成功選擇這支股票歸因于個人的能力時，他會產(chǎn)生自豪感；當投資者將原因歸因于股票經(jīng)紀人的建議或隨機的市場波動時，他會產(chǎn)生感激或驚喜；同樣是積極情緒，前者會促使投資者花更多的時間、搜索更多的信息來選擇下一只股票（Watson,2006）。因此，積極情緒是否促進投資者的決策行為，不但與投資者產(chǎn)生的情緒有關，還與投資者對積極情緒的歸因有關。

1.3 積極情緒對談判決策行為的影響

談判是一種社會交換行為，在談判中大多數(shù)談判者都希望能與對方達成一致意見。但是，在壓力情景下的談判，強烈的情緒對談判者來說是最大的挑戰(zhàn)。Susan（2006）在研究中曾舉過這樣一個例子：馬克是某醫(yī)療器械生產(chǎn)公司的副總，幾個月以來他一直和福特（香港某銷售公司的副總）談判有關產(chǎn)品市場和銷售渠道的問題。通過一系列的磋商，他們終于達成了一致意見，于是馬克邀請福特去芝加哥總公司簽訂合同。但是，在簽訂合同的儀式上，他們剛剛相互祝賀了合作愉快，福特便向馬克提出要多分10%銷售收入的要求。聽到這個要求，馬克感到震驚而且非常憤怒，已經(jīng)談好的事情福特竟然又變卦，如果馬克答應了福特的這個條件，他將無法向老板解釋。如果放棄這項交易，經(jīng)過長時間努力取得的談判成果將前功盡棄。在這種情景下，馬克對情緒的控制決定著他在這種壓力情景下做出怎樣的決策[8]。

因此，情緒對壓力情境下的談判將起到關鍵性的作用。研究證明，積極情緒能夠促進談判者面對面的談判過程，并且在談判過程采取更有效的談判策略，使談判者努力達成雙方滿意的結果（Carnevale和 Isen,1986）。Kopelman、Rosette和Thompson(2006)的一項研究表明，積極情緒還能使談判者在決策時增強自信、提出更有創(chuàng)造性的解決問題的方法。他們的實驗發(fā)現(xiàn)：在談判中，擁有積極情緒的談判一方，為了實現(xiàn)交易成功，更容易做出讓步行為；與消極情緒組和控制組相比，他們的談判策略也更有效[9]。因此，在談判溝通的過程中，積極情緒起到了一種潤滑的作用，從而提高了談判效果。

而且，Butt和Choi(2006)在關于認知評價和情緒對社會動機和談判行為影響的研究中進一步證實，談判者的情緒在談判中起到關鍵性的中介作用。該研究運用模擬談判情景的方法研究了情緒產(chǎn)生的根源（內(nèi)部原因或外部原因）對社會動機和談判行為的影響。結果發(fā)現(xiàn)，同樣是積極情緒，成功的自豪感和感激的情緒對談判決策的影響有顯著差異[10]。因此，從具體的積極情緒入手，來研究積極情緒對談判決策行為的影響是目前研究的趨勢。

2 積極情緒影響決策行為的心理機制

2.1 積極情緒對認知的影響：促進還是干擾？

情緒一致性理論認為，情緒能夠以情感遷移的方式對決策行為產(chǎn)生影響。情緒既然能夠影響人的行為，那么其背后一定隱藏著某些內(nèi)在的心理作用機制。Bless（1996）提出，積極情緒會導致自上而下的信息加工，這種認知加工方式使得人們在認知一件事物的時候，首先是從頭腦中現(xiàn)存的認知結構或者信息出發(fā)，而不根據(jù)事物本身的性質進行加工，從而會導致認知偏差。所以，處在積極情緒狀態(tài)下的人們對當前信息不敏感，而對他們固有的認知和偏見更敏感，這樣便會阻礙個體在決策過程中積極尋求更多信息的活動，進而干擾認知過程[11]。

Isen等學者也認為情緒對認知會產(chǎn)生干擾作用，他們對復雜認知過程的研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒比消極情緒利用的信息更多，因而消耗了更多的認知資源，這在高效的認知加工過程中無疑是一種干擾。 Goeleven、Raedt和 Koster（2007）在關于情緒狀態(tài)對抑制情感性信息作用的研究中也發(fā)現(xiàn)，積極情緒狀態(tài)對情感信息的抑制作用相對于中性情緒狀態(tài)的抑制作用明顯較弱[12]。Wyland和Forgas(2007)的研究也提出，在判斷和決策過程中，積極情緒減弱了人們壓制不必要想法的能力[13]。

但是，Lee和 Sternthal(1999)認為，積極情緒不僅不會占用認知資源，相反，還會提供額外的資源作為認知能量。在有關記憶的實驗研究中他們發(fā)現(xiàn)，積極情緒的被試不僅能夠獲得更好的記憶效果，而且他們的序列位置效應也有一定程度的減小。他們認為，由于積極情緒導致了認知組織（Cognitive Organization）的變化，促進了已有認知結構和新信息在大腦中的整合，從而提高了思維與認知的精細性和靈活性[14]。

根據(jù)當前的研究可以看到，積極情緒對認知的影響存在兩種截然不同的觀點，一個是促進作用，一個是干擾作用。那么，到底是促進還是干擾？本文認為積極情緒對認知的影響，與認知問題的難易程度有一定的關系。在簡單的認知過程中，積極情緒能通過提高思維的靈活性和認知的精細性，從而促進認知過程；在復雜的認知過程中，積極情緒比消極情緒利用了更多的認知資源，從而干擾了認知過程。我們用一種倒U形曲線來解釋情緒與認知之間的關系（如圖1）。中等強度的積極情緒最有利于促進認知過程，也就是說，積極情緒處于中等水平時，最能夠促進認知過程的順利進行，一旦積極情緒超過中等水平，對認知反而會產(chǎn)生一定的干擾作用。并且，積極情緒的最佳水平隨認知任務的復雜程度的不同而不同：在簡單的認知過程中，積極情緒對認知過程的促進作用隨著積極情緒的提高而增強；隨著認知難度的增加，積極情緒的最佳水平有逐漸下降的趨勢，也就是說，在認知過程復雜的情況下，較弱的積極情緒有利于認知過程。這是文章對積極情緒和認知過程關系的一種假設，有待進一步研究。

一般情況下，我們生活中遇到的決策大都是簡單的認知過程。比如，選擇去哪家餐廳吃飯？是否購買某件商品，選擇哪個牌子的日用品等，都是相對簡單的決策行為。因此這就給研究者帶來了一種直覺：積極情緒能夠促進決策行為。從這一個意義上來說，市場營銷商人應該更加深入的思考這個問題，適當水平的積極情緒或許可以給他們的市場營銷活動帶來積極地作用。

2.2 積極情緒促進創(chuàng)造性問題解決

情緒之所以能夠影響人的各種決策行為，原因在于，積極情緒不僅可以對認知過程起作用，而且還能影響人的思維過程。許多研究發(fā)現(xiàn)，積極情緒狀態(tài)下的被試在問題解決中會表現(xiàn)出思維上的靈活性、反饋的創(chuàng)新性和對信息的開放性，并且積極情緒能夠增強個體對創(chuàng)造性問題的解決能力。Dovidio（1995）等人的研究表明，擁有積極情緒的被試相對于處在中性情緒中的被試來說，前者對事物和人進行分類時更加靈活[15]。

Vosburg(1998)在積極情緒和消極情緒對發(fā)散性思維影響的研究中發(fā)現(xiàn)，積極情緒能夠顯著的促進發(fā)散性思維的績效，而消極情緒會阻礙發(fā)散性思維。這項研究采用準實驗設計的方式，被試的情緒狀態(tài)是在自然狀態(tài)下進行測量，而不是通常實驗中采用的引導方式使被試產(chǎn)生積極或消極的情緒狀態(tài)，這種研究方式使得研究過程更生態(tài)化，研究結果更能夠令人信服。實驗前Vosburg先采用羅素形容詞核對表（Russell Adjective Check List）評估被試的情緒；然后讓被試通過回答問卷的形式，解決真實生活中遇到的發(fā)散性思維問題；最后分析被試的積極和消極的情緒狀態(tài)對發(fā)散性問題解決的影響。該研究對被試的發(fā)散性思維主要從思維的流暢性、新穎性和創(chuàng)新性三個方面進行分析。研究結果表明，處于積極情緒下的被試擁有更多建設性的問題解決方式；而消極情緒下的被試傾向選擇最優(yōu)化的問題解決方式，關注他們思維的質量，因此不利于用發(fā)散性思維解決問題，研究結果如圖 2所示[16]。

我們知道，創(chuàng)造性問題解決方式與常規(guī)性問題解決方式的區(qū)別主要在于，兩者對已有經(jīng)驗信息的利用不同。常規(guī)性問題解決方式是根據(jù)已有的經(jīng)驗信息，用現(xiàn)成的方案和程序直接來解決問題，而創(chuàng)造性問題解決方式是重新整合已有的知識經(jīng)驗，提出新的方案或程序來解決問題。因此，在解決問題的時候積極情緒激發(fā)了人們重新組織已有知識經(jīng)驗的能力，從而提高了問題解決的創(chuàng)造性。艾施（Ashy）提出的積極情緒對認知影響的神經(jīng)心理學理論認為,適度的積極情緒狀態(tài)會增強個體克服習慣化反應的能力，因此能有效的促進問題解決和決策制定。George和 Zhou（2007）的研究證實，在支持背景下，強烈的積極情緒和消極情緒都能夠提高員工的創(chuàng)造性[17]。

3 總結展望

積極情緒對決策行為影響的研究，已經(jīng)從單個決策領域發(fā)展到多個決策領域，從效價和激活水平發(fā)展到具體情緒。從研究得出的結果來看，積極情緒對人們決策行為的影響在某些方面是積極的，例如，在談判決策中，積極情緒能使談判過程更愉快，取得更好的合作意向。但是，積極情緒在許多領域中對人的影響并非都是單向的。例如在認知方面，有些學者認為積極情緒能夠提高認知的精細性和思維的創(chuàng)新性；同時也有學者認為積極情緒比消極情緒運用了更多的信息，消耗了更多的認知資源。在消費決策方面，積極情緒和多樣化探索性行為之間并不是一種簡單的線性關系，人們的探索性行為不僅與情緒狀態(tài)有關，也與決策行為和他們自身的利害關系相關。因此，到目前為止，積極情緒對個體決策行為的影響究竟是積極的還是消極的，還沒有研究給出確定的答案。

從已有的研究來看，未來關于情緒對決策行為影響的相關研究主要有以下趨勢：首先，情緒對決策行為的影響是促進的還是干擾的，這一問題有待在具體的決策情境下深入研究。其次，盡管積極情緒對人們行為決策影響的研究已經(jīng)擴展到了許多領域，但是仍有一些新出現(xiàn)領域需要進一步探索，例如，從具體情緒的角度研究積極情緒對決策行為的影響，已經(jīng)引起了許多研究者的關注；也有學者開始研究積極情緒對患者醫(yī)療決策行為的影響。再次，有學者提出，在現(xiàn)實情境中人們產(chǎn)生的情緒并不是非此即彼的 （積極情緒/消極情緒）；而很多時候人們的情緒中既包含積極情緒也包含消極情緒，即混合情緒狀態(tài)，因此，對混合情緒的研究似乎更具有現(xiàn)實意義。

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C912

A

1002－6487（2010）21－0067-04

國家自然科學基金資助項目（70871054）

李愛梅（1972-），女，江西新余人，博士，教授，研究方向：組織行為學，人力資源管理。

（責任編輯/易永生）