淺談我國造紙裝備制造企業(yè)在印度市場的發(fā)展

周 信 張 鋒

(1.陜西科技大學(xué)造紙工程學(xué)院,陜西西安,710021;2.西安維亞造紙機械有限公司,陜西西安,710086)

淺談我國造紙裝備制造企業(yè)在印度市場的發(fā)展

周 信1,2張 鋒1

(1.陜西科技大學(xué)造紙工程學(xué)院,陜西西安,710021;2.西安維亞造紙機械有限公司,陜西西安,710086)

印度對紙與紙板的需求規(guī)模龐大,其造紙工業(yè)需要保持長期、較快的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。良好的市場前景吸引了各國造紙裝備企業(yè)在印度開拓業(yè)務(wù)。我國造紙裝備制造企業(yè)已逐步具備了開拓印度市場的實力與優(yōu)勢,但仍存在不足之處。筆者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗,對我國造紙裝備制造企業(yè)在印度市場的發(fā)展提出了自己的建議。

印度造紙工業(yè);市場;裝備制造企業(yè);建議

印度紙產(chǎn)品消耗居世界第十五位,紙與紙板的市場需求量大。印度造紙業(yè)在過去幾年發(fā)展迅速,產(chǎn)量年均增長 6%,過去的兩年年均增長達 8%,遠高于歐美地區(qū) 2%和亞洲地區(qū) 4.5%的增長速度。印度現(xiàn)有造紙廠約 660家,紙和紙板年產(chǎn)量 750萬 t,印度造紙工業(yè)需要保持長期、較快的發(fā)展態(tài)勢。IPMA(印度造紙協(xié)會)主席 Pradeep Dhobale先生表示印度造紙業(yè)在未來 10年中將取得 100%的增長[1]。

印度造紙業(yè)良好的市場前景吸引了包括我國在內(nèi)的各國造紙裝備企業(yè)在印度開拓業(yè)務(wù)。2006年,美卓紙業(yè)在新德里附近成立了銷售公司[2]。2008年,美卓紙業(yè)向印度 4個主要制漿廠提供了制漿技術(shù)與設(shè)備,包括 Abhishek工業(yè)有限公司最大的麥草漿生產(chǎn)線[3]。在我國造紙工業(yè)快速發(fā)展的近 20年間,我國造紙裝備制造企業(yè)也得到了發(fā)展,逐步具備了開拓印度市場的實力與優(yōu)勢。以西安維亞造紙機械有限公司為例,2008年至今,印度客戶已考察了該公司 5次,該公司也于 2009年 12月參加了第九屆印度紙漿、造紙及紙加工工業(yè)展覽會。2008年向印度出口了第 1臺氣墊式流漿箱,2010年的訂貨合同已簽訂了 3臺。印度客戶認為,與歐美造紙裝備相比,中國造紙裝備易于應(yīng)用、性價比優(yōu)良,對人員技能、企業(yè)管理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的要求并不苛刻,投資規(guī)?？煽匦詮?這對尚處于發(fā)展階段的多數(shù)印度造紙企業(yè)尤為重要。

我國造紙裝備制造企業(yè)在開發(fā)印度市場時存在利潤率低、規(guī)模小、銷售狀態(tài)隨機性大等不足。筆者與印度客戶進行過銷售方面的溝通,并于 2010年 4月在印度 P.N.PAPER M ILLS PVT.L IM ITED進行流漿箱調(diào)試工作期間與印度造紙企業(yè)的管理、技術(shù)人員有過比較深入的交流。筆者結(jié)合工作經(jīng)驗,對我國造紙裝備制造企業(yè)在印度市場的發(fā)展,提出一些建議。

(1)改變銷售模式

改變以銷售產(chǎn)品為唯一目的銷售模式,利用技術(shù)優(yōu)勢提高產(chǎn)品附加值。目前,國內(nèi)相當(dāng)一部分企業(yè)進入印度市場只是通過貿(mào)易商銷售產(chǎn)品,而對技術(shù)咨詢、培訓(xùn)與售后服務(wù)的價值考慮不多,產(chǎn)品的附加值低。但印度造紙工業(yè)存在技術(shù)落后的現(xiàn)狀,技術(shù)咨詢服務(wù)的市場需求和價值也是不能忽視的。企業(yè)可以將技術(shù)優(yōu)勢價值化,形成以產(chǎn)品為核心,附帶技術(shù)咨詢、培訓(xùn)與售后服務(wù)等內(nèi)容的綜合銷售模式。

(2)完善銷售合同

國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易相比,流程復(fù)雜,存在風(fēng)險。中印兩國市場經(jīng)濟都有不完善的地方,存在經(jīng)濟活動的誠信問題,兩國迥異的國情與經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的不穩(wěn)定因素,也會增加雙方的成本與風(fēng)險。有必要通過合同盡可能明確地規(guī)定與說明購銷雙方的權(quán)力、義務(wù),細化諸如知識產(chǎn)權(quán)保護,售后服務(wù)范圍,付款方式等。這是維護企業(yè)利益最重要、最基本的方式。

(3)完善產(chǎn)品說明性文件

產(chǎn)品的說明性文件是為客戶提供的一整套與產(chǎn)品相關(guān)的文件,是包括產(chǎn)品運行原理、使用、維護、人性化提醒等內(nèi)容的說明書、圖紙與技術(shù)參數(shù)表等。完善的產(chǎn)品說明性文件可以提高企業(yè)形象,是高品質(zhì)產(chǎn)品的重要組成部分。筆者在印度工作的過程中也感到,限于中印雙方語言交流的不暢,一份完善的英文說明性文件可極大地提高客戶對產(chǎn)品的使用、維護能力,在一定程度上提高售后服務(wù)效率,避免客戶因企業(yè)管理、技術(shù)水平差異造成設(shè)備使用不當(dāng)?shù)膯栴}。

(4)提高涉外環(huán)節(jié)中員工的工作能力

企業(yè)開發(fā)印度市場的實踐者是各級員工,涉外工作能力是開拓印度市場所必須的。以出國銷售、售后服務(wù)人員為例,他們是企業(yè)進入印度市場的重要實踐者,企業(yè)有必要采取相關(guān)制度措施提高其涉外工作能力,出國人員為了減少一些不必要的風(fēng)險與壓力,也應(yīng)當(dāng)不斷提高自身的能力。同時,擁有一支具備獨立涉外能力的銷售團隊也是必須的。

(5)學(xué)習(xí)先進國家企業(yè)進入我國市場的經(jīng)驗

我國造紙裝備制造企業(yè)開發(fā)印度市場需要向工業(yè)先進國家的企業(yè)學(xué)習(xí)。改革開放以來,大量先進國家制造企業(yè)先后進入我國市場,這些企業(yè)經(jīng)過了由產(chǎn)品銷售渠道建立、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善,到成立加工企業(yè)、研發(fā)中心的過程;經(jīng)過了由產(chǎn)品銷售、技術(shù)支持,到資本注入、管理引進等階段;經(jīng)過了在我國建立企業(yè)形象、發(fā)展客戶關(guān)系的過程。我國的造紙裝備制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)可以從中獲得啟示,學(xué)習(xí)包括銷售模式選擇、知識產(chǎn)權(quán)保護、售后服務(wù)、技術(shù)交流、個性化產(chǎn)品設(shè)計、成套產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品評價反饋機制建立等方方面面的先進經(jīng)驗,在印度市場發(fā)展過程中不斷總結(jié),逐步形成適應(yīng)自身發(fā)展需要的經(jīng)驗。

(6)樹立長遠意識,注意印度市場變化

印度造紙工業(yè)的發(fā)展雖然潛力很大,但從近 20年我國造紙的發(fā)展可以看出,這一潛力完全發(fā)揮也是一個長期的過程。再加上中印經(jīng)貿(mào)合作的一些制約因素遠非短時期內(nèi)能夠解決,印度在基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)人才培養(yǎng)等方面的落后狀態(tài)也不是短期內(nèi)可以明顯改善的。雖然如此,我國造紙裝備制造企業(yè)仍要充分重視印度造紙工業(yè)的發(fā)展,著眼將來,積極了解對方,獲取客戶諸如環(huán)保政策的最新需求,做好市場預(yù)測;針對自身在開拓國際市場中的弱點,逐步提高管理、市場營銷等能力,積累技術(shù)與資金,以滿足企業(yè)在印度市場更高層次的發(fā)展要求。

[1] 中國國際招標(biāo)網(wǎng).印度造紙業(yè)未來十年將增長 100%[J/OL].http://www.chinabidding.com/zxzx-detai lMonitoring-464467.html.2007-04-09.

[2] 周軍鋒.美卓紙業(yè)在印度成立銷售公司[J].造紙信息,2006(2):22.

[3] LeifLindberg,Alpo Tuomi.The world's largest straw pulp mill is now in operation[J].Fiber&Paper&Power,2008,10(2):14

Development Analyses of Chinese Paper-mak ing Equipment in I ndia Market

ZHOU Xin1,2,＊ZHANG Feng1
(1.College of PaperM aking Engineering,Shaanxi University of Technology,Xi'an,Shaanxi Province,710021;2.Xi'an W eiya Paper m aking M achinery Co.,Ltd.,Xi'an,Shaanxi Province,710086)

India is a hugemarketof paper and paperboard and Indian paper industry needs to maintain long-term,rapid development.Therefore,this good marketprospect attractsmany countries'paper-making equipmentmanufacturers,including Chinese,to do business in India's market.Chinese paper-making equipmentmanufacturers already have the ability and some advantages to develop in India market.However,there are still some problems for Chinese manufacturers in this process.Combined with the writer's working experience in India,this paper introduced some suggestions to prompt the business development of Chinese paper-making equipmentmanufacturers in India market.

India paper industry;market;equipmentmanufacturers;suggestions

TS7

A

0254-508X(2010)12-0060-02

周 信先生,在讀碩士研究生;主要研究方向:造紙機械故障診斷。

(＊E-mail:zhouxinzhiyin@126.com)

2010-05-18

(責(zé)任編輯:常 青)