信心才是源泉
——丹陽成長(zhǎng)型企業(yè)調(diào)查（鏡片篇）

文 傅 維 張恒源

信心才是源泉
——丹陽成長(zhǎng)型企業(yè)調(diào)查（鏡片篇）

文 傅 維 張恒源

何為成長(zhǎng)型企業(yè)？何為眼鏡行業(yè)的成長(zhǎng)型企業(yè)？本文通過對(duì)丹陽部分中等規(guī)模鏡片企業(yè)的考察，對(duì)其特點(diǎn)、潛力、市場(chǎng)地位、影響力和未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析。

天目光學(xué)：用性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

天目光學(xué)是江蘇丹陽一家內(nèi)外銷兼具的企業(yè)。一直以來，天目嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，將優(yōu)良的品質(zhì)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。目前，天目光學(xué)的產(chǎn)品主要以中低端為主，在同類產(chǎn)品中，他們的價(jià)格往往高出兩三元，但與他們合作的客戶認(rèn)可度卻都非常高。當(dāng)問及此事，天目光學(xué)銷售總監(jiān)張輝軍回答說：“這是根據(jù)我們公司自身特點(diǎn)確定的市場(chǎng)策略，以性價(jià)比取勝?！?/p>

“天目光學(xué)以前以外銷為主，做得不錯(cuò)。從去年開始涉足內(nèi)銷，也是看到內(nèi)銷這個(gè)巨大的市場(chǎng)，去年組建了一套班子，從事內(nèi)銷業(yè)務(wù)?！闭劶皩?duì)中國(guó)鏡片內(nèi)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀的看法時(shí)，張輝軍認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)鏡片市場(chǎng)，無論從生產(chǎn)、管理、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，還是從整個(gè)樹脂鏡片大環(huán)境來看，樹脂鏡片都是最為成熟的產(chǎn)品類型。所以，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，清晰的企業(yè)定位就很重要了。一個(gè)企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，首先要明確自身的目標(biāo)定位，比如在生產(chǎn)、管理、銷售等環(huán)節(jié)以及品牌建設(shè)方面的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于目前丹陽鏡片的現(xiàn)狀，張輝軍認(rèn)為同質(zhì)化不僅僅是丹陽，也是全國(guó)鏡片行業(yè)的普遍現(xiàn)象。因?yàn)榈り柕溺R片供應(yīng)量很大，這種現(xiàn)象比較突出，這也是需要很多企業(yè)思考并尋求解決的問題，如何走出同質(zhì)化的困境，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，提煉并打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力顯得尤為重要。

談及天目光學(xué)的市場(chǎng)定位，張輝軍認(rèn)為，天目光學(xué)的關(guān)鍵問題在于爭(zhēng)取回頭客，要贏得回頭客，首要的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量，同類價(jià)格的產(chǎn)品。天目除把質(zhì)量做好之外，還必須加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌的推廣，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)合作商的幫助，努力提高售后培訓(xùn)水平，幫助其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)升級(jí)、提升銷量等。

對(duì)于未來如何增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，天目光學(xué)目標(biāo)很明確，就是積極做好市場(chǎng)布局，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道的開拓，通過品牌推廣，將天目光學(xué)的產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯出來。張輝軍作了一個(gè)貼切的比喻：就像到一家面館吃面，13塊錢是一碗素面的價(jià)格，但是只需要加上2～3元，就能吃到一碗牛肉面，這碗牛肉面就是天目光學(xué)要打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

視瀾光學(xué)：發(fā)揮自己所長(zhǎng)，盡其所能

視瀾光學(xué)總經(jīng)理朱雪平

視瀾光學(xué)總經(jīng)理朱雪平生意做得不錯(cuò)，對(duì)于產(chǎn)品，朱雪平可以有底氣地說：視瀾出來的產(chǎn)品都是沒問題的！在對(duì)合作伙伴的幫助服務(wù)上，他也具有自己的特色。這與朱雪平以前的求學(xué)和從業(yè)經(jīng)歷有很大關(guān)系。

朱雪平的從業(yè)經(jīng)歷不長(zhǎng)，但很豐富，從南京視光學(xué)校畢業(yè)的他擅長(zhǎng)驗(yàn)光技術(shù)，畢業(yè)后搞過物流公司，開過眼鏡店，還辦過鏡片廠。在鎮(zhèn)江市舉辦的一次驗(yàn)光技術(shù)比賽中，他獲得了第4名。2004年，朱雪平創(chuàng)建視瀾光學(xué)。這些經(jīng)歷，讓朱雪平對(duì)于自己以及所從事的事業(yè)有獨(dú)特的認(rèn)識(shí)，更重要的是讓他有了平穩(wěn)的心態(tài)。

談及視瀾光學(xué)的現(xiàn)狀，朱雪平說：“現(xiàn)在視瀾光學(xué)主要市場(chǎng)還是在華東地區(qū)，在華東很多縣市里都有經(jīng)銷商與我們合作。說到成立視瀾光學(xué)，這跟以前在南京視光學(xué)校時(shí)的求學(xué)經(jīng)歷有很大關(guān)系。因?yàn)閷W(xué)過驗(yàn)光，做過眼鏡零售，在合作的時(shí)候，我能了解和體會(huì)零售商的一些需求。我認(rèn)為，鏡片行業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代會(huì)逐漸被取代，產(chǎn)品將回歸到理性價(jià)格時(shí)代，服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)變得尤為重要。視瀾的目標(biāo)定位也是突出產(chǎn)品和質(zhì)量?！?/p>

朱雪平很注重與客戶之間的互動(dòng)，一些客戶打電話要求補(bǔ)貨的時(shí)候，他會(huì)詢問客戶哪些地方需要。一些客戶長(zhǎng)期不打電話補(bǔ)貨了，他便主動(dòng)與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題所在。一次，他外出拜訪客戶，一天時(shí)間內(nèi)從寧波趕到山東，后來被朋友們開玩笑稱為“日行三千里”。如今，快速的市場(chǎng)反應(yīng)和優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，都成為視瀾光學(xué)贏得客戶的重要因素?？蛻粽J(rèn)視瀾這塊牌子，更認(rèn)朱雪平這個(gè)人。

不過，對(duì)于現(xiàn)在視瀾在推廣過程中遇到的困難，朱雪平顯得頗為頭痛。他說：“限于視瀾光學(xué)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)在市場(chǎng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)開拓力度方面顯得比較被動(dòng)，企業(yè)向上沖的后勁略顯不足！”看到自己的短板，朱雪平認(rèn)為視瀾下一步需要做的還是加強(qiáng)內(nèi)功的修煉，包括強(qiáng)化品牌的形象等。

采訪中，朱雪平反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話，他說：“我一直把客戶的生意當(dāng)作自己的生意。如果客戶給視瀾打80分的話，我會(huì)花時(shí)間去思考剩下的20分在哪里，發(fā)揮自己所長(zhǎng)，盡其能爭(zhēng)取滿分，客戶生意做好了，自己生意也就做好了?！?/p>

旺達(dá)光學(xué)：外銷，要把1.49“打通關(guān)”

旺達(dá)光學(xué)總經(jīng)理薛建國(guó)

江蘇省丹陽市旺達(dá)光學(xué)是一家鏡片外銷企業(yè)，總經(jīng)理薛國(guó)建從開廠至今僅僅5年時(shí)間，從無到有，從有到好，旺達(dá)光學(xué)走過了一條不平凡的道路。創(chuàng)業(yè)至今5年，薛國(guó)建感觸良多：在2005年開始辦廠的時(shí)候，他一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，兩眼一抹黑，找不到訂單，最慘的時(shí)候，身上連一張100元的整票都沒有，生活費(fèi)還要找朋友借。直到2009年，才終于把企業(yè)熬上了路。

對(duì)于現(xiàn)在鏡片外銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀，薛國(guó)建說：“外銷與內(nèi)銷不同，在短期利潤(rùn)回報(bào)上，外銷確實(shí)超過內(nèi)銷。但是外銷是有單做單，沒單歇菜，而內(nèi)銷比外銷穩(wěn)定很多。在外銷方面，國(guó)外行情與國(guó)內(nèi)不同，銷售情況最好的還是折射率1.49的系列產(chǎn)品。其實(shí)，就產(chǎn)品而言，1.49折射率是最適合人類眼睛的。當(dāng)然，不同地域、不同群體的消費(fèi)習(xí)慣也可能導(dǎo)致選擇的不同。現(xiàn)在，外銷的狀況不如以前好，存在一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來越亂，雖然今年訂單激增，光是旺達(dá)接到的訂單，就已經(jīng)排到了9月份。但是大量訂單背后，利潤(rùn)卻很薄。再加上一直以來很多外國(guó)客戶因?yàn)榕c一些投機(jī)取巧的中國(guó)企業(yè)合作，造成了損失，因此不少外國(guó)客戶對(duì)中國(guó)企業(yè)的印象不是很好，外銷的確不如以前好做?！?/p>

對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品定位，薛國(guó)建認(rèn)為，任何一類產(chǎn)品，只有鉆進(jìn)去，才能做好。跟國(guó)外客戶打交道，他們只看產(chǎn)品，只要認(rèn)定你的產(chǎn)品不錯(cuò)，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)跟你合作。這跟內(nèi)銷是完全不同的。而且一旦國(guó)外客戶跟你合作以后，除非是出現(xiàn)重大變故，一般不會(huì)更換合作伙伴。所以質(zhì)量非常重要，寧可少做，也要把質(zhì)量做好?，F(xiàn)在，1.49折射率在國(guó)外市場(chǎng)是主流產(chǎn)品，旺達(dá)光學(xué)就專心把1.49做好。薛國(guó)建坦言，下一步，旺達(dá)希望將1.49折射率的各種型號(hào)和品種做全、做精。一方面通過生產(chǎn)，一方面通過采購(gòu)，要把1.49折射率打個(gè)“通關(guān)”，做到只要?jiǎng)e人一說起1.49折射率的樹脂鏡片，就會(huì)想到旺達(dá)光學(xué)。當(dāng)然這還只是一個(gè)愿望，還需要投入時(shí)間和精力。他認(rèn)為，丹陽鏡片外銷企業(yè)很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品價(jià)格被弄得很亂，越是這種時(shí)候，越要冷靜，從企業(yè)自身出發(fā)，走特色經(jīng)營(yíng)之路，就能夠分得一塊蛋糕。

博瑞光學(xué)：做好服務(wù)工作

博瑞光學(xué)總經(jīng)理睢正宇

“聚碳酸酯片應(yīng)該是個(gè)好東西，只是在中國(guó)市場(chǎng)還處于沉睡期，還沒有好好去培養(yǎng)，它的市場(chǎng)空間肯定是有的?！辈┤鸸鈱W(xué)總經(jīng)理睢正宇如是說。

3年前，睢正宇與一群志同道合、對(duì)聚碳酸酯片有共同理念的人聚集到一塊，開始創(chuàng)業(yè)。對(duì)于聚碳酸酯片，睢正宇心里有著一種執(zhí)著之情。

對(duì)于聚碳酸酯片在國(guó)內(nèi)外的情況，睢正宇有自己的認(rèn)識(shí)：“在國(guó)外，對(duì)聚碳酸酯片的認(rèn)知度很高，在美國(guó)，法律明文規(guī)定18歲以下的青少年必須佩戴聚碳酸酯片眼鏡。聚碳酸酯片在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的被認(rèn)知度一直不高，在完善產(chǎn)品的前提下，我們現(xiàn)在要加強(qiáng)在市場(chǎng)服務(wù)方面的力度：第一是加強(qiáng)聚碳酸酯片性能和特點(diǎn)的市場(chǎng)宣貫，第二是幫助客戶更好地銷售聚碳酸酯片。”

睢正宇介紹說：“在博瑞的客戶當(dāng)中，客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變是最讓我們感到有信心的，以前有位顧客，一開始我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一直說不要，說一年賣不了幾副聚碳酸酯片，經(jīng)過交談，后來同意合作試一試。經(jīng)過一年多的培育，銷量不錯(cuò)，現(xiàn)在那位客戶還在與我們合作，并且量越來越大。”

博瑞光學(xué)將自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力定為服務(wù)。談及聚碳酸酯片今后的發(fā)展，睢正宇認(rèn)為，在著力改變其市場(chǎng)形象的同時(shí)，更重要的是加強(qiáng)服務(wù)，比如開展互動(dòng)銷售、培訓(xùn)銷售模式，讓更多的人了解聚碳酸酯片韌性好、安全系數(shù)高、環(huán)保的優(yōu)點(diǎn)。

目前，博瑞光學(xué)的產(chǎn)品在山東銷售狀況不錯(cuò)，下一步，博瑞光學(xué)計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)北方市場(chǎng)的開拓力度，努力增強(qiáng)發(fā)展后勁。

升大光學(xué)：看好內(nèi)銷，練好內(nèi)功

升大光學(xué)總經(jīng)理奚志曄

升大光學(xué)總經(jīng)理奚志曄是個(gè)技術(shù)型老板，以前曾涉足多個(gè)行業(yè)，后來進(jìn)入眼鏡行業(yè)。奚志曄進(jìn)入眼鏡行業(yè)的第一份工作是從事原材料加工，兩年后，看到變色片市場(chǎng)很大，于是開始進(jìn)行變色片生產(chǎn)。

奚志曄很喜歡用一個(gè)詞來形容變色片，那就是“質(zhì)感”。他介紹說，現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品定位于35歲～50歲人群，目標(biāo)就是要讓消費(fèi)者戴上變色片以后，覺得很有“質(zhì)感”。對(duì)于“質(zhì)感”的詮釋，奚志曄說：“我認(rèn)為是產(chǎn)品的品質(zhì)，必須嚴(yán)格把關(guān)。在管理上，則是讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，做事更加仔細(xì)。同時(shí)，要做出產(chǎn)品的質(zhì)感，就要將產(chǎn)品生產(chǎn)做到環(huán)節(jié)細(xì)分，這樣做出來產(chǎn)品才會(huì)更具質(zhì)感?！?/p>

升大光學(xué)以前一直以外銷為主，主要市場(chǎng)在東南亞、歐美，產(chǎn)品屬于高端。談及變色片在國(guó)際上的現(xiàn)狀，奚志曄舉了一個(gè)例子，他說：“我的外甥女的男朋友是美國(guó)人，一次，我從她男朋友那里了解到，在美國(guó)，幾乎是人手一副變色片眼鏡，佩戴變色片已經(jīng)成為美國(guó)人生活的一部分。而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，變色片可以說還只是剛剛起步，很多人還不知道有這樣一種既可以有度數(shù)并且還能防紫外線的產(chǎn)品。”

奚志曄認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)從事變色片生產(chǎn)面臨的主要問題有兩個(gè)：一是技術(shù)問題， 國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力還有待提高。二是變色片普及性還不廣，這需要業(yè)內(nèi)同行一起來宣傳，只有人多了，聲音才足夠大。

升大光學(xué)正在為開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做準(zhǔn)備，為練好內(nèi)功而努力。

眼鏡行業(yè)的成長(zhǎng)型企業(yè)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，最需要的是信心，而信心的來源是切實(shí)可行的發(fā)展路徑，具備了這樣的信心，就能帶領(lǐng)企業(yè)從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。一句話：發(fā)展需要信心！