江湖，不再是開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員的江湖

王有西

江湖，不再是開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員的江湖

王有西

由于工作關(guān)系，記者在日常采訪(fǎng)中，會(huì)接觸到來(lái)自各個(gè)眼鏡制造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)員，言談之間發(fā)現(xiàn)他們時(shí)常都在抱怨。老板們抱怨，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)的能力越來(lái)越差，業(yè)績(jī)不能達(dá)到理想中的“倍數(shù)翻”；業(yè)務(wù)員也在抱怨，市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分得差不多了，繼續(xù)“擴(kuò)張圈地”的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)是走不通的，但是老板定下的銷(xiāo)售任務(wù)越來(lái)越重，壓力越來(lái)越大。

老板與業(yè)務(wù)員之間的“不和諧”愈發(fā)突出，不禁讓人產(chǎn)生疑問(wèn)，這到底是怎么回事？

零售市場(chǎng)擴(kuò)張期，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員很吃香

過(guò)去幾年，零售行業(yè)擴(kuò)店速度令人瞠目結(jié)舌。10平方米可以開(kāi)店，100平方米也可以開(kāi)店，不管地盤(pán)有多大，找到空門(mén)面把店開(kāi)起來(lái)再說(shuō)?！翱焖贁U(kuò)店”成為零售鏡企在過(guò)去幾年時(shí)間里發(fā)展壯大的重要表現(xiàn)形式。單店型零售鏡企數(shù)量越來(lái)越少，中小型眼鏡店擠破頭地向2位數(shù)的分店規(guī)模進(jìn)軍，大型鏡企更是將3位數(shù)的分店目標(biāo)視為發(fā)展的目標(biāo)。零售市場(chǎng)處于快速擴(kuò)張期時(shí)，促使生產(chǎn)型鏡企四處撒網(wǎng)、廣種薄收，擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)和“搞定”經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員最受老板青睞，同時(shí)也最吃香。

這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員一般都精力充沛，口才佳、善于人際交往，大部分都不是高學(xué)歷，穿著打扮更不會(huì)是衣冠楚楚，他們喜歡不確定性和挑戰(zhàn)性的工作，是貨真價(jià)實(shí)的開(kāi)拓型人才。

大部分生產(chǎn)型鏡企在這個(gè)時(shí)期，空白市場(chǎng)多、成長(zhǎng)的潛力大，投入市場(chǎng)費(fèi)用相對(duì)較少，有的企業(yè)投入甚至微乎其微。業(yè)務(wù)員帶著樣品與合同四處“跑馬圈地”，工作內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單，生產(chǎn)型鏡企在這個(gè)時(shí)期對(duì)業(yè)務(wù)員考核的重點(diǎn)主要包括2個(gè)部分，即開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量與回款，工資結(jié)構(gòu)基本都以較低的底薪 + 高提成構(gòu)成。由于市場(chǎng)環(huán)境好，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員干得有聲有色，提成成為收入的重頭，企業(yè)看著客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，對(duì)開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員頗為器重。不可否認(rèn)，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員為生產(chǎn)型鏡企最初的銷(xiāo)售渠道建設(shè)立下了汗馬功勞。

零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，管理型業(yè)務(wù)員成為“長(zhǎng)江后浪”

零售鏡企一度高歌猛進(jìn)，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地等待勝利果實(shí)的到來(lái)，然而關(guān)起門(mén)把帳一算，才發(fā)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)火火的連鎖擴(kuò)張很多時(shí)候只是看上去很美，而實(shí)際收益與心中期望相去甚遠(yuǎn)，絕大部分零售鏡企效益與開(kāi)店的速度和數(shù)量并不成正比，不少甚至是開(kāi)店越多整體效益下降越快。特別是一場(chǎng)金融危機(jī)的到來(lái)，更讓零售鏡企明白盲目地連鎖擴(kuò)張不過(guò)是自我感覺(jué)良好的“虛胖”。在這個(gè)時(shí)候，零售鏡企開(kāi)始“減肥”，擴(kuò)張速度慢下來(lái)之后，生產(chǎn)型鏡企銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售人員也隨之發(fā)生變化。因零售市場(chǎng)份額相對(duì)飽和開(kāi)拓受到限制，業(yè)績(jī)無(wú)法明顯提高，老板對(duì)業(yè)務(wù)員的工作能力與效果產(chǎn)生質(zhì)疑，雙方關(guān)系出現(xiàn)不和諧。

1．開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員開(kāi)始“水土不服”

生產(chǎn)型鏡企銷(xiāo)售渠道開(kāi)始從無(wú)到有、從粗放管理的模式向精細(xì)化操作模式轉(zhuǎn)變時(shí)，許多開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員逐漸顯現(xiàn)出一些不適應(yīng)。這種不適應(yīng)并非完全因?yàn)槟芰Φ脑?，由于喜歡跑市場(chǎng)，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員對(duì)精細(xì)化操作感到無(wú)趣甚至是失去耐心，因此很難做出成績(jī)。銷(xiāo)售渠道的精耕細(xì)作更需要的是關(guān)注細(xì)節(jié)、有耐心、擅長(zhǎng)“帶兵”的管理型業(yè)務(wù)員，這類(lèi)人開(kāi)始成為比開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員更適應(yīng)現(xiàn)狀的生產(chǎn)型鏡企主力。這也是為何不少開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員抱怨市場(chǎng)越來(lái)越不好開(kāi)拓的原因，他們是市場(chǎng)廣度開(kāi)發(fā)時(shí)的能手，但到了深度開(kāi)發(fā)時(shí)期就顯得有點(diǎn)水土不服。

2．老板與開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員越發(fā)不和諧

這一時(shí)期，生產(chǎn)型鏡企老板和業(yè)務(wù)員的心理都會(huì)有一些微妙的變化，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員關(guān)注的重點(diǎn)不再是拿得到多少錢(qián)，而是拿到手的錢(qián)是比以前多還是少。而生產(chǎn)型鏡企已經(jīng)開(kāi)始覺(jué)察到由于企業(yè)轉(zhuǎn)入深度開(kāi)發(fā)后開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員的不匹配性，但是大多老板對(duì)于這些立下汗馬功勞的“老將”礙于情面而繼續(xù)任用。老板對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度可以釋然，但對(duì)企業(yè)的改革卻不會(huì)停止。在深度市場(chǎng)開(kāi)拓期，生產(chǎn)型鏡企對(duì)市場(chǎng)的投入加大，為產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)提供了一定的動(dòng)能，老板開(kāi)始擔(dān)心業(yè)務(wù)員“不勞而獲”，認(rèn)為業(yè)務(wù)員取得的業(yè)績(jī)里面實(shí)際上有很大一部分是企業(yè)市場(chǎng)投入直接產(chǎn)生，于是開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)員工資構(gòu)成（例如增加底薪、降低提成標(biāo)準(zhǔn)，并且與回款目標(biāo)進(jìn)行掛鉤），同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核內(nèi)容也會(huì)增加一些基礎(chǔ)性項(xiàng)目。此時(shí)，生產(chǎn)型鏡企還容易出現(xiàn)2種錯(cuò)誤做法：1．制定極高的銷(xiāo)售目標(biāo)。由于市場(chǎng)費(fèi)用的大幅增長(zhǎng)，多數(shù)企業(yè)此時(shí)都偏向于制定較高的銷(xiāo)售任務(wù)，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員怨聲載道并失去信心。2．銷(xiāo)售目標(biāo)朝令夕改，讓業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)失去了信任。企業(yè)與開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員之間的不和諧愈發(fā)明顯。

3．管理型業(yè)務(wù)員趕上好時(shí)候，開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員何去何從

轉(zhuǎn)向深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)路線(xiàn)的生產(chǎn)型鏡企，愈發(fā)感覺(jué)到開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員跟不上企業(yè)的發(fā)展，于是拿出時(shí)間和精力搜羅、培訓(xùn)、儲(chǔ)備自己所需要的人才，而一些具有較高學(xué)歷或是具備現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)的管理型業(yè)務(wù)員便成為企業(yè)首選。其實(shí)他們與開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員相比，各有優(yōu)勢(shì)，不能簡(jiǎn)單地評(píng)價(jià)誰(shuí)比誰(shuí)更有能力，只能說(shuō)管理型業(yè)務(wù)員趕上了發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的好時(shí)候，他們更適合目前生產(chǎn)型鏡企的發(fā)展需要，他們成為把開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員推上沙灘的“后浪”。

客觀地講，這是行業(yè)發(fā)展的需要，也是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。作為開(kāi)拓型的業(yè)務(wù)員，既然如今的江湖不再是那個(gè)熟悉的江湖，匹馬長(zhǎng)槍千里走單騎的時(shí)代已開(kāi)始漸行漸遠(yuǎn)，就必須對(duì)當(dāng)下的實(shí)際與自身的優(yōu)劣進(jìn)行重新定位和判斷，并尋求轉(zhuǎn)型的路徑。這里有個(gè)前提，就是你必須尊重管理型的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在既然“勢(shì)”在他們那邊，聰明的作法就是先要識(shí)時(shí)務(wù)，大家還都在一口鍋里吃飯，你雖然看不慣人家，但又打不過(guò)人家，那就只能和人家混成一伙。而面對(duì)這樣一個(gè)江湖，你要謀求轉(zhuǎn)型，除了加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)技能這些常規(guī)手段之外，可能更多的還需要從根本入手，摒棄一些與目前行業(yè)整體發(fā)展相左的頑固觀念和舊有陋習(xí)，把以上兩者相結(jié)合，才是保證眾多開(kāi)拓型業(yè)務(wù)員能繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)有一席之地的主要砝碼。