胡震生的IBM銷售神話

宛 然

他很自信!因為數(shù)年間贏得的人生事業(yè)如日中天足以支撐這份自信:從中關村馬路上騎車送電腦的“板爺”,到IBM公司優(yōu)秀員工,他用了4年;從工程師到單單不敗的銷售,他用了3年;從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬,他僅僅用了1年。從第一次執(zhí)筆寫作到創(chuàng)下國內新作者的版稅紀錄,他只用了8個月。

他很霸氣!言語間,獅子座的他會毫不留情地駁斥與自己相左的論調,他又很謙虛!身為70后的他居然說自己這個時代的人有些“過時”了,比不上當下的80后,甚至是未來的90后,所以“我要向他們學習,向他們中的佼佼者學習”!

他用3年的時間,從社會大學成功畢業(yè)

高中畢業(yè)后,胡震生的大學志愿僅僅是一個兩年成人教育的會計專業(yè),父母已安排好讓他進入稅務局工作,可他還是在畢業(yè)后幾個月就離家出走到了北京。出走的原因也很簡單,他要去闖蕩一番。

剛到北京,21歲的他沒關系,沒朋友,更沒錢,他曾騎車7小時從清河到方莊,只為省下兩元錢。

他的第一份正式工作是在中關村給電腦擰螺絲。由于住在郊區(qū),對上班路途沒有概念,他連續(xù)5天,每天12點才到公司報到,第六天被老板開除了。

回憶起那段時光,胡震生說自己單純到傻,居然以為公司的老板會理解他剛到北京的難處,而給他一段適應時間,因為畢竟他擰螺絲還是很認真的。然而現(xiàn)實并未理解他,他OUT了。

不過,他很快就又在國貿附近找了份負責給一些外企的電腦清理灰塵和病毒的工作。在這里他不斷地找一些面試機會。那是IT行業(yè)剛剛在中國起步飛奔的年代,很快,胡震生在一家新加坡公司當網(wǎng)管,開始了自己的“白領”生活。隨后,同這座城市的時髦程度一樣,他在一種連自己都不可思議的情緒中戀愛了。

他無可救藥地喜歡上自己公司的女同事。傻乎乎的他根本不知道怎么和這個美麗的女孩子約會,甚至以為肯德基就是北京最好的餐廳,結果,故事剛剛開始就結束了。

情場失落并沒有給他太深刻的打擊,相反工作卻越來越順。作為新加坡公司的網(wǎng)管,讓他有機會拿到數(shù)倍于工資的回扣。他的月收入上萬,可以買時下很流行的電子產(chǎn)品,可以去自己喜歡的場所消費。他漸漸喜歡上了夜夜笙歌的生活。

但有一樣事情他還不能超越。雖然月收入不低,可眼界和交際圈子還是個網(wǎng)管,比起公司里月入上萬的副總,同樣的收入,人生理想和境界完全不同。胡震生想改變自己人生的這個初級階段。

半年以后,他一路過關斬將,成為IBM最年輕的員工。那一年,胡震生剛剛24歲,和當時北大、清華、碩士的MBA畢業(yè)的同事相比,他用3年的時間,從社會大學成功畢業(yè)了。

IBM金牌銷售是這樣煉成的

到了強手林立的國際頂級外企,想要有所成就更是困難。如果不能在某項業(yè)務上出類拔萃,那就要獨辟蹊徑。胡震生利用工作的業(yè)余時間,翻譯了IBM的AIX操作系統(tǒng)手冊,供同事和合作伙伴們使用,而當時國內還沒有相應的中文材料,這讓他獲得了全球優(yōu)秀員工獎。

胡震生在第二年轉型做了銷售,這次如何獨辟蹊徑呢?胡震生的捷徑就是“傍大款”———每一個剛搞銷售的人都有他們心目中的偶像,當時,IBM最年輕的全球副總裁葉成輝就是胡震生的超級偶像,他不僅超額完成任務,而且家庭還很幸福,能把工作和生活平衡得如此好的人,在銷售行業(yè)并不多見。

胡震生在公司加班睡地板睡了5天,他連續(xù)幾天觀察葉成輝:每天8∶50到公司,晚上7點準時離開公司,即便晚一點也幾乎不差幾分鐘,在IBM他一年升一級,幾乎是坐著火箭上去的。通過理論并結合對葉成輝的觀察,胡震生發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個最大的缺點:一、不能在最短時間內表明自己的目的;二、不能在最短時間內發(fā)現(xiàn)對方的需求;三、不能在最短時間內把事情按重要性排序處理。他強迫自己無論多復雜的問題,必須總結在三秒鐘、二十個字內說清楚,每次電話的時間不超過三分鐘,見面時間不超過十分鐘。他強迫自己與任何人溝通之前,通過觀察他身邊的細節(jié),三句話內必須說出他最關心的話題,并為此次對話的目的服務。最后,他強迫自己三個月內只接電話、不打電話,事情能不處理就不處理,只做那些缺自己不可的事務。

很快,人生一下子進入了另外一個世界,經(jīng)手的全是千萬或過億的銷售項目,沒有固定的坐班要求,大部分時間在國內一線城市飛來飛去。那時的他,工作在頂級外企,年輕、單身,因為有過經(jīng)歷而顯得帥氣,然而日復一日中,似乎這樣的生活已全然忘記了自我,感覺每天都活在人潮組成的漩渦中。

曾經(jīng)有一段時間,胡震生因為這樣的生活和工作壓力得過輕微的抑郁癥。他也曾離開IBM到美國求學,但是又很快回歸IBM。無論如何,時間塑造了英雄,幾年過去,胡震生所在的團隊已創(chuàng)造了連續(xù)多年不敗的銷售神話紀錄!他也走到了自己外企職場生涯的盡頭。

胡震生說:“這個時候我辭職了,辭職的動機很簡單,因為我已經(jīng)不懼怕從頭開始,我可以創(chuàng)業(yè)嘛?！?/p>

我改寫了國內出版社的游戲規(guī)則

胡震生的公司與朋友共用一個辦公場所,開始了自己第一次創(chuàng)業(yè)。2007年,在中國投資領域異軍突起的股票明星胡立陽,就是他一手運作和策劃的。在連續(xù)舉辦了幾十場上千人的演講以后,胡震生又以策劃人的身份推出了《胡立陽股票投資一百招》,創(chuàng)下了當年股票類書籍的銷售紀錄。

成功地運作了胡立陽以后,胡震生把目標瞄準了自己,他看到了更大的一個市場:職場小說和企業(yè)培訓。當時的職場小說風起云涌,在胡震生看來,“中國改革開放30年,真正有‘職場也不過是這10年的事情。要在職場中真正贏得自己的一席之地,在未來,人人都要具備銷售技能,增強自己的客戶意識。IBM就要求每個員工都具備銷售的技能和意識。在公司內部推銷你的技術,推銷你的想法,推銷你對業(yè)務的理解,來說服別人,這都算是銷售。而在這整個過程中,無論面對上級還是同級同事,都要有客戶服務意識,這樣溝通才會得到效率最優(yōu)化!”

很快,一部以IBM為背景,展示頂級外企銷售生活的小說出現(xiàn)在天涯論壇的“職場天地”頻道,由于內容幾乎接近真實,90%的案例都是現(xiàn)實生活原型,讀者反饋強烈,一時被譽為外企的“葵花寶典”。就這樣,國內幾大出版機構紛紛找上門來。可是,當他和各個出版機構洽談時,發(fā)現(xiàn)他們給出的價碼并不高,只是幾萬冊的首印量,沒有達到自己的期望值。所以,他用上了自己在IBM學到的技巧,開始了自己的“招標”。

在一個下午,胡震生約了所有有實力的出版社老總聚集在建外SOHU的星巴克談判。一個小時一家,從下午一點談到六點。

經(jīng)過一個下午的輪流談判,每位出版社老總不但見到了胡震生,更見到了胡震生與自己出版對手的溝通。結果不出胡震生所料,大家紛紛抬高價碼。最終起印20萬冊,版稅10%以上,這對于一個剛剛開始寫作8個月的新人來說,算是開創(chuàng)了國內新小說作家的版稅紀錄。

胡震生說:“我的出現(xiàn)改變了國內出版界的游戲規(guī)則和價碼?！?/p>

胡震生這本高價簽約的書,后來定名為《做單》。新書上市后,一周內占據(jù)網(wǎng)絡銷售排行榜首位,一個月內占據(jù)各大書城銷售排行榜首位。3個月后,《做單》被一家影視公司看中,百萬簽約賣出影視版權。

作為70后,胡震生總結自己時用了一句話,“做人要先‘做單,然后再‘單做”。他說生活實際就是在推銷自己,所以為人做事有七種境界:

第一種 投其所好,把自己的資源奉獻出去,卻得不到對方的回報,新人都處在這個階段;

第二種 互利互惠,大家互相貢獻自己的一部分,各有所得,大部分人處在這個階段;

第三種 共贏共榮,雙方通過合作,收獲大于付出。厲害的人應該達到下面三種境界。

以德服人,一個人用自己的魅力來感染周圍的人,成為他們的榜樣。企業(yè)利用高尚的價值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿地加盟,而不是簡單的高薪和升職;

薪火相傳,一個人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來,吸引更多的人在自己周圍,造成很大的影響力,企業(yè)價值觀的傳播也是如此;

星火燎原,領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人,并讓他們也有能力獨立傳播下去,使其影響最大化。

還有一種最高境界———代代相傳,一個高尚的理念和價值觀無窮無盡地傳播下去,跨越人物和時空的約束。

(圖/孫紅崗)