周光美：批發(fā)商是不可替代的

文 傅 維

周光美：批發(fā)商是不可替代的

文 傅 維

如果說到隱形眼鏡行業(yè)最大的批發(fā)商，當(dāng)屬江蘇亨得利光學(xué)有限公司董事長周光美。通過采訪得知，批發(fā)生意完全不像局外人想的那樣，左手拿進來右手拿出去，就賺到了利潤。也不像有些圈內(nèi)人說的，現(xiàn)在工廠都有自己的銷售團隊，批發(fā)商就要退出歷史舞臺了?，F(xiàn)在的亨得利公司，品牌、團隊、管理、物流、服務(wù)一樣也不少，一樣也不比貿(mào)易商、品牌營運商輕松。周光美從進入眼鏡行業(yè)開始，就從事隱形眼鏡產(chǎn)品代理，其中的道理，他最清楚，就從他進入隱形眼鏡產(chǎn)品代理過程簡單做一個說明吧。

1991年3月周光美由親戚引薦來到中國最大的眼鏡市場江蘇丹陽，剛到丹陽看到眼鏡市場做什么眼鏡產(chǎn)品的都有，眼鏡架、眼鏡片、太陽鏡、老花鏡、眼鏡儀器及工具，還有眼鏡附件。丹陽眼鏡市場在1987年就成立了，好多人都在市場經(jīng)營了好幾年，他初來乍到去做與別人一樣的產(chǎn)品肯定難以維持，當(dāng)時腦子里就想找找是不是有別人還沒有做的眼鏡產(chǎn)品，于是他想到了《中國眼鏡科技雜志》，在雜志里一直找產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)隱形眼鏡還是個未開發(fā)的新型科技產(chǎn)品，在眼鏡市場還沒有人銷售，看到隱形眼鏡的眾多優(yōu)點，將來隱形眼鏡必定會占據(jù)眼鏡行業(yè)一定份額，于是就決心走隱形眼鏡批發(fā)這條路。周光美開始選擇的第一家供應(yīng)商是上海眼鏡二廠生產(chǎn)的“日月牌”隱形眼鏡，1992年跟武漢同濟海昌簽訂銷售協(xié)議，93年年底與北京博士倫簽訂銷售協(xié)議，1995年與上海衛(wèi)康簽訂協(xié)議銷售衛(wèi)康產(chǎn)品。

有人說，現(xiàn)在幾乎所有生產(chǎn)商、品牌營運商都自己組建銷售團隊，自主銷售和服務(wù)客戶，代理商的生存空間會越來越小，利潤越來越薄，有人甚至預(yù)言批發(fā)商群體幾年后會退出市場，目前批發(fā)商生存究竟如何狀態(tài)如何，利潤空間到底如何？周光美認為，上世紀(jì)90年代隱形眼鏡的批發(fā)商都是坐店銷售，以眼鏡市場為中心，客戶都是到門市部拿貨，客戶自己帶走或者托運。2000年以后銷售發(fā)生重大的改變，批發(fā)商成立自己的銷售隊伍，業(yè)務(wù)拜訪，送貨上門，每年舉辦客戶聯(lián)誼會，加強客戶關(guān)系組織客戶旅游，加強售后服務(wù)。雖然生產(chǎn)商品牌商也有自己的銷售隊伍，但對我們沖擊不大，他們都是做零售大店，做小店他們成本太高劃不來也管理不過來，生產(chǎn)商品牌商綜合成本也高。在客戶拜訪、物流以及客戶投訴的處理方面都沒有我們及時，我們多品牌銷售這也是生產(chǎn)商品牌商沒有辦法做到的。微利是隱形產(chǎn)品批發(fā)代理的特點。所以，像我們這樣的公司，都特別注重渠道的建設(shè)，維護好固有的客戶，穩(wěn)步開發(fā)新的客戶資源。在保證量的前提下，生存空間還是有的。另外，很重要的一點是，作為我們批發(fā)商，也承擔(dān)著培育引導(dǎo)消費者養(yǎng)成正確使用隱形產(chǎn)品習(xí)慣的責(zé)任，品牌商、批發(fā)商和零售商，應(yīng)該擰成一股合力，共同培育良性的隱形眼鏡消費市場。只有這樣，我們產(chǎn)品的銷售周期才能得到保障。

行業(yè)現(xiàn)在有一種普遍的心態(tài)，都認為自己做的這類生意是最難做的，比如，做鏡架的說做鏡片比較好做；做鏡片的又說隱形眼鏡利潤空間大，好做；做工廠的說做批發(fā)的好做。豈不知做批發(fā)也有一肚子苦水，那么，批發(fā)生意到底好不好做？如果不好做，最大的困難是什么，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？周光美認為，隱形眼鏡行業(yè)競爭是眼鏡行業(yè)最殘酷的，因為大家都是在賣幾大公司的品牌，也沒有產(chǎn)品等級之分，在市場的競爭無非就是價格了。為了生存也為了更好地服務(wù)客戶，這幾年各大批發(fā)商都在隱形品牌商那里定做自己獨家的產(chǎn)品，甚至有的批發(fā)商也直接開廠創(chuàng)建自己的品牌。其實出路有很多，無論是從單純的大品牌批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向以自主品牌為主，還是堅持走渠道拓展的路線，都能闖出一片天空的，關(guān)鍵是看你怎么做。我們認為，品質(zhì)+服務(wù)，是永遠不變的主線。

亨得利公司目前在全國已經(jīng)建立了一個龐大的事業(yè)版圖，但對其布局和管理，行業(yè)人士還不是很了解，亨得利公司既批發(fā)代理知名品牌，比如海昌、衛(wèi)康、博士倫，也有很多個自主品牌，可說是批發(fā)、自營兩條腿走路；品牌商自身經(jīng)營區(qū)域和公司批發(fā)區(qū)域往往容易起矛盾和沖突，但是亨得利卻處理得很好。雖然批發(fā)量如此巨大，全國有很多分公司、倉庫和物流，還是很好地實現(xiàn)了物流和跨區(qū)域管理，對此，周光美在1994年成立了丹陽市亨得利眼鏡有限公司，2001年變更為江蘇亨得利光學(xué)有限公司。目前已在全國20省建立了20個分部，每個分部都建立了銷售隊伍負責(zé)一個省的銷售和售后服務(wù)，每個分部都有倉庫負責(zé)本省的物流。公司在博士倫、衛(wèi)康、海昌都有多套自主品牌，每個分部銷售只能在本省銷售，嚴(yán)格控制，根絕渠道引發(fā)的市場混亂。

做批發(fā)商要想在市場中生存下去，還要有所發(fā)展，就一定要找到批發(fā)商的核心價值是什么，對此周光美反復(fù)強調(diào)的是這幾點：第一是品質(zhì)；第二是網(wǎng)絡(luò)；第三是服務(wù)。但是這幾點之間的關(guān)系是什么呢？周光美說，批發(fā)商有著成熟發(fā)達的銷售網(wǎng)絡(luò)，能將商品最大限度地滲透到各個銷售終端，并且能夠一次性向終端提供多種商品，而廠家只能提供單一的商品。對于小批量的商家來說，在價格相差無幾時，它們更喜歡向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商其實就是中間商，其實也是在夾縫里求生存，只有做好市場覆蓋，做好物流，做好各項服務(wù)，做到增值服務(wù)，才能體現(xiàn)自己的潛質(zhì)和潛能。