漸進(jìn)片：突破從零到一的難關(guān)
——丹陽一品光學(xué)銷售總監(jiān)李鋒訪談

文 傅 維 張恒源

漸進(jìn)片：突破從零到一的難關(guān)
——丹陽一品光學(xué)銷售總監(jiān)李鋒訪談

文 傅 維 張恒源

韓國最先進(jìn)的冷凝泵鍍膜機

幾年前，某國外鏡片生產(chǎn)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，漸進(jìn)片在中國的市場占有率為2%，這與日本漸進(jìn)片市場40%的占有率相差很大。2009年，調(diào)查結(jié)果顯示，漸進(jìn)片在中國的占有率約為6%，可以說漸進(jìn)片如今在中國市場處于快速增長的態(tài)勢。雖然與日本等國家相比，仍相差甚遠(yuǎn)，但是漸進(jìn)片在中國的確具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

丹陽，作為“中國眼鏡生產(chǎn)基地”之一，5年前光是大大小小的鏡片企業(yè)就有幾百家，經(jīng)過競爭淘汰，目前具備相當(dāng)規(guī)模的鏡片企業(yè)約有20家左右，它們集中了丹陽鏡片業(yè)的大部分產(chǎn)能。5年前，丹陽的鏡片工廠很少生產(chǎn)漸進(jìn)片，現(xiàn)在具備一定規(guī)模和產(chǎn)能的工廠都看好這個產(chǎn)品。因此，在未來幾年，漸進(jìn)片有可能實現(xiàn)爆發(fā)性增長。在丹陽，一品光學(xué)的漸進(jìn)片做得頗有名氣?！皩τ跐u進(jìn)片，我們一品體會頗深。從看好漸進(jìn)片開始，到開始生產(chǎn)漸進(jìn)片，然后到自主研發(fā)，我們對漸進(jìn)市場看得越發(fā)清晰?！币黄饭鈱W(xué)銷售總監(jiān)李鋒說。

說到一品，外界對其印象最深的就是漸進(jìn)片，該公司自主開模，自主研發(fā)漸進(jìn)片，在丹陽同行中頗具代表性。談及中國漸進(jìn)片市場現(xiàn)狀，李鋒認(rèn)為：“現(xiàn)在中國漸進(jìn)片市場前景很好，但是也存在不少問題：一是全國各地市場發(fā)展不平衡，漸進(jìn)片在某些地方做得很好，而在某些地方則幾乎是空白。同時，青少年漸進(jìn)片銷量超過中老年漸進(jìn)片很多。二是產(chǎn)品認(rèn)知度不夠。由于眼鏡店在推廣漸進(jìn)片過程中存在諸多難點，比如漸進(jìn)片涉及較多專業(yè)知識和術(shù)語，眼鏡店營業(yè)員和消費者接受起來都有一定難度。三是產(chǎn)品系列目前尚不齊全，很多缺失產(chǎn)品還需要采購，匹配存在規(guī)格、質(zhì)量都不統(tǒng)一的情況。漸進(jìn)片未來提升空間很大，需要補充的漸進(jìn)片產(chǎn)品品類很多?！?/p>

針對上述問題，李鋒分析指出：未來3年，漸進(jìn)片客單價會逐漸下降，但是市場會逐漸變大。就現(xiàn)在來看，漸進(jìn)片已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)這種趨勢。目前，更值得關(guān)注的是青少年漸進(jìn)片銷量比中老年漸進(jìn)片銷量要大得多。主要是生產(chǎn)商、零售商更加看好學(xué)生市場，因為學(xué)生家長在學(xué)生視力健康投入方面是不惜代價的。而中老年消費群體由于其收入結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣等因素影響，針對他們的漸進(jìn)片市場推廣難度較大。不過，從未來發(fā)展趨勢看，隨著中國老齡化社會的到來，中老年消費群體不斷擴大，針對這一消費群體的漸進(jìn)片銷售數(shù)量會逐年增長，最終有可能超過青少年漸進(jìn)片的市場銷量。

現(xiàn)在，最大的問題是很多眼鏡店對漸進(jìn)片的認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因為不了解漸進(jìn)片，對其市場潛力認(rèn)識不夠，再加上其他一些問題，一些眼鏡店干脆就不推漸進(jìn)片。還有一些經(jīng)營者雖然知道漸進(jìn)片的市場潛力，也想著做一做嘗試，但對于漸進(jìn)片的技術(shù)門檻又心生畏懼，認(rèn)為新產(chǎn)品推廣不易，市場風(fēng)險系數(shù)較高，于是暫不投入，看看漸進(jìn)片在其他店里的銷售狀況如何，再決定是否跟隨。

對此，李鋒認(rèn)為，目前的形勢是，漸進(jìn)片市場從0變1很難，但是從1變10就比較容易，因為漸進(jìn)片本身的產(chǎn)品特性，決定了它具有很強的市場競爭力。

李鋒將漸進(jìn)片的核心競爭力歸為3點：品牌、渠道、研發(fā)。他認(rèn)為漸進(jìn)片在未來3～5年將有一個大的發(fā)展，在越來越復(fù)雜的國內(nèi)市場，能否將銷售做好，贏得市場先機，以上3點至關(guān)重要。談到產(chǎn)品的品牌價值，李鋒介紹說，一品光學(xué)目前已推出一個頗有魄力的計劃，打造漸進(jìn)片品牌，重點是車房片。首先以區(qū)域市場為突破口，將品牌知名度輻射至全國市場，先打造制造商品牌，再打造渠道品牌，最后形成消費品牌，這也是一品光學(xué)品牌運營的“三步曲”。

在渠道建設(shè)方面，一品光學(xué)主要采取由點到面的覆蓋模式。對于市場策略的選擇，因為產(chǎn)品系自主研發(fā)，企業(yè)能夠做到有效控制成本，因此一品光學(xué)將服務(wù)和產(chǎn)品性價比作為主要的市場競爭力。李鋒說：“我們?nèi)缃裰饕N售的區(qū)域在河南、東北等地，主要通過代理商。在未來2～3年，將慢慢進(jìn)入眼科醫(yī)院。盡管這個過程有一定難度，但我們將排除萬難，不遺余力地推廣，扎扎實實地培育市場。”

一品員工正在操作美國車房加工設(shè)備CERBEN

美國車房加工設(shè)備OPTEK

“在這個過程中，我認(rèn)為最重要的是團(tuán)隊?！崩钿h認(rèn)為，要有一支專業(yè)的市場推廣團(tuán)隊?，F(xiàn)在整個零售市場經(jīng)營者觀念不統(tǒng)一，需要供應(yīng)商加大推廣力度。因此，下階段培訓(xùn)將是一品光學(xué)工作的重心，通過一系列的專業(yè)培訓(xùn)，使更多的零售商逐漸接受漸進(jìn)片。現(xiàn)在漸進(jìn)片市場顯現(xiàn)出不均衡的態(tài)勢，一些年營業(yè)額超過5000萬的大店，可能一年漸進(jìn)片銷量僅有幾百副，而一些年銷售額僅有1000萬左右的眼鏡店，漸進(jìn)片年銷售量卻能達(dá)到上千副，主要在于零售店老板的觀念，想不想接受一個新的產(chǎn)品，想不想采取有力措施推廣新產(chǎn)品，想不想尋求新的利潤增長點，贏得新的市場競爭力。

在采訪中，李鋒不止一次地說到，現(xiàn)在中國漸進(jìn)片的生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該樹立信心，達(dá)成共識，市場要靠大家共同培育。他說：“希望我們成為競爭隊友，合理的競爭能夠促進(jìn)市場的發(fā)展，只要我們認(rèn)真做好漸進(jìn)片的研發(fā)，同時做好終端消費者的宣傳引導(dǎo)以及相關(guān)配套服務(wù)，那么漸進(jìn)片市場肯定會獲得健康的發(fā)展?！?/p>

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