科技營銷助推新型肥料產(chǎn)業(yè)化

文|中科院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所肥料工程中心 盧宗云

沈陽中科新型肥料有限公司 房娜娜

盧宗云

隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展和低碳經(jīng)濟(jì)的要求，新型肥料越來越受到人們的青睞。高效、環(huán)保是此類肥料的最大亮點(diǎn)。從長遠(yuǎn)來看，長效、緩釋/控釋和環(huán)境友好型是國際肥料發(fā)展的總趨勢。美國、西歐、日本等在新型肥料研究及產(chǎn)品開發(fā)方面，尤其應(yīng)用方面一直處于領(lǐng)先地位。我國在研究和開發(fā)新型肥料方面起步較晚，雖然目前種類比較齊全，國家也出臺各種優(yōu)惠政策扶持，但是由于傳統(tǒng)的營銷模式落后，營銷隊(duì)伍科技素質(zhì)偏低，不能將高科技知識生動(dòng)化、淺顯化，再加上宣傳力度不夠，農(nóng)民認(rèn)知不足，不易被接受，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)化程度較低，應(yīng)用前景不容樂觀。

如果說傳統(tǒng)市場營銷是以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求為目標(biāo)，“以銷定產(chǎn)”的營銷模式，那么科技營銷則是企業(yè)用研發(fā)的新產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)者，“創(chuàng)造需求”的營銷策略。二者最大的區(qū)別就是態(tài)度問題，前者是被動(dòng)的，后者是積極主動(dòng)的。農(nóng)民作為化肥產(chǎn)業(yè)終端消費(fèi)者，本身科技素質(zhì)較低，對新生事物接受能力差，這就更需要企業(yè)及銷售人員的引導(dǎo)和指導(dǎo)。因此，科技營銷策略是加快新型肥料產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

新型肥料行業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀

眾所周知，我國耕地實(shí)行的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制已越來越不能適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度低，耕地利用效率低，出現(xiàn)了農(nóng)村空城化、農(nóng)業(yè)兼職化、農(nóng)民老齡化的新“三農(nóng)”現(xiàn)象。針對我國國情，發(fā)展新型肥料技術(shù)，提高肥料利用率，以及發(fā)展與機(jī)械化、智能化生產(chǎn)方式相配套的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的要求越來越迫切。

新型肥料的發(fā)展歷程從20世紀(jì)70年代開始，到今天經(jīng)歷了探索起步（20世紀(jì)80年代）、初步發(fā)展（20世紀(jì)90年代）和快速發(fā)展（2000年以來）三個(gè)階段。

目前市場上的新型肥料包括添加抑制劑的長效緩釋肥（即穩(wěn)定性肥料）、緩釋肥（脲甲醛、丁烯叉二脲等）、控釋肥（包樹脂、包硫尿素等）及功能性肥料（微量元素、有機(jī)無機(jī)肥等）四大類。2000年，我國新型肥料產(chǎn)量不足5萬噸，占世界新型肥料總產(chǎn)量不到5%。2000年以后，新型肥料在我國迅速發(fā)展，截止到2010年，新型肥料生產(chǎn)企業(yè)有66家，2009年總產(chǎn)量70萬噸，占化肥總產(chǎn)量的1%。但是目前，由于新型肥料的價(jià)格較高，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，農(nóng)民施用技術(shù)差等產(chǎn)生了一系列問題，比如由于農(nóng)民應(yīng)用新型肥料技術(shù)不過關(guān)造成燒苗、肥料釋放不全、作物減產(chǎn)等嚴(yán)重問題。針對以上問題，筆者認(rèn)為：要促進(jìn)新型肥料的產(chǎn)業(yè)化，除了要進(jìn)行新材料、新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)，還要將重點(diǎn)放在服務(wù)上。通過將科技知識融入農(nóng)化服務(wù)，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)人員，加強(qiáng)宣傳以及與農(nóng)民的溝通交流，提高消費(fèi)者的認(rèn)知，發(fā)掘潛在需求。

房娜娜

科技營銷理念在新型肥料產(chǎn)業(yè)化過程中的作用

科技是第一生產(chǎn)力。將科技貫穿于企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅包括研發(fā)、生產(chǎn)過程，也包括后期的銷售、服務(wù)過程，除了能夠促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)品牌的核心競爭力，避免低層次的價(jià)格戰(zhàn)之外，也能推動(dòng)化肥整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?？萍紶I銷理念在新型肥料行業(yè)的應(yīng)用，一方面能夠提高農(nóng)民對新型肥料的認(rèn)知，迎合我國國情的實(shí)際需求，推動(dòng)我國肥料行業(yè)的進(jìn)步；另一方面能夠使我國農(nóng)民與化肥企業(yè)共享新型肥料技術(shù)的成果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會生態(tài)效益雙贏。

如何實(shí)踐好科技營銷

目前，我國大部分化肥企業(yè)只重視銷售業(yè)績，不看重售后服務(wù)，或者成立的農(nóng)化服務(wù)中心多是“事后諸葛亮”，只關(guān)心和處理已經(jīng)出現(xiàn)的問題，不注重農(nóng)民的潛在需求以及對可能出現(xiàn)問題進(jìn)行防范。那么應(yīng)該做哪些工作將科技營銷理念實(shí)踐好呢？

首先，企業(yè)內(nèi)部理念的培植。

科技營銷的理念要在企業(yè)由上至下，由內(nèi)到外的培植上，才有可能應(yīng)用。企業(yè)上至領(lǐng)導(dǎo)，下至普通員工需要經(jīng)過一系列的科技理念培訓(xùn)，并逐步完善相關(guān)科學(xué)知識體系，用科學(xué)知識來解釋和宣傳自己的產(chǎn)品，才能引導(dǎo)顧客的潛在需求，營銷人員才能做到在科技營銷中以熟練的知識應(yīng)用和真誠服務(wù)面向農(nóng)民，面向消費(fèi)者，由被動(dòng)到主動(dòng)，由爭價(jià)格到爭服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由推銷員向消費(fèi)顧問的身份轉(zhuǎn)變。

其次，注重科技營銷的實(shí)踐。

肥料所承載的科學(xué)技術(shù)只有通過農(nóng)民這個(gè)終端消費(fèi)者的正確使用才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，其中提高農(nóng)民的科技素質(zhì)是關(guān)鍵。我國農(nóng)民科技素質(zhì)差，文化水平低，接受新生事物能力慢，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱。因此，就需要我們對其進(jìn)行培訓(xùn)，給他們講知識、傳經(jīng)驗(yàn)，并讓他們實(shí)際看到新型肥料的效果和好處，調(diào)動(dòng)他們的積極性，使他們的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，能夠自覺理性地購買肥料，并且能夠很好的地使用。針對我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件差、農(nóng)業(yè)落后、農(nóng)民收入低下的國情，我們需要通過組織企業(yè)與農(nóng)業(yè)科研部門聯(lián)合，在全國各地建立樣板田、示范田，農(nóng)業(yè)專家下鄉(xiāng)辦講座，宣傳新知識、新技術(shù)，結(jié)合國家正在進(jìn)行的測土配方施肥，將新型肥料技術(shù)送到千家萬戶，送到農(nóng)民手上，讓他們能夠切切實(shí)實(shí)地看到高新技術(shù)帶來的成果。只有農(nóng)民自身素質(zhì)提高，才能拉動(dòng)新型肥料的需求，直接帶動(dòng)新型肥料行業(yè)的發(fā)展，從而真正帶動(dòng)新型肥料的產(chǎn)業(yè)化。

最后，將科技營銷理念注入肥料行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

肥料行業(yè)從新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)，銷售，到售后服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都應(yīng)將科技營銷理念作為核心。新技術(shù)、新產(chǎn)品不是依靠人們對高科技的盲目追求而發(fā)明，也不是根據(jù)市場上消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求發(fā)明出來的，而是面向未來依托新技術(shù)，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，能夠給人們帶來更多便利和更高收益而開發(fā)出來的，用戶自覺產(chǎn)生消費(fèi)需求，市場便會順勢打開。因此，將科技營銷的理念注入新型肥料行業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，使農(nóng)民由認(rèn)知到需求，由潛在需求到現(xiàn)實(shí)需求，由需求帶動(dòng)新型肥料行業(yè)的進(jìn)步，從而加快產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，提升我國化肥企業(yè)在國際上的競爭力。

結(jié)語

與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)既要保證作物高產(chǎn)、高效益，又要實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，肥料擔(dān)負(fù)了生產(chǎn)與生態(tài)協(xié)調(diào)的雙重壓力。新型肥料的廣泛應(yīng)用將意味著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展又向前邁了一大步，而科技營銷理念絕對是加快新型肥料的產(chǎn)業(yè)化過程的直接推動(dòng)力。