山東省德州市齊河縣植物醫(yī)院李秀紅：發(fā)揮技術優(yōu)勢做好配套服務

文/本刊記者 鄭 敏

“賣緩控釋肥和其他肥料不一樣，根據(jù)這兩年的銷售規(guī)律來看，銷售普通肥料量大的經(jīng)銷商并不一定能銷售好緩控釋肥，反而是服務好技術強的推廣人員才能銷售得好?！笨烊丝煺Z的李秀紅一談起推廣緩控釋肥經(jīng)驗就表示，現(xiàn)在賣肥料不僅要看質(zhì)量，更要做好服務。她告訴記者，當初金正大公司決定把金正大緩控釋肥在當?shù)氐拇頇嘟唤o她就是看重了他們的技術服務優(yōu)勢。雖然植物醫(yī)院規(guī)模并不大，人員比較少，而且傳統(tǒng)復合肥銷售量并不大，但是他們在當?shù)赜袀€無人可及的優(yōu)勢，就是農(nóng)化服務做得好，公司的工作人員過去大多是縣農(nóng)業(yè)局的員工，半數(shù)以上都擁有高級農(nóng)藝師職稱。

既然選擇了推廣緩控釋肥，那如何將自己的優(yōu)勢在推廣過程中充分發(fā)揮出來呢？這也是李秀紅一直思考的問題，緩控釋肥是高科技含量的新型肥料，這就意味著更加強調(diào)正確合理的施用方法。而他們公司的定位就是做莊稼醫(yī)院，在銷售農(nóng)資的同時，也一直給農(nóng)民提供各類專業(yè)的農(nóng)化服務，譬如小麥的高產(chǎn)栽培，如何防治病蟲害等，深受農(nóng)民的歡迎。在推廣緩控釋肥時，他們也正是利用這一優(yōu)勢，結合緩控釋肥自身特點來進行有針對性的宣傳講解。

但即便是事先做了很多工作，初次推廣也還是出現(xiàn)了一些問題。讓李秀紅印象深刻的是，第一批肥料賣下去的時候，很快就有農(nóng)民來反應肥料燒苗了。原因是在做底肥時，種子和肥料的距離太近，沒有做到種肥隔離。而且也有部分農(nóng)民在施用時，由于沒有深施，肥料也有一些浪費。

這些問題讓李秀紅更加堅定了在推廣緩控釋肥時要做好配套服務的信念。他們所提供的配套服務包括軟件和硬件兩方面，軟件就是利用技術優(yōu)勢，成立了兩個指導小組，巡回在下面網(wǎng)點來介紹緩控釋肥。尤其是在施肥旺季時，更是專門集中組織二級經(jīng)銷商做技術講座，把緩控釋肥的原理特點以及正確的施用方式，結合實例，用形象、農(nóng)民容易接受的語言來講解，聯(lián)合二級經(jīng)銷商一起來進行推廣。硬件方面就是根據(jù)緩釋肥施用特點，借助工具來進行施肥，譬如在播種時，給農(nóng)民免費提供播種機，這樣不僅可以取代人工挖垅，省時省力，最重要的是，能夠均勻地把肥料和種子分離開來，而且肥料施用深度也有保障，不僅避免了種肥同播造成燒苗事件，還可以讓肥效最大化地發(fā)揮出來。

李秀紅說，中國農(nóng)民種地不容易，非常需要技術，而對于銷售者來說，幫助農(nóng)民科學種田也是責任，而且只要真心為農(nóng)民提供好方法、好產(chǎn)品，農(nóng)民就會信任你，在銷量上回報經(jīng)銷商。實踐也證明了她的觀點，推廣緩控釋肥兩年多來，農(nóng)民反應效果非常好，一畝玉米通常都能增產(chǎn)10%左右。很多農(nóng)民都特地到公司來感謝李秀紅：“用了緩控釋肥料，確實效果好，而且農(nóng)藝師的用法講解也透徹”去年上半年，光玉米銷售季節(jié)，植物醫(yī)院就賣出1500多噸緩控釋肥，這不僅讓李秀紅非常高興，也給二級經(jīng)銷商增加了信心，他們都紛紛表示，要和李秀紅一起把緩控釋肥推廣到全縣的每個角落。

下一步，李秀紅打算繼續(xù)擴大推廣范圍，從數(shù)量和密度上都大力發(fā)展示范田，盡量做到每個基層經(jīng)銷商都能有兩塊示范田，從而讓更多人看到緩控釋肥的施用效果。同時和金正大公司加強合作，成立專家顧問團，配合基層經(jīng)銷商更好地作好宣傳，并且加大投入，給二級經(jīng)銷商配置更多的播種工具，從硬件上支持經(jīng)銷商，讓他們幫助農(nóng)民將緩控釋肥肥效更好地發(fā)揮出來。