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    吳會前:家樂福“直采”教會我的生意經(jīng)

    2010-08-20 00:52:32于璐娜
    中國合作經(jīng)濟(jì) 2010年1期
    關(guān)鍵詞:秭歸縣家樂福臍橙

    文/本刊記者 于璐娜

    2009年12月14日,湖北省秭歸縣耀得臍橙營銷專業(yè)合作社理事長吳會前與合作伙伴在寒冷的哈爾濱與俄羅斯邊貿(mào)客商簽下了5000多噸的臍橙出口協(xié)議。

    2009年對于吳會前來說又是一個好年頭,2009年他帶領(lǐng)合作社已經(jīng)銷售臍橙近2000噸。從2007年11月那次幸運的攀談之后,吳會前的事業(yè)正朝著越來越好的趨勢發(fā)展。兩年的光景,他從秭歸縣城里一家小型打蠟廠的小老板變成一個在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻哪毘葼I銷大王,而這一切都源自家樂福超市兩年前開始的“直采”行動。

    生意經(jīng)一:誠信為本

    2007年11月,正值臍橙上市的季節(jié),吳會前正在自己的打蠟加工廠忙碌著,家樂福的生鮮采購經(jīng)理找到了他。

    “當(dāng)時,家樂福的采購經(jīng)理問我想不想成為家樂福的供貨商,并分析如果我牽頭成立合作社,成為家樂福直采供應(yīng)商將有哪些好處。我長年到村里收購臍橙,早有成立合作社的想法,那時我還不知道合作社法已經(jīng)出臺了,以為手續(xù)還像以前成立協(xié)會時那樣麻煩。那位經(jīng)理說,合作社法已經(jīng)出臺了, 并答應(yīng)幫助我成立合作社,辦理各種手續(xù)。于是,我找到經(jīng)常合作的12個種臍橙的大戶成立了合作社?!眳菚罢f。

    家樂福挑選“直采”伙伴的眼光可以稱得上敏銳而獨到。吳會前告訴記者,家樂福的采購經(jīng)理在找到他之前考察了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主管部門推薦的兩家合作社,但由于規(guī)模小、組織能力弱被淘汰了。 他們認(rèn)為臍橙打蠟加工廠更有可能掌握好的供應(yīng)方資源,于是在縣城里轉(zhuǎn)了幾家打蠟廠,并最終找到了他們認(rèn)為誠實肯干的吳會前,直接成立合作社。

    事實也證明,家樂福沒有選錯合作對象。2007年12月,吳會前剛剛帶頭成立了耀得臍橙營銷專業(yè)合作社,就接到了家樂福上海區(qū)50噸臍橙的訂單。當(dāng)時正趕上南方雪災(zāi),很多果子都凍在了樹上,但吳會前想,第一次合作無論如何也要堅守承諾,于是想方設(shè)法選好了50噸臍橙按時送到了家樂福上海配送中心。

    讓吳會前沒有想到的是,自己的誠信之舉得到了家樂福的肯定。家樂福為了表彰吳會前,當(dāng)及贈送他一臺電腦,并為他和同伴訂了兩張返程機(jī)票。吳會前說,自己當(dāng)時很感動,也意識到誠信交易的重要,并下定決心,不管出現(xiàn)什么情況,就算自己賠錢,也要按約供貨。

    此后,嘗到甜頭的吳會前干勁十足,連續(xù)給家樂福供了380多噸臍橙,到2009年3月,又給沈陽家樂福供了340多噸臍橙。

    生意經(jīng)二:質(zhì)量是根

    吳會前在與家樂福合作的過程中印象最深的就是他們對質(zhì)量的把控。

    “家樂福之所以選擇與合作社合作,一方面是因為農(nóng)民專業(yè)合作社持有免稅發(fā)票,超市拿到票據(jù)可按13%的扣除率抵扣增值稅,直接降低經(jīng)營成本;另一個方面就是合作社可以提高產(chǎn)品質(zhì)量管理水平。超市對產(chǎn)品質(zhì)量要求特別高,以前樣品要先送到山東一個檢測中心檢測合格后,超市才會下訂單,貨到了配送中心之后,又要進(jìn)行初檢,如果不合格就會直接退貨,損失會非常大”吳會前說。

    一開始由于對于超市農(nóng)產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)所知不多,合作社也遭遇過退貨、扣點的虧損?!?008年冬天,社員們摘果晚了,有不少果子凍壞了,我們發(fā)到上海的貨被退了兩車,賠了兩萬多塊錢。”吳會前對那次虧錢的經(jīng)歷印象深刻。他說,自己最初以為成立合作社就是為了把貨收起來,賣給超市就行了,后來他意識到,要達(dá)到超市的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),就必須在合作社內(nèi)實行統(tǒng)一的質(zhì)量管理。

    如今,耀得臍橙營銷專業(yè)合作社的正式社員已經(jīng)有84戶,他們統(tǒng)一打藥、施肥、摘果、加工、包裝,產(chǎn)品質(zhì)量比以往有了很大的提高。吳會前說,要想加入合作社,一要保證產(chǎn)量在10噸以上,二要保證是專心在家種橙的農(nóng)民,因為經(jīng)常外出打工的人不好管理,也不能一心一意打理好果園。

    吳會前告訴記者,家樂福從2008年底開始,派出直采員在收購場地負(fù)責(zé)驗貨、分揀、裝車,降低了他們把貨拉去,一旦不合格又拉回來的損失,而且也促進(jìn)了質(zhì)量的提高,現(xiàn)在農(nóng)戶遭遇退貨、扣點的事件也大為減少。

    質(zhì)量的提高給社員帶來了實實在在的好處。2008年秭歸縣臍橙因災(zāi)滯銷,但耀得合作社卻因為與家樂福超市的直采對接完成臍橙銷售460噸,不僅為社員解決了產(chǎn)品銷售難題,而且為合作社創(chuàng)造收益6萬多元。在吳會前看來,家樂福直采不僅量大,價格也比較穩(wěn)定?!凹覙犯V辈杀纫话闩l(fā)收購的價格平均高出一毛到兩毛。2009年很多農(nóng)戶都搶著想加入我們合作社?!眳菚罢f。

    生意經(jīng)三:品牌成金

    耀得臍橙營銷專業(yè)合作社的臍橙產(chǎn)量現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到3000多噸,吳會前說,供應(yīng)家樂福的臍橙目前只占他們產(chǎn)量的1/3不到,學(xué)會和家樂福做生意后,他們又把自己的臍橙推向了武漢的中百倉儲超市,并開始嘗試向鄭州、黑龍江、北京等地的大型批發(fā)市場發(fā)貨以及向利潤更大的邊貿(mào)出口。

    2009年12月剛剛從哈爾濱談成生意回來的吳會前了解到,臍橙的外貿(mào)出口,對果品質(zhì)量的要求更高一些?!翱蜕套⒅厮闹?,雜色果不能收,采果過程中要標(biāo)準(zhǔn)化,采用一果兩剪法,所謂兩剪法就是先拿剪刀從樹上剪下來,然后再用剪刀緊貼臍橙果把蒂去掉。剪下果子后要輕拿輕放,以減少機(jī)械損傷。收購過程嚴(yán)格執(zhí)行分級收購。收購后24小時內(nèi)必須進(jìn)行浸果保鮮,保鮮后再進(jìn)行二次分檢,然后上打蠟機(jī)打蠟,打蠟后再進(jìn)行第三次分檢。三次分檢后才能包裝,包裝是很講究的,如一個標(biāo)準(zhǔn)箱15公斤,每箱是56個果子,那就只能裝56個,不能多也不能少,而且每個果子凈重正負(fù)不能超過一克。裝箱下線后,在12小時內(nèi)進(jìn)行包裝預(yù)冷,再裝進(jìn)恒溫柜,車輛報關(guān)實施外運?!眳菚敖榻B起這些知識儼然成了一個臍橙專家。

    生意越做越大,而吳會前也越來越意識到品牌的重要性?!拔覀兊哪毘荣|(zhì)量越來越好,但目前還沒有自己的品牌,只能打著‘秭歸臍橙’的牌子去賣,今年我們必須得想一想建立自己品牌的事了!有了品牌我們才能穩(wěn)住自己的市場地位,社員們的收入才會更高?!眳菚俺錆M信心地說。

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