打造高效、完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

天正電氣銷(xiāo)售總監(jiān) 周光輝

天正的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是要成為國(guó)家大型工程、國(guó)家大型企業(yè)的核心供應(yīng)商，要與這些大客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如今，天正已進(jìn)一步明確了以工業(yè)電氣為基礎(chǔ)，房地產(chǎn)投資為輔助，金融投資為補(bǔ)充的整體發(fā)展戰(zhàn)略。

近兩年，天正的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以概括為三點(diǎn)，一是新終端，二是新產(chǎn)品，三是新渠道。

所謂新終端，就是要提高終端客戶的開(kāi)拓能力，把終端開(kāi)拓能力達(dá)造成天正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，天正銷(xiāo)售部正是圍繞這個(gè)戰(zhàn)略開(kāi)展工作的，我們的經(jīng)銷(xiāo)商也把發(fā)展終端客戶作為業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。開(kāi)發(fā)更多的終端客戶有利于提升天正品牌的知名度，讓更多的客戶認(rèn)可天正的品牌價(jià)值。

其次是新產(chǎn)品，過(guò)去，我們主要依靠分銷(xiāo)渠道、價(jià)格等因素與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，比如建立更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品價(jià)格做的更低，現(xiàn)在我們要盡可能的依靠非價(jià)格因素參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這必須依靠更多附加值高的新產(chǎn)品。天正的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)有針對(duì)性的為一些特定行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，由于立項(xiàng)時(shí)就著眼于終端客戶尚未被滿足的需求，使這些產(chǎn)品能更好的滿足他們的需要。公司鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推廣新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售也有一定的政策傾斜，比賣(mài)老產(chǎn)品的利潤(rùn)更高。我所說(shuō)的新產(chǎn)品包括新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和第三代產(chǎn)品，與老產(chǎn)品比新產(chǎn)品外觀更美觀，性能都更優(yōu)良，具有體積小、功能強(qiáng)、質(zhì)量更可靠等優(yōu)點(diǎn)，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但性價(jià)比卻更高。我們希望進(jìn)一步提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，新產(chǎn)品逐步成為推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

第三是新渠道也就是新的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)是公司未來(lái)幾年的工作重點(diǎn)，我們?cè)诓糠值貐^(qū)的分銷(xiāo)渠道還比較薄弱，部分地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)還不盡合理，需要不斷的開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)客戶，從而讓我們的整個(gè)渠道在覆蓋面和深度上能夠更進(jìn)一步。

目前除了中國(guó)臺(tái)灣以外，天正在每個(gè)省都有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，公司設(shè)定了山東、浙江、廣東、江蘇、河南、遼寧等6個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，在人財(cái)物方面重點(diǎn)投入，并在銷(xiāo)售政策上有一定的傾斜。對(duì)一些弱勢(shì)市場(chǎng)，尤其是渠道布局明顯不合理的市場(chǎng)，必須加快發(fā)展。

銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)天正銷(xiāo)售渠道的管理及銷(xiāo)售平臺(tái)的維護(hù)和意見(jiàn)反饋，天正的經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)類(lèi)似于“顧問(wèn)委員會(huì)”的機(jī)構(gòu)，我們希望經(jīng)銷(xiāo)商了解公司的銷(xiāo)售政策，同時(shí)也提出他們的意見(jiàn)。天正在制定政策時(shí)會(huì)充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，有新的政策出臺(tái)也會(huì)及時(shí)通知他們，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到他們與天正是緊密的合作伙伴，有一種歸屬感，這有利于促進(jìn)雙方的合作。

今年，我們有一個(gè)重要的工作——經(jīng)銷(xiāo)商扶持計(jì)劃，銷(xiāo)售部有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，主要是幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高內(nèi)部的管理水平，如財(cái)務(wù)管理、人員管理、物流管理等。我們做了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商工作手冊(cè)，用以指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商管理日常的工作，天正也會(huì)定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，以提高他們的營(yíng)銷(xiāo)技能。經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到天正的相關(guān)要求，提高他們的品牌推廣能力，建立開(kāi)放“雙贏”的合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商與天正共同成長(zhǎng)。

天正的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是比較龐大的，在全國(guó)有30個(gè)省級(jí)辦事處，有6000多家經(jīng)銷(xiāo)商，管理這只隊(duì)伍需要科學(xué)的手段。目前，我們采用銷(xiāo)售人員分級(jí)（CME）管理，分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，通過(guò)培訓(xùn)、考試、考核等方式來(lái)給銷(xiāo)售人員定級(jí)。天正非常重視培訓(xùn)，包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)，公司會(huì)請(qǐng)一些專(zhuān)家到公司來(lái)給業(yè)務(wù)員上課，也會(huì)把員工送到高等院校深造。公司包括各省級(jí)辦事處每月對(duì)業(yè)務(wù)員都有一個(gè)細(xì)致的排名和考核，直觀的反映他們的工作成績(jī)，獎(jiǎng)優(yōu)懲劣。

天正在渠道的布局、完善上還有大量工作要做，希望我們的分銷(xiāo)渠道每一年都比上一年有明顯的改善。在渠道的管控方面需要改進(jìn)，希望經(jīng)銷(xiāo)商能不斷提高市場(chǎng)開(kāi)拓能力，并能一致對(duì)外。要花大力氣打造一個(gè)敏捷的供應(yīng)鏈，從供應(yīng)商供貨，到公司內(nèi)部的生產(chǎn)，到產(chǎn)品交付給銷(xiāo)售商，再提供到終端客戶，這是一個(gè)完整的物流系統(tǒng)，包括采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、產(chǎn)品配送，還包括退貨等逆向物流，如果經(jīng)銷(xiāo)商能精確的控制庫(kù)存，我們就可以實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)，這樣的供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)低壓電器行業(yè)應(yīng)該是比較高端的。

最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段是價(jià)格，降價(jià)往往可以直接帶動(dòng)銷(xiāo)量，。今年，公司的“春季促銷(xiāo)”收到了較好的效果，但降價(jià)并不是我們提倡的手段。除了春季促銷(xiāo)外，天正就沒(méi)有搞全國(guó)性的降價(jià)活動(dòng)了，反觀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些產(chǎn)品價(jià)格一直在低位徘徊。我們希望產(chǎn)品價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定，這樣消費(fèi)者也比較容易接受。天正將在中后臺(tái)做更多的努力，在品牌、研發(fā)、質(zhì)量上提升天正的影響，在國(guó)內(nèi)低壓電器行業(yè)天正的市場(chǎng)管理水平是領(lǐng)先的，現(xiàn)在，天正的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)有了非常大的提高，這也得到了用戶的認(rèn)可。

天正非常重視品牌推廣，今年已經(jīng)在很多城市建立了高規(guī)格的品牌體驗(yàn)店。天正品牌體驗(yàn)店一定是選市中心最好的位置，店面規(guī)模大、裝修標(biāo)準(zhǔn)高、產(chǎn)品檔次高，總體感覺(jué)非常漂亮，非常有氣勢(shì)，可以讓客戶直觀感受到天正產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。今年5月31日開(kāi)始的“天正20周年全國(guó)巡展”活動(dòng)，已歷時(shí)3個(gè)多月，經(jīng)過(guò)了全國(guó)10多個(gè)省，在社會(huì)上產(chǎn)生了很大的反響，宣傳效果非常好，對(duì)天正品牌是個(gè)有力的推廣，用戶了解了天正產(chǎn)品信息后，對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量和性能也非常認(rèn)可，有些當(dāng)場(chǎng)就會(huì)下訂單。

近幾年來(lái)，天正包括一些大的經(jīng)銷(xiāo)商每年都舉辦幾十場(chǎng)“產(chǎn)品推介會(huì)”，向用戶介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，有很多客戶都是通過(guò)這個(gè)途徑了解天正，認(rèn)可天正，并成為公司的用戶的。希望通過(guò)我們的努力，有更多的終端客戶接受天正品牌，接受天正產(chǎn)品，希望他們?cè)谶x購(gòu)天正產(chǎn)品時(shí)，不單單考慮價(jià)格因素，而是從品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品功能、質(zhì)量多做考量。