多學(xué)習(xí)、多積累提高眼鏡銷售客單價(jià)的不二法門

文 徐寶香 揚(yáng)州精益眼鏡公司

多學(xué)習(xí)、多積累提高眼鏡銷售客單價(jià)的不二法門

文 徐寶香 揚(yáng)州精益眼鏡公司

編者按：

現(xiàn)階段，為了在最大程度上調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高銷售總額，多數(shù)眼鏡店采取了將銷售人員工資報(bào)酬與個(gè)人銷售業(yè)績直接掛鉤的辦法。對(duì)于銷售人員而言，如何根據(jù)消費(fèi)者的需求，努力提高銷售業(yè)績，就成為十分重要的課題。具體來說，提高銷售業(yè)績的辦法有多種多樣，最直接的就是提高銷售客單價(jià)。那么，在眼鏡店銷售的實(shí)踐中，提高銷售客單價(jià)的辦法和技巧究竟有哪些呢？以下幾位銷售人員根據(jù)自己的切身體會(huì)，見仁見智，將自己積累的經(jīng)驗(yàn)與業(yè)界朋友分享。

我2008年有幸成為揚(yáng)州精益眼鏡的一員，在經(jīng)過培訓(xùn)后，基本上掌握了眼鏡方面的專業(yè)知識(shí)，接下來，就是要靠自己的努力，把眼鏡銷售出去。一個(gè)銷售員是否出色的最好證明就是看他的業(yè)績好不好。所以，把業(yè)績做高是每個(gè)銷售員的目標(biāo)。想要把業(yè)績做高，最直接的辦法就是提高客單價(jià)。對(duì)于提高客單價(jià)的辦法，每個(gè)人都有不同的見解，在此，與大家分享一下我的幾點(diǎn)體會(huì)。

1．問診。要不斷與顧客溝通，詢問一下他原先戴的鏡架、鏡片的品牌及價(jià)格，并詢問顧客的使用情況，從而了解顧客的心理價(jià)位，這樣在銷售過程中，就可以有針對(duì)性地介紹合適的產(chǎn)品并突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。這對(duì)提高成交價(jià)很有益處。

2．微笑。在銷售過程中，微笑服務(wù)是最重要的，但能成功做好這一點(diǎn)的人并不是太多?，F(xiàn)實(shí)中，當(dāng)聽到顧客說“這個(gè)鏡架怎么這么貴啊”，也許不少銷售員會(huì)立馬收起笑容，向顧客介紹便宜的鏡架。其實(shí)，有些顧客只是隨便說說，并不是真的嫌貴。對(duì)此，我們一定要有信心，要依然帶著微笑把產(chǎn)品的賣點(diǎn)全面地介紹出來，顧客如果喜歡一定會(huì)買的。

3．傾聽。當(dāng)我們接待顧客時(shí)，先不要急于向顧客介紹產(chǎn)品，可以先聽聽顧客怎么說，從而了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，如果盲目地介紹會(huì)引起顧客的不悅。先傾聽顧客的講述，待了解顧客的需求后再介紹和推薦與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，就會(huì)讓顧客覺得我們是在為他著想，從而得到其信任，這樣不僅容易成交，單價(jià)也很容易提高。

4．觀察。銷售員一定要有敏銳的觀察力，從顧客一進(jìn)門起，就要注意觀察他的言行舉止（包括穿著打扮以及隨身的物品），從而判斷出顧客的消費(fèi)水平。這對(duì)于向顧客推薦適合的產(chǎn)品，進(jìn)而提高單價(jià)，是很關(guān)鍵的。

5．投訴。做銷售難免會(huì)遇到顧客投訴的情況，對(duì)此，究竟應(yīng)該持什么樣的態(tài)度？有的銷售人員一遇到投訴，立馬就面露不悅，對(duì)待顧客的態(tài)度也立刻降溫，這是錯(cuò)誤的。其實(shí)，如果處理好投訴，說不定會(huì)給我們帶來意外的收獲，甚至成交一筆大單。因此，要把每次投訴都看成是一次機(jī)會(huì)。

專業(yè)知識(shí)是可以由老師教的，但銷售能力是要靠自己去鍛煉的。在工作中要多學(xué)習(xí)，多積累，把握好每一筆單，是爭取提高客單價(jià)，把業(yè)績做得越來越高的不二法門！