眼鏡店促銷6個關(guān)鍵點

文 黃衛(wèi)疆

眼鏡店促銷6個關(guān)鍵點

文 黃衛(wèi)疆

促銷的目的是什么？簡單說就是：促進銷售，增加銷量，提高贏利。各行各業(yè)每天都在開展各種各樣的促銷活動，眼鏡零售店同樣也需要這些名目繁多的促銷活動。

1．什么時候做促銷？

不少老板認為：淡季做促銷，可提高營業(yè)額；旺季生意好，不需要做促銷。殊不知，這種想法是不正確的。促銷一年四季都可以做。淡季促銷是“推力”，刺激顧客提前消費；旺季促銷是“拉力”，拉動提升眼鏡消費額。所以，應(yīng)根據(jù)當時的消費特點，制定不同的促銷主題和內(nèi)容。

據(jù)統(tǒng)計，學(xué)生消費占眼鏡店銷售額的65%以上。那么促銷活動一定要考慮到學(xué)生顧客的需要。1、2、3月是旺季，可在店內(nèi)做促銷。4月份開始就要走出去了。比如去學(xué)校做些愛眼咨詢、免費電腦驗光、免費維修眼鏡等活動，為學(xué)生帶去方便，增加潛在消費者?？紤]到6月上旬高考、6月中旬中考、7月其他年級學(xué)生期末考，6月和7月份可到學(xué)校開展“預(yù)祝高考、中考學(xué)子金榜題名，XX眼鏡獎勵你”的主題活動。7、8月學(xué)校放暑假后，促銷活動的主題可變化為“優(yōu)秀學(xué)生憑成績單，暑假配鏡有獎勵”，這種促銷活動應(yīng)提前到放假前一個月宣傳，學(xué)生才有時間和興趣在暑假參加此活動，8月底、9月初開學(xué)做“開學(xué)有禮、教師節(jié)有禮”促銷活動來銜接暑假活動。

2．怎樣做促銷？

促銷方式多種多樣，在此介紹3種。

①人員促銷：眼鏡店設(shè)花車或?qū)９?，擺放多種促銷品，大到筆記本電腦，小到鏡布，配上POP：驗配XX品牌鏡片，送鋁質(zhì)運動水壺。

②廣告促銷：廣而告之，讓消費者慕名而來。最好是做軟廣告，通過回饋老顧客，讓老顧客感動不已。通過他們的口頭傳播，不花錢，傳播快，真正做到快速有效。如果按照1:25比例傳播，2000個老顧客義務(wù)宣傳，就會有5萬個潛在消費者。

③公益活動：現(xiàn)在報紙都在做有獎?wù)骷侣劸€索，記者找不到好新聞，讀者可有償提供，眼鏡店做社會公益活動，記者就有新聞點，報紙電視臺會跟蹤報道，花小錢、露大臉，例如：我曾策劃某眼鏡店與兒童福利院聯(lián)系，免費為孤兒驗光，并為需要眼鏡的孤兒免費配鏡，贈送書包、玩具、旺旺大禮包；五月初五端午節(jié)，我?guī)ьI(lǐng)店里6名員工去敬老院，跟孤寡老人學(xué)包粽子，其樂融融；中秋節(jié)我圍繞中國人“團圓”情結(jié)，策劃“百盒月餅贈百對銀發(fā)老人”促銷活動；九月初九重陽節(jié)做促銷送健康秤，送保健書籍，送顧客需要的東西，他會幫眼鏡店宣傳。俗話說“金杯銀杯，不如老百姓的口碑！”

3．怎樣策劃促銷方案？

先有方案，后有行動，再有結(jié)果?！百I一贈一”、“套餐價”、“折扣價”、“抽大獎”、“積分卡”等促銷活動，你做、我做、大家做，對眼鏡消費者已無太大吸引力，所以可以嘗試在促銷上創(chuàng)新。例如：暑假時間長，學(xué)生在家沒人看管，可以與學(xué)校聯(lián)合舉辦“XX快樂夏令營”活動，讓學(xué)生既玩得開心，又增長知識；“小小發(fā)明家”選拔賽，培養(yǎng)學(xué)生動手動腦能力；“讓你做次古董鑒定專家”成年人有興趣參加；“夕陽紅老年才藝比賽”，老年人搶著報名參加，這些活動都比“買一副鏡架贈一副鏡片”活動更有新鮮感，也更有吸引力。

4．怎樣選促銷品？

方案有了，接下來就需選擇獨特的促銷品。以前的促銷品大多會選鏡布、視力表、廣告?zhèn)?、廣告衫、廣告筆、課程表、廣告臺歷、掛歷、水杯、水壺、太陽帽、毛巾、開瓶器、鑰匙扣、錢包、書包、護眼燈、文具盒、手工藝品等，這些贈品都是為了促成交易，需要眼鏡店花錢定做，會增加成本開支，變相降低了客單價，顧客還不一定喜歡。

麥當勞為了吸引兒童多次來消費，推出一組共4個造型和顏色不同的“史努比”玩具，買套餐贈玩具，春夏秋冬各推一款，很多兒童為了集齊4款史努比，多次光臨麥當勞，是玩具（促銷品）打動了無數(shù)小顧客的心，拉動消費并提高了客單價。我曾設(shè)計過的中國元素文化鏡布，很受學(xué)生和白領(lǐng)的喜愛。“12生肖文化”鏡布學(xué)生購鏡就免費獲贈一片（自己的生肖），其余11款怎么得到？由鏡布廠家做成一個精美12生肖小冊子，學(xué)生花10元錢購買或者再推薦一個朋友購鏡即可得到。同樣地，“紅樓12釵”、“中國民族英雄譜”、“幸運12星座”等主題鏡布都深受大學(xué)生歡迎；“中國京劇臉譜”主題鏡布深受中老年人喜歡。

5．對內(nèi)對外都要促銷嗎？

許多眼鏡店老板認為：促銷只是針對外部顧客采取的一種策略，其實有了促銷方案，還須有專人督導(dǎo)和跟進，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動，才能打勝仗。對內(nèi)部員工，老板或店長把促銷活動細節(jié)逐步分解到人：驗光師、定配師、營業(yè)員、倉管員，都要相互配合，設(shè)立促銷獎罰制度，專人考核，改變員工的消極思想和行為，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，實現(xiàn)促銷目的。

6．促銷結(jié)束了就完了嗎？

促銷不是今天想做個活動，明天就可以實施，它應(yīng)該是提前策劃、分步實施、效果評價。所以，促銷結(jié)束還需要進行促銷總結(jié)。對促銷活動的有效判定，建議采用“黃氏公式法”測算：促銷費金額÷（本月銷售總額-促銷費用）×100%。促銷結(jié)果判定：5%為促銷優(yōu)秀；5%～8%為促銷一般；＞8%為促銷失敗。

作者單位：丹陽金陵眼鏡技術(shù)服務(wù)有限公司