康師傅——創(chuàng)業(yè)路上的“鋼鐵戰(zhàn)士”

“康師傅”：一戰(zhàn)成功

頂新集團的前身原是1958年創(chuàng)立于臺灣彰化的鼎新油廠，1974年更名為頂新制油公司，以生產(chǎn)工業(yè)用蓖麻油為主。1988年，魏氏兄弟看到內(nèi)地廣闊的市場，于是決定考察投資，從此四兄弟便踏上了一條篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)之路。

集團創(chuàng)業(yè)初期，他們先后在北京、內(nèi)蒙古、濟南等地投資辦廠，并相繼推出了“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”等產(chǎn)品。但由于當時國內(nèi)整體消費水平偏低，這些產(chǎn)品又太超前，一度“叫好不叫座”，差點讓魏氏兄弟血本無歸。

直到一次出差坐火車，魏應(yīng)行發(fā)現(xiàn)同車的人對他從臺灣帶來的方便面十分好奇，很多人詢問何處可以買到。魏應(yīng)行敏銳地捕捉到了這個市場信息，就這樣，1991年底，魏氏兄弟決定投資方便食品。

當時內(nèi)地的方便面市場呈現(xiàn)兩極化：一是國內(nèi)廠家生產(chǎn)的廉價面，幾毛錢一袋，但質(zhì)量差；另一是進口面，質(zhì)量好，但價格貴，普通人根本消費不起。魏應(yīng)行想：如果有種方便面既健康衛(wèi)生，又物美價廉，一定很有市場。于是這種方便面就有了一個響亮的名字“康師傅”。

名稱起好了，消費群體也定下來了，接下來就是確定口味了。怎樣開發(fā)符合內(nèi)地人口味的方便面呢？“康師傅”經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：中國人口味偏重，而且比較偏愛牛肉，于是決定把“紅燒牛肉面”作為主打產(chǎn)品?？紤]到當時消費者的能力，最后每包售價定在了1.98元人民幣。

經(jīng)過多方考察，魏氏兄弟選中了具有超前服務(wù)意識的“天津經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”作為“康師傅”第一個生產(chǎn)基地。1992年7月18日，“康師傅”第一碗紅燒牛肉面誕生。從此，“康師傅”方便面伴隨著“香噴噴，好吃看得見”的承諾飛進了千家萬戶。

與此同時，“康師傅”的廣告宣傳也全面鋪開。1992年，當國內(nèi)其他企業(yè)還沒有廣告意識，“康師傅”的年廣告支出就達到了3000萬元，于是，就有了“好味道是吃出來的”這句廣告詞鋪滿大江南北?！翱祹煾怠闭J為“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。

包裝漂亮、廣告兇猛的“康師傅”一經(jīng)推出便立即打響，并掀起一陣搶購狂潮。當時公司門口甚至一度出現(xiàn)批發(fā)商排長隊一麻袋一麻袋訂貨的瘋狂場面，“康師傅”的生產(chǎn)規(guī)模迅速擴張。

“康師傅”：再戰(zhàn)成功

從2000年開始，“康師傅”又開始了第二輪創(chuàng)業(yè)。這次不僅將通路下沉至縣級市場，而且圍繞終端實現(xiàn)了通路（主要包括零售商、批發(fā)商）精耕。為此，“康師傅”3年時間內(nèi)在通路上投入了4000萬美元。現(xiàn)在“康師傅”在中國大陸分東南西北中5大片區(qū)，已有3000多個營業(yè)點，近5000家經(jīng)銷商，55萬個銷售點，139個倉庫。

此外，“康師傅”把全國劃為1500個小區(qū)域，每一個區(qū)域由業(yè)務(wù)員負責(zé)，要求每一個業(yè)務(wù)員每天拜訪80個零售點，了解他們的銷售情況、需求狀況等。為了對通路精耕提供支持，“康師傅”對生產(chǎn)布局作出規(guī)劃，直徑500公里內(nèi)要有一個方便面生產(chǎn)基地，把運費控制在銷售價格的5%以內(nèi)，由此實現(xiàn)新鮮度、銷售價與成本的最佳組合。

如今，“康師傅”系列產(chǎn)品不僅行銷全國，并出口至美國、加拿大、新加坡、西歐及俄羅斯等國家和地區(qū)，而且“康師傅”飲料系列、八寶粥、餅干、米餅等產(chǎn)品亦都取得了不俗的成績。