打造獸藥綠色高端品牌引領(lǐng)行業(yè)環(huán)保健康發(fā)展---記湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司

本刊編輯/馬曉靜

湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司（以下簡稱湖南農(nóng)大動物藥業(yè)），前身為湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)一家校辦企業(yè)，原來的公司名稱是湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠，強大的技術(shù)后盾，優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，使得湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠在南方的養(yǎng)豬行業(yè)中為大家所熟知。2004年，北京偉嘉集團(tuán)看中該藥廠研發(fā)及生產(chǎn)技術(shù)，注入強大的資本正式收購湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠，組建湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司。收購后，偉嘉集團(tuán)整合各項資源，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司不斷發(fā)展壯大。2005年，公司地址遷往現(xiàn)所在的國家生物產(chǎn)業(yè)基地，隨著偉嘉集團(tuán)動物保健南方戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)移，我國南方最大的水針劑生產(chǎn)線項目于當(dāng)年12月通過GMP驗收。經(jīng)過產(chǎn)品調(diào)整，2007年全面啟動“豬場工程計劃”，陸續(xù)研發(fā)、生產(chǎn)了一批專用于規(guī)模豬場的產(chǎn)品，不斷地為規(guī)模豬場的發(fā)展提供不竭的動力。

圖1 柳總在母豬生殖營養(yǎng)與健康管理研討會上帶領(lǐng)員工歌頌詩歌

1 豬場的心聲——獸藥產(chǎn)品 霧里看花

近年來，規(guī)模化養(yǎng)豬發(fā)展迅速，養(yǎng)殖技術(shù)及綜合管理水平不斷提高，各項生產(chǎn)指標(biāo)日益改善。令人困惑的問題是，隨著飼養(yǎng)條件、飼料營養(yǎng)水平的改善和管理水平的不斷提高，以及對疾病認(rèn)識的不斷深入，各種新型藥物和疫苗廣泛應(yīng)用的情況下，疫病越來越復(fù)雜，控制越來越困難，豬群疫病已成為困擾養(yǎng)豬業(yè)健康發(fā)展的主要瓶頸之一。很多規(guī)模豬場，在豬病面前仍然很無助。這邊中藥用過了不管用，那邊西藥用過了也不管用。對待獸藥產(chǎn)品，很多豬場有霧里看花的感覺，“只在此山中，云深不知處”，究竟如何才能更有效地控制豬群疫病，進(jìn)一步提高生產(chǎn)成績和經(jīng)濟(jì)效益？

在當(dāng)前國內(nèi)大的防疫環(huán)境比較松散的條件下搞好養(yǎng)豬生產(chǎn)，規(guī)避疫病風(fēng)險，提高生產(chǎn)成績，帶來最大化的效益是豬場孜孜以求的目標(biāo)。然而，環(huán)顧四周，我們面對的是抗生素濫用導(dǎo)致的日趨嚴(yán)重的耐藥性，動物產(chǎn)品廣泛存在的藥殘問題。獸藥生產(chǎn)企業(yè)如何能找到一種更好的方式去解決我國規(guī)模豬場面臨的豬病問題，使我們的豬場不必面臨無藥敢用，甚至無藥可用的尷尬處境，規(guī)模豬場呼喚這樣的獸藥生產(chǎn)企業(yè)。

圖2 廖總陪同北京市領(lǐng)導(dǎo)考察公司

當(dāng)今獸藥市場，通過農(nóng)業(yè)部GMP認(rèn)證的1500多家獸藥生產(chǎn)企業(yè)競爭200多億元的市場份額，除去進(jìn)口獸藥和獸用生物制品，平均一下，每個獸藥生產(chǎn)企業(yè)的市場份額不足1000萬，數(shù)字可以說明競爭的激烈，我國動保企業(yè)正面臨第二次洗牌，后GMP時代來了，如何在獸藥行業(yè)中不被淘汰出局？順應(yīng)獸藥市場發(fā)展趨勢是根本，湖南農(nóng)大真正做到了這一點，本期請您和我們一起走進(jìn)湖南農(nóng)大動物藥業(yè)。

2 湖南農(nóng)大動物藥業(yè)——母豬保健專家

從2004年偉嘉集團(tuán)收購湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸藥廠之初，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理柳高峰就與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢達(dá)成了共識，他們認(rèn)為未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在：1）獸藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量減少，通過兼并聯(lián)合，形成跨地域、專業(yè)化大企業(yè)集團(tuán)；2）化學(xué)藥品中獸藥可用品種減少，中獸藥增多；3）獸藥增值是有限的，獸醫(yī)技術(shù)的附加值是無限的，獸藥生產(chǎn)企業(yè)未來以畜牧獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)，開展社會化、合同化服務(wù)承包，建立地區(qū)壟斷性企業(yè)。

謀定而后動，找到了獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，那就要順應(yīng)大勢之所趨，打造自己的產(chǎn)品了。在這一問題上，湖南農(nóng)大秉承的理念是“小方向，大潛力”，人的能力是有限的，企業(yè)的力量和資源也是有限的，在產(chǎn)品定位上湖南農(nóng)大動物藥業(yè)從未期望解決所有的問題，他們認(rèn)為集中優(yōu)勢資源解決養(yǎng)豬領(lǐng)域諸多問題中幾個亟待解決的問題才是企業(yè)的立足根本。豬場贏利的關(guān)鍵問題之一是要有好的生產(chǎn)成績，好的生產(chǎn)成績則主要取決于母豬年生產(chǎn)力的高低，母豬的生產(chǎn)力是影響規(guī)模化豬場生產(chǎn)全局的重要指標(biāo)，為實現(xiàn)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效的養(yǎng)豬目標(biāo)，農(nóng)大藥業(yè)將自己的產(chǎn)品聚焦在了一個點，那就是----專業(yè)做母豬品牌。

農(nóng)大藥業(yè)乃至北京偉嘉集團(tuán)一直非常關(guān)注食品安全，倡導(dǎo)綠色健康養(yǎng)豬，在研發(fā)方向上的長效技術(shù)、靶向技術(shù)和中藥都是對于食品安全起到積極推動作用的技術(shù)，公司的每一個產(chǎn)品都遵循綠色環(huán)保健康理念，全方位呵護(hù)母豬健康，構(gòu)建母豬綠色健康家園。農(nóng)大藥業(yè)目前主打產(chǎn)品是母豬生殖系列產(chǎn)品，涵蓋宮炎凈、產(chǎn)后康、宮炎康等產(chǎn)品，其中最具潛力的是宮炎凈，也是公司目前重點推廣的單個產(chǎn)品。宮炎凈具有破結(jié)排膿，無痛分娩的功能，規(guī)模豬場專用于母豬生殖保健，是國內(nèi)外第一個實現(xiàn)豬無痛分娩的產(chǎn)品，是應(yīng)用中獸醫(yī)學(xué)辯證施治理論成功開發(fā)出的具有破結(jié)排膿、活血化淤、益氣養(yǎng)血、清熱解毒、催情促孕功效的新一代純中草藥制劑。主治頑固性、化膿性子宮膜炎，卵巢靜止和持久黃體性等引起的不孕癥。該產(chǎn)品自投放市場以來，經(jīng)歷多次改良，現(xiàn)在市場上反饋效果越來越好。

3 不斷創(chuàng)新——企業(yè)品牌建設(shè)的根基

湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司在獸藥市場的崛起，依賴的是不斷創(chuàng)新，通過創(chuàng)新和優(yōu)勢聚焦來塑造豬場專業(yè)化品牌。后GMP時代，獸藥企業(yè)之間的競爭焦點在于創(chuàng)新，尤其在企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸時，創(chuàng)新能力的強弱往往成為最關(guān)鍵的突破口。產(chǎn)品創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展從來不是一對矛盾的事物，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本，不斷向前發(fā)展的企業(yè)給產(chǎn)品創(chuàng)新提供更強大的研發(fā)實力，相輔相成，互不可缺。公司以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)技術(shù)支撐，擁有一大批由動物藥學(xué)、藥物化學(xué)、獸醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域的博士導(dǎo)師、教授、碩士等組成的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，是高校高科技成果轉(zhuǎn)化和示范的基地，同時，公司目前是湖南省獸藥工程技術(shù)研究中心，承擔(dān)著湖南省獸藥工程研究的重要責(zé)任，并且在今年8月順利獲評國家高新技術(shù)企業(yè)，進(jìn)一步證實了公司的技術(shù)和研發(fā)實力。正是這樣的優(yōu)勢聚焦，才使得農(nóng)大藥業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的路上走得更加順利。

創(chuàng)新無捷徑，但是有方法。湖南農(nóng)大動物藥業(yè)的創(chuàng)新主要是通過三個方面實現(xiàn)的，一是R&D,原創(chuàng)性的研發(fā)：健力源、強勉都屬于此列；二是專利引進(jìn)式研發(fā)，將專利購買之后進(jìn)行轉(zhuǎn)化：速倍治、喘倍治屬于此列；三是聯(lián)合研發(fā)，共同進(jìn)行基礎(chǔ)研發(fā)、小試、中試、田間實驗到應(yīng)用推廣，共同擁有專利與技術(shù)，農(nóng)大藥業(yè)擁有唯一使用權(quán)：宮炎凈、產(chǎn)后康即是。目前又增加了一項研發(fā)方式--定向研發(fā)，設(shè)定目標(biāo)，誰的方案具備先進(jìn)性--安全（長效、靶向、中藥等目標(biāo)圍繞更低殘留、更低副作用）、目標(biāo)達(dá)成性能、客戶收益就是我們的最佳方案，針對的對象既包括企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門，也包括企業(yè)外部的研發(fā)機構(gòu)或科研院所，目前的仔多多、乳源就是這種類別的研發(fā)。

圖3 2009級農(nóng)大藥業(yè)班合影

圖4 湖南農(nóng)大動物藥業(yè)母豬生殖營養(yǎng)與生殖健康管理研討會

高端的技術(shù)人才、正確的創(chuàng)新方法和合理的技術(shù)設(shè)備投入，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)在創(chuàng)新之路上越走越開闊，2009年8月上市的新產(chǎn)品“喘倍治”就是技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新最佳結(jié)合的體現(xiàn)，喘倍治是中國第一個實現(xiàn)泰妙菌素藥效在動物體內(nèi)持續(xù)7天的革命性產(chǎn)品，它是國內(nèi)第一個成功上市的長效泰妙菌素注射液，并得到市場的廣泛好評。其實早在2004年國外一家公司曾第一個研發(fā)出泰妙菌素注射液，當(dāng)時小范圍推廣到市場上后，使用過的豬因為強烈的注射應(yīng)激疼痛上串下跳，表現(xiàn)得異常興奮，得到反饋消息的該公司立即收回銷售出的產(chǎn)品，并且近幾年也未解決這個問題。長效泰妙菌素注射疼痛的應(yīng)激問題是一個世界性的難題，農(nóng)大藥業(yè)歷經(jīng)五年，攻克重重技術(shù)難題，在國內(nèi)第一個成功研發(fā)出泰妙菌素的注射產(chǎn)品，徹底攻克了泰妙菌素注射后的過敏應(yīng)激，上市近4個月的時間內(nèi)，市場反應(yīng)良好，無應(yīng)激無疼痛。這是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和理念創(chuàng)新有機統(tǒng)一的結(jié)果，公司遵循著這樣的理念，使產(chǎn)品更創(chuàng)新更符合市場需求，產(chǎn)品的生命力才更長久。

圖5 母豬生殖營養(yǎng)與健康管理研討會專家合影

4 營銷策略——務(wù)實、專業(yè)、服務(wù)

湖南農(nóng)大動物藥業(yè)在品牌宣傳上，涵蓋媒體傳播、行業(yè)會展、學(xué)術(shù)交流會等，關(guān)注并針對性加大宣傳力度，在實踐的過程中能汲取到大量品牌建設(shè)信息。授人以魚，不如授人以漁。給豬場提供解決生產(chǎn)實際中問題的方法是最重要的，很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都看到了這一點，在營銷手法高度同質(zhì)化以及國家嚴(yán)格監(jiān)管的情況下，跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品更容易讓消費者接受。如，市場上有若干種獸藥可以用于預(yù)防和治療某種疫病，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)手推出“疫病防治方案”；又如，有些企業(yè)將本企業(yè)生產(chǎn)的獸藥貫穿在全養(yǎng)殖過程或某一個養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，推出類如“階段保健計劃”。

在營銷策略上，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)更勝一籌，在營銷定位上他們的目標(biāo)客戶是規(guī)模豬場，怎樣才能獲得這些目標(biāo)客戶，了解其所想，解決其所需是根本，服務(wù)式營銷、專業(yè)化營銷能夠解決規(guī)模豬場存在的問題，在營銷過程中，除了市場業(yè)務(wù)員直接進(jìn)攻，農(nóng)大藥業(yè)的專業(yè)化服務(wù)式的營銷體現(xiàn)在：產(chǎn)品書籍，即通過一本書使豬場詳細(xì)地全方面地了解一個產(chǎn)品，使豬場感受到公司的認(rèn)真及專注，向豬場傳遞值得信任的信息?，F(xiàn)在公司針對上三大系列產(chǎn)品已經(jīng)成功編寫出母豬生殖系列產(chǎn)品之《母豬生殖保健手冊》、長效制劑系列產(chǎn)品之《速倍治手冊》，市場反應(yīng)效果非常好。在未來的時間，他們將繼續(xù)編寫免疫營養(yǎng)系列書籍，以及即將隆重推出的新產(chǎn)品仔多多書籍。

圖6 農(nóng)大藥業(yè)全體員工合影

另外，公司還專門成立一個專業(yè)化的網(wǎng)站——豬場動力網(wǎng)，豬場動力網(wǎng)的宗旨就是為廣大規(guī)模豬場服務(wù)，收集規(guī)模豬場在實際生產(chǎn)中遇到的問題，匯總起來，一方面反映到技術(shù)部門，技術(shù)部門就找到了研發(fā)的重點，另一方面自身也多方尋求解決方案，在網(wǎng)絡(luò)上為規(guī)模豬場提供服務(wù)，從2009年12月份開始，我公司開始推出季刊《母豬健康報》，它只圍繞母豬健康的方方面面做文章，這就達(dá)到了高度聚焦，同時彰顯農(nóng)大藥業(yè)在母豬健康領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在行業(yè)內(nèi)，還沒有一家企業(yè)做到如此細(xì)，如此深，因此帶給養(yǎng)殖戶的不僅是驚喜和實實在在的技術(shù)，更能指導(dǎo)豬場健康養(yǎng)殖，綠色養(yǎng)殖，帶來確實可觀的利潤！而這更是體現(xiàn)公司專業(yè)化服務(wù)式營銷的標(biāo)志。從已經(jīng)發(fā)行兩期的情況來看，報紙的反響不錯。

2008年夏季開始的世界金融危機其影響程度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們的預(yù)期，其波及的范圍涵蓋了全球幾乎所有的行業(yè)，在中國，作為行業(yè)歷史并不長的畜牧獸藥行業(yè)也不能幸免，據(jù)相關(guān)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,2009年9月到12月畜牧行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售增長數(shù)量幾乎處于停滯狀態(tài),很多企業(yè)銷售額甚至處于下降趨勢,利潤也越來越低。除了“低迷”和“蕭條”，想不到更好的詞來形容這場危機對畜牧獸藥行業(yè)的影響。對于湖南農(nóng)大動物藥業(yè)來說，低迷的沖擊當(dāng)然在所難免，但是這種條件既是機遇又是挑戰(zhàn)，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的又一輪洗牌時期來了，“市場蕭條下，厲兵秣馬時”，“謀事在人”，Megave公司是一家國際貿(mào)易公司，總部設(shè)在埃及，獸藥產(chǎn)品也主要銷往沙特和敘利亞以及歐洲等國家，看中湖南農(nóng)大藥業(yè)是國內(nèi)免疫增效領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，2009年5月，埃及Megave公司的負(fù)責(zé)人Abdulla特地從埃及趕到了湖南農(nóng)大動物藥業(yè)，他對農(nóng)大藥業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非常感興趣，尤其對農(nóng)大藥業(yè)專注于中藥免疫增效、母豬生殖保健和長效制劑三個領(lǐng)域的專業(yè)精神以及取得的巨大成績非常欽佩。在湖南農(nóng)大藥業(yè)總經(jīng)理柳高峰和集團(tuán)國際貿(mào)易部黃平的陪同下參觀了農(nóng)大生產(chǎn)基地，了解了生產(chǎn)工藝流程。柳總還為他詳細(xì)介紹了公司資質(zhì)、生產(chǎn)水平，為他展示了農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的GMP證書。Abdulla對公司的情況非常滿意，當(dāng)場簽訂了產(chǎn)品“健力源”和“強勉”的購買合同。2009年7月15日，經(jīng)過2個多月出口事宜的辦理及出口產(chǎn)品從規(guī)格、包裝設(shè)計到采購、生產(chǎn)、物流一系列工作的落實，產(chǎn)品正式出口，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)和埃及Megave公司實現(xiàn)跨國合作，中藥免疫增效產(chǎn)品“健力源”和“強勉”打入歐洲和中東市場。偉嘉集團(tuán)成為免疫增效領(lǐng)域走出國門打入國際市場的第一民族品牌。到了2009年底，事實表明湖南農(nóng)大動物藥業(yè)經(jīng)受住了考驗，并且在挑戰(zhàn)中尋求到發(fā)展機會，抓住了規(guī)?；l(fā)展的契機，在母豬生殖保健領(lǐng)域取得技術(shù)上和市場上的突破，使得公司的核心競爭力進(jìn)一步提升，實現(xiàn)了40%以上的快速增長。

5 遠(yuǎn)景目標(biāo)——綠色高端品牌的明天會更好

2009年5月，由當(dāng)代經(jīng)理人雜志社主辦的第八屆創(chuàng)業(yè)中國高峰論壇在北京隆重開幕，北京偉嘉集團(tuán)榮獲十大行業(yè)內(nèi)飼料行業(yè)的隱形冠軍，農(nóng)大藥業(yè)作為偉嘉集團(tuán)動保產(chǎn)品重要生產(chǎn)基地，偉嘉獲得的隱形冠軍對于農(nóng)大藥業(yè)的發(fā)展有很大啟發(fā)，何謂隱形冠軍?“隱形”的意思是指這些企業(yè)幾乎不為外界所關(guān)注；而“冠軍”則是說，這些企業(yè)幾乎完全主宰著各自所在的市場領(lǐng)域，他們占有著很高的市場份額，有著獨特的競爭策略，往往在某一個細(xì)分的市場中進(jìn)行著專心致志的耕耘。隱形冠軍是戰(zhàn)略而非目標(biāo)。目前獸藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式正在轉(zhuǎn)型時期，從顯性營銷向隱性營銷轉(zhuǎn)變，偉嘉集團(tuán)2009年獲得的隱形冠軍稱號，表明偉嘉集團(tuán)在這一時期，走在市場的前列，隨著獸藥市場的發(fā)展，“天上飛廣告，地上鋪通道”，這傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉(zhuǎn)型期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈，廣告營銷從單一操作方式向多元化轉(zhuǎn)變的同時，預(yù)示著市場營銷開始由顯性向隱性過渡。一招制勝的機會越來越少，虛實結(jié)合充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。

鯤鵬展翅，志在千里。農(nóng)大藥業(yè)正處于迅速發(fā)展階段，公司在生產(chǎn)線、廠房、倉庫等方面的緊張問題越加凸顯，考慮到長期發(fā)展，公司已于今年初動工建設(shè)廠區(qū)二期工程，重點是現(xiàn)代中藥提取線項目建設(shè)。這個項目經(jīng)歷了長久的規(guī)劃，終于落地實施，對農(nóng)大藥業(yè)的未來挑戰(zhàn)構(gòu)筑了更堅實的戰(zhàn)壘；原料藥的準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在在原料藥方面已經(jīng)做好技術(shù)與產(chǎn)品的準(zhǔn)備計劃在2010年將原料藥項目完成；干擾素項目已經(jīng)啟動，在長效技術(shù)方面已經(jīng)取得重大突破，計劃通過收購和技術(shù)申報使此項目得到更全面的推廣，同時，近期湖南農(nóng)大動物藥業(yè)打算收購一個生物制品廠，涉足生物制品的特定市場。

資金和品牌是企業(yè)競爭和可持續(xù)發(fā)展的首要因素，而能否以多元化方式獲取客戶資源則是相關(guān)企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。在此形勢下,兩類公司值得看好：一是行業(yè)的龍頭,公司長久的發(fā)展積淀使其具備較強的抗拒風(fēng)險的能力，偉嘉集團(tuán)具備這一能力；二是立足高端類,由于公司潛在的品牌效應(yīng)，在獲取客戶資源和市場競爭上具有優(yōu)勢，具備提升的空間，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)的地位正在于此，因此我們有理由相信，湖南農(nóng)大動物藥業(yè)將應(yīng)用先進(jìn)的綠色保健理念、獨特高端產(chǎn)品及豐富實用產(chǎn)品技術(shù)書籍，在養(yǎng)豬業(yè)生產(chǎn)中開辟出一片屬于自己的綠色健康天地。

圖7 部分產(chǎn)品圖