論《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施

雷海艷，張軍

（郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系，湖南 郴州 423000）

高職院校的課程實(shí)訓(xùn)是訓(xùn)練學(xué)生課程應(yīng)用能力、提升學(xué)生專業(yè)技能和綜合實(shí)踐能力的重要環(huán)節(jié).課程實(shí)訓(xùn)的關(guān)鍵在于實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施，較全面的培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力.筆者以 《商務(wù)談判》課程為例，探討其實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案與實(shí)施原則.

1 《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀

（1）有意識(shí)無(wú)行動(dòng).由于 《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐性、系統(tǒng)性、應(yīng)用性非常強(qiáng)，教師在教學(xué)過(guò)程中已經(jīng)意識(shí)到要提高學(xué)生的談判能力就必須打破傳統(tǒng)的教學(xué)方式，必須以項(xiàng)目訓(xùn)練的方式培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力，但是只停留在意識(shí)上，還沒(méi)有行動(dòng)起來(lái).

（2）有行動(dòng)無(wú)方向.部分老師正在探索如何搞好 《商務(wù)談判》課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)，從真正意義上提升學(xué)生的談判能力，但還存在以下問(wèn)題：一是比較盲目，走一步看一步，沒(méi)有明確的方向；二是沒(méi)有突出指導(dǎo)老師的導(dǎo)向性和學(xué)生的能動(dòng)性；三是沒(méi)有根據(jù)專業(yè)特色設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，突出本課程在專業(yè)上的應(yīng)用性.

（3）有方向無(wú)效果.老師通過(guò)多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)積累以及社會(huì)對(duì)談判能力的需求，能夠明確商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)所要達(dá)到的總體能力目標(biāo)，但是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有用具體的訓(xùn)練項(xiàng)目將能力目標(biāo)細(xì)化、沒(méi)有制定項(xiàng)目實(shí)施評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有設(shè)計(jì)綜合性較強(qiáng)的項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生的綜合應(yīng)用能力、在訓(xùn)練過(guò)程中隨意性較大等，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)效果不佳，甚至無(wú)效果.

2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則

(1)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出項(xiàng)目的職業(yè)性.當(dāng)前高職畢業(yè)生面對(duì)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，用人單位在招聘員工時(shí)首先錄用的是有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，并給予較高待遇，其次才考慮剛走出校門的大學(xué)生.為了給學(xué)生提供一個(gè)良好的就業(yè)機(jī)會(huì)，真正實(shí)現(xiàn)零距離就業(yè)，就必須加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)崗位能力的訓(xùn)練，所設(shè)計(jì)的訓(xùn)練項(xiàng)目必須突出職業(yè)性.比如：設(shè)計(jì)“模擬公司”進(jìn)行模擬談判，給學(xué)生提供一種認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的模擬臨戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，親身體驗(yàn)談判的整個(gè)流程，靈活應(yīng)用談判的基本技能，使學(xué)生具備商務(wù)談判的基本職業(yè)能力.

(2)以能力為本位，突出項(xiàng)目的可測(cè)性.所設(shè)計(jì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，一是要能較全面的訓(xùn)練學(xué)生的談判能力；二是該項(xiàng)目能夠用具體的評(píng)價(jià)指標(biāo)量化學(xué)生的談判能力.否則，學(xué)生無(wú)法自評(píng)自己的優(yōu)、缺點(diǎn)，不便于揚(yáng)長(zhǎng)避短；老師無(wú)法衡量學(xué)生的談判能力，不便于因缺施教.比如：在評(píng)價(jià)學(xué)生談判能力時(shí)就必須制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，指出該生在談判過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)不足之處提出可行性改進(jìn)建議，有利于取長(zhǎng)補(bǔ)短.

(3)以專業(yè)為基礎(chǔ)，突出項(xiàng)目的應(yīng)用性.《商務(wù)談判》是商務(wù)類專業(yè)的一門專業(yè)必修課，學(xué)生都應(yīng)該具備相應(yīng)專業(yè)的談判能力.因此要根據(jù)專業(yè)特色設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目，不能千篇一律，否則，無(wú)法體現(xiàn)本課程在專業(yè)上的應(yīng)用性.比如：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就可依托校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)超市設(shè)計(jì)商品購(gòu)銷談判項(xiàng)目、依托校外實(shí)訓(xùn)基地讓學(xué)生參與商品購(gòu)銷談判；依托學(xué)院或系部或班級(jí)組織學(xué)生到校外企業(yè)參與贊助談判項(xiàng)目等；物流專業(yè)就可設(shè)計(jì)或讓學(xué)生深入物流園區(qū)參與物流設(shè)備引進(jìn)、物流配送、船泊租賃等談判項(xiàng)目；國(guó)貿(mào)專業(yè)就可設(shè)計(jì)或讓學(xué)生到外貿(mào)企業(yè)參與國(guó)際貨貸、進(jìn)出口貿(mào)易等項(xiàng)目的談判.

3 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的組織與實(shí)施

(1)設(shè)備準(zhǔn)備充分，營(yíng)造真實(shí)的模擬環(huán)境.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室應(yīng)具有商務(wù)談判所需的辦公通訊設(shè)備、音視頻設(shè)備、電腦、投影儀、談判桌椅等，適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、觀摩和實(shí)踐模擬等教學(xué)活動(dòng)，營(yíng)造真實(shí)的環(huán)境.

(2)根據(jù)項(xiàng)目能力訓(xùn)練要求，靈活組織實(shí)施.如果所設(shè)計(jì)的訓(xùn)練項(xiàng)目不能圍繞項(xiàng)目能力訓(xùn)練要求組織實(shí)施，就起不到相應(yīng)的能力訓(xùn)練效果.在視頻鑒賞項(xiàng)目中，首先教師要選擇恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判視頻播放給學(xué)生看，可反復(fù)播放多次，要求學(xué)生討論、分析其優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；其次要求學(xué)生以書面的形式寫觀后感，并作為該項(xiàng)目的考核依據(jù).在模擬談判項(xiàng)目中：首先按照4~6人的規(guī)模成立虛擬公司，確定公司負(fù)責(zé)人及公司成員的職責(zé)；其次確定談判主題，并根據(jù)談判主題的需要選派不同崗位的職員組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)；第三要根據(jù)談判主題收集、分析、整理信息；第四，根據(jù)談判目標(biāo)制定可行的談判方案；第五，布置優(yōu)雅的談判場(chǎng)所；第六，談判代表與合作伙伴進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判；第七，雙方簽定談判合同；第八，老師點(diǎn)評(píng)、學(xué)生互評(píng)；第九，修定談判方案；第十，再次演練.在實(shí)戰(zhàn)談判項(xiàng)目中：首先，學(xué)生自由選擇談判主題和談判對(duì)象；其次，參與社會(huì)實(shí)戰(zhàn)談判；第三，將談判全過(guò)程以書面的形式進(jìn)行描述；第四，宣讀談判過(guò)程，學(xué)生討論評(píng)價(jià)并提出改進(jìn)意見(jiàn)；第五，教師點(diǎn)評(píng)；第六，完善談判過(guò)程.

(3)專業(yè)教師參與，全面指導(dǎo).《商務(wù)談判》課程具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，而高職院校的教師專業(yè)性比較強(qiáng)，跨學(xué)科指導(dǎo)的可能性比較小.鑒于以上原因，在模擬談判項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中首先要邀請(qǐng)法律老師、禮儀老師參與；其次應(yīng)該根據(jù)學(xué)生所學(xué)專業(yè)不同，邀請(qǐng)相應(yīng)專業(yè)老師參與談判的全過(guò)程.各專業(yè)老師從本專業(yè)的角度對(duì)學(xué)生談判的質(zhì)量、效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo).如：國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生在模擬談判時(shí)要求學(xué)生用英語(yǔ)進(jìn)行磋商、言行符合同際貿(mào)易慣例、簽定中文和英文合同，此時(shí)法律老師、禮儀老師、商務(wù)英語(yǔ)老師、國(guó)際貿(mào)易老師必須到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，否則就會(huì)流于形式.

(4)講究點(diǎn)評(píng)技巧，提高實(shí)訓(xùn)效果.教師的點(diǎn)評(píng)是對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中的表現(xiàn)作出的立即反應(yīng)，幫助學(xué)生調(diào)整、控制后繼學(xué)習(xí)行為.教師的點(diǎn)評(píng)方法直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)效果以及師生信息交流，因此，教師在點(diǎn)評(píng)時(shí)要注意以下問(wèn)題：

a.杜絕錯(cuò)誤點(diǎn)評(píng)和無(wú)效點(diǎn)評(píng).引起錯(cuò)誤點(diǎn)評(píng)的主要原因是教師的學(xué)科素養(yǎng)較差，故教師要不斷加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，造就深厚的教學(xué)功底，杜絕錯(cuò)誤和無(wú)效點(diǎn)評(píng).

b.實(shí)施發(fā)展性點(diǎn)評(píng).老師對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)不能簡(jiǎn)單地作出對(duì)與錯(cuò)的評(píng)價(jià)，而是要作出具體的分析，指出好的方面，對(duì)不完善的地方給以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，提醒學(xué)生從更開(kāi)闊的視野中看問(wèn)題.

c.善用點(diǎn)評(píng)常用語(yǔ).教師在課堂上的每一句話，對(duì)教學(xué)活動(dòng)的組織、對(duì)學(xué)生思維的啟發(fā)、對(duì)學(xué)生經(jīng)驗(yàn)的積累均會(huì)產(chǎn)生重要的作用，因此，老師在點(diǎn)評(píng)時(shí)，針對(duì)不同問(wèn)題、不同情況、不同對(duì)象和不同風(fēng)格，抓住時(shí)機(jī)應(yīng)用不同的點(diǎn)評(píng)用語(yǔ)對(duì)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)、賞識(shí)、激勵(lì)和反思.比如說(shuō)：你的表現(xiàn)真不錯(cuò)！采用這種肯定激勵(lì)式評(píng)價(jià)，使學(xué)生有一種成功滿足感，學(xué)習(xí)的積極性會(huì)更高.又如：還有其他的方法可以使對(duì)方讓步嗎？采用這種引導(dǎo)理解式評(píng)價(jià)，實(shí)際上是賦予學(xué)生求異的權(quán)力，刺激學(xué)生主動(dòng)地探尋課堂上所學(xué)的讓步策略，并把它聯(lián)系起來(lái).

d.營(yíng)造民主、平等和溫馨的點(diǎn)評(píng)氛圍.營(yíng)造一個(gè)民主、平等和溫馨的評(píng)價(jià)氛圍，有利于信息的反饋和學(xué)生的自我調(diào)節(jié)，因此，在教學(xué)評(píng)價(jià)時(shí)，一方面教師要注意面向全體，不能忽視了每一個(gè)學(xué)生；另一方面教師要從眼神、語(yǔ)氣、態(tài)度、表情等方面進(jìn)行調(diào)控，使每一個(gè)學(xué)生在整個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程中得到激勵(lì)和賞識(shí).

e.關(guān)注學(xué)生個(gè)體差異，實(shí)施不同的點(diǎn)評(píng)方式.由于學(xué)生存在個(gè)體差異，老師在點(diǎn)評(píng)時(shí)就要尊重差異，正確地判斷學(xué)生的個(gè)性特征及其發(fā)展?jié)摿?，選擇評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)方式.如：在談判過(guò)程中有的學(xué)生表現(xiàn)的非常膽小，此時(shí)應(yīng)該采取鼓勵(lì)的方式培養(yǎng)學(xué)生的勇敢性.

(5)建立評(píng)價(jià)機(jī)制，量化談判能力.所建立的評(píng)價(jià)機(jī)制要達(dá)到以下要求：一要突出過(guò)程評(píng)價(jià)和綜合評(píng)價(jià)；二要能客觀的評(píng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施的效果；三要能公平、公正的量化學(xué)生談判能力.

首先，通過(guò)參與、觀摩項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程，建立學(xué)生自評(píng)、互評(píng)機(jī)制.在模擬談判項(xiàng)目中，首先由談判成員進(jìn)行自評(píng)，然后由觀摩的學(xué)生互評(píng).在自評(píng)與互評(píng)的過(guò)程中同學(xué)們必然會(huì)對(duì)模擬談判的某些環(huán)節(jié)產(chǎn)生意見(jiàn)上的分歧，從而展開(kāi)討論.這樣有利于培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題的能力以及思辯能力.對(duì)于學(xué)生無(wú)法把握的問(wèn)題，教師必須給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh.其次，通過(guò)全程跟蹤項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程，建立教師評(píng)價(jià)機(jī)制.教師要全程跟蹤項(xiàng)目訓(xùn)練過(guò)程，做好指導(dǎo)工作.在模擬談判項(xiàng)目中，首先由專業(yè)老師針對(duì)知識(shí)應(yīng)用能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，如：法律教師評(píng)價(jià)法律知識(shí)的應(yīng)用能力；商務(wù)英語(yǔ)教師評(píng)價(jià)商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)的應(yīng)用和表達(dá)能力；禮儀教師評(píng)價(jià)禮儀知識(shí)的應(yīng)用能力；普通話老師評(píng)價(jià)語(yǔ)言表達(dá)能力以及普通話應(yīng)用能力等，其次由商務(wù)談判教師針對(duì)模擬談判過(guò)程中談判策略與技巧應(yīng)用能力、溝通技巧應(yīng)用能力、談判進(jìn)程把握能力、談判效果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià).

最后，通過(guò)制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，量化學(xué)生談判能力.教師根據(jù)商務(wù)談判課程的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以分?jǐn)?shù)的形式評(píng)價(jià)學(xué)生的綜合職業(yè)能力.

在模擬談判項(xiàng)目中就應(yīng)該制定團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（表2）和團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（表2），具體如下見(jiàn)表1

具體得分計(jì)算如下：

團(tuán)隊(duì)得分=教師評(píng)分的平均數(shù)×40%+學(xué)生自評(píng)分的平均數(shù)×30%+學(xué)生互評(píng)分的平均數(shù)×30%.

團(tuán)隊(duì)成員得分=教師評(píng)分的平均數(shù)×40%+學(xué)生自評(píng)分的平均數(shù)×30%+學(xué)生互評(píng)分的平均數(shù)×30%.

學(xué)生綜合能力得分=團(tuán)隊(duì)得分×50%+團(tuán)隊(duì)成員得分×50%.

根據(jù)以上評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)算方法就可以公平、公正的量化學(xué)生的談判能力.

表1 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

表2 團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

[1]楊九俊.教學(xué)評(píng)價(jià)方法與設(shè)計(jì)[M].北京：教育科學(xué)出版社，2004.

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