正泰輸配電逆風(fēng)飛揚(yáng)國(guó)際市場(chǎng)——訪正泰輸配電總裁助理兼國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張寅

文/《電氣技術(shù)》 肖吉德

發(fā)生在2008年和2009年的全球70年來(lái)最糟糕的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也有一個(gè)不錯(cuò)的好處，溫度太高的地球因?yàn)槿紵僖稽c(diǎn)的石油和煤炭得以降降溫。實(shí)際上，在這樣的經(jīng)濟(jì)低溫環(huán)境里，往往是孕育跨越式發(fā)展的理想土壤，中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位的變化就是一個(gè)案例。2009年中國(guó)GDP同比增長(zhǎng)8.7%達(dá)到335353億元，已與世界第二大經(jīng)濟(jì)體日本不相上下。2009年我國(guó)出口下降16%，創(chuàng)我國(guó)改革開(kāi)放30多年來(lái)的最低增速，但全年12016.7億美元的出口仍讓中國(guó)超越德國(guó)成為全球最大的出口國(guó)。比中國(guó)經(jīng)濟(jì)躍升幅度還要高很多的一個(gè)案例是正泰輸配電（又名正泰電氣股份有限公司）。2009年，全球輸配電市場(chǎng)出現(xiàn)了極罕見(jiàn)的兩位數(shù)下降。在這樣的惡劣市場(chǎng)條件下，2004年才將生產(chǎn)基地從溫州轉(zhuǎn)移到上海并提升產(chǎn)能與電壓等級(jí)的正泰輸配電2009年在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了208%的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)速度。記者在世界70年來(lái)最糟糕經(jīng)濟(jì)危機(jī)將近結(jié)束的1月19日電話采訪了正泰輸配電總裁助理兼國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張寅。

提升實(shí)力 發(fā)力國(guó)際市場(chǎng)

2007年5月25～29日，記者在參加“正泰集團(tuán)第二屆國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)”期間，采訪了時(shí)任正泰輸配電國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張寅。和那時(shí)相比，今天的正泰輸配電已實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足的發(fā)展。2006年，正泰輸配電的銷(xiāo)售額約2.5億美元，2009年已上升到約5億美元，短短三年時(shí)間就增長(zhǎng)了一倍。

正泰輸配電是正泰集團(tuán)的控股子公司，正泰集團(tuán)是中國(guó)乃至全球最重要的電氣技術(shù)專業(yè)供應(yīng)商。正泰旗下的正泰電器是中國(guó)市場(chǎng)上最大的低壓電器供應(yīng)商，在全球市場(chǎng)也居領(lǐng)先地位。近年來(lái)正泰在輸配電和光伏發(fā)電兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了重大投資，并已在中國(guó)和全球市場(chǎng)上取得了重大的進(jìn)展，成長(zhǎng)前景非常不錯(cuò)。

張寅告訴記者，2004年初才移師上海的正泰輸配電位于中國(guó)經(jīng)濟(jì)中心上海的西南門(mén)戶松江新城，企業(yè)注冊(cè)資金8.5億元，總投資額35億元，已建成占地1350畝的公園式工業(yè)園，是世界上規(guī)模最大的輸配電設(shè)備生產(chǎn)基地之一。公司下設(shè)10個(gè)事業(yè)部，主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售110-500kV電力變壓器，10-35kV配電變壓器，126kV-252kV氣體絕緣金屬封閉開(kāi)關(guān)（GIS）、高壓斷路器和隔離開(kāi)關(guān)，500kV及以下避雷器、互感器、絕緣子，0.66kV-40.5kV成套開(kāi)關(guān)設(shè)備，箱式變電站，配電自動(dòng)化設(shè)備，以及35kV以下電線電纜等產(chǎn)品，并可承接電力工程總包業(yè)務(wù)。

近年來(lái)，正泰輸配電220kV等級(jí)的所有產(chǎn)品在具有重要市場(chǎng)意義的核心客戶里全實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。如GIS產(chǎn)品基本每年都保持60%左右的增長(zhǎng)速度，現(xiàn)在加起來(lái)已經(jīng)有600多個(gè)間隔的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并在2009年首次獲得了20多個(gè)間隔的海外訂單。2009年，公司的500kV變壓器研制成功并通過(guò)型試實(shí)驗(yàn)，并將于近期進(jìn)行國(guó)家級(jí)鑒定，這個(gè)項(xiàng)目得到上海市重點(diǎn)扶持，獲得了上海市經(jīng)委和有關(guān)部門(mén)包括資金在內(nèi)大力支持的。2009年底，正泰輸配電成立了新能源系統(tǒng)公司，爭(zhēng)取利用正泰的產(chǎn)品線長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，給以太陽(yáng)能發(fā)電為代表的新能源提供全方位的解決方案。

張寅負(fù)責(zé)的正泰輸配電國(guó)際業(yè)務(wù)在2009年實(shí)現(xiàn)了大跨越。在基數(shù)還不是很高的情況下，2009年正泰輸配電國(guó)際銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)208%，達(dá)到了4億元，國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售收入所占的比重從上一年的5%提高到13%左右。正泰輸配電2009年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上基本持平略有增長(zhǎng)。

張寅告訴記者，2009年正泰輸配電在國(guó)外十個(gè)國(guó)家電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，包括220kV的變壓器、互感器、GIS等。2009年在國(guó)際性的工程公司里的銷(xiāo)售也占了很大的比重，從歐洲的工程公司獲得的訂單在2009年占正泰輸配電出口額接近30%。

正泰輸配電2009年在國(guó)際市場(chǎng)有三個(gè)具有典型意義的案例。一個(gè)是南美厄瓜多爾，正泰輸配電進(jìn)入到當(dāng)?shù)氐膰?guó)家電力公司的建設(shè)中，獲得14臺(tái)110kV和220kV變壓器的訂單，金額接近1億元。第二是和法國(guó)第三大工程承包公司EIFFAGE合作，為他在海外眾多的承包項(xiàng)目提供變壓器、互感器、隔離開(kāi)關(guān)、斷路器等全系列產(chǎn)品，2009年獲得了5000千萬(wàn)元的收入。這種業(yè)務(wù)有較好的可持續(xù)性，只要服務(wù)的好，取得了信任，產(chǎn)品安全可靠的基礎(chǔ)上價(jià)格又合理，基本上是可持續(xù)的業(yè)務(wù)。第三個(gè)是終端工業(yè)用戶的案例，經(jīng)過(guò)近三年供應(yīng)商資格審查和小訂單的談判，終于在2009年和澳大利亞的礦業(yè)巨頭必和必拓簽了一份五年的戰(zhàn)略協(xié)議，2009年作為五年的第一年獲得了將近300萬(wàn)美元的訂單，應(yīng)用在必和必拓在澳大利亞本土的礦里。

跨越的智慧和拼搏

2009年的國(guó)際輸配電市場(chǎng)是近十年來(lái)市場(chǎng)最殘酷的一年，全球領(lǐng)先的幾大輸配電供應(yīng)商的業(yè)務(wù)都出現(xiàn)了較大幅度的下滑。2003年到2008年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)快速擴(kuò)張的產(chǎn)能在2009年一下子出現(xiàn)了巨大的過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力空前加大，以前不為國(guó)際巨頭重視的規(guī)模稍小的項(xiàng)目他們也會(huì)積極地參加，沒(méi)有自己特色的廣大中小企業(yè)面臨生死考驗(yàn)。正泰輸配電作為一個(gè)新興的供應(yīng)商，在如此差的市場(chǎng)環(huán)境里能取得如此出眾的業(yè)績(jī)，著實(shí)讓人稱奇。正泰輸配電國(guó)際業(yè)務(wù)部的員工一定做了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做好的功課，為發(fā)展做了很多精心的準(zhǔn)備，并付出了非同一般的智慧和勞動(dòng)。

張寅指出，如此快速的發(fā)展與基數(shù)比較低有較大的關(guān)系，但與公司和員工的努力也是密不可分的。近幾年，公司每年都會(huì)參加十多個(gè)全球性或區(qū)域性的展會(huì)，可能每天都會(huì)有員工到海外出差參加展會(huì)，抓住機(jī)會(huì)向全球用戶大力推廣正泰輸配電的實(shí)力，這樣的拓展力度對(duì)公司國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度很大。

張寅談到，近幾年來(lái)，正泰輸配電的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)高度重視，從一開(kāi)始就把自己定位為一個(gè)全球供應(yīng)商。雖然正泰輸配電的定位是全球性的，但把自己的重心放得很低。作為這個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者，別人不用正泰的產(chǎn)品是應(yīng)該的，因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)和品牌的力量，就需要把自己的產(chǎn)品做的更好，把團(tuán)隊(duì)打造的更加專業(yè)，服務(wù)做得更好，從而贏得客戶的信賴和信心?？蛻艚o公司的機(jī)會(huì)就一定要抓住。2007年5月 “正泰集團(tuán)第二屆國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)”前不久，正泰輸配電確立了“加大國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略投入”的指導(dǎo)思路，當(dāng)時(shí)的正泰輸配電國(guó)際部才是一個(gè)20多人的團(tuán)隊(duì)，到目前，這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)展到了70多人。

自2006年開(kāi)始，正泰輸配電國(guó)際貿(mào)易部就全力提升自己各方面的專業(yè)性。建立了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，加大培訓(xùn)的力度，售前有好幾個(gè)月的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎么樣把產(chǎn)品用PPT非常專業(yè)地展示給客戶。當(dāng)然售后服務(wù)也是極其重要的，正泰的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)，國(guó)外的專業(yè)客戶原來(lái)很少采購(gòu)中國(guó)的輸配電產(chǎn)品，用戶在這方面會(huì)有擔(dān)心，但正泰和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹献?，?dāng)用戶感覺(jué)售后服務(wù)一年不夠時(shí)就提供兩年，用自己服務(wù)的專業(yè)性來(lái)贏得客戶的信任。近兩年來(lái)，因?yàn)檫@種專業(yè)性的做法贏得了很多客戶。澳大利亞這個(gè)國(guó)家對(duì)供應(yīng)商要求非常嚴(yán)格，必須提供售后服務(wù)的快速反應(yīng)機(jī)制。正泰以國(guó)內(nèi)與當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹灪贤?，萬(wàn)一產(chǎn)品出現(xiàn)什么問(wèn)題，24小時(shí)就讓當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榧皶r(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。正泰付費(fèi)給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椴⑦_(dá)成協(xié)議，建立及時(shí)的快速反應(yīng)機(jī)制，這對(duì)必和必拓這樣的大公司是非常重要的。

輸配電的客戶比較集中，彼此都較熟悉，也都知道正泰輸配電是比較新的品牌。近年來(lái)正泰輸配電的專業(yè)性有了很大的提高，如果用戶不信任就邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參觀上海這個(gè)全球規(guī)模最大的輸配電生產(chǎn)基地，讓他們對(duì)公司有一個(gè)深入的了解。很多客戶看完制造基地后會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司非常年輕但值得信任，可以給機(jī)會(huì)試用，然后再尋求進(jìn)一步合作的可能。比如，必和必拓開(kāi)始給了正泰兩臺(tái)小型配電變壓器的訂單，價(jià)值很小。執(zhí)行這個(gè)訂單時(shí)正泰高度重視，完成得很好。第一次合作取得了對(duì)方的信任，對(duì)方就繼續(xù)給五臺(tái)、十臺(tái)的訂單，再慢慢給66kV和132kV的變壓器，直至成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。

正泰輸配電作為一家來(lái)自中國(guó)的供應(yīng)商，已能提供220kV變電站的全部設(shè)備和系統(tǒng)，能提供全面的解決方案，可靠性也得到了保證，又擁有較大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。歐洲的幾個(gè)比較大的幾個(gè)工程公司，因?yàn)樵?009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)非常嚴(yán)重，過(guò)去從ABB、阿?，m輸配電等全球領(lǐng)先供應(yīng)商采購(gòu)的成本壓力越來(lái)越大，就轉(zhuǎn)向技術(shù)、服務(wù)、性能比較高的供應(yīng)商選擇，正泰輸配電很好地利用并抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。

另外，正泰集團(tuán)擁有低壓、輸配電、太陽(yáng)能三大業(yè)務(wù)，這三大業(yè)務(wù)一起提高了正泰在國(guó)際市場(chǎng)的品牌協(xié)同效應(yīng)，這對(duì)正泰輸配電在全球市場(chǎng)的推廣會(huì)是一個(gè)很好的促進(jìn)作用，正泰輸配電新成立的新能源系統(tǒng)公司就能很好地利用正泰太陽(yáng)能在全球的品牌影響力。

張寅指出，傳統(tǒng)的輸配電企業(yè)已基本上壟斷了國(guó)際市場(chǎng)，但巨大的中國(guó)市場(chǎng)能夠支撐多家具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的輸配電供應(yīng)商快速成長(zhǎng)，中國(guó)輸配電設(shè)備在全球范圍內(nèi)所占的比重會(huì)越來(lái)越大。通過(guò)近5年的努力，正泰輸配電已在全球市場(chǎng)上樹(shù)立起專業(yè)性高、有雄心、快速成長(zhǎng)的年輕企業(yè)形象，發(fā)展前景為廣大用戶看好。

今后，正泰輸配電還將大力提升專業(yè)性和服務(wù)性，爭(zhēng)取再用五年左右的時(shí)間，在國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售額從現(xiàn)在的水平提高到30%左右，在全球各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上擁有比較強(qiáng)的合作伙伴和銷(xiāo)售渠道，成為一家真正具有全球品牌效應(yīng)的輸配電技術(shù)供應(yīng)商。然后通過(guò)國(guó)外市場(chǎng)占有率的提升反過(guò)來(lái)推動(dòng)正泰全體走向國(guó)際化，包括管理、產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、語(yǔ)言等方面，能夠?yàn)橐院笕娴膰?guó)際化打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。最終的目標(biāo)是把正泰輸配電打造成全球領(lǐng)先的輸配電技術(shù)供應(yīng)商。■