誘餌效應(yīng)

郭韶明

你打算買一雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累?？墒?，你突然在相鄰專柜看到了一款時裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。你猶豫了，在商場來來回回地轉(zhuǎn)。直到遇上第三個選擇—一錐形跟，顯然沒你看到的那個好，但是，足足貴了200元。那么，現(xiàn)在的你會選擇哪一雙?

根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會選擇第二雙。一個新選項(xiàng)的加入，不僅不會分走已有選項(xiàng)的機(jī)會，反而會使某個舊選項(xiàng)更有吸引力!這就是“誘餌效應(yīng)”。試想，如果沒有第三雙這個“誘餌”，怎么會讓第二雙以如此壓倒性的優(yōu)勢勝出?甚至讓你忘了，你不過是在找一雙舒適版的鞋子而已一

你去買一個電子產(chǎn)品，都是新款，一個有優(yōu)惠，一個沒有。“沒有憂惠”，似乎昭示著一種身份，馬上就吸引了你的眼球。這時，服務(wù)員突然說，等那款做活動了我通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。后悔不迭時，你發(fā)現(xiàn)，其實(shí)選項(xiàng)不過兩個，A和B，“沒有優(yōu)惠”的那個B+，無疑是商家生造出來的誘餌，他們很清楚，有了這個B+，B一定不愁出路。

MIT(麻省理工學(xué)院)有個教授做了這樣的實(shí)驗(yàn)；他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對子。如果拿一對這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會?”選中任何一人的機(jī)會大約是50％。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個很相似，但是丑一些的候選者(誘餌)。這時，再讓人在三者中選一個時，那個“誘餌”的原身(目標(biāo))被選上的機(jī)會就增加到75％。

奇怪嗎?一點(diǎn)兒也不。不信，看看生活中吧。

一個女孩，如果身邊有個特質(zhì)和她比較接近、但相貌略差的閨蜜，那么，這個女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女；一項(xiàng)總結(jié)，如果恰到好處地擺在一個略差一點(diǎn)的總結(jié)后面，那么，這個總結(jié)的好感率通常高于后面所有總結(jié)；一個孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個比他笨一點(diǎn)差一點(diǎn)的伙伴，那么，這個孩子可能突然就變成了天使……

一切錯覺，都來自參照系。可以說，“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，那件你本身并不感冒的東西，并不喜歡的人，突然散發(fā)出致命的吸引力，讓你著了魔。

其實(shí)，你可以有一份心理預(yù)案。比如，進(jìn)入商場時，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是”誘餌”，哪些是真正的“目標(biāo)”，以免出來時后悔不迭卻莫名其妙：比如，當(dāng)你突然覺得先前并不喜歡的東西或人突然變得鬼魅至極時，看看這種心理的背后還藏著什么，再做決定也不遲：再比如，A和B各有優(yōu)劣相持不下時，看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么，到了A+，B+，千萬別改了你的參照系，標(biāo)準(zhǔn)還在，擇優(yōu)而取，很簡單。

當(dāng)然，如果段位夠高，你還可以利用它。比如，求職面試時，想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”，把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”；比如，征求意見時，把自己不想要的設(shè)定為“誘餌”，把真正感興趣的設(shè)定為“目標(biāo)”：再比如，教育孩子時，把自己的傾向細(xì)分一下，“目標(biāo)”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，誘餌效應(yīng)不過是一場心理相對論。用得不好，你無非是別人的一顆棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。