奢侈品牌需要素質(zhì)過硬的銷售員

波士頓咨詢公司發(fā)布報告,預(yù)言中國有望在2015年成為世界最大的奢侈品市場。

幾乎所有奢侈品牌都已作出承諾,計劃保持或增加在中國的投資:巴寶莉計劃在未來幾年增加至100家;愛馬仕2009年前9個月在全球增開了9家店,其中2家在中國;菲拉格慕計劃在未來3年,新增10家店。

奢侈品在中國獲得成功的關(guān)鍵因素之一是“吸引、培訓(xùn)和留住高素質(zhì)銷售人員的能力?！痹蛟谟?奢侈品牌的受眾群體比較狹窄,成功就在于造就了高度忠誠的客戶,銷售員在維護客戶忠誠度方面舉足輕重,同時可對消費者需求變化提供洞察。

在中國市場,銷售員的作用則更大,除了手表品類之外,高達(dá)25%的受訪者在還未確定哪種品牌的情況下購買奢侈品,另外20%的受訪者則在開始時已經(jīng)確定品類,但并未確定品牌,這些比例均高于成熟的奢侈品消費市場。大部分消費者依靠銷售員來解釋,銷售員更有空間去改變消費者的看法,在銷售點贏得了客戶。

然而,目前LV等奢侈品牌正缺少合格的銷售員。原因或許在于,在中國,銷售員普遍缺少職業(yè)上升的空間,待遇一般,也不會被認(rèn)為是“體面”的工作。在歐洲,銷售助理通常認(rèn)為奢侈品銷售是一份令人羨慕的職業(yè),而他們在中國的同行往往將此看作是一份臨時的工作。

在中國,奢侈品行業(yè)遭遇的尷尬并非孤立個案,高端服務(wù)業(yè)似乎普遍缺少優(yōu)秀的服務(wù)員。

很難想象,當(dāng)奢侈品店的銷售員僅僅將其工作當(dāng)成臨時的活,他們果真會精心培養(yǎng)自己的銷售技巧,真誠地去為挑剔的高端用戶們答疑釋惑。目前,一些領(lǐng)先的奢侈品公司已在考慮派遣一些中國內(nèi)地的銷售助理到香港、倫敦和紐約的門店工作,作為雇員培訓(xùn)的組成項目,但是,同樣重要的是,他們能否為這些銷售員帶來歸屬感,真正認(rèn)同其工作的價值,而不僅僅是在討好有錢人?！?/p>