整合行業(yè)資源 奏響婚宴市場營銷“進行曲”

王兆成

我國婚慶產(chǎn)業(yè)調(diào)查統(tǒng)計中心在2010春季中國婚博會上公布數(shù)據(jù)顯示,2009年全國城鎮(zhèn)居民因結(jié)婚產(chǎn)生的直接消費總額已超6000億元人民幣,并保持穩(wěn)步上升趨勢,整個結(jié)婚消費市場發(fā)展勢頭強勁。其中,婚宴酒店消費增速最快,婚宴收入成為酒店收入的重要組成部分。

一、婚宴市場前景廣闊

中國社會對結(jié)婚嫁娶高度重視,結(jié)婚消費始終是一生消費中的重中之重,而婚宴是中國傳統(tǒng)習(xí)俗中對婚姻認可的一種形式,對婚禮的格調(diào)和檔次有很高的要求;“80后”步入結(jié)婚年齡,在獨生子女群體成為新婚主流的前提下,多數(shù)家長都希望婚禮場面能夠氣派,結(jié)婚在很大程度上受到兩個家族的全力經(jīng)濟支持,因而對婚宴的質(zhì)量和水平有很高要求,加之年輕夫婦求新求異心理,都希望自己的婚宴能與眾不同,轟轟烈烈、終身難忘。

再者,我國酒店從高星級酒店到中檔水平酒店,具備良好的軟硬件條件,

環(huán)境優(yōu)美、設(shè)施先進、服務(wù)周到,能營造婚慶的喜慶色彩,帶來唯美的婚禮體驗,成為舉辦婚宴的首選。

二、婚宴市場特點

婚宴時間選擇的集中性?；檠鐣r間選擇集中主要體現(xiàn)在兩方面:一方面集中在良辰吉日;另一方面趨向于節(jié)假日,節(jié)假日輕松、休閑又便于親朋好友有充足時間相聚。

婚宴服務(wù)對象復(fù)雜、服務(wù)質(zhì)量要求較高?！盎檠纭笔切氯擞H戚朋友、同學(xué)同事歡聚一堂、開懷暢飲、共同祝福新人的重要場合,非常注重規(guī)格、排場,希望辦得熱鬧、隆重。由于參加人員的復(fù)雜性,使得“婚宴”舉行的每一個環(huán)節(jié)的處理都非常敏感。這就對酒店調(diào)配人力物力、整合資源、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系提出很高要求,酒店每一位員工都要精心準(zhǔn)備,把每一場婚宴辦的成功和精彩,在每個環(huán)節(jié)上精益求精,全力以赴。

婚宴市場競爭初露端倪。由于婚宴市場消費能力強勁,在金融危機背景下逆勢而上、不減反增,利潤誘人,現(xiàn)在許多酒店都開始重視婚宴市場,婚宴市場面臨重新洗牌。如何進行婚宴市場營銷創(chuàng)新,樹立婚宴品牌,建立競爭優(yōu)勢和核心競爭力,增加創(chuàng)收來源,成為我國星級酒店認真思考的問題。

三、婚宴市場創(chuàng)新手段

1.婚宴產(chǎn)品策劃創(chuàng)新

婚宴客人來酒店消費,對酒店的情感性、特色性、符號性等文化價值的需求遠遠超過了酒店的物質(zhì)使用價值,酒店要積極策劃婚宴產(chǎn)品創(chuàng)新。對于傳統(tǒng)的室內(nèi)婚禮,要提升婚宴環(huán)境的文化內(nèi)涵,從外在的有形店景文化到內(nèi)在的功能布局、設(shè)計裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意、色澤搭配都要體現(xiàn)喜慶、唯美、浪漫的內(nèi)涵,烘托出喜氣、熱鬧、祝福與溫馨;積極探索創(chuàng)新婚禮舉辦形式,例如傳統(tǒng)的室內(nèi)婚禮轉(zhuǎn)移到戶外舉行更富浪漫氣息,如秋天的戶外婚禮、歐式餐廳為背景的西式婚禮、浪漫草坪婚禮,燦爛的陽光,寬闊的綠地,悠揚的樂曲,讓藍天白云見證愛的誓言。

積極探索婚禮特別策劃,可以通過舞美燈光、夢幻煙霧、充滿情趣的肥皂泡手法,營造夢幻、浪漫、飄逸的婚宴氛圍;注重個性化場景布置,或隆重?zé)狒[或高雅古典;對于涉外婚宴,注重引入異國風(fēng)俗;重視酒店文化包裝設(shè)計,在體現(xiàn)婚宴喜慶色彩的同時,注重將本企業(yè)特有文化內(nèi)涵有機地包容進去;嘗試多種形式的歌舞伴餐,現(xiàn)代舞、古典舞及民族舞蹈要相得益彰,突出婚宴特色和酒店個性。

2.婚宴餐飲產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新

創(chuàng)新和特色是酒店餐飲的生命線,婚宴餐飲產(chǎn)品要順應(yīng)顧客的飲食口味及習(xí)俗,菜肴命名要吉慶合理,寄托出對新人的美好祝愿,滿足顧客熱鬧、喜慶、快樂婚宴的特殊要求,從心理上愉悅顧客;講究菜品創(chuàng)新既要兼顧菜品色、香、味、形、器、質(zhì)等基本屬性,又要考慮新原料的開發(fā)運用、原料組配創(chuàng)新、營養(yǎng)搭配合理,實現(xiàn)菜品創(chuàng)新、原料創(chuàng)新、色彩創(chuàng)新、口味創(chuàng)新、器皿創(chuàng)新;在烹飪技法與原料利用上,中西飲食技法要相互借鑒、取長補短。

婚宴餐飲產(chǎn)品要講究精致化,注重菜肴口味與質(zhì)地精益求精,適當(dāng)控制菜點的數(shù)量,防止堆盤疊碗現(xiàn)象;講究菜點上席順序,先冷后熱、先咸后甜、先酒菜、后飯菜,最后是湯菜;合理控制宴會時間,做到內(nèi)容豐富、節(jié)奏緊湊、中心突出。

婚宴菜單作為婚宴傳遞信息的參考資料,不但要印刷精美,更要使客人從菜單設(shè)計、印刷上感受酒店餐飲服務(wù)的氣息和文化品位。

3.婚宴優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新

婚宴的差異化、特色化和個性化是酒店婚宴市場的核心競爭力,酒店經(jīng)營者和從業(yè)人員要注重情感元素,特別要滿足顧客合理合法的個性化需求,從服務(wù)態(tài)度、禮儀與專業(yè)服務(wù)上贏得顧客的心;根據(jù)酒店客人消費檔次,免費提供婚宴專用請柬、婚紗、晚禮服;注重挖掘婚慶一條龍服務(wù),從化妝、婚禮主持、拍婚紗照、布置彩車、訂酒席延伸至鮮花租賃、攝影攝像、全程攝像等各環(huán)節(jié)與專業(yè)婚慶服務(wù)機構(gòu)合作,提供特色服務(wù);司儀的選擇和服務(wù)是酒店承辦婚宴的重要吸引物,結(jié)婚對新人來說意義非凡,婚宴司儀的水準(zhǔn)也是人們評價婚宴的重要標(biāo)準(zhǔn),酒店要培養(yǎng)形象、口才和氣質(zhì)俱佳的司儀,現(xiàn)場營造活潑、熱烈的氣氛。

婚宴服務(wù)人員要留心觀察客人的進餐情況,針對客人各自不同的需要,及時為客人提供服務(wù);服務(wù)操作輕拿輕放,不發(fā)出大的聲響和干擾客人進餐。

建立完善的客戶關(guān)系管理和售后服務(wù)管理,進行有針對性的差異化分析,挖掘出有價值的客戶,進行個性化和一對一服務(wù),適時營銷;同時也注重顧客的意見與建議,使酒店婚宴產(chǎn)品不斷得到改善和更新。

4.婚宴市場營銷整合創(chuàng)新

酒店應(yīng)根據(jù)市場需求和經(jīng)營情況,結(jié)合自身條件,選擇自己的經(jīng)營服務(wù)對象,根據(jù)精準(zhǔn)的婚宴目標(biāo)市場定位來確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提供有針對性的特色產(chǎn)品;善于抓住機遇,做婚宴品牌,擴大市場占有率,積極應(yīng)對消費群體及消費需求的多元化;通過市場細分找準(zhǔn)自己的位置,既適合市場又適合自己。

注重口碑營銷?；檠绲闹魅搜埖亩际亲约旱挠H戚朋友、同事同學(xué),社會關(guān)系復(fù)雜,如果酒店婚宴環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)優(yōu)質(zhì)高效,給人以深刻的美好體驗,就會獲得社會贊譽,口口相傳,可信度大、信息干擾少、傳播效率高,能有效提升酒店的品牌形象、知名度和美譽度,吸引更多的顧客,口碑成為婚宴最有效的宣傳方式。

尋求廣泛合作,結(jié)成營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。婚宴涉及眾多的婚慶產(chǎn)品,酒店應(yīng)利用自身的場地優(yōu)勢、設(shè)施設(shè)備和優(yōu)質(zhì)服務(wù),與婚紗店、婚紗攝影公司、酒水、糖果生產(chǎn)者和經(jīng)營者開展合作,共同挖掘婚慶市場,互惠互利,實現(xiàn)多贏。