劉桂蘭:淚中有陽(yáng)光

安娜

寒冬的凌晨,大多數(shù)人早已在溫暖的被窩中酣然入夢(mèng)。軍蘭企業(yè)卻人聲鼎沸、燈火通明?！拔覀兊炔患傲?”從外地風(fēng)塵仆仆趕來的代理商嚷嚷著,“來,我?guī)湍銈儼b,能快點(diǎn)?！睅讉€(gè)代理商說著就加入了工人的隊(duì)列。直到天光放亮,貨才全部被裝箱打包完畢。同樣一夜沒睡的公司董事長(zhǎng)李隨軍和監(jiān)事劉桂蘭宣布:工人放假半天。而他倆好歹打了個(gè)盹,就不得不抖擻精神接待下一批代理商。

在眾多羽絨服生產(chǎn)商甚至更廣義的服裝產(chǎn)品線里,羽絨褲是“附屬”產(chǎn)品,不具備主打產(chǎn)品的實(shí)力——外觀臃腫、不便于清洗,銷量很一般。而一到冬天,軍蘭這對(duì)夫妻檔就忙得不可開交,工作到三更半夜是家常便飯。

軍蘭特別在哪里?

專注單褲化羽絨褲,眾多對(duì)手眼睜睜看著軍蘭紅透半壁江山

專注單褲化羽絨褲

2005年,劉桂蘭和丈夫李隨軍想自立門戶,面前橫亙的卻是一座無法逾越的大山。中國(guó)的羽絨服產(chǎn)業(yè),早已被江蘇企業(yè)全面占領(lǐng),“波司登”就是羽絨服的代名詞,地處中原腹地的軍蘭想與之抗衡,無異于以卵擊石。“做羽絨服根本競(jìng)爭(zhēng)不過常熟,品牌和政策支持上都處于明顯劣勢(shì)?！?/p>

不過,他們也注意到了一個(gè)區(qū)位優(yōu)勢(shì):鄭州是全國(guó)第三大女褲產(chǎn)業(yè)基地,中國(guó)女褲看鄭州,鄭州已經(jīng)形成了成熟的女褲產(chǎn)業(yè)鏈。在成熟的女褲產(chǎn)業(yè)和高不可攀的羽絨服產(chǎn)業(yè)的夾縫地帶,少人問津的“羽絨褲”是一片“價(jià)值洼地”。

于是夫妻倆在老家蘭考買下45畝地,建起6000多平方米的廠房,建立了自己的服裝生產(chǎn)基地,成為國(guó)內(nèi)首家專門生產(chǎn)和銷售羽絨女褲的企業(yè)。

2005年入冬前,第一批近1000條外穿棉褲以零利潤(rùn)的方式投放市場(chǎng)。“大部分做了縣里的扶貧物資,剩下的則發(fā)給了廠里的員工?！睘楣?jié)約成本,他們選擇以低廉的人造棉替代鴨絨。他們自行設(shè)計(jì)的褲裝的樣式以及生產(chǎn)工藝,其實(shí)只是試水,“工人也要練練手”。

事實(shí)證明,不再厚重甚至有修身效果的褲子討人喜歡,“不像咱以前穿的棉褲笨綽綽的”,不少人要求訂購(gòu)。

與此同時(shí),在軍蘭羽絨褲專場(chǎng)招商訂貨會(huì)上,會(huì)議開始特別安排了模特走秀環(huán)節(jié)。沒走幾圈,會(huì)場(chǎng)里就炸開鍋了:不是羽絨褲訂貨會(huì)嗎?展示單褲干什么?軍蘭夫婦穩(wěn)如泰山,一句話都沒解釋。直到牢騷滿腹的代理商們親手觸摸到了“單褲”,驚嘆聲才隨之而起:這些褲子居然是填充了羽絨的!結(jié)果,67家代理商成了新客戶,老客戶則百分之百續(xù)約。年終盤點(diǎn),30萬條的銷量和4000萬元的銷售額,令業(yè)內(nèi)見識(shí)了這個(gè)國(guó)內(nèi)首家專門生產(chǎn)和銷售羽絨女褲的企業(yè)的實(shí)力。

2006年,夫妻倆又投產(chǎn)了6條洗水生產(chǎn)線,組建了洗水廠。2008年,公司升級(jí)鄭州的運(yùn)營(yíng)中心,成立了河南軍蘭服飾有限公司行管中心,下設(shè)行政中心、研發(fā)中心、物流中心、運(yùn)營(yíng)中心、生產(chǎn)中心5大中心,對(duì)初具集團(tuán)規(guī)模的公司各個(gè)部門實(shí)施全權(quán)管理。一個(gè)個(gè)舉措的施行,大大提高了“軍蘭”的生產(chǎn)效率、效益和盈利能力。

人性化設(shè)計(jì) 精細(xì)化制作

軍蘭對(duì)舒適度近乎苛刻的追求。2006年,羽絨褲還處在基礎(chǔ)研發(fā)階段時(shí),軍蘭夫妻時(shí)常演繹如下的場(chǎng)景:做出來一條,劉桂蘭往身上穿一條,走走、蹲蹲,問李隨軍,“咋樣?”李隨軍搖頭;或者李隨軍點(diǎn)頭,劉桂蘭自己搖頭,“不中?！敝钡絻蓚€(gè)人同時(shí)認(rèn)可——中了。

人性化設(shè)計(jì)精細(xì)化制作設(shè)計(jì)能力,是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。從實(shí)里實(shí)面到活里活面,軍蘭在全行業(yè)率先推出牛仔羽絨褲、彈力羽絨褲以及運(yùn)動(dòng)羽絨褲,一種“人性化”的理念滲透到了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新中。

一個(gè)顯著的例子是“一膽兩面、活里活面”的獨(dú)特設(shè)計(jì)。羽絨褲的外面和內(nèi)膽可以方便地拆分,因此當(dāng)顧客花300元左右購(gòu)買一條牛仔羽絨褲時(shí),只需再花一半的價(jià)錢購(gòu)買一條休閑羽絨褲褲面罩在內(nèi)膽外,就等于擁有了兩條不同風(fēng)格的羽絨褲。

此外,軍蘭有一個(gè)堪稱優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想:不能讓褲子來挑人,而要讓人來挑褲子。軍蘭的目標(biāo)客戶是20-45歲的女性。無論這些顧客身材是否標(biāo)準(zhǔn),“哪怕身材不合比例,腿短、腿粗,”都能挑選到適合自己的修身版型。其原理在于,研發(fā)團(tuán)隊(duì)細(xì)分不同身材的黃金分割比例,按照膽內(nèi)羽絨填充物的數(shù)量實(shí)施優(yōu)化設(shè)計(jì),標(biāo)準(zhǔn)配置中喇、中V喇、直筒、小直筒等不同版型。

這為軍蘭贏得了極佳的口碑,并帶來了眾多回頭客。一個(gè)代理商說,他那里的最高紀(jì)錄是,一個(gè)顧客一星期內(nèi)陸續(xù)買了15條羽絨褲。

贏得人心的法寶:草根出身的商業(yè)理念樸素而且務(wù)實(shí)

“顧客穿我們的褲子,他們說的每句話,提的每個(gè)建議,咱都得在腦子里好好想一想。”促成2009年新品推出的,就是經(jīng)銷商無意閑聊中的一句話:“有些顧客說喜歡帶彈力的褲子,咱能不能也做成彈力羽絨褲?”彈性怎么在羽絨褲上實(shí)現(xiàn)呢?主要問題是活里活面的羽絨褲一旦要求有彈性,內(nèi)膽的羽絨很容易被擠壓出來。軍蘭夫婦被這句話攪得一個(gè)年都沒過好。經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn),特別是在砸制過程中采用特殊工藝,軍蘭最終攻克了一大難題。“根據(jù)人體的形態(tài)構(gòu)造,貼合人體設(shè)計(jì),該緊的地方緊,該松的地方松?！睙o論是坐、蹲還是騎車,幾乎都不會(huì)讓人產(chǎn)生緊繃的不適感?！?010年,我們將在技術(shù)上進(jìn)一步提升彈性的舒適度設(shè)計(jì)?！避娞m并沒有大型企業(yè)的宏偉目標(biāo),“就是希望自己一年比一年做得精細(xì)?！?/p>

產(chǎn)品的完美,這同樣得益于顧客的反饋。為了掌握第一手情況,劉桂蘭索性將自己的手機(jī)號(hào)直接印在了產(chǎn)品的價(jià)簽上。“手機(jī)24小時(shí)開機(jī),半夜打電話都行。”夫妻倆的想法是,售后服務(wù)直接關(guān)系到正在成長(zhǎng)的公司的信譽(yù),“交給別人不放心。”投向市場(chǎng)的每一條褲子,發(fā)生了任何質(zhì)量問題,甚至只是長(zhǎng)短不合適,都可以繞過經(jīng)銷商,直接到公司找劉桂蘭解決。經(jīng)銷商們稱之為“蘭氏售后服務(wù)”。比如現(xiàn)階段,羽絨褲最容易出現(xiàn)的問題是里子磨損,“我們都是無條件為顧客修補(bǔ)?！眲⒐鹛m是公司的設(shè)計(jì)總監(jiān),并負(fù)責(zé)銷售,與管生產(chǎn)的李隨軍分工明確。

經(jīng)過5年的發(fā)展,軍蘭異軍突起,推出了包括“軍姿蓮”、“金鳳鳥”和“幸福雪季”三大自有品牌在內(nèi)的四五百款產(chǎn)品。同時(shí),軍蘭的代理商及客戶遍布河南、武漢、上海等地。

軍蘭的最強(qiáng)項(xiàng)是羽絨褲的內(nèi)膽,它很好地解決了羽絨制品的瓶頸——縫口出絨問題。目前,該技術(shù)正在申報(bào)國(guó)家專利。同時(shí),軍蘭成為“時(shí)尚羽絨褲”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。2010年,專注于羽絨女褲的軍蘭還將有計(jì)劃地推出羽絨男褲、不同年齡段的兒童羽絨褲。

軍蘭引來了跟風(fēng)者。2009年,河南當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了不少制作羽絨褲的廠家。不過,他們與軍蘭的經(jīng)營(yíng)策略大相徑庭,多采取降低成本和品質(zhì)的低價(jià)策略。軍蘭制作一條褲子的成本約合200元,而市場(chǎng)上許多其他羽絨褲的售價(jià)也不過100多元。精工細(xì)作,使價(jià)格戰(zhàn)無法撼動(dòng)軍蘭的王者地位。

軍蘭擴(kuò)張的難題

導(dǎo)致軍蘭擴(kuò)張計(jì)劃受阻的一個(gè)原因做工復(fù)雜。在軍蘭200多人的生產(chǎn)基地里,“淡季的夏天,工人并不輕松。”劉桂蘭說:“內(nèi)膽,只能由我們培養(yǎng)的專業(yè)工人來操作,否則,也許只是用錯(cuò)了一根線,褲子就可能出絨?！迸c流水線的生產(chǎn)方式截然不同,這里的工人一天僅能出產(chǎn)2個(gè)羽絨褲內(nèi)膽,最熟練的不過3個(gè)。如此緩慢而繁復(fù)的工序使工人必須加班加點(diǎn)地工作,基本都是頭一年的任務(wù)剛剛完成,下一年的訂單就已經(jīng)到了。

羽絨褲生產(chǎn)耗時(shí)之長(zhǎng),不只限于內(nèi)膽一個(gè)環(huán)節(jié)。從下單到最后出廠,一條羽絨褲的平均生產(chǎn)周期長(zhǎng)達(dá)20多天,而一條單褲的生產(chǎn)周期不過一個(gè)星期。拿選絨為例,盡管李隨軍早已是挑選羽絨的行家里手,但他依然堅(jiān)持每次生產(chǎn)前都親自到質(zhì)監(jiān)局去檢測(cè)羽絨含量?！坝鸾q制品的保暖性為什么好,是因?yàn)轱L(fēng)一刮,里面的羽絨一朵朵起來了。老鴨絨朵更大,因此更保暖?！彼麚?jù)此定下了三個(gè)選絨標(biāo)準(zhǔn):一是要國(guó)家免檢,二是要三年以上的老鴨絨,三是羽絨含量要達(dá)到90%的實(shí)際最高值。否則,在滿足羽絨女褲修身美觀的要求下,無法確保它的保暖性能。

為此,他們覬覦很久的東北、西北市場(chǎng),理應(yīng)是對(duì)羽絨褲需求量極大的地區(qū),卻遲遲沒有全面進(jìn)入。

導(dǎo)致軍蘭擴(kuò)張計(jì)劃受阻的另一個(gè)原因是管理人才的缺乏?！拔覀z本身文化程度不高,沒有人幫忙,也沒時(shí)間去學(xué)習(xí),常常陷入忙碌的具體工作中?！崩铍S軍和劉桂蘭多次試圖花重金招聘職業(yè)經(jīng)理人,可結(jié)果往往差強(qiáng)人意。

顯然,這家年輕的金牌企業(yè),要走的路還長(zhǎng)。

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劉桂蘭的創(chuàng)業(yè)史

她奮斗的經(jīng)歷堪稱傳奇,她傳遞的力量感人淚下。在親友、伙伴、對(duì)手交織而成的漩渦中,她幾度沉浮,但從沒熄滅內(nèi)心深處希望的燭火。流血撒淚,忍辱負(fù)重,她始終緊緊抓住夢(mèng)想的翅膀,從不放手。電視劇《阿信》的主題曲似乎能反映她的內(nèi)心世界:我淚落下,當(dāng)你說我很堅(jiān)強(qiáng),不是那樣,我只是不肯絕望,心酸釀成美酒,苦澀因愛芬芳,回頭風(fēng)里有歌,歌里有淚,淚中有陽(yáng)光……

“我那時(shí)體重也就80多斤,每天天沒亮馱著兩大包比我還重的衣服,騎幾十公里的路,到鎮(zhèn)上趕會(huì)去賣?！碑?dāng)時(shí)的劉桂蘭才16歲,好多次,她騎進(jìn)了麥地里,自己根本不知道。更讓她傷心的是,由于年紀(jì)小,出攤的第二天,就被人騙走了10塊錢,這在劉桂蘭的母親看來,簡(jiǎn)直是不可饒恕的錯(cuò)誤,她用非常難聽的話,訓(xùn)斥著這個(gè)“不爭(zhēng)氣”的女兒,劉桂蘭說,她當(dāng)時(shí)真想找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。

和丈夫李隨軍結(jié)婚后,兩人在蘭考縣城里擺地?cái)傎u衣服,并開始了有了自己的小床位。縣城的條件同樣惡劣,蘭考的冬天格外冷,他們一站就是一天,厚厚的積雪把他們的皮鞋全部泡透,劉桂蘭被凍得落下了病根,天一冷,呼吸時(shí)胸口就疼痛不已。

1994年,夫妻倆決定到鄭州做羽絨服的生意。不曾想,剛踏入羽絨服行業(yè),就遇上了連續(xù)三年的暖冬,一下子賠得傾家蕩產(chǎn)。將制作成本是140元的羽絨服,最低10塊錢甩賣。就在他們生意最困難的這幾年,欠了一屁股外債不說,還被朋友騙了10萬塊錢的貨,到今天也沒蹤影。2000年開始,夫婦倆再次開始代理羽絨服。一干就是五年。在這5年里,他們掙得了人生中的第一桶金。這段經(jīng)歷,真是讓劉桂蘭夫婦永生難忘。

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經(jīng)驗(yàn):

1.避開鋒芒,發(fā)掘行業(yè)“價(jià)值洼地”

2.注重創(chuàng)新,培育核心競(jìng)爭(zhēng)力

3.“傻子化”經(jīng)營(yíng)

“蘭氏”的問題:

1.融資不利

2.加工能力不足

3.缺乏管理人才