我的推銷經(jīng):先交朋友后做生意

黃玉

推銷屢敗不餒終于摸準(zhǔn)門路

1991年,我在中原電子技術(shù)研究所工作,當(dāng)時正趕上研究所投資300萬元人民幣、92萬美元,從日、美、香港等地引進(jìn)了年產(chǎn)600萬只石英晶體生產(chǎn)線,要大干一場。然而,沒想到的是負(fù)責(zé)引進(jìn)設(shè)備的港商在拿到最后一筆貨款后,僅給了一份5萬只的訂單,便撕毀協(xié)議。產(chǎn)品包銷合同成了一紙空文,使這個剛剛誕生的企業(yè)陷入絕境。

當(dāng)時我都懵了。這可怎么辦?坐以待斃就是等死,我得走出去。我先后去過廣州、深圳等地,四處碰壁,笑容滿面地敲開一個個工廠的大門,聽到的幾乎全是“我們已有了?！薄安灰?”“我們不需要這種元件”的拒絕聲,但是,我時刻鼓勵自己要堅持下去。

初戰(zhàn)不利,使我認(rèn)識到了,上門推銷是一種較好的推銷方法,但不一定是最好的銷售策略,起碼來說,這種方法不適合我們的產(chǎn)品。石英晶體產(chǎn)品的廣泛性和分散性,決定了廠家不可能面對全部的最終用戶,正如毛巾廠不可能面對每一個家庭一樣。我們的企業(yè)要生存,就必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、迅速占領(lǐng)市場、爭取晶體市場中具有領(lǐng)導(dǎo)和影響力的代理商。

推銷準(zhǔn)則:先交朋友后做生意

我國的晶體出口,有70%是通過香港幾家晶體公司輸出的,主要為香港康泰、豐里、金泰力威、金華盈等幾家公司所壟斷,這是因?yàn)樗麄兛梢栽谑澜绺鞯仫w來飛去,而國內(nèi)的銷售員難出國門,其余的30%主要為珠江三角洲一帶的公司所控制。如深圳的永振電子公司、鵬程壓電晶體公司、匯商科技有限公司和珠海亞達(dá)電子有限公司等。同時還有一些兼以晶體做副業(yè)的散兵游勇,加起來也足有一個“加強(qiáng)排”。

我首先選擇了香港的豐里公司,因?yàn)樗谏钲谠O(shè)有辦事處,且身為辦事處主任的閆老先生與我有一段交往,但他只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò),晶體生意做不了主。一天下午,豐里公司的老板要到深圳來,閆先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5點(diǎn)多,我主動打電話過去,閆先生說郭老板現(xiàn)在沒有時間,我自然知道這是怎么一回事。我很不甘心,后來幾經(jīng)努力,終于以從豐里公司訂購40萬元進(jìn)口模具為代價,換回了十幾萬只晶體訂單。出乎我意外的,“進(jìn)口”模具竟然是國內(nèi)一家工廠的產(chǎn)品。這次教訓(xùn),使我成熟了許多,也教會了我怎樣去對付這類廠商。

有了上一次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),這次我以購買進(jìn)口晶體設(shè)備配件為由,找到了蛇口三益康泰公司的老總,老總讓分管生產(chǎn)的葉經(jīng)理接待我。我沒有直截了當(dāng)談生意上的事情,而是談了來深圳的經(jīng)歷和感受,以及中原腹地鄭州的情況。葉先生對我的銷售經(jīng)歷很感興趣,覺得我的一些觀點(diǎn)很新奇,對我的吃苦敬業(yè)精神也很佩服,很快我們便成了無話不談的好朋友。我從河南的土特產(chǎn)談到人生的追求,他從大學(xué)生活談到來深圳打工。最后談到了我現(xiàn)在的工作。由于我們談得很融洽,葉先生很爽快地給了我5萬只晶體的訂單。通過與葉先生的幾次接觸,從他那里得到不少有關(guān)晶體行業(yè)的信息。

這筆生意的成交,我深深體會到,作為一名推銷員,首先應(yīng)該推銷自己。自此,先交朋友,后做生意,成了我行動的準(zhǔn)則。就這樣,我逐步建立起以代理商為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我在尋找代理商的過程中,也不是一帆風(fēng)順的,一些教訓(xùn)至今記憶猶新。像珠海亞達(dá)電子有限公司,竟用假銀行匯款憑證騙取貨物,我們立即中斷了與該公司的一切業(yè)務(wù)。這使我認(rèn)識到,在選擇銷售代理商時,不僅要注重其實(shí)力,還要注重其信譽(yù)。因此,我們選擇銷售代理商時,制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),而且為避免發(fā)生欠款賴賬的現(xiàn)象,采取了一系列預(yù)防措施。首先,代理商必須守信譽(yù),重合同;其次,遵守商業(yè)原則,做事公正;第三,要為人正直,不嫖不賭;第四,要有能力,善于經(jīng)營。除此之外,我們還為每個代理商建立了一份檔案,根據(jù)我們所掌握的情況,把代理商的商業(yè)信譽(yù)分為A、B、C、D四個等級。D級代理商,只做5萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù);C級代理商,只做20萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù);B級代理商,只做50萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù);A級代理商,可以做50萬元以上的業(yè)務(wù);同時這些商業(yè)信譽(yù)根據(jù)代理商在不同時期的情況而可以有所改變,這樣就避免了經(jīng)營中因感情用事所帶來的失誤。代理商也都在爭取更高的商業(yè)信譽(yù),因?yàn)樯虡I(yè)信譽(yù)越高,業(yè)務(wù)量就越大,生意就越活。他們非常明白自身的商業(yè)利益所在。因此,我們的銷售工作也越做越順利,銷售量不斷上升。

維護(hù)銷售商的利益

就是維護(hù)自己的利益

在激烈的市場競爭中,我們雖然建立了自己的銷售渠道,但仍無法掌握較高的銷售價格。我了解到,游戲機(jī)晶體國內(nèi)能夠做的廠家很少,并且游戲機(jī)的市場前景很好,立即把這一信息反饋給工廠。

從解剖、研制到生產(chǎn),用了不到一個月,新產(chǎn)品立即受到各個銷售代理商的歡迎。許多游戲機(jī)廠家直接來函來電詢問,我們直接將各地銷售代理商的地址和聯(lián)系人告訴他們。維護(hù)銷售代理商的利益,也就是保證自己的利益。比如國內(nèi)最大的一家游戲機(jī)廠,可以拖欠晶體工廠幾十萬元的貨款,但很少拖欠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的錢,因?yàn)樗麄兘?jīng)營靈活,要款也方便;再者,我們的確沒有那么多精力去面對每一個工廠。就這樣,新的游戲機(jī)晶體,借助完善的銷售網(wǎng)絡(luò),迅速占領(lǐng)了市場。目前在全國游戲機(jī)晶體市場上,我廠晶體的占有率已達(dá)20%以上。

完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò),加上供不應(yīng)求的新產(chǎn)品,使我這個初出茅廬的銷售科長在市場中如魚得水。

為了進(jìn)一步打開國際市場,我又參加了第四屆深圳國際電子產(chǎn)品展覽會,沒想到全國40多家同行廠家竟沒有第二家參加。展覽會上,前來詢問洽談的國內(nèi)外客商絡(luò)繹不絕,我一共發(fā)出產(chǎn)品目錄5000多份,收到國內(nèi)外客戶信息一千多條,接觸了幾十家國外客戶。一個展覽會就簽訂了50多萬只晶體的出口合同,為我廠晶體進(jìn)軍國際市場打下了良好的基礎(chǔ)。