不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

劉鐵斌

9 獲得客戶檔案，分析市場(chǎng)

接到業(yè)務(wù)后第一步就是了解和分析市場(chǎng)。各品種往年銷(xiāo)售情況、以往的客戶明細(xì)單、價(jià)格、宣傳廣告情況、推廣會(huì)議、搞過(guò)什么推廣活動(dòng)等，以上的信息主要來(lái)自前任業(yè)務(wù)經(jīng)理或客服部門(mén)，然后加以整理，一般新接的區(qū)域前任經(jīng)理會(huì)有一些遺留問(wèn)題，檔案不會(huì)太齊全，有時(shí)會(huì)有答應(yīng)客戶返利而沒(méi)有兌現(xiàn)的情況，有時(shí)與客戶的銷(xiāo)售協(xié)議業(yè)務(wù)經(jīng)理未交給公司，有時(shí)只是業(yè)務(wù)經(jīng)理的口頭承諾，這些都要逐一問(wèn)清楚，并讓前任業(yè)務(wù)經(jīng)理或客服人員確認(rèn)：無(wú)其他口頭承諾無(wú)未交上來(lái)的協(xié)議，銷(xiāo)售明細(xì)表準(zhǔn)確無(wú)遺漏等，這樣，客戶提出上任經(jīng)理答應(yīng)返利等情況時(shí)會(huì)從容面對(duì)。如果是初始市場(chǎng)，那就盡量尋找相近品種情況作分析，如你推廣的是大紅番茄，你就尋找曾做過(guò)大紅番茄品種的業(yè)務(wù)經(jīng)理或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪問(wèn)，還可以上網(wǎng)查詢(xún)，你收集的信息越多，對(duì)這一市場(chǎng)的了解就越多，你下一步的工作就會(huì)越主動(dòng)，越明確。

10 做好計(jì)劃

在分析了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，做一份詳細(xì)的計(jì)劃就非常重要了，年度、季度、月、周都要有計(jì)劃，有目標(biāo)，安排好時(shí)間及資源（業(yè)務(wù)費(fèi)用、宣傳品及公司提供的試用品等），一定要寫(xiě)出來(lái)，落實(shí)到紙上，先紙上談兵，再進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，如不保密，讓領(lǐng)導(dǎo)和同事看一下，討論一下會(huì)更好。用計(jì)劃方案約束自己，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的隨意性很強(qiáng)，有個(gè)約束會(huì)比較好。我們就經(jīng)常讓業(yè)務(wù)經(jīng)理上臺(tái)講他的計(jì)劃及實(shí)踐的情況。就像一個(gè)世界冠軍，如果沒(méi)有比賽沒(méi)有觀眾，他平時(shí)的訓(xùn)練就會(huì)大打折扣。有一個(gè)公開(kāi)的計(jì)劃和目標(biāo)，就把自己置于大家的監(jiān)督之下了，完不成計(jì)劃目標(biāo)，只說(shuō)大話豈不更丟面子，唯有努力才是！

11 準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)工具

打仗要有武器，做業(yè)務(wù)要有工具。我把業(yè)務(wù)工具分為兩類(lèi)：一是漂亮的展示夾，公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、協(xié)議書(shū)以及公司與產(chǎn)品的實(shí)證材料，如新聞報(bào)道、種植經(jīng)驗(yàn)介紹、紅頭文件、權(quán)威人士推薦等，讓人看過(guò)之后就對(duì)你的產(chǎn)品和公司有信心。二是名片、計(jì)算器、U盤(pán)或手提電腦，客戶檔案、地圖、筆、筆記本等，隨時(shí)可開(kāi)展業(yè)務(wù)，體現(xiàn)你是個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，而不是到了門(mén)上，摸名片找不到。連個(gè)筆都不帶，算了半天還算不出來(lái)，結(jié)果去證明自己是個(gè)笨蛋。這一點(diǎn)請(qǐng)客服人員或你的上級(jí)幫助你列上個(gè)清單，一一準(zhǔn)備就是了。

12 帶上領(lǐng)導(dǎo)的名片

手機(jī)里要有上司、老板的電話號(hào)碼，因?yàn)槟阒皇且粋€(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理或是一個(gè)新兵，你推廣的種子技術(shù)性很強(qiáng)，一般經(jīng)銷(xiāo)商不敢貿(mào)然進(jìn)貨，他們要從各方面了解你，有時(shí)要給你的上司甚至老板打個(gè)電話，證實(shí)你的身份。有時(shí)還會(huì)碰上這個(gè)客戶就是你的上司或老板的老朋友、老同學(xué)等，你隨時(shí)把他們的名片送上或代為撥通上司的電話，你的這筆生意還能不成？一定記住，你的上司或老板比你在客戶面前信譽(yù)要好得多，這些資源不用豈不浪費(fèi)？如果你多知道一點(diǎn)你的上司或老板的故事，比起你自己的故事，可能更生動(dòng)，他們可能更愛(ài)聽(tīng)。

13 學(xué)會(huì)打電話發(fā)短信

電話已經(jīng)成為推廣營(yíng)銷(xiāo)的重要工具。不打電話就直接上門(mén)拜訪會(huì)令人生厭，打電話叫錯(cuò)名字或稱(chēng)呼會(huì)令人尷尬。電話的開(kāi)頭結(jié)尾都有一些要領(lǐng)，用“您好”代替“喂！”；用“明天見(jiàn)或下周見(jiàn)”代替“再見(jiàn)”；用“對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)清”代替“您剛才說(shuō)什么？”等，還有語(yǔ)氣、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)不同都會(huì)有很大的效果差異，向大家推薦一本書(shū)叫《電話營(yíng)銷(xiāo)》（劉景瀾編），花上一周時(shí)間學(xué)習(xí)，認(rèn)真看上兩遍，不僅可提高業(yè)績(jī)，更可提高你的親和力，做一個(gè)大家都喜歡的人。再者要學(xué)會(huì)發(fā)短信，剛上崗用短信與新老客戶聯(lián)系一遍很有必要，包括自我介紹，一個(gè)陌生的短信比一個(gè)陌生的電話更容易讓人接受。我就曾見(jiàn)過(guò)這樣的短信，這里推薦給大家參考“我是南澳綠亨公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理王文龍，在這里給您帶來(lái)春天的問(wèn)候，今年河北區(qū)的蔬菜種子業(yè)務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將在下周前去拜訪廊坊，重點(diǎn)推廣無(wú)刺小黃瓜，屆時(shí)將給您打電話聯(lián)系，謝謝合作?！边@樣的短信是不會(huì)遭到拒絕的，再打電話就容易得多了。

14 事先準(zhǔn)備好客戶提出的10個(gè)問(wèn)題

客戶不馬上表態(tài)進(jìn)貨，是客戶還不夠相信你，對(duì)你和你的產(chǎn)品還有很多疑問(wèn)。如價(jià)格問(wèn)題，你可以準(zhǔn)備相同種子比你價(jià)格高的例子，也可以準(zhǔn)備你這100元一包的種子比50元一包的種子多帶給農(nóng)民幾千元的收入的例子；產(chǎn)量如何，你可以舉些實(shí)例以說(shuō)明其高產(chǎn)；品質(zhì)怎樣，你可以用圖片或?qū)嵨镎f(shuō)明；市場(chǎng)保護(hù)，你可以隨身帶上公司的銷(xiāo)售政策，里面一定有市場(chǎng)保護(hù)的條款等?？蛻舻膯?wèn)題一般不會(huì)超過(guò)10個(gè)。完全可以事先準(zhǔn)備，請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和你的教練，準(zhǔn)備10個(gè)問(wèn)題，你基本就可以應(yīng)付了，不會(huì)遇上客戶提問(wèn)張口結(jié)舌、一片慌亂，客戶看到你很自信，回答問(wèn)題也胸有成竹，自然就會(huì)相信你，要知道，消除疑慮讓客戶相信你是營(yíng)銷(xiāo)的核心，客戶只要相信你就會(huì)下訂單。

15 學(xué)習(xí)你業(yè)務(wù)區(qū)的地理

事先找到這個(gè)地區(qū)的地圖，詳細(xì)看一下。弄清楚你的區(qū)域有多少個(gè)縣市、面積、相鄰縣市、電話區(qū)號(hào)、人口、資源、土地、氣候、作物結(jié)構(gòu)、風(fēng)土人情、歷史故事等，你每到一處，馬上進(jìn)入角色，在言談中表現(xiàn)出你對(duì)這個(gè)地區(qū)很熟悉，和客戶的距離自然就拉近了。根據(jù)這個(gè)地區(qū)的作物結(jié)構(gòu)和氣候特點(diǎn)，你事先準(zhǔn)備了相應(yīng)適合的品種進(jìn)行推薦，見(jiàn)面馬上就進(jìn)入了主題，這樣業(yè)務(wù)成功的概率就大多了，而不是說(shuō)了半天還未進(jìn)入主題。

16 做好宣傳

一般公司會(huì)給一定區(qū)域分配宣傳費(fèi)額度，要精心計(jì)劃，選擇媒體和宣傳方式，別光聽(tīng)媒體的廣告業(yè)務(wù)經(jīng)理忽悠，電視、廣播和黨報(bào)一般不做，因?yàn)槟鞘谴蟊娒襟w。我們的蔬菜種子比較專(zhuān)業(yè)，應(yīng)在專(zhuān)業(yè)媒體上做廣告。這里再講一下設(shè)計(jì)廣告版面的三條原則：①突出主題，將主要訴求直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出來(lái)。②大膽空白，不要有點(diǎn)地方就塞滿，不要怕浪費(fèi)空間。③盡量不要空字（以底色為字色）、藝術(shù)字等，那往往會(huì)造成畫(huà)蛇添足、晦澀難懂、雜亂無(wú)章，只要不犯以上三條錯(cuò)誤你的廣告即使不是優(yōu)秀，也至少不會(huì)太差。

17 熟悉國(guó)家政策法規(guī)

國(guó)家有種子法和配套管理辦法，如《種子法實(shí)施細(xì)則》，《植物檢疫條例》等。國(guó)家政府部門(mén)對(duì)種子的選育、生產(chǎn)、流通、包裝、檢疫、進(jìn)出口等都有明文規(guī)定，要認(rèn)真學(xué)習(xí)。一方面要比客戶懂得多，解答客戶的疑惑；另一方面，遇到問(wèn)題，依法辦事，而不是把問(wèn)題弄糟，不可收拾。我們?cè)谥饾u進(jìn)入法治社會(huì)，我們推廣銷(xiāo)售蔬菜種子，更要有法律法規(guī)意識(shí)，現(xiàn)在這些東西網(wǎng)上都很齊全，很容易找到，用2～3個(gè)晚上就可大概了解。

18 將產(chǎn)品標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)背過(guò)

一般袋裝的種子標(biāo)簽應(yīng)有以下幾個(gè)要素：名稱(chēng)、質(zhì)量或粒數(shù)、適宜地區(qū)、適合露地或大棚、茬口是冬茬或早春茬等、產(chǎn)量、品質(zhì)、生長(zhǎng)特點(diǎn)、栽培要點(diǎn)等。熟記你的品種特點(diǎn)，把你的品種介紹說(shuō)得很流暢，客戶對(duì)你的信任度會(huì)大大增加，背過(guò)這些只有幾百字的東西不難，大家從小就很會(huì)背書(shū)，現(xiàn)在你的背功會(huì)派上用場(chǎng)。

19 準(zhǔn)備講稿，多練習(xí)

不要相信什么口才更不要相信什么天才，只要把你要說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)多讀幾遍，見(jiàn)了客戶說(shuō)出來(lái)就行了。但很少有人這么做過(guò)，從不準(zhǔn)備講稿，見(jiàn)面就說(shuō)，要么胡說(shuō)，要么說(shuō)不出。看我們的總書(shū)記、總理，很少有不拿講稿就講話的時(shí)候，不要以為自己是個(gè)天才。把公司、產(chǎn)品介紹寫(xiě)下來(lái)，事先多練習(xí)幾遍，就像士兵操練、演員排練一樣，趙本山上春晚還要彩排十幾遍，趙麗蓉那“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)字事先就練了一個(gè)星期幾百遍，那還是藝術(shù)大家呢！經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備，失敗就少些成功就多些。

20 準(zhǔn)備好了就開(kāi)始

當(dāng)你剛上崗打出幾個(gè)電話，你得到的回答大多是現(xiàn)在還不到季節(jié)，要么季節(jié)已經(jīng)過(guò)了，反正現(xiàn)在我正想進(jìn)貨的回復(fù)的電話幾乎沒(méi)有。現(xiàn)在是淡季，正好可以與客戶見(jiàn)面詳談，向他介紹你的新品種，簽訂下季的協(xié)議或試種推廣計(jì)劃?，F(xiàn)在是旺季，就和客戶一同站柜臺(tái)或一同下鄉(xiāng)去推廣。準(zhǔn)備好了就要開(kāi)始業(yè)務(wù)工作，不要等，不要相信客戶會(huì)主動(dòng)打電話來(lái)要種子。發(fā)出短信，寄出材料，打出電話，走出辦公室，就會(huì)有收獲，只坐在家里苦思冥想，做準(zhǔn)備，是不會(huì)有任何成績(jī)的，要主動(dòng)出擊，不要守株待兔。